【正文】 通路的設(shè)置最主要的目的，是以提高公司產(chǎn)品的能見(jiàn)度為主。除了美樂(lè)家七代7%特殊傳銷(xiāo)方式及仙妮蕾德外，其余皆已透過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)通路或網(wǎng)絡(luò)來(lái)和消費(fèi)者做更進(jìn)一步的接觸，其中又以雅芳的零售通路實(shí)行的最廣最徹底，零售業(yè)績(jī)更占總營(yíng)業(yè)額5%~6%之譜，居直銷(xiāo)業(yè)之冠。因此雅芳在數(shù)據(jù)庫(kù)的建置上和一般直銷(xiāo)公司并沒(méi)有太大的差異，而且也無(wú)法從數(shù)據(jù)庫(kù)上追蹤收益與顧客的比例，因此無(wú)法得知顧客到底是增加了購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，還是減少了要求。（二）依據(jù)品牌忠誠(chéng)度的消費(fèi)者分類(lèi)有助于傳播策略的思考運(yùn)用：對(duì)于品牌忠誠(chéng)度不同的消費(fèi)者而言，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)習(xí)性，消費(fèi)誘因，及接觸傳播工具的方式上也會(huì)有所差異，因此要運(yùn)用不同的溝通方式和傳播模式加以說(shuō)服。例如廣告主要訴求一般消費(fèi)大眾，可以快速地建立起公司的知名度；促銷(xiāo)可以短期地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲并增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；直效營(yíng)銷(xiāo)所強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)手法，可以擴(kuò)張公司和消費(fèi)者間關(guān)系的維系；公關(guān)活動(dòng)對(duì)于提升企業(yè)形象有其獨(dú)到之處。（七）善用利益關(guān)系人的影響力：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)用的范疇不只局限在顧客關(guān)系管理（CRM）上，更應(yīng)廣泛地運(yùn)用在與所有利益關(guān)系人的互動(dòng)上，利益關(guān)系人的支持度愈大，公司的品牌資產(chǎn)也就愈高。陳琇玲譯（2000）：《完全搞懂整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》，臺(tái)北市：麥格羅?希爾。祝鳳岡（1996）：《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之應(yīng)用：觀念與問(wèn)題》，傳播研究簡(jiǎn)訊，第六期，p68。吳怡國(guó)、錢(qián)大慧、林建宏譯（1997）：《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：21世紀(jì)企業(yè)決勝關(guān)鍵》，臺(tái)北：滾石文化。廖明瑜（2000）：《從訊息整合面向探討整合性廣告之整合傳播效果》，政治大學(xué)企業(yè)管理研究所，碩士研究論文。瑟吉?dú)W．齊曼在領(lǐng)導(dǎo)可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)期間，就是因?yàn)樯钊氚l(fā)掘并了解消費(fèi)者與可口可樂(lè)品牌之間的特殊連結(jié)，讓全球銷(xiāo)售量從九十億箱暴增到一百五十億箱。更重要的是，企業(yè)所銷(xiāo)售的不光是產(chǎn)品本身，而是要「銷(xiāo)售產(chǎn)品的益處（benefit）而非產(chǎn)品構(gòu)想，」。二、建議（一）善加利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)：由于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播重視「由外而內(nèi)」的思考模式，強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的需求和欲望，因此必須有強(qiáng)而有力的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)作后盾，而數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容也必須配合產(chǎn)品特性加以規(guī)劃設(shè)計(jì)。目錄產(chǎn)品部份，一般的消費(fèi)者要從展示中心和雅芳小姐那兒才購(gòu)買(mǎi)得到，故沒(méi)有列入數(shù)據(jù)庫(kù)里面。伍、結(jié)論與建議一、結(jié)論從個(gè)案－雅芳的訪談到各家直銷(xiāo)公司整合營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況分析中可以發(fā)現(xiàn)，即使是強(qiáng)調(diào)無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)公司，也不得不因應(yīng)潮流，在一片通路變革和通路混戰(zhàn)當(dāng)中，開(kāi)始反撲搶攻普銷(xiāo)市場(chǎng)，進(jìn)行通路整合的動(dòng)作。資料來(lái)源：本研究二、各家直銷(xiāo)公司整合營(yíng)銷(xiāo)之比較公司/項(xiàng)目主要銷(xiāo)售產(chǎn)品行 銷(xiāo) 通 路直銷(xiāo)商 展示中心 專(zhuān)柜 網(wǎng)絡(luò) (生活館) (診所)傳 播 工 具電視 報(bào)紙 廣播 雜志 網(wǎng)絡(luò) 整合分?jǐn)?shù)知名度(%)如新保養(yǎng)彩妝 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★88%伯慶美容保養(yǎng) ★ ★（不作產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)） ★ ★ ★26%威望健康營(yíng)養(yǎng)保健食品 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★%雅芳保養(yǎng)彩妝 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★94%美樂(lè)家家庭生活產(chǎn)品系列 ★ ★ ★ ★ ★%慕立達(dá)天然食品 ★ ★ ★ ★ ★ ★%仙妮蕾德草本食品 ★ ★ ★%連勝國(guó)際高生物科技食品 ★ ★ ★ ★ ★ ★15%資料來(lái)源：本研究圖2：直銷(xiāo)公司整合營(yíng)銷(xiāo)分?jǐn)?shù)圖3：直銷(xiāo)公司知名度調(diào)查 ，這表示隨著時(shí)代的變遷，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播愈來(lái)愈受到重視。另外一般消費(fèi)者也可以在網(wǎng)站上搜尋到離自己住家最近的雅芳展示中心位置和雅芳小姐的連絡(luò)方式，可以選擇自行前往展示中心觀看，或者請(qǐng)雅芳小姐到府服務(wù)。公司每年會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品總銷(xiāo)售排行榜，并配合著市場(chǎng)調(diào)查，研發(fā)進(jìn)口更適合臺(tái)灣女性的保養(yǎng)品和流行彩妝，因此每年汰舊換新的產(chǎn)品高達(dá)一百多種。實(shí)行倒三角的服務(wù)理念，顧客和產(chǎn)品供貨商位居最上層，接下來(lái)是雅芳小姐，顧客服務(wù)中心，而總經(jīng)理位居最下層，所服務(wù)的是上面的全部人員。因?yàn)檫@份整合營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試表只是一份簡(jiǎn)單的測(cè)試簡(jiǎn)表，想要真正了解公司的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)用情形，需結(jié)合專(zhuān)家進(jìn)行為期數(shù)個(gè)月的深入勘查才能得知。廖明瑜（2000）研究從訊息整合面向探討整合性廣告之整合傳播效果，其研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)整合性廣告的效果的確較非整合性廣告為佳，而且較適當(dāng)?shù)恼蠑?shù)量為兩個(gè)－即一個(gè)行為取向溝通要素加上一個(gè)形象取向溝通要素，即可達(dá)到最佳的效果。」通常是藉由電話營(yíng)銷(xiāo)（telephone marketing）、直接信函（direct mail）、或直接響應(yīng)（direct response）等方式將訊息直接傳遞給消費(fèi)者，其首重與顧客個(gè)別溝通以建立相互信賴的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。（c）持續(xù)測(cè)量消費(fèi)者行為，而不是僅測(cè)量銷(xiāo)售的結(jié)果：公司真正的利潤(rùn)來(lái)源并不是來(lái)自于營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，而是長(zhǎng)期忠誠(chéng)顧客的支持觀感和服務(wù)的滿意度?！勾艘欢x直指了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播核心，將整合營(yíng)銷(xiāo)傳播提升到策略層次，并使傳播不再局限于戰(zhàn)術(shù)（tactical）的領(lǐng)域中（邱映慈，1999）?！? 當(dāng)直銷(xiāo)的組織規(guī)模由疏而親、由點(diǎn)到面繼續(xù)往下拓展扎根時(shí)，即成為多層次傳銷(xiāo)（MultiLevel Marketing；MLM），或稱(chēng)為結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)（Structure Marketing）、多層次直銷(xiāo)（MultiLevel Directing Selling），其制度是直銷(xiāo)業(yè)中很重要的一種營(yíng)銷(xiāo)手法（直銷(xiāo)協(xié)會(huì)網(wǎng)站）。在1980年代末期，臺(tái)灣雅芳就已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用廣告塑造品牌形象，1988年安麗也以「值得推薦的好產(chǎn)品、值得信賴的好朋友」的廣告宣言塑造企業(yè)形象。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)式微，在二十一世紀(jì)的今日，任何企業(yè)都不能單靠制造商品、訂定價(jià)格、批發(fā)鋪貨和販賣(mài)促銷(xiāo)而生存下去。以可口可樂(lè)（Coca Cola）、耐吉（Nike）、惠普科技（HP）、美體小鋪（Body Shop）、新力電器（Sony）、蘋(píng)果計(jì)算機(jī)（Apple）、聯(lián)邦快遞（Fedex）、Levi’s牛仔褲、喜見(jiàn)達(dá)冰淇淋（HaagenDazs）為例，僅管這幾個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，但卻同樣致力于維持企業(yè)傳播的一致性。因?yàn)檎蠣I(yíng)銷(xiāo)是藉由加強(qiáng)品牌關(guān)系來(lái)提升企業(yè)品牌價(jià)值，因此它適用于各種商業(yè)型態(tài)，故本研究希望透過(guò)對(duì)臺(tái)灣直銷(xiāo)業(yè)在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的分析，了解直銷(xiāo)業(yè)目前對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的認(rèn)知及實(shí)際運(yùn)用情形。因此，未來(lái)直銷(xiāo)業(yè)在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播規(guī)劃上，本研究給予七點(diǎn)建議：善加利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、依據(jù)品牌忠誠(chéng)度的消費(fèi)者分類(lèi)有助于傳播策略的思考運(yùn)用、重視「特級(jí)顧客」的經(jīng)營(yíng)、深入了解各傳播工具的特色、重視每個(gè)品牌接觸點(diǎn)、創(chuàng)造企業(yè)品牌價(jià)值、和善用利益關(guān)系人的影響力等?！刚蠣I(yíng)銷(xiāo)傳播」旨在透過(guò)綜效（synergy）的整合，提供顧客與潛在顧客清晰一致的訊息，以發(fā)揮最大的傳播效益?！苟鵂I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家艾爾文?杜夫勒（Alvin Toffler）在其著作「權(quán)力的移轉(zhuǎn)」（Powe