【正文】 在。（2）握手。為他人介紹時(shí)還可說明與自己的關(guān)系，便于新結(jié)識的人相互了解與信任。例如，正在交談的人中，有你所熟識的，便可趨前打招呼，這位熟人順便將你介紹給其他客人。為他人介紹時(shí)，要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望，不要貿(mào)然行事。（三）接待與拜訪禮儀接待見面時(shí)的禮儀（1）介紹。61 / 103呼出電話禮儀。除了電話禮貌用語以外，對客戶打來的業(yè)務(wù)電話，應(yīng)該用簡潔、準(zhǔn)確、通俗的語言回答客戶，讓客戶抓住要點(diǎn)。另外，客戶經(jīng)理要等到對方掛電話后，再放下話筒，放話筒時(shí)，一定要輕輕放下，這既是對對方的一種禮貌，也是為了愛護(hù)電話和不致影響其他人員工作。掛電話前為避免錯誤，應(yīng)該重復(fù)一次電話中的重要事項(xiàng)，再次明確目的之后，向?qū)Ψ秸f一聲“謝謝” 、“再 見 ”之類 的禮貌語 言。接聽電話前準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)資料、紙、筆，并做好接聽電話前的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)確迅速的接聽來電。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“ 聽” 出來。所有來電，務(wù)必在三響之內(nèi)接洽，以體現(xiàn)商業(yè)銀行的工作效率。（二）電話禮儀客戶經(jīng)理要正確有效地使用電話，做到親切文明、簡潔準(zhǔn)確。另外，將雙手交叉平盤于胸前也是很不禮貌的行為。開會進(jìn)行至中途，如物品不慎掉落需要撿拾時(shí)，應(yīng)先告知身旁的人后再低身去拾撿，并說聲“不對起，我撿支筆” ，切切不可直接彎身取物，以免嚇著身旁的人。與客戶交談時(shí)，如果對方不愿意主動提及某事，必有其原因或有難言之隱，客戶經(jīng)理不應(yīng)“打破砂 鍋問到底” 。客戶經(jīng)理在公共場所不可隨意談?wù)撍穗[私，或以愛打聽的姿態(tài)自居。商量的語氣，會使人感到尊重，也容易獲得正面的答復(fù)，更能使事情順利進(jìn)行，使談話語氣和諧愉快。語氣謙和。在營銷活動中，良好的介紹禮儀是尊重他人的第一步。珍惜時(shí)間就是珍惜他人和自己的生命，所以，客戶經(jīng)理與客戶相約一定要守時(shí)。（一）基本要求營銷禮儀的基本要求主要包括以下幾個(gè)方面：遵守時(shí)間。盡量少用生僻的專業(yè)術(shù)語，以免影響與人交流的效果。語音清晰、語氣誠懇、語速適中、語調(diào)平和、語氣明確簡潔。（四）語言規(guī)范。領(lǐng)帶打法要規(guī)范，長短適度，上不露領(lǐng)扣，下端與皮帶扣持平，領(lǐng)帶內(nèi)端不外露，領(lǐng)帶夾夾在襯衫第 4 至第 5 顆紐扣之間。襯衣下擺束入褲腰和裙腰內(nèi)，袖口扣好，內(nèi)衣不外露。（三）服飾規(guī)范。避免在他人面前打哈欠、伸懶腰、打噴嚏、摳鼻孔、挖耳朵等。儀態(tài)規(guī)范的要求為：保持微笑，目光平和，不左顧右盼、心不在焉；坐姿良好，上自然挺直，兩肩平衡放松，后背與椅背保持一定間隙，不用手托腮。保持口腔清潔，工作前忌食蔥、蒜等具有刺激性氣味的食品。女職工淡妝上崗，修飾文雅，工作時(shí)間不能當(dāng)眾化妝。頭發(fā)梳理整齊，不染彩色頭發(fā)，不戴夸張飾物。服務(wù)禮儀的基本要求主要包括以下幾個(gè)方面：（一）儀容規(guī)范。一、 服務(wù)禮儀服務(wù)禮儀是服務(wù)人員在工作崗位上，通過言談、舉止、行為等，對客戶表示尊重和友好的行為規(guī)范和慣例。【產(chǎn)品特色】(1)操作便利，手續(xù)簡單；(2)資金安全性高，資金融出業(yè)務(wù)可以取得相應(yīng)債券作為質(zhì)押物；(3)資金獲利的市場化程度較高；(4)強(qiáng)債券均可上市交易流通，變現(xiàn)速度快。債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)客戶委托我行在中央國債登記結(jié)算公司以客戶的名義開立債券托管丙類賬戶。包括“大客 戶尊享” 系列、 “優(yōu)利增長（機(jī)構(gòu)）”系列、 “同享豐盛” 系列、“天天盈” 系列及其它新型對公理財(cái)產(chǎn)品。對公人民幣理財(cái)業(yè)務(wù) 我行在企業(yè)提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受企業(yè)的委托和授權(quán)，按照與企業(yè)事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。銀聯(lián)（直聯(lián)）POS 商戶我行及中國銀聯(lián)股份有限公司或其授權(quán)的機(jī)構(gòu)（以下簡稱“銀聯(lián)” ）審 核批準(zhǔn)辦理 POS 機(jī)刷卡辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，POS 機(jī)直接與中國銀聯(lián)股份有限公司網(wǎng)絡(luò)相連接的商戶，包括人民幣收單商戶和外幣卡收單商戶?？蛻艨梢缘卿浳倚芯W(wǎng)上銀行辦理查詢、轉(zhuǎn)賬、匯兌以及支付寶卡通、基金通、短信簽約等各種金融業(yè)務(wù)。四、相關(guān)配套金融產(chǎn)品增值服務(wù)除傳統(tǒng)的貸款、銀行承兌匯票等融資業(yè)務(wù)外，我行還有其他各類配套金融產(chǎn)品；可以根據(jù)客戶的需要，制訂一攬子的業(yè)務(wù)聯(lián)55 / 103動銷售計(jì)劃。【營銷要點(diǎn)】（1）在辦理銀票通業(yè)務(wù)時(shí)，要與客戶充分溝通，盡量提高我行的綜合收益，如收取新票的開票保證金、延長保證金留存時(shí)間等?！井a(chǎn)品特色】（1）小票換大票，滿足集中支付的需要；（2）大票換小票，滿足分散付款的需要；（3）短票換長票，有效延長付期的期限。（2）巧妙設(shè)定貸款到期日，引導(dǎo)客戶貸款的到期日為跨月到期（即若貸款到期日遇月末到期，在與客戶充分溝通的情況下，推遲出貸日期或延長保證金留存時(shí)間，盡量將到期日延期至次月月初到期），爭取月末存款余額留存?！緲I(yè)務(wù)要點(diǎn)】（1）貸款到期日遲于質(zhì)押銀承的到期日；（2）根據(jù)保證留存時(shí)間來確定貸款利率；（3）貸款期限原則上不超過 180 天，不得提前還貸；（4）保證金留存時(shí)間一般不少于 10 天；（5）單筆貸款金額不低于 300 萬元；以多張商業(yè)匯票同時(shí)質(zhì)押擔(dān)保的，每張票的票面金額不低于 50 萬；（6）貸款的成數(shù)一般為票面金額的 90%，最高不得超過該質(zhì)押票據(jù)按我行當(dāng)前貼現(xiàn)窗口利率計(jì)付的貼現(xiàn)金額。銀貸通持票人以銀行承兌匯票作為質(zhì)押，向銀行申請辦理流動資金貸款，在票據(jù)到期日由銀行托收，收回票款直接轉(zhuǎn)入保證金戶提供質(zhì)押擔(dān)保的一種銀行短期流動資金貸款業(yè)務(wù)形式?！緲I(yè)務(wù)要點(diǎn)】遵守誠實(shí)信用的原則，與匯票的收款人之間具有真實(shí)、合法的商品交易關(guān)系。銀行承兌匯票貼現(xiàn)在銀行承兌匯票到期前，為提前取得資金，貼付一定利息后，持票人將票據(jù)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給我行?！緲I(yè)務(wù)要點(diǎn)】（1）用以質(zhì)押的應(yīng)收賬款必須是銷售貨物或提供勞務(wù)/設(shè)施等而產(chǎn)生的無爭議債權(quán),同時(shí)賣方已履行了交貨義務(wù)；（2）單筆借款期限一般在 6 個(gè)月以內(nèi)；（3）質(zhì)押成數(shù)一般在七成以內(nèi)；（4）有買方和賣方確認(rèn)應(yīng)收賬款權(quán)利的方式以及余額對應(yīng)和單一對應(yīng)的管理模式可供選擇。應(yīng)收款質(zhì)押貸款借款申請人以其合法擁有的，符合我行規(guī)定的應(yīng)收賬款作質(zhì)押擔(dān)保，向我行申請辦理融資業(yè)務(wù)。而購買方的這種行為，51 / 103會使得在經(jīng)營環(huán)境較差條件下的鋼貿(mào)行業(yè)的經(jīng)營過程中對資金需求更大。（三）銷售階段由于鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營、銷售過程中的競爭需要，使得在相互的交易過程中，下游買方的交易地位更高，議價(jià)能力更強(qiáng)。【營銷要點(diǎn)】（1）該產(chǎn)品適用于中大型鋼貿(mào)企業(yè)；（2）從嚴(yán)篩選質(zhì)押貨物，應(yīng)以價(jià)格較穩(wěn)定的型材或單位價(jià)值相對較高的適銷產(chǎn)品為主；（3）盡量選擇出入庫相對穩(wěn)定的批次產(chǎn)品。倉儲質(zhì)押貸款指經(jīng)銷商以自有貨物質(zhì)押申請授信，我行根據(jù)貨物價(jià)值向申請人提供一定比例的融資。（二）倉儲階段在倉儲階段，鋼貿(mào)企業(yè)貨物的囤積占用了大量的企業(yè)流動資金。（2）一般從大型鋼貿(mào)企業(yè)入手，我行給予大型鋼貿(mào)企業(yè)直接的授信支持。要選擇產(chǎn)品單值較高、流通性強(qiáng)、容易變現(xiàn)，回籠貨款較快的商品?！緲I(yè)務(wù)要點(diǎn)】（1）經(jīng)銷商選擇，要控制在廠家的地區(qū)總代理或一級經(jīng)銷商層面；（2）生產(chǎn)企業(yè)選擇，要選擇生產(chǎn)實(shí)力雄厚、產(chǎn)品適銷對路、信譽(yù)較好的生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)經(jīng)銷商不能如期承付銀承時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)要真正履行回購的職責(zé)。購銷通對商品生產(chǎn)企業(yè)或其經(jīng)銷商提供授信，為經(jīng)銷商開具且收款人為商品生產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)匯票辦理承兌，但商品生產(chǎn)企業(yè)必須承擔(dān)約定退款責(zé)任的票據(jù)業(yè)務(wù)?！緲I(yè)務(wù)要點(diǎn)】（1）企業(yè)必須為我行的網(wǎng)上銀行企業(yè)注冊用戶，且開通電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)服務(wù)；（2）遵守誠實(shí)信用的原則，與匯票的收款人之間具有真實(shí)、合法的商品交易關(guān)系?！锾貏e推薦：電子商業(yè)匯票電子商業(yè)匯票系統(tǒng)(ECDS)是由中國人民銀行統(tǒng)籌建設(shè)并管理的綜合性業(yè)務(wù)處理平臺?！緲I(yè)務(wù)要點(diǎn)】遵守誠實(shí)信用的原則，與匯票的收款人之間具有真實(shí)、合法的商品交易關(guān)系。該產(chǎn)品既滿足了客戶的支付需要，又讓客戶額外獲得了一筆保證金存款的利息收入。按照是否存在風(fēng)險(xiǎn)敞口，分為授信承兌匯票和全額保證金承兌匯票?！緺I銷要點(diǎn)】該產(chǎn)品適合中小型的鋼貿(mào)企業(yè)，這類型的企業(yè)的資金依賴度高，令企業(yè)主對融資的需求增大，個(gè)人經(jīng)營性貸款還款期限長，分期還款相對輕松，且對于發(fā)展?jié)摿^大的企業(yè)，除了遞減供款法或定額供款法外，可建議使用“首年 還息不還本，次年起每月還本付息” 的還款方法?！井a(chǎn)品特色】擔(dān)保靈活，還款方便。個(gè)人經(jīng)營貸款對從事生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的用于合法生產(chǎn)經(jīng)營所需的貸款業(yè)務(wù)?！井a(chǎn)品特色】（1）隨借隨還，節(jié)省支出；（2）業(yè)務(wù)辦理便捷高效。（2）對規(guī)模較大的鋼貿(mào)企業(yè)，核定一定授信額度，利用鋼貿(mào)企業(yè)與各大鋼廠的密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，由鋼貿(mào)企業(yè)承兌簽發(fā)的商業(yè)承兌匯票，我行給予貼現(xiàn)額度?！緺I銷要點(diǎn)】（1）該產(chǎn)品適用于大量使用票據(jù)的大中型鋼貿(mào)企業(yè)，協(xié)助其以商業(yè)承兌匯票的貼現(xiàn)資金進(jìn)行現(xiàn)金付款，從而獲得較大的商業(yè)折扣并提高利潤?！井a(chǎn)品特色】（1）增強(qiáng)商業(yè)承兌匯票的流通和變現(xiàn)能力；（2）減少承兌人的財(cái)務(wù)費(fèi)用支出。如：樂從支行的鋼材協(xié)會的會長級的企業(yè)聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)；（3）由于商貿(mào)流通行業(yè)的經(jīng)營特性，鋼貿(mào)企業(yè)能提供給金融45 / 103機(jī)構(gòu)作為抵押物的固定資產(chǎn)相對較少，因此該聯(lián)保貸款的模式的普適性及客戶接受度較高，但在業(yè)務(wù)拓展過程中，從貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的角度，應(yīng)盡量挖掘并爭取客戶的抵質(zhì)押物。【產(chǎn)品特色】（1）集合群體信用，共同解決融資難題；（2）解決單個(gè)企業(yè)無抵押物或抵押物不足的問題；（3）方便快捷，連帶責(zé)任保證?？蛻裟茉谟嗀浻欣麜r(shí)機(jī)快速放貸，同時(shí)能在貨款回籠時(shí)即歸還我行貸款，有利于客戶節(jié)省資金成本?！緺I銷要點(diǎn)】（1）本產(chǎn)品適合大中型鋼貿(mào)企業(yè)；（2）根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)特征、發(fā)展規(guī)劃以及當(dāng)前的本外幣業(yè)務(wù)狀況等因素，確定符合企業(yè)本外幣金融產(chǎn)品混搭、組合需求的授信額度；（3）根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模和周期特點(diǎn)、貸款用途、還款能力等確定合適的期限，授信期限一般一年，最長可達(dá)二年；（4）推介本外幣組合產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)提煉該業(yè)務(wù)對客戶的好處，如增加收益、規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)、改善財(cái)務(wù)狀況等；（5）只要在綜合授信額度內(nèi)，企業(yè)根據(jù)需要可以隨時(shí)向銀行提出用款申請，立即放款，簡化了內(nèi)部審批的程序，提高了工作效率，實(shí)現(xiàn)了一次簽約，多次授信用款。本外幣綜合授信核定企業(yè)綜合授信額度，額度內(nèi)可靈活搭配本外幣各種授信融資方式，綜合授信的形式是一攬子授信，即流動資金 貸款、國際貿(mào)易融資、承兌匯票等不同形式的授信。采購階段綜合授信；商票保貼；臨時(shí)貸款；個(gè)人經(jīng)營貸款；企業(yè)聯(lián)保貸款；銀行承兌匯票；購銷通；提供企業(yè)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，貨款支付等業(yè)務(wù)；倉儲階段 倉儲質(zhì)押貸款；銷售階段應(yīng)收帳款質(zhì)押貸款；銀行承兌匯票貼現(xiàn)；銀貸通；銀票通；銀聯(lián) POS 機(jī)收款；對公人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)；其他增值服務(wù)中小企業(yè)集合票據(jù)；債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)；信托代理業(yè)務(wù)。四、我行一攬子金融服務(wù)根據(jù)鋼材貿(mào)易行業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營階段可以分為三個(gè)階段：采購階段、倉儲階段、銷售階段，每個(gè)階段關(guān)系到上下游產(chǎn)業(yè)鏈,有不同的金融需求。（三）具備暢通的資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，異地同系統(tǒng)之間電匯可實(shí)時(shí)到帳，減少資金在途時(shí)間，方便客戶的資金結(jié)算。針對行業(yè)特點(diǎn)提供融資授信，賦予支行更大的貸款審批權(quán)限，及時(shí)提供資金,有效滿足企業(yè)用款的時(shí)效性。同時(shí)，由于鋼貿(mào)企業(yè)訂貨、付款時(shí)間往往決定訂貨價(jià)格，其放款的時(shí)效性要求較高。樂從地區(qū)41 / 103的銀行針對鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營的實(shí)際需要，度身訂造設(shè)計(jì)出多款適用的金融產(chǎn)品，較多地采用聯(lián)保擔(dān)保貸款、物業(yè)抵押貸款、倉單質(zhì)押、廠商銀、企業(yè)主個(gè)人經(jīng)營性貸款等模式進(jìn)行介入。（二）抵押擔(dān)保融資比例相對較低，企業(yè)青睞使用保證擔(dān)保方式?？紤]到鋼材資金周轉(zhuǎn)的特點(diǎn)，鋼廠一般需要先付款后發(fā)貨，而下游的需求如建筑用鋼企業(yè)大多是采取先收貨后付款的方式。鋼貿(mào)行業(yè)綜合服務(wù)營銷，就是充分利用各方面資源，引入我行優(yōu)勢特色及差異化服務(wù)，強(qiáng)調(diào)整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動拓展，包括鋼材生產(chǎn)企業(yè)及最終鋼材消費(fèi)企業(yè)的整體業(yè)務(wù)輻射及延伸，爭取效益的最大化。 鋼材貿(mào)易行業(yè)涉及供應(yīng)鏈企業(yè)多，而且順德有相對比較好的監(jiān)管市場，物流相對發(fā)達(dá)，鋼材相對好保存，因此在進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷時(shí)，應(yīng)結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)去篩選客戶，通過辦理一家企業(yè)的融資可拓展多家企業(yè)。 鋼鐵貿(mào)易企業(yè)向全能型的鋼鐵加工配送服務(wù)中心轉(zhuǎn)型，管理供應(yīng)商庫存及為客戶提供倉儲服務(wù)，是企業(yè)倉儲管理的新方向。 根據(jù)庫存及需求科學(xué)制定采購計(jì)劃進(jìn)行集中采購，降低采購成本，降低采購資金占用，是企業(yè)采購管理的核心。一、鋼貿(mào)行業(yè)特點(diǎn)鋼材貿(mào)易行業(yè)融資具有企業(yè)鏈條多，保證方式多樣化，融資品種多、金額大、融資集中度高的主要特點(diǎn)。鋼材貿(mào)易行業(yè)的發(fā)展得到地方政府及社會各界的支持，還得到各大國有銀行、其他商業(yè)銀行的積極支持。 階段小結(jié) 企業(yè)處于成熟期，資金需求趨于緩和，更多的希望獲得個(gè)性化的融資服務(wù)，而企業(yè)各方面管理制度已較為完善，在融資渠道的選擇也在逐步增加，因此更多的需要銀行的管理咨詢服務(wù)以繼續(xù)改善管理、資產(chǎn)增值。財(cái)務(wù)顧問我行根據(jù)客戶的需求，利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)及其他社會資源，為客戶的財(cái)務(wù)管理、兼并與收購、資產(chǎn)重組及債務(wù)重組、發(fā)展戰(zhàn)略等活動提供的咨詢、分析等服務(wù)。我行根據(jù)客戶的委托，代理其對該賬戶進(jìn)行操作，參與銀行間債券市場進(jìn)行債券買賣和債券回購交易，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)債券投資和資金拆出或其收益，達(dá)到理財(cái)目的。中小企集合票據(jù)2 個(gè)（含）以