現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)訓銷售資料(編輯修改稿)
2024-08-02 17:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 技術人員 設備的維護者，經(jīng)常參與到設計、評估和比較中，當參與采購中時，往往承當重要的角色，負責了解各廠產(chǎn)品的細節(jié)，設計系統(tǒng)方案，制定具體的招標書，可為你提供有價值的資料。五、 了解客戶u 了解客戶的興趣和愛好（一個辦法是找到共同興趣）u 了解客戶的行政u 了解客戶的家庭u 了解客戶內(nèi)部政治u 收集的資料：l 家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住那？）l 家l 畢業(yè)的大學和專業(yè)l 喜歡的運動、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）l 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）l 參加的其他商業(yè)組織l 行程l 與客戶機構其它同事的關系（一方面要拿出好的對客戶有利的方案，同時要與客戶建立良好的私人關系。）六、 銷售六個階段u 發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術交流中反饋找到客戶需求）u 內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購流程、預算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會確定末來的采購流程）u 系統(tǒng)設計（系統(tǒng)設計對觥售造成影響的是指標，往往由使用部門與技術部門一起進行）u 評估和比較（評估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標。就關注決策者）u 購買承諾u 實施（這時最關鍵的是與高層主管建立關系，為以后打下進一步的基礎）七、 六種客戶與采購流程六種客戶與采購流程 項目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設計評估購買承諾實施高層主管可能啟動需求決定是否采購通常不參與通常不參與決策關注結果使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計劃、預算、申請設計方案評估比較影響者項目管理使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節(jié)提供反饋技術部門管理層可能參與計劃，提出專業(yè)意見設計方案評估比較影響者管理安裝服務技術人員可能承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節(jié)安裝服務財務/采購不可能提出相關意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要八、 銷售的六大步驟客戶采購流程 銷售步驟目的發(fā)現(xiàn)需求計劃與準備 了解客戶資料，制定計劃內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。系統(tǒng)設計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設計思路評估和比較銷售定位根據(jù)競爭對手，采取五種不同競爭策略購買承諾談判通過談判拿定單實施實施和服務提升客戶體驗，獲取忠誠度輸了定單后，銷售代表應立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務。九、 八種利器n 在那進行銷售衡量高層使用部門管理層使用者技術部門管理層技術人員財務、采購巡回展Y技術交流YYY電話訪Y
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