現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)訓(xùn)銷(xiāo)售資料(參考版)
2025-07-09 17:11本頁(yè)面
【正文】 11 / 11。 改變 \隨著奶酪的變化而變化。 變化總是在發(fā)生 他們總是不斷地拿走你地奶酪\ 預(yù)見(jiàn)變化 \隨時(shí)做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備 \追蹤變化 經(jīng)常聞一聞你的奶酪， 以便知道它們呢什么時(shí)候開(kāi)始變質(zhì)。有些畏懼是需要加以認(rèn)真對(duì)待的，它會(huì)幫助你避開(kāi)真正的危險(xiǎn)。 最重要的是，新奶酪始終總是存在于某個(gè)地方，不管你是否已經(jīng)意識(shí)到了它的存在。 還有一點(diǎn)必須承認(rèn)，那就是阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。 他知道，他需要做出更快的調(diào)整。 你不必把事情過(guò)分復(fù)雜化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。要如何準(zhǔn)備呢？ l 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。 l 打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 l 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ l 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。c、 挖掘客戶(hù)需求背后的需求（需求—u 探詢(xún)客戶(hù)的需求a、 開(kāi)放式 ：指用為什么、怎么樣、什么來(lái)詢(xún)問(wèn)（能讓客戶(hù)有較大的加答空間）。 ）步驟5：表達(dá)拜訪的理由 （以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。 ）步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) （誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。十、 面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧流程圖 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)客戶(hù)需求 說(shuō)服 下一步計(jì)劃u 開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟l 觀察(應(yīng)該觀察客戶(hù)辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶(hù)性格愛(ài)好，用目光穩(wěn)定客戶(hù)，不應(yīng)東張西望)l 寒喧l 提出目的（和對(duì)客戶(hù)的益處）l 取得客戶(hù)的同意步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名 （叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶(hù)需求，確定方案的配置，功能使客戶(hù)接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路評(píng)估和比較銷(xiāo)售定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取五種不同競(jìng)爭(zhēng)策略購(gòu)買(mǎi)承諾談判通過(guò)談判拿定單實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶(hù)體驗(yàn)，獲取忠誠(chéng)度輸了定單后，銷(xiāo)售代表應(yīng)立即訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)失利的原因，并表示還是希望向客戶(hù)提供服務(wù)。）六、 銷(xiāo)售六個(gè)階段u 發(fā)現(xiàn)需求（銷(xiāo)售代表應(yīng)將注意力放在使用部門(mén)身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶(hù)需求）u 內(nèi)部醞釀（了解客戶(hù)的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購(gòu)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定末來(lái)的采購(gòu)流程）u 系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門(mén)與技術(shù)部門(mén)一起進(jìn)行）u 評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案，指滿足客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。(6)技術(shù)人員 設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購(gòu)中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書(shū)
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