渠道銷售系列核心能力勝任模型doc-在線瀏覽
2024-08-28 11:18本頁面
【正文】 216。 學會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績效指標（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進行歷史數(shù)據(jù)積累216。 在遇到問題時，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗，加以分析后應(yīng)用216。 在處理多重任務(wù)時，能分清主次，有效利用自己和他人的時間216。 對于已達成一致的溝通或協(xié)議，要列出時間推進表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實，并216。 做工作規(guī)劃時，考慮一種(以上)備用方案216。 了解進行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等)216。 能對聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表學習如何分析數(shù)據(jù)216。 能積極主動將獲取的市場信息進行整合和初步分析后匯報給上級和相關(guān)部門216。 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負責產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)(如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等)，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔216。 利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價格和售后服務(wù)、營銷活動等216。 始終能積極參與行業(yè)交流活動(如媒體座談會、業(yè)務(wù)研討會等)并關(guān)注相關(guān)出版物，及時掌握最新的行業(yè)動態(tài)216。 充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報信息體系216。 能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進一步的市場細分，分析不同用戶的具體需求216。 總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯216。 熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶進行呈現(xiàn)和演示216。 了解PC硬件技術(shù)，如二級緩存技術(shù)、P4較P3的改進等216。 熟悉基于PC硬件捆綁的預裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWS XP，幸福之家等216。 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進行推介216。 了解產(chǎn)品標準配置和特殊配置在價格，功能等方面的差距216。 了解無線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識216。 能夠幫助終端用戶解決簡單技術(shù)故障216。 了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中216。 能夠通過典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標216。 能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時向相關(guān)部門反映216。 能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力 – 渠道規(guī)劃建設(shè)勝任能力1級2級3級渠道規(guī)劃建設(shè)216。 理解公司不同產(chǎn)品當期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標（如銷量、銷售額等）216。 了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗/教訓，優(yōu)勢/不足以及對聯(lián)想的期望216。 清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對合作伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響216。 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納216。 積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預測的準確性216。 根據(jù)市場分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正在爭取或可能與聯(lián)想合作216。 對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標渠道進行業(yè)務(wù)拓展,特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)216。 能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(經(jīng)營指標和新產(chǎn)品/服務(wù))及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局216。 對聯(lián)想目標行業(yè)/客戶群的特點、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行
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