【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品廣泛的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。中間機(jī)構(gòu)憑借自己的各種聯(lián)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)以及活動(dòng)規(guī)模，將比生產(chǎn)企業(yè)自己干得更加出色。中間商使商品和服務(wù)流通順暢，為了把生產(chǎn)者生產(chǎn)的商品和服務(wù)分類與消費(fèi)者需求分類之間的差距彌合起來(lái)，這一程序是必要的。這種差距是由制造商一般生產(chǎn)大量的種類有限的商品，而消費(fèi)者則通常只需求數(shù)量有限但種類繁多的商品這一事實(shí)造成的。（四）營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)第一步，市場(chǎng)細(xì)分。細(xì)分意味著將市場(chǎng)上的終端用戶分成不同的群體，營(yíng)銷渠道在滿足顧客需求的同時(shí)，也提供了其他附加價(jià)值，這一附加價(jià)值被稱為服務(wù)產(chǎn)出。這實(shí)際上是客戶導(dǎo)向型的市場(chǎng)細(xì)分策略。對(duì)于江西圣濟(jì)藥業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這也是最適合的細(xì)分方式。第二步，渠道定位。是指當(dāng)市場(chǎng)被分為不同的終端用戶群體后，每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者就是為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式。設(shè)計(jì)者決定渠道成員的組成、數(shù)量、形式、地位。每個(gè)成員都被分配一定的任務(wù)，理想的任務(wù)分配是在總成本最小化的前提下，所有渠道流得以運(yùn)行。第三步，確定目標(biāo)市場(chǎng)。在這一階段，受企業(yè)內(nèi)部資源和外部環(huán)境的限制，管理者必須決定哪些細(xì)分市場(chǎng)為口標(biāo)市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)暫時(shí)不得進(jìn)入。最后，選擇新渠道與改善現(xiàn)有渠道。如果在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，當(dāng)前沒(méi)有渠道存在，渠道管理者就應(yīng)該在考慮環(huán)境和管理限制下，進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，從而最貼切地滿足目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的要求。（五）營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道的設(shè)計(jì)與建立不僅應(yīng)該適應(yīng)目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而且應(yīng)該考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，因?yàn)榍赖慕⑴c培植，相對(duì)于營(yíng)銷組合的其他要素而言，需要長(zhǎng)多的時(shí)間，如果說(shuō)，促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)屬于戰(zhàn)術(shù)范疇的話，那么，渠道的競(jìng)爭(zhēng)則是戰(zhàn)略的問(wèn)題。近些年由于計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)的發(fā)展和普及，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐發(fā)生了很多變化，很多長(zhǎng)期以來(lái)為人們所熟悉和認(rèn)同的做法被改變。但無(wú)論經(jīng)濟(jì)環(huán)境和技術(shù)條件如何變化，渠道所承擔(dān)的綜合生產(chǎn)商和最終消費(fèi)者之間空間及信息差距的職能將長(zhǎng)久地持續(xù)下去，商品總要從生產(chǎn)商通過(guò)渠道流通到消費(fèi)者手中。所以，渠道作為價(jià)值鏈系統(tǒng)的必不可少的一環(huán)對(duì)于企業(yè)核心能力的產(chǎn)生和維系都將發(fā)揮重要的作用，這就使由于營(yíng)銷渠道所帶來(lái)的核心能力很難被替代，渠道的選擇與管理己不僅僅作為管理的職能與日常的運(yùn)作，而是作為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而高效運(yùn)作的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將成為未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略資源。通過(guò)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有:成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品分銷渠道的成本地位產(chǎn)生于其價(jià)值活動(dòng)的成本行為，而成本行為往往受到一些成本驅(qū)動(dòng)因素的影響。決定營(yíng)銷渠道的成本優(yōu)勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素主要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、渠道成員間的相互關(guān)系與聯(lián)系等。首先，在產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，許多價(jià)值活動(dòng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。每一渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)根據(jù)其所針對(duì)的特定目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、需求潛力、消費(fèi)行為及盈利規(guī)模而進(jìn)行，使每一渠道及其成員對(duì)其目標(biāo)具有敏感性而采取相應(yīng)的成本行為，并提供分配與流通效率，從而獲得本渠道的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，通過(guò)實(shí)施渠道流程中某些活動(dòng)的共同化，如信息、物流等，提高信息與物流基礎(chǔ)設(shè)施的利用效率，從而提高整體的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。其次，一種價(jià)值活動(dòng)的成本往往受到其它活動(dòng)實(shí)施情況的影響。企業(yè)內(nèi)部各種價(jià)值活動(dòng)及企業(yè)與其下游渠道商的價(jià)值活動(dòng)是相互聯(lián)系的，通過(guò)對(duì)相互聯(lián)系的價(jià)值活動(dòng)的協(xié)調(diào)與最優(yōu)化，可以降低相互聯(lián)系著的活動(dòng)的總成本，從而使之成為成本優(yōu)勢(shì)的潛在的有效來(lái)源。如生產(chǎn)商的供貨頻率和及時(shí)性，是與其它渠道成員的庫(kù)存量相聯(lián)系的，因此，必須從渠道的整體利益出發(fā)，對(duì)此種聯(lián)系進(jìn)行最優(yōu)化，使兩者的總成本最低。再者，企業(yè)與其它相關(guān)經(jīng)營(yíng)單位之間也存在著種種影響成本的相互關(guān)系，最重要的相互關(guān)系是某種價(jià)值活動(dòng)可以影響它們合用時(shí)的關(guān)系。合用一種價(jià)值活動(dòng)可以提高該活動(dòng)的利用效率，從而獲得成本領(lǐng)先的地位。任何一種商品的營(yíng)銷渠道，在形成與運(yùn)作過(guò)程中，不該是一個(gè)排它的系統(tǒng)，而應(yīng)是一個(gè)可以為若干企業(yè)共享的開放系統(tǒng)，通過(guò)某種價(jià)值活動(dòng)的合用，如物流配送系統(tǒng)(第三方物流)，大規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商的分銷系統(tǒng)，可以大大提高渠道的運(yùn)作效率，降低合用的企業(yè)的成本。因此就生產(chǎn)商的渠道戰(zhàn)略成本優(yōu)勢(shì)而言，可以通過(guò)優(yōu)化渠道投資組合，并與下游渠道商建立良好的合作伙伴關(guān)系，優(yōu)化整個(gè)價(jià)值系統(tǒng)的資源配置，降低成本，并提高資源利用率。通常來(lái)說(shuō)，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)陰，目前的分銷渠道要占一個(gè)行業(yè)商品和服務(wù)價(jià)格的20%40%，甚至更高，這個(gè)數(shù)字也反映了企業(yè)通過(guò)改善分銷渠道戰(zhàn)略提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和利潤(rùn)率的潛力。讓渡價(jià)值差異化營(yíng)銷渠道可以通過(guò)多種方式為企業(yè)提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特性。首先，效率的獨(dú)特性。營(yíng)銷渠道的效率的獨(dú)特性可以通過(guò)對(duì)交易過(guò)程的簡(jiǎn)化，交易速度的提高和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大來(lái)實(shí)現(xiàn)。商品通過(guò)渠道成員的合理地有效地分工協(xié)作、通過(guò)產(chǎn)權(quán)交易、契約維系、管理支持等多種形式來(lái)強(qiáng)化成員間的合作伙伴關(guān)系，盡可能地減少渠道的分銷層次，從而簡(jiǎn)化商品交易過(guò)程的交易次數(shù)和交易程序，也可以通過(guò)對(duì)不同渠道間的交叉整合，使渠道流程所涉及的活動(dòng)與功能通過(guò)最佳的渠道方式得以實(shí)現(xiàn)，從而提升商品的流通速度，最終降低消費(fèi)者的成本支出，提高消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。其次，滿足顧客需要的獨(dú)特性。營(yíng)銷渠道中的渠道成員、每一渠道的形成都應(yīng)該依據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)確定，各個(gè)成員、各個(gè)渠道根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)確定其合理的分工協(xié)作關(guān)系，以便能針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，提供不同的產(chǎn)品(包括有形與無(wú)形)，來(lái)滿足不同的消費(fèi)者的價(jià)值需求。企業(yè)可以以加強(qiáng)客戶顧客關(guān)系的管理為手段，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買方式偏好以及消費(fèi)者與產(chǎn)品的互動(dòng)心理的體驗(yàn)（不同的渠道給予消費(fèi)者不同的心理體驗(yàn)），來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)新渠道模式與理念，有效整合混合渠道戰(zhàn)略，向客戶提供超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)值的、高價(jià)值差異化的產(chǎn)品。（六）渠道的系統(tǒng)組織渠道的系統(tǒng)組織主要分為垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)和多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是近年來(lái)渠道發(fā)展中最重大的發(fā)展之一。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是由一個(gè)（或一組）獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。沒(méi)有一