醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書定稿doc(編輯修改稿)
2024-08-13 19:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的影響在逐步降低，二非物質(zhì)的人文因素在快速增加。因此在差異化的銷售過(guò)程中需要生動(dòng)化銷售，加入一些人文因素，增加銷售賣點(diǎn)。比如，在999小兒感冒藥銷售過(guò)程中可以加入親情因素，孩子的成長(zhǎng)因素，吸引顧客的眼球圍繞創(chuàng)造產(chǎn)品的品牌增長(zhǎng)點(diǎn)，所謂品牌的確立與生動(dòng)的營(yíng)銷是密不可分的 （3）品牌就是一個(gè)產(chǎn)品的生命。那么它必須有忠實(shí)的顧客群。對(duì)于999兒童感冒藥來(lái)對(duì)，其定位的是兒童和家長(zhǎng)。那么人性化特點(diǎn)就需要更加的突出。給家長(zhǎng)一個(gè)放心的承諾，帶給兒童一份健康的禮物，只有這樣才能擁有忠實(shí)的顧客群。消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為。這三點(diǎn)要互相結(jié)合，只有這樣才適應(yīng)差異化營(yíng)銷，做好產(chǎn)品的定位。2開發(fā)新產(chǎn)品 目前市場(chǎng)上小兒感冒藥以西藥為主，中藥次之。由于小兒的特殊性，感冒藥的口感要易于口服，因此可以開發(fā)一些口感較好的感冒藥，而且從兒童的年齡來(lái)看。嬰兒以顆粒為主，如果開發(fā)的產(chǎn)品能和嬰兒奶粉合用而且互不影響功效，會(huì)更受到家長(zhǎng)的歡迎，畢竟嬰兒服藥比較困難。開發(fā)這類藥品的市場(chǎng)空間很大。對(duì)于年齡稍大的兒童來(lái)說(shuō)，開發(fā)西藥產(chǎn)品可能會(huì)更受歡迎，西藥見效快，而且服用簡(jiǎn)單。但同時(shí)也要注意藥品的口味，盡量沒(méi)有不良?xì)馕?。針?duì)這些來(lái)開發(fā)999小兒感冒藥的相關(guān)產(chǎn)品。同時(shí)中西結(jié)合也是未來(lái)的開發(fā)新藥的一大趨勢(shì)。999感冒靈顆粒是中西結(jié)合藥的典范，因此，中西結(jié)合是未來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。 生命周期戰(zhàn)略 每個(gè)感冒藥都有一定的生命周期，因此，應(yīng)該及時(shí)對(duì)感冒藥進(jìn)行生命周期的管理。（1）對(duì)于銷售周期來(lái)說(shuō)：不適應(yīng)市場(chǎng)的感冒藥應(yīng)該適當(dāng)?shù)目s短銷售周期，銷售較好的感冒藥可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行周期延長(zhǎng)，如果銷售較好的話，還可以開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)寬產(chǎn)品的周期寬度，從側(cè)面延長(zhǎng)周期。（2）對(duì)于藥物本身來(lái)說(shuō)：對(duì)于銷售較好的藥品來(lái)說(shuō)，可以相應(yīng)研究此藥的有效日期，在保證療效的同時(shí)來(lái)延長(zhǎng)藥品的生命周期。及時(shí)對(duì)藥品生命周期的管理，可以讓銷售管理人員及時(shí)掌握銷售信息，為下步銷售策略做充分的準(zhǔn)備。4自身定位 （1） 999感冒靈顆粒是中西結(jié)合藥的典范是中國(guó)百姓信得過(guò)的感冒類暢銷藥，2008年單品種銷售6個(gè)億。廠家精選上等藥材，精心炮制有效成分，采用現(xiàn)代生產(chǎn)工藝和先進(jìn)設(shè)備進(jìn)行提取、純化、濃縮、干燥，制造出性質(zhì)穩(wěn)定、奏效快、應(yīng)用方便的中成藥。嚴(yán)格控制質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證每一批藥物的顆粒干燥、均勻、色澤一致，絕無(wú)吸潮、結(jié)塊、潮解等現(xiàn)象。 （2） 999感冒靈的優(yōu)勢(shì)單純的西藥重在緩解癥狀，但容易導(dǎo)致昏昏沉沉、乏力、腸胃不適等副作用；單純的抗感冒中藥重在治本，癥狀消失緩慢，使患者受感冒癥狀困擾時(shí)間長(zhǎng)，為生活、工作、學(xué)習(xí)帶來(lái)諸多不便。999感冒靈是中西藥復(fù)方制劑，其中不但具備西藥迅速緩解癥狀的功效，而且中藥可以抗病毒增強(qiáng)機(jī)體免疫力。999感冒靈中西結(jié)合，平衡用藥，科學(xué)合理地解決感冒問(wèn)題。因此中西藥結(jié)合是其產(chǎn)品定位的關(guān)鍵。三 營(yíng)銷方案 產(chǎn)品的品牌和包裝 感冒藥是老百姓使用最多的非處方藥，是OTC類藥品最暢銷的品類，擁有的市場(chǎng)非常大。面對(duì)巨大的需求必然會(huì)有數(shù)量巨大的制藥企業(yè)參與其中，獨(dú)特的感冒藥品包裝設(shè)計(jì)和品牌理念保障制藥企業(yè)贏在終端。 （1）產(chǎn)品的品牌：一個(gè)產(chǎn)品的品牌需要有高端的技術(shù)，藥品的規(guī)模和質(zhì)量保證，雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，獨(dú)特的宣傳策劃團(tuán)隊(duì)等。只有這樣才會(huì)獲得消費(fèi)者的信賴。如華潤(rùn)三九醫(yī)藥公司過(guò)多年的發(fā)展，逐步形成了自身的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。公司具有較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，“999”品牌知名度高,定位大眾化,目標(biāo)客戶接受度高,是感冒藥市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌?，F(xiàn)有的合作伙伴基本涵蓋了國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)資源。公司主要單品種銷售規(guī)模大,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，現(xiàn)金流健康,資金較為充裕。還有一支專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),具有一定的管理優(yōu)勢(shì)。 同時(shí)借助各種媒介塑造了良好的品牌形象。 （2）產(chǎn)品的包裝：能不能在感冒藥藥品包裝設(shè)計(jì)上傳遞出你的獨(dú)特品牌理念、傳遞出你的獨(dú)特賣點(diǎn)，塑造出你的獨(dú)特品牌形象，吸引顧客駐足權(quán)衡，關(guān)鍵在你對(duì)待藥品包裝設(shè)計(jì)的態(tài)度上。獨(dú)特的感冒藥藥品包裝設(shè)計(jì)和品牌理念保障制藥企業(yè)贏在終端。人們相信自己的眼睛比相信自己的耳朵更多一些，所謂“眼見為實(shí)，耳聽是虛”，獨(dú)特的感冒藥包裝設(shè)計(jì)給人最強(qiáng)烈的視覺感受，然后轉(zhuǎn)化為思維形成概念信息，幫助大腦做出購(gòu)藥的選擇判斷。好的藥品包裝設(shè)計(jì)能準(zhǔn)確傳達(dá)藥品的品牌理念，而不盡人意的藥品包裝設(shè)計(jì)的就如同笨嘴笨舌的人，講話讓人打瞌睡、沒(méi)興趣聽、甚至聽錯(cuò)了。據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者進(jìn)藥店選購(gòu)感冒藥時(shí)指名品牌購(gòu)買和在知名品牌藥品中做選擇的人數(shù)比例在逐步上升，反感店員不恰當(dāng)推薦的也不在少數(shù)，認(rèn)為自己有把握判斷何種感冒藥品適合自己的人數(shù)也逐步上升。獨(dú)特的品牌理念傳播已經(jīng)在消費(fèi)者大腦中扎根。例如三九的“標(biāo)本兼治、毒副作用低”，鮮明的品牌定位，讓消費(fèi)者快速認(rèn)可選擇。因此，1如果該藥品歷史悠久，以中成藥為特色，包裝上凸顯悠久的制藥文化和中成藥的草本健康，或當(dāng)?shù)氐牡赜蛭幕恋恚加锌赡苄纬善放铺厣珒?yōu)勢(shì)，鎖定當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體。2如果該藥以西藥為主，針對(duì)上班族快速起效，爭(zhēng)分奪秒的表現(xiàn)概念或東西方英雄文化也會(huì)是不錯(cuò)的突破口，演繹成你獨(dú)特的感冒藥藥品包裝設(shè)計(jì)形象，在非處方藥領(lǐng)域也會(huì)贏得喝彩。3如果該藥強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代制藥、強(qiáng)調(diào)草本毒副作用低，不要刻意模仿三九感冒靈顆粒包裝設(shè)計(jì)，要學(xué)習(xí)的是他的品牌定位和對(duì)設(shè)計(jì)調(diào)性的把握。不要只關(guān)注銷售的返利措施，只關(guān)注買了幾個(gè)廣告牌；當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店被你的藥品包裝設(shè)計(jì)吸引時(shí)、認(rèn)同你的藥品形象時(shí)、指名購(gòu)買你的感冒藥品時(shí)，才是你獲得現(xiàn)金流的最大資本和最好靠山。2 設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案 產(chǎn)品的定價(jià)設(shè)計(jì)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目標(biāo)所采取的具體策略方法，大致歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類。（1） 成本導(dǎo)向策略對(duì)于感冒藥
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