【文章內(nèi)容簡介】 素綜合分析，制定位置差價。（此暫略）附錄：招商計劃說明 本項目的招商工作是醫(yī)藥物流經(jīng)營能否旺場，租售方案能否成功的關(guān)鍵，建議在明確了本項目的功能、經(jīng)營范圍、商品的檔次定位等因素后，盡快開展招商工作，有針對性地尋找適合的商戶，以確保商場開業(yè)時能夠滿場、旺場。一、招商思路 本項目以出售經(jīng)營為主，租售并舉，以獲得穩(wěn)定、良好的投資回報為目標(biāo)。針對醫(yī)藥專業(yè)市場“無大戶不穩(wěn)、無小戶不活”的現(xiàn)狀，緊緊圍繞本項目的經(jīng)營策略，建議在全國和 湖南同時招商，將有號召力的品牌、名牌商戶引入商場作為牽頭商戶，對此部分商戶必須盡量將租賃條件放寬，讓其優(yōu)先落實(shí)進(jìn)駐，再利用品牌、名牌商戶的號召力吸引其他商戶。整個招商工作將針對本項目所確定的功能定位執(zhí)行。A、醫(yī)藥商業(yè)廣場B、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式酒店）C、中央行政公寓綜合評述：本項目要在全國、湖南同時進(jìn)行招商，要使他們盡早進(jìn)駐本項目，需要充分做好調(diào)查分析及游說工作，要使他們對本項目、對湖南市場擁有良好發(fā)展前景充滿信心，讓他們覺得名利兩方面均有所圖，這是招商工作的關(guān)鍵。至于局部的招商則把重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)厥袌?，這便有利于項目的經(jīng)營操作。上述招商思路確定后，應(yīng)盡快制定具體的招商條件，落實(shí)具體的招商細(xì)則，以便全面鋪開招商工作，盡快落實(shí)商戶。二、招商方式目前各大商場及專業(yè)市場在招商方面多采取以下形式：加盟店加盟店是由經(jīng)營者向品牌商戶繳納一定數(shù)額的加盟費(fèi)（額外按品牌而定），經(jīng)營者即可獲得該品牌的使用權(quán)，貨源由品牌商戶以較高的價格折扣提供。經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風(fēng)險由經(jīng)營者負(fù)擔(dān)。這種做法，經(jīng)營者前期需支付一筆不菲的加盟費(fèi)用，又要支付購買貨品的資金，更要承擔(dān)貨品能否適銷對路帶來的風(fēng)險。因此，采用此方法，所帶來的資金壓力較大。建議對一些知名度較高、在業(yè)內(nèi)有極大影響力、對商場其他商戶有極大吸引的著名品牌可以采用。藥品代銷由經(jīng)營者設(shè)立專柜，商戶按一定的價格提供貨源（價格根據(jù)貨品而定），經(jīng)營者將其藥品價格上浮，再放到專柜內(nèi)出售，貨品出售后與商戶結(jié)算，上浮部分利潤由經(jīng)營者獲得。這種方法，客戶在資金上承擔(dān)一定的風(fēng)險，而且對商品又不可能以較大的折扣給經(jīng)營者。所以經(jīng)營者的利潤較小，但承擔(dān)的風(fēng)險也小，建議對藥品生產(chǎn)的商家使用以上辦法，避免經(jīng)多重環(huán)節(jié)增加商品成本，以提高商品的競爭力。保底分成發(fā)展商制定一個合理的分成比例，確定最低的營業(yè)額作為保底線，營業(yè)額高于保底線按制定的比例成分，低于確定的營業(yè)額不作為分成的一種方法，將商鋪?zhàn)饨o商戶使用。此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對當(dāng)?shù)厥袌隽私獠簧?，將難以吸引其進(jìn)駐。此方法對外地商戶不宜采用，但對了解本地市場的湖南商戶可以實(shí)行。合作分成合作分成即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報（提取額度根據(jù)各行業(yè)而定），發(fā)展商跟商戶共同承擔(dān)市場風(fēng)險，共同分享利潤。此種方法風(fēng)險由發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)，使商家消除市場的顧慮，利用此方法，與商家共同分享利潤，爭取商戶進(jìn)駐本中心。純租金發(fā)展商直接將商鋪?zhàn)饨o商戶使用，收取固定的租金，商戶自己經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險。此辦法發(fā)展商雖無任何風(fēng)險，但會使商場缺乏統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的形象。建議此方法在面積較大的獨(dú)立鋪使用。上述幾種方式，將在本項目招商時組合使用，根據(jù)具體情況靈活變通，以保證發(fā)展商的利益。三、其他招商條件租賃年限根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，最少定期1年或2年，第三年可按市場情況調(diào)整。免租期較大面積承擔(dān)者免租期較長（一個月~三個月）外。一般租期為30天。保證金以六個月為標(biāo)準(zhǔn)，商戶確定進(jìn)駐后支付發(fā)展商。管理費(fèi)按實(shí)際管理的支出預(yù)算每平方米平均分?jǐn)?，費(fèi)用包括：中央空調(diào)、清潔、保安、宣傳推廣等。（具體數(shù)額由管理公司確定）裝修除公共地方裝修以外，現(xiàn)建議發(fā)展商只提供天花、地面、間隔作為交付使用條件。四、 招商計劃部署第一階段：準(zhǔn)備資料，尋找并聯(lián)系目標(biāo)客戶，舉辦招商會，安排異地商家到湘潭進(jìn)行實(shí)地考察，明確主力知名客戶租賃意向。力爭與1~2家知名品牌商戶簽訂意向。第二階段：跟進(jìn)落實(shí)商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進(jìn)駐。在兩地以其簽約加盟為賣點(diǎn)加以推廣宣傳，配以各媒體的炒作和強(qiáng)大的廣告攻勢，把招租工作推向高潮，同時在當(dāng)?shù)靥岣弑卷椖康闹?，出售率達(dá)78成，出租率達(dá)56成為目標(biāo)。第三階段：督促邊緣客戶，爭取早日承租，已簽約租戶進(jìn)場裝修同時做好開業(yè)前準(zhǔn)備，宣傳推廣為開業(yè)造勢，爭取開業(yè)時入住率達(dá)八成。五、招商策略（一）招商模式：通過大戶帶動中小戶，特別注意利用關(guān)系營銷（如：不定期舉行潛在客戶懇談會）利用外來客戶造勢（注意外來客戶應(yīng)該是有實(shí)力、有品牌、有特色、有代表的大戶、特色戶），吸引本地客戶規(guī)模上了，檔次要上。經(jīng)營服務(wù)更要注重。（才能給客戶信心）（二）招商步驟推廣步驟依據(jù)招商工作進(jìn)度，分兩步來進(jìn)行推廣：第一步：以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對湖南三和醫(yī)藥物流中心刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹湖南三和醫(yī)藥物流中心，打出湖南三和醫(yī)藥物流中心的“第一醫(yī)藥物流”的形象，引起人們（包括投資者和經(jīng)銷商）的關(guān)注，讓人們感受到湖南三和醫(yī)藥物流中心即將有大的動作。第二步：進(jìn)行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢磅礴的將業(yè)主加盟湖南三和醫(yī)藥物流中心可以帶來的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過對手，有效促成招商工作的順利進(jìn)行。具體步驟為：提前招租項目內(nèi)的大型主力戶通過市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前進(jìn)行的商業(yè)調(diào)查定位，將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實(shí)施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場部分可在項目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場的要求進(jìn)行設(shè)計和建造）品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號召力將其設(shè)立成高級、中級、普通級目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。充分掌握客戶需求召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。 多渠道進(jìn)行招商溝通從總量來看，項目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。商戶確定視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。第五章 營銷準(zhǔn)備工作一、銷售組織架構(gòu)項目配套架構(gòu)廣告設(shè)計策劃機(jī)構(gòu)發(fā)展商銷 售異地聯(lián)絡(luò)處禮儀公司裝飾公司經(jīng)營管理、物業(yè)宣傳媒體按揭銀行項目總監(jiān)：李 霖 銷售組織機(jī)構(gòu)項目經(jīng)理：肖穎鈞 銷售部徐寧招商組組長劉 峰項目策劃組組長趙 熙成員5人成員5人成員3人備注：配備人員數(shù)量以上表為準(zhǔn)，展銷及節(jié)假日再增加人員 工作模式的建立樹立良好的、科學(xué)的工作模式，目的是使工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程建立在可操縱和控制的范圍之內(nèi)，通過有目的的計劃和人員分工，動態(tài)的預(yù)測和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問題并提前設(shè)定解決辦法。動態(tài)的工作模式流程包括：獲取—整理—分析—決策—實(shí)施—監(jiān)測這個過程伴隨著項目的建設(shè)和銷售是長期的、穩(wěn)定的，所有項目成員職責(zé)明確、分工明晰并保持著良好的溝通狀態(tài)。1．人員配置：項目工作組成員包括湖南三和醫(yī)藥物流中心項目營銷策劃委員會全體成員。決策組——對營銷方案進(jìn)行評估、決策；監(jiān)控營銷全程效果（唐董事長、段總經(jīng)理、李霖董事長、張耀明副總經(jīng)理、趙熙副總經(jīng)理、肖穎鈞副總經(jīng)理）信息組——把握項目建設(shè)進(jìn)度，收集、整理隨機(jī)出現(xiàn)的銷售信息；委托調(diào)查及監(jiān)測推廣效果（張耀明、肖穎鈞、劉峰）創(chuàng)作組——制訂銷售策略和銷售手段，完成具體實(shí)施方案和制作（趙熙、李澤陽、李華雄、何佳輝、江洋）媒介組——負(fù)責(zé)媒介的運(yùn)作和掌控、監(jiān)視媒介發(fā)布情況，對外公共關(guān)系處理及突發(fā)危機(jī)事件處理（周致龍副總經(jīng)理、李澤陽）2．工作模式：動態(tài)的工作模式建立在密切的溝通交流上，因此對交流方式的設(shè)定是模式建立的關(guān)鍵。交流方式是分工明晰、對接人員明確、資料透明公開。1） 工作例會附表1：名稱時間（周）內(nèi)容人員每周小組例會1總結(jié)上周工作，安排本周工作工作組全部成員創(chuàng)作評審會隨機(jī)對創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行評審，確定發(fā)布時間甲方?jīng)Q策組、乙方創(chuàng)作討論會5對創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行研討甲方有關(guān)人員、乙方監(jiān)測信息發(fā)布會5對隨時出現(xiàn)的銷售信息和干擾型因素進(jìn)行評估，確定對策甲方、乙方主創(chuàng)人員征求意見例會5對營銷策劃工作征求反饋意見，小組成員、公司業(yè)務(wù)部門代表、銷售代表媒介溝通會隨機(jī)討論媒介使用計劃小組決策層、媒介組媒介代表業(yè)主征求意見會隨機(jī)征求客戶意見小組全部成員、業(yè)主代表2）工作對接人員附表2：工作類型甲 方乙 方總　　控段曉章肖穎鈞文　　案周致龍何佳輝平面設(shè)計周致龍江洋媒介溝通周致龍李澤陽信息監(jiān)測段曉章李霖3） 提交文件附表3：項 目內(nèi) 容備 注決策組每周工作報告、單項工作實(shí)施及成效報告每周提交信息組信息反映、銷售信息周報每周提交媒介組媒體監(jiān)測匯總、公關(guān)活動計劃每周提交創(chuàng)作組創(chuàng)作任務(wù)計劃、動態(tài)策略周報每周提交4） 交流平臺每月一次的甲乙方工作計劃總結(jié)會。3．工作模式績效考評一種工作模式的建立必然會引起人員對接、分工等短期適應(yīng)性問題，為此，適時加以調(diào)整和改進(jìn)是模式建立中的重要環(huán)節(jié)。為此，工作小組的決策領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)負(fù)責(zé)工作模式的調(diào)整協(xié)調(diào)工作，并按時對人員進(jìn)行考評?？荚u方式包括：1）人員每周的工作匯報；2）工作組的月報；3）日常工作反應(yīng)。對于無法解決的人員合作或因為個人能力問題而無法完成工作者，采用調(diào)換工作崗位、辭退等方式處理。二、銷售前項目準(zhǔn)備工作選定廣告公司（或組建平面設(shè)計人員），開始設(shè)計制作樓書（形象畫冊）、招商手冊、廣告、價格表、廣告及宣傳資料等工作。（決策組擬定）選定宣傳媒體（周致龍、肖穎鈞） 報紙：湘潭日報、瀟湘晨報、三湘都市報、湘潭晚報、長沙晚報 電視：湖南經(jīng)視、湘潭電視臺、湖南衛(wèi)視“五證”準(zhǔn)備（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實(shí)）土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證建筑工程規(guī)劃許可證施工許可證、預(yù)售許可證按揭銀行的聯(lián)系和確定（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實(shí)）選擇物業(yè)經(jīng)營管理公司（或組建） 建議11月底前完成（便于為廣告宣傳服務(wù)）（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實(shí)）三、銷售計劃根據(jù)對市場的研究結(jié)果，結(jié)合本公司之銷售目標(biāo)，本項目的租售比例定位6：4整體目標(biāo)：2005銷售額9384萬人民幣（3000萬人民幣）2006銷售額27744萬人民幣（12000萬）2007銷售額22392萬人民幣（15000萬）（銷售代理公司確保2005年度產(chǎn)品銷售2100萬元任務(wù)的完成，其中三季度600萬元，四季度1500萬元）銷售計劃表：階段類型比例（%）面積價格（元）合同額（萬元）累計額（萬元）第一階段（2005）店鋪20600070004200酒店20780060004680寫字樓1028001800504公寓第二階段（2006）店鋪5015000700010500酒店5019500600011700寫字樓501400018002520公寓301680018003024第三階段（2007）店鋪30900070006300酒店301170060007020寫字樓401120018002016公寓703920018007056合計店鋪10030000700021000酒店10039000600023400寫字樓1002800018005040公寓10056000180010080出租計劃（略）四、銷售政策最終以三和醫(yī)藥物流中心有限公司制定的銷售政策為準(zhǔn)，為保證銷售，務(wù)必在8月內(nèi)制訂完畢，以正式文件下達(dá)。1）具體政策為： 本次銷售全部實(shí)行實(shí)價銷售，無任何折扣投資商為了表示感謝客戶前期對本項目的支持，特決定凡在項目規(guī)劃新聞發(fā)布會前認(rèn)購中心商鋪的客戶均可享受繳納定金人民幣5000元