【正文】 質(zhì)。前者既在招商過程中起作用，同時也便今后的經(jīng)營受益，而后者主要針對商家入駐作出廠家有力的說服，完成其招商目標(biāo)。三和醫(yī)藥物流作為唯一的醫(yī)藥物流最集中的市場以展示、批發(fā)為主，零售為輔，有其自身的經(jīng)營思想，對其他專業(yè)市場造成直接競爭。湘潭市委、市政府乘勢而上，正著力打造“三個中心”。締造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心3）今日寸金購鋪，明日寸鋪成金4）朝陽產(chǎn)業(yè)、純金鋪位5）湘潭最后的原始股6）投資三和，回報商家7）機(jī)遇只屬于精明的你8）醫(yī)藥物流黃金口岸 湘潭締造新藥都 9）理性創(chuàng)富時代已經(jīng)來臨九、價格定位有希望就有未來，在一個充滿希望的平臺上創(chuàng)富，未來的發(fā)展空間無可限量。 地位——地理位置十分優(yōu)越，如海上燈塔，位置赫顯指引方向。具體客戶群的職業(yè)來源分為以下幾個方面：4）藥品批發(fā)（零售）超市總建筑面積10000平方米，按照GSP標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，實(shí)行電子智能化管理，提供24小時物流服務(wù)，采用條碼管理系統(tǒng)、貨物實(shí)行自動傳輸、庫存動態(tài)采取電子管理。A、B區(qū)之間通過連廊相連接，既相對獨(dú)立，又能互相連通，方便客戶交易。酒店檔次、規(guī)模在湘潭均首屈一指，賓館內(nèi)設(shè)商務(wù)套間、標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)會議室、餐飲、娛樂等。本項目總用地面積90498平方米（），總建筑面積240000平方米，本項目投資工期為30個月，2006年開始營業(yè)，2007年底全部建成。目前推出的是商務(wù)休閑區(qū)，由醫(yī)藥商業(yè)廣場、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店）、中央行政公寓三塊構(gòu)成。她是湖南省藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的省內(nèi)第一家藥品物流中心，是中南區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大，功能最齊、檔次最高的醫(yī)藥物流中心，是湖南省、湘潭市重點(diǎn)物流建設(shè)工程之一。唯一性：締造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心。要真正幫助顧客實(shí)現(xiàn)價值，首先要了解消費(fèi)者的真正需求，了解他們內(nèi)心的渴望，知道他們所關(guān)注的東西。一個新的綜合現(xiàn)代化商城如何能脫穎而出，受到投資者、經(jīng)營戶的追捧和青睞，如何提煉出絕對超越競爭對手，處于市場至高點(diǎn)的位置，讓投資者和經(jīng)營者能夠感受到投資本項目能物超所值，成為本項目成功與否的關(guān)鍵所在。湖南三和醫(yī)藥物流中心營銷策劃報告天地縱橫（廣東）專業(yè)機(jī)構(gòu)目 錄寫在前面的話： 營銷總體思路第一篇：營銷篇第一章 推廣總覽第二章 項目定位第三章 經(jīng)營定位可行性評估第四章 營銷策略第五章 營銷準(zhǔn)備工作第二篇：包裝篇 第一章 區(qū)域包裝第二章 現(xiàn)場包裝第三章 售樓處包裝第三篇：推廣篇第一章 銷售方案第二章 廣告方案第三章 銷售費(fèi)用總預(yù)算第四篇：附 件第一章 項目推介新聞發(fā)布會第二章 關(guān)于長沙設(shè)立營銷中心的方案第三章 廣告媒體投放方案及價格參考寫在前面的話：營銷總體思路一個營銷案能否成功，80％的因素決定于其戰(zhàn)略思想的設(shè)計或核心主題的提煉。其實(shí)，各種商業(yè)物業(yè)無論是建筑質(zhì)量、規(guī)模、綠化、配套、經(jīng)營管理、優(yōu)惠政策等方面提出任何承諾吸引消費(fèi)者，歸根結(jié)底只有一點(diǎn)——如何爭取顧客滿意，幫助顧客實(shí)現(xiàn)價值回報?；趯η捌谑袌稣{(diào)研結(jié)果的分析及我們自身對項目的了解，我們具體圍繞著“如何讓消費(fèi)者知道本項目”、“如何引起消費(fèi)者的購買欲望”、“如何促成消費(fèi)者完成購買”等三個方面進(jìn)行營銷策劃推廣。 超前性：作為“現(xiàn)代感、前衛(wèi)性、專業(yè)化、全程式的醫(yī)藥物流中心”，三和有“一切為人民，為一切人民、為人民一切”的宏愿和決心，通過“品牌式開發(fā)，差異性經(jīng)營”，實(shí)行“產(chǎn)業(yè)報國，實(shí)業(yè)興邦”。四、功能分區(qū)定位本項目優(yōu)越的地理位置及其自身出眾的特點(diǎn)決定其功能分區(qū)定位必須與其檔次及目標(biāo)客戶群相匹配。其中醫(yī)藥商業(yè)廣場建筑面積30000平方米，配備電子設(shè)備，程控電話、寬帶接口、智能化物流管理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)、24 小時物流配送系統(tǒng)等。項目由三和大酒店(產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店)、醫(yī)藥商業(yè)廣場、醫(yī)藥物流配送中心、藥品批發(fā)（零售）超市、中藥飲片加工中心、三和花苑及基礎(chǔ)設(shè)施、住宅公寓及綠化景觀等組成，具有藥品交易、儲存、保管、質(zhì)檢、配送、商務(wù)洽談、中藥飲片加工、信息處理、文化娛樂、賓館餐飲以及居住等綜合服務(wù)功能。配套設(shè)施齊全，服務(wù)一流，可為客戶提供一個舒適的商務(wù)和休閑環(huán)境，同時可承接各類大型會議和商務(wù)活動。交易中心實(shí)行的是一站式服務(wù)，而且配備了現(xiàn)代化的電子設(shè)備，交易中心共配備3部品牌扶梯，每個交易商鋪均配備程控電話、寬帶接口、智能化物流管理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)等，為上下游客戶提供了一個高質(zhì)量、現(xiàn)代化的信息平臺，方便客戶更快捷、便利的進(jìn)行交易。5）中藥飲片加工中心總建筑面積12000平方米，全部采用現(xiàn)代化設(shè)備，為客戶提供一個中藥深加工場所。投資者：1）中高級政府公務(wù)員2）私營業(yè)主3）外資、金融界、地產(chǎn)界、IT界企業(yè)的高級經(jīng)理4）國企在職人員、教師5）有海外關(guān)系或有親屬在沿海成功經(jīng)營的人員 預(yù)示著本項目能吸引投資，增加效益，起到一個指示先鋒的作用。八、主廣告語定位全案貫穿區(qū)域概念和主題及形象概念；物業(yè)分析比較 區(qū) 域 因 素比較項目比較標(biāo)的物比較物名稱三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽醫(yī)藥生物園區(qū)域級差交通通達(dá)繁華程度公共設(shè)備臨街狀況8108810109101010910101010合 計444949個 別 因 素比較項目比較標(biāo)的物比較物名稱三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽醫(yī)藥生物園裝修等級商業(yè)規(guī)模建筑結(jié)構(gòu)新舊程度市場接受能力1010101088101010991010910合 計484748各因素修正比較物名稱 首期價格 交易地點(diǎn) 交易情況 區(qū)域因素 個別因素 修正價格三和醫(yī)藥物流 7000 9 未開始 44 48湖南全洲 10 未開始 49 47瀏陽醫(yī)藥生物園 9 10 49 48湖南三和醫(yī)藥物流正是“三個中心”之一——現(xiàn)代物流中心的一顆璀璨明珠。項目實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素分析推 廣推廣是在招商過程中最重要的環(huán)節(jié)，商家謀的是利益，招商者提供的是經(jīng)營平臺，實(shí)際上雙方的利益是一致的。本項目一定要尋找一家具有相當(dāng)經(jīng)驗的商場經(jīng)營公司和星級酒店經(jīng)營管理公司來進(jìn)行管理。2億元，如何才能在較短時間內(nèi)收回部分投資，化解經(jīng)營風(fēng)險，與經(jīng)營策略有很大關(guān)系。統(tǒng)一整體形象統(tǒng)一商城整體經(jīng)營理念和視覺形象，統(tǒng)一店內(nèi)外導(dǎo)購系統(tǒng)、POP標(biāo)識、掛旗、物價簽的使用。統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一的公共區(qū)域及購物環(huán)境秩序維持，做好停車、消防、保安等服務(wù)；統(tǒng)一公共區(qū)域環(huán)境美化布置，清潔、保潔及綠化養(yǎng)護(hù)；統(tǒng)一設(shè)備、設(shè)施的維護(hù)管理。戰(zhàn)略優(yōu)勢3年成形建立起特色鮮明的適合中南地區(qū)醫(yī)藥市場需求的商品結(jié)構(gòu)、品牌系統(tǒng)和產(chǎn)品代理系統(tǒng)，在國內(nèi)享有較高的聲譽(yù)；市場經(jīng)營管理的功能，如倉儲、運(yùn)輸、信息、咨詢、餐飲、娛樂、會展、服務(wù)代理、物業(yè)管理等基本完善；建立生產(chǎn)、生活資料大流通、嘗試網(wǎng)上貿(mào)易、電子商務(wù)、國內(nèi)外招商等系列專業(yè)運(yùn)作程序；形成中南地區(qū)采購商的客戶網(wǎng)絡(luò)。第四章 營銷策略一、入市時機(jī)本項目作為大型物流項目，為保證營銷成功，不僅需要有一定的主體形象，同時要求具備與檔次相匹配的形象包裝，并進(jìn)行較長時間的鋪墊宣傳（23個月）樹立起項目的整體形象。充分發(fā)揮招商和主動營銷的手法，通過各種銷售策略與技巧的組合使項目成功被市場接受。項目在注重本地銷售的同時，積極向市區(qū)和省內(nèi)推廣，內(nèi)外兼顧，聯(lián)合造市。租金一般在第三或第四年起開始遞增，前二，三年主要是幫助商業(yè)企業(yè)培養(yǎng)市場，以實(shí)現(xiàn)項目的可持續(xù)發(fā)展；同時，商業(yè)企業(yè)向開發(fā)商交納相當(dāng)于2—3個月租金的押金。 ● 分層或分片出租模式與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。許多成功運(yùn)用模式的案例多數(shù)為大型專業(yè)批發(fā)市場，如深圳賽格電子配套市場，華強(qiáng)電子世界等。目前多數(shù)大型購物中心采用此模式。對外招商策略（具體說明“略”） 通過電子郵件，特快專遞和發(fā)招商手冊、內(nèi)部刊物吸引外地知名醫(yī)藥品牌商家入駐。租售聯(lián)動策略三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營劃定區(qū)域功能，可租可售。在項目開盤時，為聚集開盤時的人氣，促成成交后續(xù)銷售開個好頭，實(shí)行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。內(nèi)部認(rèn)購期間，選擇二層部分店鋪統(tǒng)一以“一口價”策略推出，限售30套。（此暫略）附錄：招商計劃說明 本項目的招商工作是醫(yī)藥物流經(jīng)營能否旺場，租售方案能否成功的關(guān)鍵，建議在明確了本項目的功能、經(jīng)營范圍、商品的檔次定位等因素后，盡快開展招商工作，有針對性地尋找適合的商戶，以確保商場開業(yè)時能夠滿場、旺場。A、醫(yī)藥商業(yè)廣場B、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式酒店）C、中央行政公寓綜合評述：本項目要在全國、湖南同時進(jìn)行招商，要使他們盡早進(jìn)駐本項目，需要充分做好調(diào)查分析及游說工作，要使他們對本項目、對湖南市場擁有良好發(fā)展前景充滿信心，讓他們覺得名利兩方面均有所圖，這是招商工作的關(guān)鍵。經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風(fēng)險由經(jīng)營者負(fù)擔(dān)。藥品代銷由經(jīng)營者設(shè)立專柜，商戶按一定的價格提供貨源（價格根據(jù)貨品而定），經(jīng)營者將其藥品價格上浮，再放到專柜內(nèi)出售，貨品出售后與商戶結(jié)算，上浮部分利潤由經(jīng)營者獲得。此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對當(dāng)?shù)厥袌隽私獠簧?，將難以吸引其進(jìn)駐。純租金發(fā)展商直接將商鋪?zhàn)饨o商戶使用，收取固定的租金，商戶自己經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險。三、其他招商條件租賃年限根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，最少定期1年或2年，第三年可按市場情況調(diào)整。管理費(fèi)按實(shí)際管理的支出預(yù)算每平方米平均分?jǐn)?，費(fèi)用包括：中央空調(diào)、清潔、保安、宣傳推廣等。第二階段：跟進(jìn)落實(shí)商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進(jìn)駐。經(jīng)營服務(wù)更要注重。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實(shí)施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場部分可在項目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場的要求進(jìn)行設(shè)計和建造）品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。1．人員配置：項目工作組成員包括湖南三和醫(yī)藥物流中心項目營銷策劃委員會全體成員。3．工作模式績效考評一種工作模式的建立必然會引起人員對接、分工等短期適應(yīng)性問題，為此，適時加以調(diào)整和改進(jìn)是模式建立中的重要環(huán)節(jié)。二、銷售前項目準(zhǔn)備工作選定廣告公司（或組建平面設(shè)計人員），開始設(shè)計制作樓書（形象畫冊）、招商手冊、廣告、價格表、廣告及宣傳資料等工作。2）付款方式包括三種一次性付款：即簽約時支付全部購鋪款；銀行貸款：即簽約時支付不少于購鋪款的50%，余款接開發(fā)商通知起七日內(nèi)辦理銀行貸款手續(xù)；分期付款：即簽約時支付不少于全部購鋪款的20%，所購商鋪樓層結(jié)構(gòu)封頂后七日內(nèi)支付全部購鋪款的30%，余款應(yīng)于商鋪交付開業(yè)前即開始計算返租回報前；3）購鋪費(fèi)用辦理產(chǎn)權(quán)證及辦理銀行貸款手續(xù)相關(guān)費(fèi)用根據(jù)國家法律、政策規(guī)定承擔(dān)。5）六大投資保障，六大投資分析政策體現(xiàn)價值：省市重點(diǎn)項目，政府傾力支持地段決定價值：三位一體大交通，構(gòu)造現(xiàn)代醫(yī)藥交易平臺規(guī)劃影響價值：高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，全方位、一站式服務(wù)經(jīng)營成就價值：統(tǒng)一招商，統(tǒng)一推廣，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一經(jīng)營。 各單項費(fèi)用均因制作標(biāo)準(zhǔn)不同而成本不同，本項目應(yīng)是做成精品，體現(xiàn)項目本質(zhì)。（一）營銷費(fèi)用總預(yù)算 準(zhǔn)備鋪墊費(fèi)用項目費(fèi)用（萬元）備注圍墻、銷售中心、區(qū)域包裝（戶外廣告牌、導(dǎo)示系統(tǒng)、燈箱）85萬設(shè)計+裝修，不包括發(fā)生特殊創(chuàng)意內(nèi)容費(fèi)模型、招商資料、招商手冊、VCD、展板、紀(jì)念品、物業(yè)管理資料、宣傳資料、置業(yè)指南80萬在整個銷售過程中資料會不斷變化，分階段設(shè)計制作，在此一次計算宣傳文章、郵遞廣告、新聞發(fā)布會、各種活動頁制作發(fā)布70萬直接或不直接，對項目進(jìn)行新聞宣傳報道、抄作形象廣告宣傳150萬設(shè)計制作發(fā)布費(fèi)用小計：385萬 第二階段 內(nèi) 容費(fèi)用（萬元）備注廣告費(fèi)用（報紙廣告、文章、電視廣告）200萬設(shè)計、制作、發(fā)布招商費(fèi)、新聞發(fā)布會50萬含場地布置、記者紅包、宣傳費(fèi)用其它23萬開盤典禮費(fèi)用小計：273萬 第三階段內(nèi) 容費(fèi)用（萬元）備注廣告費(fèi)用（報紙廣告、電視廣告）197萬設(shè)計、制作、發(fā)布展銷會30萬其它25萬事件營銷活動費(fèi)用小計：252萬 （二）分項明細(xì) 模型（略）總價：12萬（湘潭售樓部）+8萬（長沙接待中心） 展板及銷售處墻壁布置總價：8000元 招商手冊規(guī)格：高標(biāo)準(zhǔn)、精美、氣派、代表整體項目形象（225g進(jìn)口金銅板紙）內(nèi)容：包裝設(shè)計制作、印刷成冊單價：12元/本數(shù)量：5000冊總價：60000元 招商函內(nèi)容：項目大致說明，準(zhǔn)備階段先發(fā)招商函了解投資意向 單價： 數(shù)量：3000份總價：6600元 客戶通訊內(nèi)容：每個月