【正文】 十一、環(huán)境景觀建議整體景觀環(huán)境應體現(xiàn)主體組合環(huán)境、地面綠樹、垂直綠化結合，要有水景，以便與商業(yè)氣氛渾然一體燈光：頂層——燈光夜景 商城主題標示 燈光——上、中、下形成主體光環(huán) 商業(yè)——燈箱、廣告牌、燈柱第三章 經(jīng)營定位可行性評估項目定位對湖南醫(yī)藥物流的影響本項目所處位置位于湖南中部，地處湘江中游，長株潭“金三角”腹地是一方神奇而充滿激情、希望的土地，正踏著時代的強音，沐浴改革的春風，昂首跨越發(fā)展，煥發(fā)出無限生機和活力，經(jīng)濟發(fā)展已駛入快車道。湘潭市委、市政府乘勢而上，正著力打造“三個中心”。湖南三和醫(yī)藥物流正是“三個中心”之一——現(xiàn)代物流中心的一顆璀璨明珠。她是湖南省藥品監(jiān)督管理局批準的省內(nèi)第一家藥品物流中心，是中南區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、功能最齊、檔次最高的醫(yī)藥物流中心，是湖南省、湘潭市重點物流建設工程項目之一。本項目作為一座專業(yè)醫(yī)藥物流中心，對湖南乃至全國都會有極大影響，經(jīng)營的特點差異性和環(huán)境的差異性。三和醫(yī)藥物流作為唯一的醫(yī)藥物流最集中的市場以展示、批發(fā)為主，零售為輔，有其自身的經(jīng)營思想，對其他專業(yè)市場造成直接競爭。項目實現(xiàn)的關鍵因素分析招 商招商工作的順利與否直接關系到該項目的成敗，其中醫(yī)藥商業(yè)廣場的招商難度較高——因為客商對市場前景的顧慮較多，因此組織好招商，充分展示本項目的優(yōu)越性，制定有吸引力的招商措施是至關重要的。為商家提供較完善的配套服務，并作出有利于商家的實際承諾，解決商家在異地經(jīng)營的困難是必須做的功課。推 廣推廣是在招商過程中最重要的環(huán)節(jié)，商家謀的是利益，招商者提供的是經(jīng)營平臺，實際上雙方的利益是一致的。重要的是要將有價值的信息通過推廣進入到商家，使其認識到商機的存在和難得。推廣是一個系統(tǒng)工程，一方面是對本項目商業(yè)地位以及品牌的推廣；另一方面是對商業(yè)機會的推廣。前者既在招商過程中起作用，同時也便今后的經(jīng)營受益，而后者主要針對商家入駐作出廠家有力的說服，完成其招商目標。管 理 管理包含了項目的組織管理、招商管理、投資管理、成本管理、經(jīng)營管理、對外的協(xié)調(diào)管理等等，管理在整個項目中起關鍵的作用，通過合理的管理制度，執(zhí)行正確的策略，實現(xiàn)管理效率，降低風險。經(jīng) 營經(jīng)營是實現(xiàn)其目標的執(zhí)行階段，市場的風險和商家合作的矛盾都是在經(jīng)營過程中產(chǎn)生的，如何化解困難，保證經(jīng)營的成功，須要具有相當?shù)慕?jīng)營素質(zhì)。本項目一定要尋找一家具有相當經(jīng)驗的商場經(jīng)營公司和星級酒店經(jīng)營管理公司來進行管理。經(jīng)營思路及策略1）三和醫(yī)藥物流由于面積較大，因此，在經(jīng)營上可采用分層經(jīng)營、分類經(jīng)營的形式，既可針對有效的消費群體也能降低投資風險，正如俗話說的“不要把雞蛋放在一個籃子里”的道理一樣?？傮w來說，三和醫(yī)藥物流的經(jīng)營思想是以特色經(jīng)營為號召力，用創(chuàng)新的思想，市場環(huán)境建立新型的、現(xiàn)代的專業(yè)市場商業(yè)文化，開創(chuàng)湖南醫(yī)藥物流經(jīng)營文化之先例。2）經(jīng)營策略三和醫(yī)藥物流總投資達3。2億元，如何才能在較短時間內(nèi)收回部分投資，化解經(jīng)營風險，與經(jīng)營策略有很大關系。投資者購買商鋪，是一種長期的投資行為，在與開發(fā)商的溝通過程中，希望以短平快的方式結束這次投資，但是否全部出售以實現(xiàn)利潤額，在投資的短期和長期利益之間需要作出平衡。我們建議根據(jù)該項目的分布和經(jīng)營不同，應采取“占有主要的，抓住有用的，放棄次要的”的原則，以出售經(jīng)營，出租經(jīng)營相結合的策略，用出售的資金回收投資，實現(xiàn)投入與收益的平衡。統(tǒng)一代理招商完全根據(jù)醫(yī)藥市場需求配置商品，尋找實力商家，組建強大專業(yè)招商團隊，保障經(jīng)營旺場。統(tǒng)一整體形象統(tǒng)一商城整體經(jīng)營理念和視覺形象，統(tǒng)一店內(nèi)外導購系統(tǒng)、POP標識、掛旗、物價簽的使用。統(tǒng)一營銷策劃對全年節(jié)假日/重大節(jié)慶日/海內(nèi)外的營銷推廣活動統(tǒng)一策劃與組織，廣告宣傳及店內(nèi)外的整體氣氛。統(tǒng)一服務規(guī)范 市場服務人員的統(tǒng)一培訓，日常儀容儀表規(guī)范，文明服務用語，基礎外語，市場推介常識等統(tǒng)一實施。統(tǒng)一宣傳基金由開發(fā)商設立專項推廣基金，通過良好的商業(yè)運作、統(tǒng)一宣傳和各類繽紛促銷活動來提升湖南三和醫(yī)藥物流中心的知名度、美譽度、誠信度。統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一的公共區(qū)域及購物環(huán)境秩序維持，做好停車、消防、保安等服務；統(tǒng)一公共區(qū)域環(huán)境美化布置，清潔、保潔及綠化養(yǎng)護；統(tǒng)一設備、設施的維護管理。統(tǒng)一供貨采購網(wǎng)絡放眼世界，引進更多制造商和代理商，確保強大的供貨商網(wǎng)絡和品牌商品的供應。定期組織內(nèi)地實力廠商到中南亞市場進行各類考察和洽談，定期組織國外采購商團來湖南三和醫(yī)藥物流中心參加訂貨會，進行大批采購。統(tǒng)一戰(zhàn)略聯(lián)盟堅持醫(yī)藥城商家聯(lián)盟，共享國內(nèi)外采購資源，共享國內(nèi)外市場信息資源，共享渠道資源，共享商品信息資源，共享經(jīng)營管理資源，在國內(nèi)外市場上采取一致態(tài)度，實施一致行動，互享“市場最惠待遇”。戰(zhàn)略優(yōu)勢3年成形建立起特色鮮明的適合中南地區(qū)醫(yī)藥市場需求的商品結構、品牌系統(tǒng)和產(chǎn)品代理系統(tǒng)，在國內(nèi)享有較高的聲譽；市場經(jīng)營管理的功能，如倉儲、運輸、信息、咨詢、餐飲、娛樂、會展、服務代理、物業(yè)管理等基本完善；建立生產(chǎn)、生活資料大流通、嘗試網(wǎng)上貿(mào)易、電子商務、國內(nèi)外招商等系列專業(yè)運作程序；形成中南地區(qū)采購商的客戶網(wǎng)絡。5年成市在商品結構、品牌陣營、供貨渠道、全國客商網(wǎng)絡等方面，繼續(xù)擴大實力、突出核心競爭力，真正實現(xiàn)東西部聯(lián)手的大商貿(mào)大繁榮格局。8年成都 成為中國規(guī)模最大、最有影響力的醫(yī)藥商品集散中心。在中國醫(yī)藥商品的貿(mào)易鏈上，成為貨流、客流、資金流、信息流最大、最有效的平臺。第四章 營銷策略一、入市時機本項目作為大型物流項目，為保證營銷成功，不僅需要有一定的主體形象，同時要求具備與檔次相匹配的形象包裝，并進行較長時間的鋪墊宣傳（23個月）樹立起項目的整體形象。因此，項目要做充足的準備，故本案建議：項目最佳推出時間為05年10月。流程如下：工程報建中 工程奠基 部分工程完工 Ⅰ期主體工程完工 ↓ ↓ ↓ ↓ 1 2 3 405年07月 準備工作進行中鋪墊宣傳開始05年10月 招商工作進行中利用“十一黃金周”旺季進行先期內(nèi)部認購05年12月 公開發(fā)售06年07月 正式開業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場）二、總體操作構思本項目規(guī)模較大、功能復雜、以市場供應量較小競爭性較小的產(chǎn)權商鋪、中央行政公寓、產(chǎn)權式酒店和商務住宅為主要銷售對象。為保證總體銷售統(tǒng)一連貫，使之一直被市場關注，熱點不斷，應總體采用分階段推售，先難后易，波浪推售的手法，不僅將不同功能的位置分別以適宜時機推入市場，同時不斷制造購買高潮，多種活動組合以達到整體操作的成功。充分發(fā)揮招商和主動營銷的手法，通過各種銷售策略與技巧的組合使項目成功被市場接受。項目宣傳始終是重要工作，要突出項目的幾個不可擬的優(yōu)勢和重點，以項目的唯一性和差異性來使項目形象得以充分展現(xiàn)，為項目的銷售創(chuàng)造一個良好的市場氛圍。項目整體銷售以引進品牌醫(yī)藥企業(yè)聚人氣，以批發(fā)帶動整個商鋪的銷售。一浪推一浪，互相依托互相促進，組成一個連貫的銷售互動網(wǎng)絡。項目在注重本地銷售的同時，積極向市區(qū)和省內(nèi)推廣，內(nèi)外兼顧，聯(lián)合造市。開拓省內(nèi)及國內(nèi)市場以招商，特快專遞、直郵DM等多種方式推廣發(fā)售，并借此擴大項目知名度，爭取名利雙收。在銷售渠道中融合現(xiàn)代傳播手段，運用電子郵件，互聯(lián)網(wǎng)等使項目銷售渠道變得更廣闊。.三、綜合營銷策略 ● 整體出租模式整體租賃是指開發(fā)商不將物業(yè)出售，而將其整體出租給一家商業(yè)企業(yè)，由這家商業(yè)企業(yè)進行商業(yè)規(guī)劃及經(jīng)營，開發(fā)商每年向商業(yè)企業(yè)收取約定的租金。租金一般在第三或第四年起開始遞增，前二，三年主要是幫助商業(yè)企業(yè)培養(yǎng)市場，以實現(xiàn)項目的可持續(xù)發(fā)展；同時，商業(yè)企業(yè)向開發(fā)商交納相當于2—3個月租金的押金。優(yōu)點：①不需設立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員；②交易簡單，結算方便；③物業(yè)可進行抵押貸款，有利開發(fā)新的項目；④物業(yè)的升值空間較大；⑤帶租約更有利于日后整體銷售或設計產(chǎn)權式商鋪。缺點：①收益低，其收報率在3～5%之間；②租期長，物業(yè)就算升值，其套現(xiàn)的難度很大；③不排除租戶經(jīng)營失敗而沒法交租的可能，因而對租戶的評估要求準確。④物業(yè)面積一般不超過30000㎡。 ● 分層或分片出租模式與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。優(yōu)點：①租金相對整體出租要高一些；②風險分散，租金相對有一定保證；③物業(yè)可進行抵押貸款；④比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)或設計成產(chǎn)權式商鋪；⑤某一層經(jīng)營失敗時，開發(fā)商能掌握主動權，并進行重新招租。缺點：①需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場定位等）；②需設立相應的管理部門及配備有關的商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營，要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力?！?分散出租模式分散出租亦稱零租，開發(fā)商在確定某一主題功能下對各個鋪位進行招租，租期相對短些，一般為2～5年；開發(fā)商應幫助租戶統(tǒng)一辦理相關的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記，甚至代開具銷售發(fā)票、財務結算等。許多成功運用模式的案例多數(shù)為大型專業(yè)批發(fā)市場，如深圳賽格電子配套市場，華強電子世界等。優(yōu)點：①租金很高，開發(fā)商收益可最大化；②物業(yè)升值空間大，容易出售表現(xiàn)；③租期短，容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營。缺點：① 需設立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責經(jīng)營管理；② 需充分重視前期的市場定位，功能定位，功能定位的策劃工作；③ 招商能力的要求極高；日常經(jīng)營能力的要求高；④ 經(jīng)營風險最大● 層（或片）與散結合出租模式此模式是將上述第2種和第3種模式結合。在確定了功能后，采用第2種模式引進若干主力店，之后再利用主力店的品牌效應，對各類中小店進行招租。目前多數(shù)大型購物中心采用此模式。優(yōu)點：① 大小租戶的結構使項目穩(wěn)定性提高；② 主力店的進駐有助于將部分物業(yè)設計成產(chǎn)權式鋪位，并容易取得銷售的成功；③有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目創(chuàng)造成功運作的條件；④為開發(fā)商創(chuàng)造經(jīng)常性收益。缺點：①要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實力；②需設立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關的商業(yè)專才；③對主力店的招租能力要求極高。對外招商策略（具體說明“略”） 通過電子郵件，特快專遞和發(fā)招商手冊、內(nèi)部刊物吸引外地知名醫(yī)藥品牌商家入駐。 參加政府組織的對外招商活動，利用政府的權威性吸引商家。對有意向在湖南投資的大商家專門登門拜訪，尋找合作可能。租售聯(lián)動策略三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營劃定區(qū)域功能，可租可售。非租區(qū)域有客戶出租可“假設出租”假設出租解決方案見“以租代售”策略。以租代售策略開發(fā)商先將鋪位租出去并與租客簽訂35年租約，然后再將鋪面連同租約一并出售給投資者，這樣投資者擁有穩(wěn)定租客承擔其先期風險，此種方式起很好的促銷作用。零風險投資政策對購買臨街二層以上店鋪用以出租者，則自開業(yè)之日起一年內(nèi)未曾租者，可全額退款，并補償?shù)赇佡徺I價的10％的收益金，以增加投資者對二層以上店鋪的信心，充分保證二層以上店鋪按預定目標銷售完成。買鋪送車位策略針對醫(yī)藥物流的特殊性，對購買商鋪的經(jīng)營者，可采用購買一個商鋪免費贈送一個車位，以鼓勵經(jīng)營者購買。贈送停車位或經(jīng)營管理費策略由于本項目擁有較大的停車場，可以采用免收半年停車費和物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策來激勵經(jīng)營者購買商鋪。無理由退鋪策略在認購期間，在一個星期內(nèi)，客戶如若想退訂金，無任何理由，全額退款，給客戶以充分信心。開盤抽簽策略提前2030天做預告性廣告，開放日首推30個優(yōu)惠商鋪，內(nèi)部認購和參觀人員可以進行抽簽，抽中者享受比開盤日樓價為優(yōu)惠的折扣點。開盤日優(yōu)惠策略價格競爭是營銷的重要手段之一，價格始終是客戶購買最為關注的根體因素。在項目開盤時，為聚集開盤時的人氣，促成成交后續(xù)銷售開個好頭，實行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。凡開盤期間成交的客戶均可享受折扣優(yōu)惠，每3天享受不同的折扣，持續(xù)三個星期，開盤日成交的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可以獲得贈送窗機空調(diào)一臺。商鋪競標拍賣策略拍賣前20天，通過媒體全力渲染升值概念，并以首創(chuàng)拍賣商鋪形式引起關注，引爆最強勁的銷售攻勢，通過將保留的 最好店鋪拍賣，帶動本項目剩余的商鋪以理想價格出售。銷售經(jīng)理優(yōu)惠權策略在銷售現(xiàn)場，為掌握氣氛，充分吸引客戶成交，銷售經(jīng)理享有12點的折扣權，對現(xiàn)場銷售氣氛的掌控促進成交，將起積極作用。柜臺出售策略針對時間招商情況而定，為了更好的完成銷售目標，最大限度的減輕置業(yè)者的壓力，將部分位置較差的分店鋪，以低價出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價格同比優(yōu)惠。多形式銷售方式策略A、地毯式銷售方式：廣泛散發(fā)宣傳單頁，以一百代一的手法進行市場擴充；B、展示式銷售方式：多層次、多區(qū)域展示宣傳攻勢；C、交叉式銷售方式：不同人群不同行業(yè)聯(lián)袂互動傳播營銷；D、點網(wǎng)式銷售方式：以銷售點帶動片區(qū)。（銷售方式策略作為運作中專案提議）四、價格策略價格策略先拿出二層以上少部分位置較差的店鋪，以低價出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價格同比優(yōu)惠。價格控制層間差價控內(nèi)部認購期間，選擇二層部分店鋪統(tǒng)一以“一口價”策略推出，限售30套。公開發(fā)售后，二層價格為一樓的百分之三十五，三層價格為一樓的百分之三十，四樓價格為一樓的百分之二十。位置差價不同位置理應不同價格，根據(jù)位置，臨街狀況，臨出入口狀況，人流狀況等因