現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)訓(xùn)銷售資料-文庫吧資料
2025-07-12 17:11本頁面
【正文】 ，可為你提供有價值的資料。 （4） 使用者最終使用和評估者，有時作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估和比較，雖然不可做采購決定，但往往可以提供有價值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。（3） 技術(shù)部門管理者 l 作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。（2） 使用部門管理層l 作用：確定項(xiàng)目的需求參與評估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購。C、銷售機(jī)會與情況u 客戶最近的采購計(jì)劃u 客戶這個項(xiàng)目主要解決的問題u 采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標(biāo)u 誰負(fù)責(zé)合同條款、誰負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購時間、預(yù)算四、 區(qū)分六類客戶（1） 高層主管l 作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購的最終決策者。 B、一般性方法 l 主動訪問； l 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）； l 各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）； l 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。 A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計(jì)劃。 對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。B、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點(diǎn)。m+a+n：非客戶，停止接觸。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無) 其中： N： NEED，代表需求。 A： AUTHORITY，代表購買決定權(quán)。 內(nèi)訓(xùn)銷售資料一一、 尋找潛在客戶的原則：A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下MAN原則： M： MONEY，代表金錢。所選擇的對象必須有一定的購買能力。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配
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