【文章內(nèi)容簡介】 小票，滿足分散付款的需要；短票換長票，有效延長付期的期限。②在辦理銀票通業(yè)務(wù)時，要與客戶充分溝通，盡量提高我行的綜合收益，如收取新票的開票保證金、延長保證金留存時間等。③巧妙設(shè)計新票的到期日，引導(dǎo)客戶將票據(jù)的到期日為跨月到期（即若票據(jù)到期日遇月末到期，在與客戶充分溝通的情況下，推遲出票日期或延長保證金留存時間，盡量將到期日延期至25 / 103次月月初到期），爭取月末存款余額留存。（5）訂單融資我行以借款人與其下游企業(yè)之間簽訂的、尚未履行交付義務(wù)、相應(yīng)款項尚未收妥的購銷合同為主要依據(jù)、以對融資用途及購銷合同項下銷售回款進行監(jiān)控為輔助手段，向借款人發(fā)放短期或長期融資的一種授信業(yè)務(wù)。在銷售環(huán)節(jié)，我行應(yīng)重點幫助核心客戶促進產(chǎn)品銷售，加快現(xiàn)金回流。我行可提供的金融產(chǎn)品主要為銷售組合融資，如購銷通、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、倉儲質(zhì)押融資，以及各類保函業(yè)務(wù)。（1）購銷通我行提供授信給商品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商承兌以商品生產(chǎn)企業(yè)為收款人的銀行承兌匯票，由商品生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)連帶保證責(zé)任或約定付款責(zé)任?！緲I(yè)務(wù)要點】①經(jīng)銷商選擇，要控制在廠家的地區(qū)總代理或一級經(jīng)銷商層面；②生產(chǎn)企業(yè)選擇，要選擇生產(chǎn)實力雄厚、產(chǎn)品適銷對路、信譽較好的生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)經(jīng)銷商不能如期承付銀承時，生產(chǎn)企業(yè)要真正履行回購的職責(zé)。③控制產(chǎn)品銷售風(fēng)險。要選擇產(chǎn)品單值較高、流通性強、容易變現(xiàn)，回籠貨款較快的商品?！緺I銷建議】①強調(diào)業(yè)務(wù)對購銷雙方的好處：經(jīng)銷商可享受穩(wěn)定的供貨渠道和銷售優(yōu)惠；生產(chǎn)企業(yè)可提前收回貨款，實現(xiàn)銷售收入，提高資金使用效率減少賒銷風(fēng)險。②一般從大型制造企業(yè)的一級代理經(jīng)銷商入手，我行給予經(jīng)銷商直接的信用支持。③最好能直接向生產(chǎn)企業(yè)推介該業(yè)務(wù)，我行先授予生產(chǎn)企業(yè)一個購銷通業(yè)務(wù)總額度，再由生產(chǎn)企業(yè)提供與我行合作的經(jīng)銷商名單，再由我行作最終審定，這種集中授信的模式既能有效控制系統(tǒng)性風(fēng)險又能省卻逐個經(jīng)銷商分別申請額度的麻煩。另外，建議該業(yè)務(wù)盡量使用電子商業(yè)匯票。（2）應(yīng)收賬款質(zhì)押融資借款申請人以其合法擁有的，符合我行規(guī)定的應(yīng)收賬款作質(zhì)押擔(dān)保，向我行申請辦理融資業(yè)務(wù)?！緲I(yè)務(wù)要點】①用以質(zhì)押的應(yīng)收賬款必須是銷售貨物或提供勞務(wù)/設(shè)施等而產(chǎn)生的無爭議債權(quán),同時賣方已履行了交貨義務(wù)；②單筆借款期限一般在 6 個月以內(nèi)；③質(zhì)押成數(shù)一般在七成以內(nèi)；④有買方和賣方確認應(yīng)收賬款權(quán)利的方式以及余額對應(yīng)和單一對應(yīng)的管理模式可供選擇。【營銷建議】①原則上應(yīng)采用“質(zhì)押+保證”擔(dān)保方式辦理；②對于以付款人（買方）在異地的應(yīng)收賬款提供質(zhì)押的，建27 / 103議借款人盡量多提供買方的資信資料以及采用買方確認方式辦理相關(guān)融資業(yè)務(wù)；③對于應(yīng)收賬款的付款人（買方）的門檻很高，在開展該項業(yè)務(wù)時，優(yōu)選借款人（賣方）更要優(yōu)選買方，必須加強對買方的跟進，并由總行實行總額度控制。（3）倉儲質(zhì)押融資企業(yè)以自有貨物質(zhì)押向我行申請授信，我行根據(jù)貨物價值向申請人提供一定比例的融資?！緲I(yè)務(wù)要點】①可靈活運用倉儲融資，資金調(diào)度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)兩不誤；②旺淡季資金輕松調(diào)劑，提高企業(yè)資金使用效率?！緺I銷建議】①從嚴篩選質(zhì)押貨物，應(yīng)以塑料、鋼材、銅材等原材料或單位價值相對較高的適銷產(chǎn)品為主；②盡量選擇出入庫相對穩(wěn)定的批次產(chǎn)品。（4）保函業(yè)務(wù)我行應(yīng)申請企業(yè)要求，以向相關(guān)受益人出具保函的形式對申請人的非融資性義務(wù)履行提供擔(dān)保的業(yè)務(wù)，屬于企業(yè)工程或大宗設(shè)備銷售的融信業(yè)務(wù)。包括：投標保函、履約保函、土地預(yù)申請保函、海關(guān)關(guān)稅保函等。投標保函：用于滿足企業(yè)之間項目投標方面擔(dān)保需要出具的書面文件。履約保函：常用于任何項目中對工程承包方或商品供貨方履行合同義務(wù)提供擔(dān)保的需要所出具的書面文件，常見用于工程承包、物資采購等項目。土地預(yù)申請保函：用于滿足企業(yè)與國土資源局之間履行用地預(yù)申請協(xié)議義務(wù)的需要出具的書面文件。海關(guān)關(guān)稅保函：我行應(yīng)進口商的申請而向海關(guān)出具的、保證進口商履行繳納關(guān)稅義務(wù)的書面文件?！緲I(yè)務(wù)要點】①可采用全額保證金形式申請，也可申請非全額保證金保函；②保函業(yè)務(wù)原則上使用標準化版本；③銀行擔(dān)保，信譽保證。以采購和銷售組成商務(wù)供應(yīng)鏈中，以大型核心客戶的商務(wù)履約能力為風(fēng)險控制基點，銀行通過對大型核心客戶的責(zé)任捆綁，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種模式?！緲I(yè)務(wù)要點】①通過對核心客戶的責(zé)任捆綁，對產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)資金流、物流的有效控制，為鏈條上的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、最終用戶等不同客戶提供以貨物銷售回款自償?shù)慕M合融資服務(wù)。②鏈式融資為組合關(guān)聯(lián)授信，著重分析產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)各企業(yè)29 / 103主體執(zhí)行合同的履約能力，必須對所在行業(yè)的運營規(guī)律進行深入了解和透徹分析，擅于總結(jié)各個企業(yè)主體的經(jīng)營特點、商務(wù)規(guī)律，才能做好業(yè)務(wù)營銷，并有效地控制了銀行的信用風(fēng)險。③供應(yīng)鏈融資并非單一的融資產(chǎn)品，而更強調(diào)各類產(chǎn)品的組合銷售。④供應(yīng)鏈融資重點關(guān)注貿(mào)易背景的真實性、交易的連續(xù)性、交易對手的履約能力，強調(diào)信貸資金使用封閉運作與貸款自償。【營銷建議】①在供應(yīng)鏈融資模式下，對于核心企業(yè)而言，無非分采購和銷售兩個主要環(huán)節(jié)，涉及核心企業(yè)財務(wù)報表的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款以及應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等科目。因此在向核心企業(yè)營銷時，應(yīng)重點通過減少預(yù)付賬款，拉長應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款付款期，增加預(yù)收賬款等多途徑幫助核心企業(yè)改善自身的財務(wù)狀況，為企業(yè)更快地銷售產(chǎn)品，更早地收回貨款。②在供應(yīng)鏈融資模式下，處于供應(yīng)鏈中的任一環(huán)節(jié)一旦獲得銀行的支持，不論資金注入核心企業(yè)還是配套企業(yè)，都等同將資金注入了供應(yīng)鏈，整個“鏈條” 都會活 動起來了。因此，在對配套企業(yè)進行業(yè)務(wù)推介時應(yīng)強調(diào)我行給予其的等同信用支持。③在日常營銷中一定要強調(diào)交叉銷售，通過一個核心產(chǎn)品，帶動其他相關(guān)產(chǎn)品的混合銷售。根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點的資金需求特性，靈活運用票據(jù)融資、貸款融資，以及與結(jié)算業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理等非融資產(chǎn)品的聯(lián)動，形成產(chǎn)品集群銷售效應(yīng)。【營銷話術(shù)】①借助大客戶良好的商業(yè)信譽、強大的履約能力，可為中小企業(yè)融資，同時通過借助銀行的信用支持，可為核心企業(yè)配套中小企業(yè)贏得更多與大客戶合作的商機；②通過合理運用銀行產(chǎn)品，放大了產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)主體的經(jīng)營能力，有力推動了整個產(chǎn)業(yè)鏈商品交易的有序進行。本外幣綜合授信核定企業(yè)綜合授信額度，額度內(nèi)靈活搭配本外幣各種授信融資方式，可包含流動資金貸款、簽發(fā)銀行承兌匯票、國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等。【業(yè)務(wù)要點】①預(yù)先審批，額度內(nèi)循環(huán)使用；②額度內(nèi)本外幣各種產(chǎn)品可靈活調(diào)配使用?！緺I銷建議】①結(jié)合企業(yè)中長期的發(fā)展規(guī)劃以及當(dāng)前的本外幣業(yè)務(wù)狀況，通過對我行本外幣產(chǎn)品的混搭、組合，提前為客戶申請辦理本外幣綜合授信額度。②推介本外幣組合產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品時，應(yīng)重點提煉該業(yè)務(wù)對客戶的好處，如增加收益、規(guī)避匯率風(fēng)險、改善財務(wù)狀況等。固定資產(chǎn)融資隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)盈利的增加，企業(yè)的產(chǎn)能亦要配套發(fā)展，固定資產(chǎn)的構(gòu)建隨之增大。31 / 103（1）企業(yè)置業(yè)經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核準登記的企事業(yè)法人，需進行購買工業(yè)用地、興建或購置廠房物業(yè)、購置生產(chǎn)設(shè)備等投入時，如資金短缺，我行可向其發(fā)放企業(yè)置業(yè)貸款?！緲I(yè)務(wù)要點】項目證明資料必須齊全：購買工業(yè)土地的，需提供土地來源的合法證明文件，如建設(shè)用地使用批文、《土地出讓合同》、購地訂金或首期付款證明等；興建廠房物業(yè)的，需提供固定資產(chǎn)投資可行性報告、資金使用計劃書、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《工程承包合同》等證明文件；購置廠房物業(yè)的，需提供廠房買賣交易的證明文件，如《購買合同》、交易土地或房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證、定金或首期支付憑證等；購置生產(chǎn)設(shè)備的，需提供購買機械設(shè)備的證明文件，如《設(shè)備購買合同》、定金或首期支付憑證等?！緺I銷建議】①當(dāng)企業(yè)無法提供抵押物，需要以貸款所購房/地產(chǎn)或設(shè)備作抵押擔(dān)保的，可以采取“先保證后抵押，中途不轉(zhuǎn)貸” 方式發(fā)放貸款，但前期保證擔(dān)保的最長期限不得超過1年。②對于發(fā)展?jié)摿^大的企業(yè)，除了遞減供款法或定額供款法外，可建議使用“ 首年還息不還本，次年起每月還本付息” 的還款方法。（2）國內(nèi)買方信貸賣方企業(yè)與買方企業(yè)簽訂購銷合同后，應(yīng)賣方企業(yè)與買方企業(yè)的申請，由我行向買方企業(yè)發(fā)放貸款，貸款僅限于購買賣方企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，并由賣方企業(yè)承擔(dān)連帶保證責(zé)任?！緲I(yè)務(wù)要點】①賣方企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要求單件（臺）價值高、市場份額大、競爭力強、科技含量高，如賣方企業(yè)為設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，要求其生產(chǎn)的設(shè)備通用性好，變現(xiàn)能力強等。根據(jù)我區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及我行的風(fēng)險控制，目前對產(chǎn)品的范圍主要限于大型機器設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、電力設(shè)備及郵電通信設(shè)備等。 ②賣方企業(yè)愿意對買方貸款承擔(dān)連帶保證責(zé)任，并承諾就買方客戶所購買的機器設(shè)備等產(chǎn)品辦理抵押登記手續(xù)。③賣方須劃繳保證金存放于貸款經(jīng)辦行的保證金專戶。④一般情況下，買方貸款的最高成數(shù)不超設(shè)備售價的 70%、最長期限不超 2 年。【營銷建議】①對于買方企業(yè)，營銷重點在于設(shè)備分期供款，減輕付款壓力。②對于賣方企業(yè)，營銷重點在于可加速貨物流轉(zhuǎn)，只需付一定的保證金即可回籠賬款，減少資金積壓。其他常用產(chǎn)品（1）委托貸款由委托人提供合法來源的資金，委托我行根據(jù)委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)33 / 103助收回的貸款業(yè)務(wù)。委托人包括政府部門、企事業(yè)單位及個人等。【業(yè)務(wù)要點】借款主體及借款要素由委托人確定，我行不承擔(dān)借款風(fēng)險?！緺I銷建議】①根據(jù)該業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)系人（委托人和借款人）在我行的業(yè)務(wù)貢獻度狀況來確定手續(xù)費費率；②方便集團公司進行資金管理，調(diào)劑資金余缺。（2）托管易在資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、商品或服務(wù)交易中，交易雙方因信息不對稱或?qū)Ψ降牧私獠蛔?，?dān)心交易資金劃拔安全時，我行可以提供交易資金托管業(yè)務(wù)，以我行的信用為基礎(chǔ)，接受交易雙方的委托對交易資金進行獨立監(jiān)管，按交易雙方出具的授權(quán)文件辦理交易資金劃付。【業(yè)務(wù)要點】①對交易資金進行獨立監(jiān)管，按授權(quán)文件辦理托管資金劃付，確保資金安全；②托管金額和托管期由交易雙方自行約定；③按交易雙方出具的授權(quán)文件辦理交易資金劃付。【營銷建議】①我行可從消除交易雙方彼此之間的不信任，安心辦理相關(guān)交易的移交手續(xù)，促進交易的成功角度進行營銷；②強調(diào)該業(yè)務(wù)介入了銀行信用。（3）配套服務(wù)我行可配套提供財產(chǎn)險、團險等，為企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展提供有力保障。階段小結(jié) 當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定時期，一些基礎(chǔ)性的融資產(chǎn)品再也不能滿足其需求，他們希望融資渠道更多元化，更個性化。同時企業(yè)的營運資金需求迅速增加，更多的是需要提高財務(wù)管理能力，需要加強應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款及存貨管理，提高資金使用效率，增強企業(yè)的流動性管理，降低財務(wù)成本。（三）成熟期IPO 綜合服務(wù)簡單來說，就是從企業(yè)上市前、上市中、上市后各個環(huán)節(jié)介入，通過提供相應(yīng)的金融服務(wù)，滿足企業(yè)的全面金融需求。（1）上市前的金融服務(wù)：企業(yè)在上市前，我行主要是提供財務(wù)顧問咨詢和管理制度咨詢，對企業(yè)當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營狀況進行診斷，幫助引進合適的戰(zhàn)略投資機構(gòu)。（2）上市中的金融服務(wù)：我行協(xié)助企業(yè)解決在上市的過程中遇到的困難，包括股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整、上前財務(wù)計劃安排、上市前的并購融資貸款，以及券商平臺；還可以協(xié)助企業(yè)與會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構(gòu)談判，并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款。（3）上市后的金融服務(wù)：企業(yè)上市后，我行可為企業(yè)做好 IPO募集基金的托管業(yè)務(wù)，繼續(xù)提供資金歸集、供應(yīng)鏈金融、財富管35 / 103理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)?！緺I銷建議】在對這一類擬上市公司的服務(wù)，可以提供一些我行與多家上市公司的合作經(jīng)驗，如容桂的萬和、華聲等近期成功上市的例子。并購貸款經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核準登記的企事業(yè)法人、其他經(jīng)濟組織，因業(yè)務(wù)發(fā)展及擴張的需要，在并購交易（通過受讓現(xiàn)有股權(quán)、認購新增股權(quán)或收購資產(chǎn)、承接債務(wù)等方式以實現(xiàn)合并或?qū)嶋H控制已設(shè)立并持續(xù)經(jīng)營的目標企業(yè)的交易行為）實施過程中有融資需求時，我行向并購方或其子公司發(fā)放的，用于支付并購交易價款的貸款?！緲I(yè)務(wù)要點】①對同一項目，并購資金來源中并購貸款金額所占比例不得超過 50%；②對同一借款人的并購貸款余額占同期我行核心資本凈額的比例不得超過 5%；③全行并購貸款余額占同期我行核心資本凈額的比例不得超過 50%。④單一客戶授信余額不得超過我行資本凈額的 10%；單一集團客戶授信余額不得超過我行資本凈額的 15%?！緺I銷建議】①從源頭上抓起，通過政府機構(gòu)、券商、優(yōu)勢企業(yè)的溝通，多渠道收集并購項目信息，做好并購項目的儲備。②加強并購項目篩選，遵循規(guī)模效益、強強并購優(yōu)先、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同優(yōu)先、可操作及盈利原則。③對有并購業(yè)務(wù)需求或潛在需求的重點客戶，上下聯(lián)動，通過高層營銷的方式主動介入，提前掌握客戶的實際需求，爭取業(yè)務(wù)機會。④抓住辦理并購貸款機遇，切實推動金融顧問及交易資金托管等業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展?，F(xiàn)金管理（1）賬戶余額管理根據(jù)客戶授權(quán)，協(xié)助客戶對下屬成員單位進行限額管理，統(tǒng)一資金歸集和調(diào)撥，加強集約化管理，實現(xiàn)資金頭寸收益最大化。（2）銀企直聯(lián)將我行的系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)的財務(wù)系統(tǒng)直接相連，使財務(wù)信息在線交換，實現(xiàn)財務(wù)電子化處理，方便資金的歸集與調(diào)撥。對公人民幣理財業(yè)務(wù) 我行在企業(yè)提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受企業(yè)的委托和授權(quán)，按照與企業(yè)事先約