渠道銷(xiāo)售系列核心能力勝任模型doc(編輯修改稿)
2025-08-14 11:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)216。 熟悉公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶(hù)進(jìn)行呈現(xiàn)和演示216。 熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶(hù)以及服務(wù)政策等；216。 了解PC硬件技術(shù)，如二級(jí)緩存技術(shù)、P4較P3的改進(jìn)等216。 熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫(xiě)輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等216。 熟悉基于PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWS XP，幸福之家等216。 能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問(wèn)題216。 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢(xún)客戶(hù)需求，采用客戶(hù)易于接受的方式進(jìn)行推介216。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對(duì)性地向客戶(hù)進(jìn)行比較性的介紹216。 了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià)格，功能等方面的差距216。 了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信息化建設(shè)的知識(shí)216。 了解無(wú)線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識(shí)216。 了解數(shù)據(jù)庫(kù)/操作系統(tǒng)等基本概念216。 能夠幫助終端用戶(hù)解決簡(jiǎn)單技術(shù)故障216。 能夠就所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員組織開(kāi)展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)216。 了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中216。 除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答216。 能夠通過(guò)典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)216。 能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶(hù)的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通216。 能夠在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶(hù)需求定位等方面的問(wèn)題，并及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映216。 能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理組合建議216。 能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專(zhuān)業(yè)勝任能力 – 渠道規(guī)劃建設(shè)勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)渠道規(guī)劃建設(shè)216。 了解公司代理分銷(xiāo)運(yùn)作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來(lái)） 216。 理解公司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷(xiāo)售指標(biāo)（如銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額等）216。 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識(shí)別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)營(yíng)水平，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等216。 了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)，優(yōu)勢(shì)/不足以及對(duì)聯(lián)想的期望216。 主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合作, 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷(xiāo)售能力和渠道銷(xiāo)售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道,從中獲得業(yè)務(wù)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)和案例216。 清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生的影響216。 對(duì)不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場(chǎng)環(huán)境下，分銷(xiāo)和直銷(xiāo)運(yùn)作模式能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)216。 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營(yíng)信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對(duì)選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納216。 通過(guò)各種方式(客戶(hù)拜訪、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶(hù)需求分析等)尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服務(wù)等部門(mén)溝通216。 積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)溝通（市場(chǎng)、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性216。 能夠從市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品和客戶(hù)群體互補(bǔ)等方面綜合評(píng)估渠道代理結(jié)構(gòu)的有效性及發(fā)展?jié)摿?16。 根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理，哪些正在爭(zhēng)取或可能與聯(lián)想合作216。 能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的KPI考核指標(biāo)，如多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額指標(biāo)等提出建議216。 對(duì)轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)
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