【文章內(nèi)容簡介】 成何種影響。 行為示范1． 通過指出他們的憂慮以及強(qiáng)調(diào)共同利益來說服他人。2． 預(yù)期別人怎樣反應(yīng)，并采取相應(yīng)的表現(xiàn)方式。3． 根據(jù)相應(yīng)的需要采取實時的風(fēng)格和語言應(yīng)對。4． 用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個“雙贏”的解決方案實現(xiàn)雙方目標(biāo)。二級典型行為1． 盡可能多地了解將要會見的人情況，在第一次會面時運(yùn)用。將興趣放到個人事務(wù)上，使對方將會更易于接受你和你的觀點。2． 預(yù)測聽眾的反應(yīng)，為他們可能提出的批評準(zhǔn)備可供選擇的論據(jù)。既然不是人人都有相同的動機(jī)，設(shè)計出偶然性論據(jù)是非常重要的。通過大量的論據(jù)為你的觀點辯護(hù)，就增加了影響聽眾的可能性。3． 熟知聽眾的關(guān)心/憂慮的問題。試圖說服這些人時，應(yīng)查明哪種資料是最有影響力的。匯集這些資料，以此提出你的觀點。知道什么能激發(fā)別人是很關(guān)鍵的。當(dāng)試圖獲得聽眾的支持時，誘發(fā)這些動機(jī)極為重要。采取多元化習(xí)慣化的影響戰(zhàn)略：采用多樣的行為去影響聽眾，每一種行為要適應(yīng)其目標(biāo)聽眾。行為示范4． 運(yùn)用新的宣傳媒介吸引聽眾。5． 開發(fā)有選擇性的信息發(fā)送媒介，每種媒介適應(yīng)不同聽眾的興趣。6． 使用的宣傳方式適于整合關(guān)鍵聽眾的“興奮點”，并結(jié)合其它關(guān)鍵事件和策略以提高你的影響力。三級典型行為1． 花時間準(zhǔn)備可選擇性的論據(jù)并應(yīng)用在說服性的努力上。優(yōu)先使用可能對聽眾最具誘惑力或影響力的術(shù)語。2． 當(dāng)設(shè)計一份提出決定性議題計劃時，要密切關(guān)注重要的股東。查明他們的利益/動機(jī)和對其施加影響的個人。利用這些資源，發(fā)展你的論據(jù)。針對其需要設(shè)計你的論據(jù)，還要獲得那些影響股東的人們的支持以確保成功。運(yùn)用大量的說服性資料將會讓你產(chǎn)生更多的影響力。3． 理解你的合作者和客戶，查明每一個合作者或客戶獨有的問題、關(guān)心事件和動機(jī)。記錄下這些信息，在制定將會直接或間接影響他們的決策時應(yīng)用。運(yùn)用復(fù)雜間接的影響：通過第三者或?qū)＜襾硎┘佑绊?。結(jié)成聯(lián)盟，建立幕后支持，構(gòu)成影響別人行為的有利形勢。行為示范4． 游說關(guān)鍵性人物，證實并解決他們的憂慮和擔(dān)心，利用這些個人去支持自己的觀點影響他們。5． 通過確保他們的參與給人們以結(jié)果的6． 精心策劃事件以間接影響他人（如計劃時間的安排，策劃關(guān)鍵事件，預(yù)測有關(guān)關(guān)鍵聯(lián)盟的提議，影響證言等）。四級典型行為1． 當(dāng)非正式影響他人時，采取更少直接的方法?？梢园ńo出提議預(yù)測，作些幕后工作以獲取關(guān)鍵人物的支持等。2． 在本組織內(nèi)外與有影響的個人建立聯(lián)系?？梢岳盟麄兊挠绊懞吐曂麃碇С帜愕牧?。3． 加深對非正式組織的理解。經(jīng)常讓同事了解組織內(nèi)部工作運(yùn)行的實際情況。過度依賴影響力的后果 將會不能研究或有效準(zhǔn)備一個議題，因為他們認(rèn)為僅僅通過非凡的領(lǐng)導(dǎo)力就能說服別人。默許的建立同盟的努力與幕后施加影響也可能導(dǎo)致消級的反應(yīng)。預(yù)期應(yīng)對能力（INITIATIVE） 一種采取行動迎接即將來臨的挑戰(zhàn)或提前思考以適應(yīng)未來機(jī)遇和挑戰(zhàn)的傾向性。表現(xiàn)出堅持性：在阻力和反對面前要堅持住。當(dāng)事情進(jìn)展不順利時千萬不要放棄。要確保任務(wù)按照被認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)完成。行為示范4． 采取重復(fù)的行動以實現(xiàn)目標(biāo)；當(dāng)事情進(jìn)展困難時千萬不要輕易放棄。5． 表現(xiàn)出高度的毅力以確保按要求實現(xiàn)目標(biāo)。6． 受阻時要克服阻礙。一級典型行為1． 查明并除去影響工作績效的障礙。鑒別阻礙工作績效的因素，制定并實施計劃除去這些阻礙因素。通過系統(tǒng)鑒別問題，將有助于識別不同情形間的相似之處，更為迅速地找到解決辦法。2． 對失敗的項目進(jìn)行適當(dāng)分析與反思。弄清哪兒錯了，什么是本可能成功完成的。分析錯誤可以幫你避免再犯類似的錯誤。3． 與主動性高的人一起工作。討論他是如何發(fā)揮主動性的。別人對工作的主動投入也許會拓展你的思路。積極面對當(dāng)前機(jī)遇與問題：不需提示就開始行動。意識到并能根據(jù)當(dāng)前的機(jī)遇行事，或能迅速堅定地解決目前問題。行為示范4． 在事情變得被動前行動。5． 在被問及或受到指示之前積極尋求解決辦法。6． 迅速采取行動解決當(dāng)前問題。二級典型行為1． 檢查當(dāng)前正竭力避免的問題。記下發(fā)現(xiàn)的困難，然后請別人幫你想出可能的解決方案。用一些觀念創(chuàng)立一份循序漸進(jìn)的問題解決計劃，隨后即實施這一計劃。2． 在下一次小組會上向成員征求可能在相對短的時間內(nèi)解決的問題。獲取支持，設(shè)計制定解決方案。3． 核實當(dāng)前能夠迅速抓住的業(yè)務(wù)機(jī)會。開發(fā)出一種系統(tǒng)的包括利用這些機(jī)會的時間表的行動計劃，然后制定并通過該計劃。引發(fā)別人的行動：鼓勵個人和團(tuán)體行動，為實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展幫助別人作出保證。采取行動創(chuàng)造機(jī)會或避免他人還不清楚的問題。行為示范4． 通過有效運(yùn)用認(rèn)可、支持、再分工等形式建立人們主動性的信心。5． 幫助個人查明其自身并不明確的行為需要。6． 促使個人和團(tuán)體不坐等指示，積極開始行動。三級典型行為1． 為自己和小組建立目標(biāo)以幫助部門和公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。2． 尋求你是傳達(dá)緊急事務(wù)的反饋信息。如：你是否給人一種每件事必須立即解決的印象？請求別人提供關(guān)于你何時正確處理了緊急事件，何時沒有正確處理緊急事件的具體信息。給人一種能分清工作的主次先后的印象，能促使他人必要時立即采取行動。3． 在職能范圍內(nèi)成立創(chuàng)設(shè)一個使每個人都有發(fā)表見解的機(jī)會的團(tuán)隊，以提高組織績效。引發(fā)長期行為：提前一年或更多時間考慮，采取行動影響時間和創(chuàng)造機(jī)會。建立明確的長期目標(biāo)、發(fā)展以行動為基礎(chǔ)的滲透性的態(tài)度。行為示范4． 通過預(yù)測影響組織內(nèi)外客戶和關(guān)鍵性市場的趨勢，并按照這一趨勢采取措施創(chuàng)立未來 2—5年的戰(zhàn)略定位。5． 鼓勵和獎勵那些為長期利益創(chuàng)造出解決途徑的人們。6． 詳細(xì)說明并采取行動以為獲得長期戰(zhàn)略的實現(xiàn)打下堅實的基礎(chǔ)。四級典型行為1． 留出大量時間思考公司的未來需要，以及怎樣通過你的職責(zé)實現(xiàn)這些需要。這將迫使你預(yù)測公司未來需要，決定怎樣使公司這些需要得以滿足。2． 檢查下一個五年的發(fā)展方向，弄清你的控制之下存在哪些會阻礙公司發(fā)展進(jìn)程的因素。明確鑒別發(fā)展誤區(qū)并制定對策。3． 識別近幾年內(nèi)組織可能產(chǎn)生的主要需要。估計你是否有能力滿足這些需要。然后判定你需要發(fā)展的領(lǐng)域。運(yùn)用系統(tǒng)的計劃實現(xiàn)你的發(fā)展目標(biāo)。過度依賴主動性的后果 可能造成某些人未經(jīng)認(rèn)真考慮后果就采取行動，產(chǎn)生消極的結(jié)果，甚至導(dǎo)致失敗。 判斷能力（JUDGMENT） 一種理性的、客觀的、無偏見的采取行動或決策的能力。做出直接判斷：考慮到必要的事實、信息、決定了的公司政策和綱領(lǐng)，進(jìn)行理性的直接判斷?？陀^估計形勢。行為示范4． 從不同渠道搜集相關(guān)信息以得出合理的結(jié)論。5． 思考可能性選擇時要考慮正反兩個方面、風(fēng)險以及影響等因素。3．保持客觀。一級典型行為1． 決策前廣泛征求意見。試著從不同角度陳述問題，以產(chǎn)生解決方案和結(jié)論。2． 要求那些深受特殊問題影響的人們參與判斷。向他們征集有關(guān)問題本質(zhì)和可能解決方案的建議與信息資料。3． 提出解決方案，而非僅僅提出問題。當(dāng)你接著要向經(jīng)理提出問題時，應(yīng)推薦解決辦法。請求關(guān)于你的意見反饋以決定適當(dāng)?shù)南乱粋€步驟。實行方案開發(fā)將有助提高你的判斷估價技巧和識別不明確問題的能力。做出深思熟慮的復(fù)雜判斷：認(rèn)真判斷復(fù)雜的形勢，從正反兩方面客觀衡量每一個備選方案，判斷出風(fēng)險水平適中的情形。行為示范3． 決定具體的行動前系統(tǒng)比較多種選擇方案。4． 選擇有風(fēng)險較復(fù)雜的方案時應(yīng)保持客觀。5． 決策時考慮到方方面面。二級典型行為1． 估計計劃的成本和利益及計劃的每一步。包括有形和無形的成本。分析關(guān)于計劃的樂觀的、保守的、悲觀的觀點。為每一個觀點提供恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)支持。2． 設(shè)立工作優(yōu)先時應(yīng)集中辨別實踐的細(xì)節(jié)和形勢的要求。3． 致力于開發(fā)實用的偶發(fā)事件處理計劃，協(xié)調(diào)幾種潛在的行為過程。這將促使你思考被選方案和基于常規(guī)的解決辦法。做出復(fù)雜判斷：考慮多種不同的被選方案，檢查所有假設(shè)，避免任何個人偏見，認(rèn)真評估風(fēng)險。行為示范4． 考慮不同的觀點、選擇和不帶偏見的傾向。5． 衡量被選方案時，應(yīng)考慮到各方案正反兩方面、風(fēng)險以及影響。6． 在利益沖突的壓力下仍能保持客觀。三級典型行為1． 運(yùn)用詳細(xì)描述觀點和資料信息的系統(tǒng)，如按實踐順序定貨，按重要性的順序，以盈利或虧損的形式，或以滿足長期目標(biāo)的形式。這一系統(tǒng)將有助你決策前更加明確地全面回顧到所有的信息。2． 請組織內(nèi)外的其他人員參與討論與識別阻礙、評估決策后果以避免重要的細(xì)節(jié)被遺漏。3． 盡量避免過快做出結(jié)論。保證有足夠的時間搜集充足詳細(xì)的資料信息為你的結(jié)論提供事實依據(jù)。判斷長期影響：客觀判斷那些對組織有長期影響的因素?？紤]到所有信息渠道，估價風(fēng)險和所有未來的有關(guān)事宜。行為示范4． 兼顧短期與長期方案，決策時應(yīng)考慮會給公司造成的風(fēng)險。5． 選擇最優(yōu)長期方案時應(yīng)參考大量的數(shù)據(jù)和選擇。6． 思考戰(zhàn)略性的重要形勢時應(yīng)包括所有方面。四級典型行為1． 鑒別你必需做的最關(guān)鍵的有長期影響的決策。擬定出理想的決策進(jìn)程和在此過程中會存在的任何阻礙。與你敬重的人討論你的計劃以獲得他們的指點。一但做出決策就應(yīng)盡可能按理想的計劃行事。2． 多花些時間坐下來與別人一起闡明與思考需要你解決的業(yè)務(wù)問題。強(qiáng)迫你自己說出得出結(jié)論的思考過程。請求別人的參與并幫助辨別你未能充分考慮到的方面。3． 實施前認(rèn)真反省你的決策。一旦找到解決問題的辦法，回過頭來評價一下這個決策是否適合你。也可能需要你將其暫時擱置幾天，再回來重新估價一下。過度依賴判斷的后果 過于依賴判斷，將會浪費大量時間，這是不切實際的。你會讓人感到優(yōu)柔寡斷，遲疑不決，尤其在關(guān)鍵時刻會更明顯。 傾聽與反應(yīng)（LISTENING AND RESPONDING） 一種正確傾聽他人傾訴，理解其感受、需要和觀點，并能做出適當(dāng)反應(yīng)的能力。傾聽：通過傾聽獲取與別人日常生活有關(guān)的信息。行為示范4． 運(yùn)用非言語信號證明你在注意傾聽。（如眼神接觸、姿勢、點頭和微笑等）。5． 用言語提示他你正在傾聽（如“對”，“我明白”等）。6． 準(zhǔn)確地記住和記錄有關(guān)事實。一級典型行為1． 別人談話時，注意偏離主題的傾向，或者只是傾聽。用適當(dāng)?shù)募记扇缃邮?、提出相關(guān)問題或非語言信號來集中傾聽。強(qiáng)迫自己注意別人的談話將會發(fā)展你的聆聽技巧。2． 與別人交談后試著按照對他的重要性列一份順序清單。與其一起檢查這份清單以評估你的工作績效。3． 會上限制你的評論，集中于別人是怎么說的。將你的注意力集中到他人的觀點上，而不是你怎么反應(yīng)上。主動傾聽：積極尋找有關(guān)他人想法和觀點的信息資料。提出問題來檢驗?zāi)闶欠癖焕斫?。引發(fā)交流與相互影響。行為示范4． 總結(jié)主要觀點或問題。5． 提出疑問以檢驗假設(shè)。6． 用開放的問題增加他對于形勢、感覺與影響的理解。二級典型行為1． 提出開放的要求不僅僅回答“是”或“不是”的問題。用其答案探究其興趣與目標(biāo)。這種方法將會加深對別人的理解，發(fā)展你的傾聽技巧。2． 集中注意聽眾傳達(dá)出的語言與非語言線索。不僅要聽其說什么，還要關(guān)注他是怎樣反映的。他們的眼神躲閃嗎？面部什么表情？利用這些信息將使你更加深入地理解他們的觀點。3． 建立例會制，給員工提供表達(dá)其關(guān)心工作及其進(jìn)程的機(jī)會。實行提問和調(diào)查技巧將能充分理解他人的觀點。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)：在認(rèn)真、積極傾聽的基礎(chǔ)上，對于會引起更深的組織間和組織內(nèi)部相互影響的、會對別人行為產(chǎn)生積極影響的想法與觀點做出反應(yīng)。行為示范1．促進(jìn)開放的討論。7． 對困難的或令人為難的問題表示同情。8． 接受別人的觀點和感受。9． 積極獲取反饋：接受反饋意見；保持冷靜；承諾在適當(dāng)?shù)臅r侯采取改進(jìn)措施。三級典型行為1． 在指出你的觀點與別人觀點差異之前，認(rèn)清二者的相似之處。指出這些相似以表明你在用心傾聽，能理解他的個人感受。這將有助于你們達(dá)成共識。2． 注意傾聽以清楚地理解對方的觀點。對其想法感受表達(dá)你的個人感受。傾聽和表示同情，無論在商討問題和人員管理還是在與國外呼吁尊重其價值觀及其關(guān)心事情的外國人經(jīng)常打交道時，都會極大地促成你的成功。3． 創(chuàng)設(shè)一個更易于接受的更加開放的環(huán)境。熱情迎接別人，花點時間聊聊私人話題。創(chuàng)設(shè)一個鼓勵開放、信任的氛圍。面臨有壓力的情形時，讓人感覺到可以得到幫助。對潛藏的原因做出反應(yīng)：準(zhǔn)確估計潛藏的影響個人、團(tuán)體或整個公司態(tài)度、行為、或擔(dān)心的原因。然后，已經(jīng)西南設(shè)計的方式推動形勢向前發(fā)展。行為示范4． 交流過程中，識別并調(diào)整個人風(fēng)格以適應(yīng)不同個性和不同的顧慮。5． 鼓勵員工暴露其潛藏的擔(dān)心顧慮，并以此改善工作關(guān)系。6． 總結(jié)或闡明討論內(nèi)容時，應(yīng)明確提出他人不明確的潛在問題。四級典型行為1． 尋求了解形勢產(chǎn)生的歷史與背景的人的幫助。用這些幫助確定解決問題的可能辦法。2． 識別自己天生的領(lǐng)導(dǎo)力、管理風(fēng)格和同事們需要的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。識別每一個雇員獨特的問題及其關(guān)心和動機(jī)。調(diào)整你的個人行為以最好地反應(yīng)這些動機(jī)和需要。3． 保持一份與你相互影響的人們的意見反饋日志。不斷問自己與人交流的方式上有些模式嗎？用這種分析法來解決正在發(fā)生的人際問題。過度依賴傾聽的后果 過于熟悉每個人所關(guān)心的東西，要考慮每個人的意見，會使人猶豫不決；會使人不顧期限問題企圖一下子滿足太多人的利益。 組織內(nèi)活動能力（ORGANIZATIONAL AWARENESS） 一種能了解和掌握自己組織內(nèi)部或其它組織內(nèi)的權(quán)力關(guān)系，并能鑒別出決策者及其影響者，預(yù)測個人或團(tuán)體將怎樣應(yīng)對新事件新局面的能力。了解正式結(jié)構(gòu)：通過識別和運(yùn)用組織的正式結(jié)構(gòu)，命令，制度與規(guī)則以及標(biāo)準(zhǔn)程序來達(dá)到目的。 行為示范4． 通過內(nèi)部人員的角色/職責(zé)認(rèn)識來了解5． 有效利用能使本單元、產(chǎn)品和市場小組運(yùn)作的關(guān)鍵制度、政策和程序。6． 通過組織內(nèi)外客戶的對正式組織結(jié)構(gòu)的認(rèn)識來了解。一級典型行為1．