【正文】 )48 / 48。 代第三者表達夸獎之意。 夸獎后緊接著詢問。 如：您辦公室布置的非常高雅。進行有效的夸獎的手法有三個方式： )張總經理：新的團體保險？業(yè)務代表：是的。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的一個團保項目，最適合外勤工作人員多的公司。業(yè)務代表：張總經理，您的理念確實是能完全貴公司經營的特性，真是有遠見。沖勁及創(chuàng)意都必需要靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方是不能成為一流公司的。( 王維正將事前調查的資料中，有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧時提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題。業(yè)務代表：○○公司在張總經理的領導下，業(yè)績領先業(yè)界，真是令人欽佩。( 王維正非常誠懇地感謝張總經理的接見，并表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感覺到自己是個重要的人物。業(yè)務代表：謝謝。業(yè)務代表王維正應面帶微笑，先向張總經理問好及自我介紹。( 業(yè)務代表王維正以穩(wěn)健的步走向張總經理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張線的鼻端。Approach talk范例業(yè)務代表：張總經理，您好。 Step 2　自我介紹清晰地說出自己的名字及公司名稱。 Step什么是Approach Talk專業(yè)推銷技巧中，對于初次面對客戶時的話語，稱為Approach talk。Ａ業(yè)務代表首次接近客戶時，忽略了突破客戶的「心防」及推銷商品前先推銷自己的二個重點。張老板是否也考慮更換新的收款機，目前您的收款機雖然也不錯，但是新的收款機有更多的功能結帳，速度也較快，讓您的客戶將不用排隊等太久，一定更喜歡光臨您的店，請張老板一定要考慮這臺新的收款機。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經營的店也是非常的好，事實上，他也是我一直為目標的學習對象。商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。 范例業(yè)務代表Ｂ：鄭老板在嗎？我是○○公司的業(yè)務代表王維正，在百忙中打擾您。業(yè)務代表Ａ：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收款機。想要向您請教有關貴商店目前使用收款機的事情？商店老板：店里的收款機有什么毛病？業(yè)務代表Ａ：并不是有什么毛病，我是想是否已經到了需要換新的時候?！笰pproach注意點范例「客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人」，這句金言，流傳已久，說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談間散發(fā)出來的人性與風格。因此，只有在您能迅速地打開準客戶的「心防」，您才能敞開客戶的心胸，客戶才能用心聽您的談話。當準客戶第一次接觸推銷人時：他是「主觀的」「主觀的」含意很多，包括對個人穿著、打扮、頭發(fā)的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。Approach注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意下列二點： 選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式──電話、直接拜訪、信函。 明確您的主題是什么？每次接迎客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰面過的準客戶約時間見面，或想約準客戶參觀展示。Approach的含意「接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗」這是成功推銷人共同體驗的鐵則，那么接近客戶(approach)到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)推銷技巧上，我們定義為「由接觸到準客戶，至切入主題的階段。(1) 功能績效指產品的基本功能, 如彩色復印機, 能運用復印的原理, 印出彩色的副本(2) 取得成本指購買取得的費用(3) 操作難易度操作的難易度決定了產品的泛用性及普及性(4) 使用成本 (Operating Cost)如復印機需要電力及復印的紙張及耗材(5) 可靠度 (Reliability)產品在正常使用狀況下, 發(fā)生故障的比率(6) 服務性指產品故障維修及定期保養(yǎng)的狀況, 包含維修費用, 時效, 保用期限及零件供應期限(7) 兼容性 (Compatibility)指產品是否能與其它現有產品或將來可能添購之產品相配合, 廣義的含意為是否能與當地的社會文化及生活習慣相配合表 (11)供貨商降低原料成本或提高產品質量，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一項重要策略，因此，企業(yè)如何運作與供貨商間的關系，也是影響企業(yè)經營的重要課題。因此企業(yè)的營銷員必須密切地注意與公司息息相關的各種技術的變動，不管是應用什么技術開發(fā)成的產品?？萍辑h(huán)境科技環(huán)境的影響是爆炸性的、全盤性的，它帶給我們的是一種創(chuàng)造性的破壞，ＩＣ取代了晶體管，復印機扼殺了復寫紙，錄像機影響到電視的收看人口，傳真機正取代TELEX。臺灣近幾年來，物質生活水平高度發(fā)展，已開始注重休閑生活，如卡拉ＯＫ餐廳、ＭＴＶ中心、啤酒屋、茶藝館、電動玩具、高爾夫球、海釣及最近的游艇活動等的盛行，都是社會文化的一種演變，其它如重視生活環(huán)境質量、重視消費者權益等現象，都加重影響著營銷的方向。社會文化演變“嬉皮”“雅痞”“單身貴族”“新新人類”等的族群出現，是受社會文化的演變的影響。嬌生公司面對低出生率的策略是策使成年人改用嬰兒保養(yǎng)油、洗發(fā)精?！皨雰菏俏覀兊氖聵I(yè)──吉博唯一的事業(yè)”，這是吉博公司長久以來，深入人心的廣告訴求。經濟成功的發(fā)展后，每個人每年的收入相對提高，此時人們花在娛樂消遣、教育文化、交通及通訊、保險、全民健保等提高生活質量的費用比率會大幅增加，若儲蓄率高的話，對高單價的耐久性產品如房屋、汽車、高爾夫球等才有能力購買。 政府法規(guī), 科技環(huán)境, 供貨商, 自然資源經濟狀況經濟狀況的好壞，關系著消費者的購買力，在物價上升，實質所得相對減少的狀況下，一般消費者購物時，將變得十分謹慎。STEP1 (1)這三種波動都能帶給企業(yè)機會及威脅。在目前這個全球性競爭、科技日新月異，以及社會快速變遷的時代，雄霸市場的巨型公司也要體認到社會大眾不是由公司塑造、市場不是由公司獨力創(chuàng)造、整個社會的轉變也不是由公司推動的，任何新產品、新服務的需求都是由消費者及整個外在環(huán)境的變化所共同促成的?！梗鵂I銷（MARKETING）的本質正是在于對應消費者需求的變動、對應競爭者、對應市場環(huán)境的變動等。前期業(yè)績及策略檢討經濟狀況, 人口, 社會文化,摘自“年度營銷計劃書實作”〕STEP 1 機會及威脅分析STEP1 (1)當然上述的部門觀點都是需要的，每一個觀點對企業(yè)都有好處，但是想要同時滿足所有的目標是不太可能的，因此年度重點目標的訂定，必須從企業(yè)整體的觀點做選擇，相對的重要性必須決定，優(yōu)先級也要決定，同時當企業(yè)的環(huán)境有了改變時如Plan Form 1，環(huán)境分析（經濟狀況、政府法規(guī)、競爭者、人口、科技環(huán)境、社會演變、供貨商、自然環(huán)境），企業(yè)的年度重點目標也必須跟著改變，所以我們必須不斷評估企業(yè)內外情況，強調的重點目標及優(yōu)先級也不能始終不變，否則企業(yè)就會喪失其適應和創(chuàng)新的能力。 事業(yè)概念的改變（食品加工事業(yè)→健康長壽產業(yè)） 企業(yè)年度重點目標的選定重點目標是從企業(yè)整體的觀點發(fā)展出來的，相信每一位有經驗的主管都清楚，每一個企業(yè)的功能部門（生產、銷售、財務、研發(fā)、人事）都有不同的績效標準與價值觀，因而每一個部門觀點都會特別強調不同的目標及衡量績效的尺度，例如： 生存（人員成長、費用比去年下降15％） 新事業(yè)（每年增辟一項新事業(yè)） 產品領先競爭者（研發(fā)費用，占收入的５～％） 社會責任（編列環(huán)保預算） 營業(yè)收入（成長率≧經濟成長率的3倍，個人生產值成長率10％以上） 員工的滿足度（薪資水平比同業(yè)高15％，收入的1～％做為員工訓練） 市場（市場占有率25％，新開拓50家經銷商） 一般企業(yè)目標訂定的方式有： 企業(yè)目標訂定方式企業(yè)的年度目標該如何訂定呢？基本上每一個企業(yè)在新的年度評估了企業(yè)所處的環(huán)境、自己擁有的資源及特有能力后，對新的年度會期望企業(yè)能改變成什么樣子，這個期望的樣子可說就是企業(yè)概括性的目標。 2. 目標要明確，最好數量化。目標是有層次地堆積而成的，例如企業(yè)先有希望取得的市場，希望擁有的產品及服務，希望培養(yǎng)的獨特能力等，然后才能訂出如銷售成長目標，獲利目標，投資報酬率目標，總資產報酬率等量化的目標?！改康摹购汀改繕恕褂惺裁搓P系呢？目標設立之際總是會和達成目的的精神價值相關。前面我們也已提過，企業(yè)完成的許多事情都不是一年的時間能夠完成的，就如柏林圍墻的崩塌過程是經過若干年的奮斗，因此企業(yè)的年度目標，包含有達成企業(yè)中長期目標的階段性目標，包含著企業(yè)短期環(huán)境因應的目標，也包含著前一年度尚未解決的一些課題。 變更企業(yè)的方向企業(yè)跨入不同事業(yè)領域或變更既有的方向。上面這些轉變，我們稱為結構性改變，事業(yè)的領域雖然不變，但經營的方式、滿足客戶的手段卻需做重大的轉變。銀行業(yè)界則從傳統(tǒng)金融中介者的身分，轉為提供個人理財咨詢服務。日本超級市場業(yè)界也在營業(yè)型態(tài)上，做了重大調整。企業(yè)長、短期目標設定的思考方式，可參考下圖（22）。身為管理者的您是否該清楚地認知到您的管理工作也該響應時代的變化，在您的管理工作上如何響應這種變化呢？是您該慎重思索的課題?！缚蛻簟共幌抻谑亲罱K消費者，還代表著是您工作的后手，每個人都有他的客戶存在，「競爭優(yōu)勢」指您做得比競爭者好，比競爭者快。效率及生產力對企業(yè)而言當然是重要的，特別是在高度成長期的量產的時代，只要您能生產出市場需求的產品，就能被廣大的市場胃納掉，但是今日的社會已達成熟期，競爭激烈，客戶需求不但多樣化也多變化，企業(yè)的勝負關鍵點已從效率轉向「客戶滿意度的提升」及「競爭優(yōu)勢的贏取」?！竷r值」又是什么呢？價值是對他人產生的一種貢獻。圖 (12) 說明，迅速改變的環(huán)境對管理者而言表示要面對更多、更新的挑戰(zhàn)，管理者若是以自己為中心下達指令所產生的績效，絕對劣于透過團隊的力量，讓個個部屬發(fā)揮潛能所產生的績效。管理者面對的是一群受過更好教育、擁有更多技能及信息的部屬，他們對工作具有更高的期望，“工作”不僅只是聽令而行，部屬們企圖經由工作滿足個人能力成長，人際成長，自我實現的欲望。身為今日管理者的您，首先必須認清您