現代企業(yè)營銷平臺分析(編輯修改稿)
2025-07-26 15:52 本頁面
【文章內容簡介】 對于大多數企業(yè)來講，往往不能魚和熊掌兼得，有的企業(yè)試圖不斷創(chuàng)新，傾向于提高效率，而有的企業(yè)則愿意維持現有的市場份額，表現為傾向于最終結果。問題：你怎樣評價公司營銷組織的工作效率和效果？營銷組織與銷售組織營銷組織和銷售組織的相互配合是實現營銷目標的保障，必須建立起良好的交流機制確保兩者之間的有效溝通。企業(yè)營銷可以分為三個層次：第一層為戰(zhàn)略營銷，第二層為執(zhí)行營銷，第三層是銷售支持營銷。在營銷哲學付諸實施時，不同的企業(yè)中，營銷組織的所處地位不同，這主要取決于企業(yè)對營銷的重視程度。但近來商業(yè)競爭表明，營銷的地位越來越重要。比如，美國企業(yè)中，以前銷售副總裁管理銷售和營銷兩個部門，而后逐漸轉變?yōu)樵O立地位同等的銷售副總裁和營銷副總裁，今天，許多美國企業(yè)設立一個營銷副總裁統(tǒng)管銷售和營銷部門。事實上，營銷組織和銷售組織的關系非常密切，這兩個部門的相互協(xié)調工作，是營銷效果的根本保障。從專業(yè)性而言，營銷經理的任務是確定市場機會，制定營銷策略并規(guī)劃組織新產品的市場導入，確保銷售活動達到預定目標；而銷售人員則是負責實施新產品市場銷售。由于營銷人員和銷售人員的分工不同，處理問題的角度當然不同。如果營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機會和整個計劃的看法和見解，那么在實施營銷計劃時，可能會碰到事與愿違的結果。而且，在營銷計劃實施過程中，營銷人員沒有收集銷售人員的反饋意見，就很難對整個計劃進行有效的控制。如果營銷人員與銷售人員不能很好地溝通，就可能出現雙方的對立意見：銷售人員指責營銷人員總是閉門造車，根本不了解消費者的需求，而營銷人員則認為銷售人員總是背離企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，目光短淺、我行我素。問題：在你的公司中，銷售部門與營銷部門的工作緊密程度如何？第三節(jié)導入語 銷售人員是公司與用戶之間獨特的紐帶。從公司的角度來看，銷售人員為公司帶來許多用戶使用情況的有效信息，可以幫助公司改善產品和服務；從用戶的角度來看，銷售人員的素質水平代表著公司的形象和水平。所以，建設一支高效能的銷售隊伍，是每個公司追求的目標。銷售隊伍的建設目標 建設以市場為導向的銷售隊伍將比以銷售為導向的銷售隊伍更為有效。建設銷售隊伍時，必須考慮公司目標市場的特點，和公司在這些市場上尋求達到的地位這兩個因素。否則銷售目標不能明確，銷售隊伍的效率難以提高。一般說來，銷售人員承擔的工作有幾種：尋找潛在客戶、雙向信息溝通、推銷產品、提供服務、收集信息情報、分配產品。銷售人員既然有這樣多的工作職能，公司就必須對銷售人員的工作分配做出相應的指導，比如一些公司要求銷售人員要將80%的時間花在現有客戶身上，20%的時間用在潛在客戶的發(fā)掘，85%的時間用于推銷既有產品，15%的時間推銷新產品。事實上，許多公司都忽略了對銷售人員的工作指導，銷售隊伍往往各自為戰(zhàn)，時間分配、目標分配雜亂無章，從而造成銷售隊伍效率不高等許多問題?，F代企業(yè)日益重視市場導向，所以銷售隊伍也必須更趨于市場導向型。傳統(tǒng)的觀點認為銷售人員主要關心銷售額，應該致力于銷售產品，而營銷部門更關心的是營銷策略和利潤率；從現代商業(yè)的觀點來看，銷售人員必須懂得如何使顧客滿意并為公司產生利潤，應當具備分析的能力。從長遠的觀點來看，以市場為導向的銷售隊伍將比以銷售為導向的銷售隊伍更為有效。問題：你的銷售隊伍是怎樣考核的？銷售隊伍的結構 常見的銷售隊伍組織結構有區(qū)域型、產品型、顧客型和復合型，公司必須根據自身的情況組建相應的銷售隊伍。常見的銷售隊伍結構有幾種方式：按地區(qū)結構組建、按產品結構組建、按顧客結構組建以及復合型結構。按地區(qū)結構組建銷售隊伍的方式比較簡單，每個銷售代表被指派負責一個地區(qū)，作為該地區(qū)經銷該公司全線產品的唯一代表。這種結構有許多好處，第一，銷售代表的責任明確；第二，地區(qū)責任能促使銷售代表與當地商界和個人加強聯系，有助于提高銷售代表的銷售效果；第三，由于每個銷售代表只在一個地區(qū)工作，因而差旅費開支相對較小。對于負責一個地區(qū)的銷售代表來說，考核標準并不在于銷售技能而在于管理技能。按照產品結構組織銷售隊伍，是目
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