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正文內(nèi)容

企業(yè)戰(zhàn)略分析報(bào)告——揚(yáng)子江藥業(yè)的次優(yōu)選擇doc(編輯修改稿)

2025-08-11 05:05 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 楊森這樣的專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥巨頭,也不敢小視揚(yáng)子江。有專(zhuān)家認(rèn)為,至少在當(dāng)下,楊森不敢在醫(yī)院終端與揚(yáng)子江正面交鋒。揚(yáng)子江藥業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名我們看到,揚(yáng)子江的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)這些年始終呈現(xiàn)上升趨勢(shì),這表明他們的經(jīng)營(yíng)策略適合當(dāng)下的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)。善意的提醒有意思的是,懷疑的聲音剛好放在了揚(yáng)子江藥業(yè)的核心技術(shù)和銷(xiāo)售模式上。有媒體認(rèn)為,揚(yáng)子江向醫(yī)院供藥返利的比例高達(dá)10%,而業(yè)界一般返利比例普遍在3%左右。這種具有揚(yáng)子江特色的營(yíng)銷(xiāo)模式被認(rèn)為是一種“很容易被中國(guó)市場(chǎng)接受”的模式,同時(shí)也是一種不可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式,隱藏著很大的風(fēng)險(xiǎn)。其次,揚(yáng)子江特有的“一攬子的產(chǎn)品群策略”,顯示著這家企業(yè)缺少真正有價(jià)值的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品,雖然揚(yáng)子江的產(chǎn)品覆蓋面,已達(dá)藥品銷(xiāo)售60%的市場(chǎng),但總體還沒(méi)有跳出國(guó)內(nèi)藥企普遍的尷尬——產(chǎn)品差異化很小,自主創(chuàng)新能力還有待加強(qiáng)??陀^(guān)地看,這種提醒純粹是從技術(shù)的角度出發(fā),完全是善意的,甚至是建設(shè)性的。一位非常了解大環(huán)境也非常了解揚(yáng)子江藥業(yè)的專(zhuān)家,則提醒到:國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始強(qiáng)制降低藥價(jià)了,對(duì)揚(yáng)子江絕對(duì)不是利好,揚(yáng)子江的利潤(rùn)是要受影響了,雖然現(xiàn)在還只是少部分的降低,但整體藥價(jià)降低是在國(guó)家的意志力推動(dòng)下進(jìn)行,雖然藥業(yè)利益集團(tuán)會(huì)游說(shuō),畢竟是藥價(jià)畸高是多數(shù)人的認(rèn)識(shí),傷害了多數(shù)人的利益,這次代表小部分利益的藥業(yè)集團(tuán)恐怕沒(méi)有這么大的能量扭轉(zhuǎn),努力只是延長(zhǎng)掙扎的時(shí)間,藥價(jià)降低的整體趨勢(shì)恐怕已經(jīng)不可避免。這位專(zhuān)家的提醒是有價(jià)值的。揚(yáng)子江藥業(yè)內(nèi)部的人承認(rèn),國(guó)家強(qiáng)行降低藥價(jià)的幾個(gè)月,給揚(yáng)子江藥業(yè)帶來(lái)的是將近8個(gè)億的銷(xiāo)售損失。市場(chǎng)形勢(shì)可能比揚(yáng)子江人自己的判斷還要嚴(yán)峻,國(guó)家承認(rèn)醫(yī)療制度的改革失敗,但是新的方法并沒(méi)有施行到位,用強(qiáng)行降低藥價(jià)的方法并不合乎市場(chǎng)規(guī)律,按理應(yīng)該重新審核醫(yī)療改革制度,并重新推行后,藥價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)下被擠去暴利,自然回落,但是社會(huì)的穩(wěn)定壓力,對(duì)藥價(jià)偏高的空前指責(zé)已經(jīng)容不得國(guó)家從容完成程序。這就給大量的醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)一個(gè)經(jīng)營(yíng)技術(shù)上的尷尬地帶,一方面不可能依靠新的制度迅速制定出一種新的經(jīng)營(yíng)模式,另一方面,原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式暫時(shí)無(wú)法改變,這必然與現(xiàn)行的政府政策尤其是去強(qiáng)制降價(jià)政策造成沖突。這位專(zhuān)家說(shuō)得非常坦白,他說(shuō),“現(xiàn)實(shí)很殘酷,國(guó)家強(qiáng)制降價(jià),但醫(yī)藥企業(yè)給醫(yī)院的利潤(rùn),給醫(yī)生的向醫(yī)院供藥返利卻不能,利潤(rùn)減少,費(fèi)用不變,醫(yī)藥企業(yè)必然利益受損,國(guó)家用醫(yī)藥的錢(qián)來(lái)安撫國(guó)民的憤怒,這就是現(xiàn)實(shí)?!弊尡就玲t(yī)藥企業(yè)更不可以接受的事實(shí)還有,外資醫(yī)藥不受調(diào)價(jià)影響,這意味著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)又一次沒(méi)有享受到國(guó)民待遇,大量外資醫(yī)藥企業(yè)又一次獲得了攫取高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。新的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)將會(huì)是:為攫取高額利潤(rùn),外資企業(yè)在這個(gè)時(shí)候,一定會(huì)加大營(yíng)銷(xiāo)力度。這樣,如果國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)不能立即改變銷(xiāo)售模式,就只能再一次提高對(duì)醫(yī)院的回點(diǎn)砝碼,繼而,本土醫(yī)藥企業(yè)的效益將直線(xiàn)下滑。即使在銷(xiāo)售管理上,這位專(zhuān)家也提出懷疑。他認(rèn)為,以揚(yáng)子江目前的銷(xiāo)售模式看,很有可能企業(yè)會(huì)將部分壓力轉(zhuǎn)嫁到銷(xiāo)售員頭上,目前的銷(xiāo)售模式下,銷(xiāo)售員是事實(shí)上的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商,他們自己拿錢(qián)去鋪路,去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),還要保證銷(xiāo)售款的回籠。醫(yī)藥企業(yè)、銷(xiāo)售員、醫(yī)院共同分食了醫(yī)療的大蛋糕。顯然,銷(xiāo)售員的地位是尷尬的,明明是經(jīng)銷(xiāo)商的角色,但必須要聽(tīng)從企業(yè)的調(diào)遣,一個(gè)地區(qū)經(jīng)理的調(diào)令就會(huì)讓某銷(xiāo)售員讓出辛苦開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),這種情況已經(jīng)導(dǎo)致部分資深銷(xiāo)售員的離職。在這個(gè)矛盾還沒(méi)有解除的情況下,如果藥品降低,使銷(xiāo)售員的利益受損,很有可能加深銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn),從而引起銷(xiāo)售體系的崩潰。解讀揚(yáng)子江平心而論,無(wú)論是媒體善意的提醒,還是專(zhuān)家比較尖銳的建議,放在一個(gè)發(fā)展的局面下看,都是非常正確的,而且是有建設(shè)性的。因?yàn)楫?dāng)下的態(tài)勢(shì)很清楚,國(guó)務(wù)院認(rèn)為醫(yī)療改革失敗,相關(guān)部委對(duì)藥品進(jìn)行強(qiáng)制降價(jià),更大的形勢(shì)還有,中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)在深層次與全球經(jīng)濟(jì)同為一體,如果我們諱疾忌醫(yī),必將影響企業(yè)的發(fā)展?,F(xiàn)在的問(wèn)題是,中國(guó)醫(yī)藥政策層面上如此巨大的變革,對(duì)中國(guó)藥業(yè)未來(lái)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)的沖擊甚至超過(guò)人們想象,這是基于未來(lái)的擔(dān)憂(yōu)。有一句看上去比較教條的話(huà)語(yǔ),可能說(shuō)明問(wèn)題:在發(fā)展中規(guī)范,在規(guī)范中發(fā)展。作為一家本土制藥企業(yè),揚(yáng)子江藥業(yè)起步相對(duì)遲緩,起點(diǎn)非常低,企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度很長(zhǎng)一段時(shí)間相當(dāng)模糊。因?yàn)轶w制和技術(shù)的問(wèn)題,徐鏡人甚至曾經(jīng)一度離開(kāi)企業(yè)。這說(shuō)明揚(yáng)子江的發(fā)展史,并不是一家企業(yè)的輝煌成就史,而是一家原生態(tài)的企業(yè)必須完成的原始積累史。我想,年過(guò)六旬的徐鏡人也會(huì)認(rèn)可我這樣的判斷,今天的揚(yáng)子江并不是一家功成名就的企業(yè),她的一切尚處在發(fā)展階段,甚至是摸索階段。但即使在摸索階段,徐鏡人卻堅(jiān)守住了其他企業(yè)完全沒(méi)有的戰(zhàn)略模式。揚(yáng)子江集團(tuán)架構(gòu)圖從上表看,揚(yáng)子江這些年完全沒(méi)有涉足其他產(chǎn)業(yè),全部的心思花在了藥品制造方面。揚(yáng)子江藥業(yè)大發(fā)展的這幾年,剛好是中國(guó)城市建設(shè)狂熱發(fā)展的幾年,幾乎所有的企業(yè)都在房地產(chǎn)業(yè)有大行動(dòng),以揚(yáng)子江集團(tuán)在江蘇的地位,以及徐鏡人的人際關(guān)系,他們要在
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