【文章內(nèi)容簡介】 營業(yè)員、收銀員、老板、老板娘等人員的溝通，了解終端銷量、競品銷量、老板背景、老板喜好與其它投資、經(jīng)營年限、店面所有方式、主要客源、賬款結(jié)算等關鍵信息。? 查看倉庫?？梢酝ㄟ^協(xié)助老板搬運貨物、整理倉庫的機會，進入終端倉庫，重點了解主要競品、競品庫存情況、主要競品周轉(zhuǎn)情況，還可以根據(jù)倉庫和貨物管理的規(guī)范、便利情況來側(cè)面了解終端老板的運營管理水平。? 周邊店面走訪。通過與周邊店面人員的溝通、訪談，從側(cè)面粗略了解煙酒店終端的銷量情況、商業(yè)信譽等信息。? 觀察店內(nèi)品牌表現(xiàn)。通過觀察其它品牌（白酒、洋酒、紅酒等品牌）在店內(nèi)的生動化建設開展情況、產(chǎn)品更新情況等，來預估終端的銷售能力和終端價值。? 其它品牌業(yè)務人員了解。通過與其它品牌業(yè)務人員的溝通，了解終端銷量、競品銷量、商業(yè)信譽、賬款結(jié)算情況、老板人脈資源、近期變動趨勢等關鍵信息。說明：以上是識別與評估煙酒店終端銷量和價值的方法，在實際工作中，我們需要靈活運用這些方法和技巧，并對搜集的信息進行綜合的分析和評估，才可以發(fā)現(xiàn)真正有價值核心煙酒店。三、煙酒店分類依據(jù)第二部分的煙酒店分類標準對煙酒店進行分類。四、專業(yè)化拜訪（一）專業(yè)化拜訪基本步驟：Step1：拜訪前準備Step2：檢查觀察Step3： 打招呼開場Step4：終端生動化Step5：檢查庫存Step6：銷售溝通Step7：訂貨下單Step8：致謝離開（二）專業(yè)化拜訪技巧Step1：拜訪前準備? 拜訪工具準備（拜訪線路圖、拜訪記錄表、送貨單、客戶資料卡、筆等）。? 產(chǎn)品生動化物料準備（價格牌、促銷牌、POP、促銷小禮品等）。? 儀容儀表準備。? 心理準備。? 銷售話術準備。Step2：檢查/觀察? 檢查POP、易拉寶、展柜、陳列柜、X展架、產(chǎn)品陳列等。? 檢查產(chǎn)品完整性、整潔性、生產(chǎn)日期、促銷活動執(zhí)行等。? 觀察競品（產(chǎn)品、價格、陳列、生動化、促銷、銷售狀況等）。? 觀察消費者（年齡、收入、消費偏好、購買習慣、興趣點等）。? 觀察終端（客流情況、白酒銷售情況等）。Step3：打招呼/開場? 面帶微笑，合理稱呼終端店主，展現(xiàn)親和力，樹立良好形象。? 店內(nèi)其他人員以禮相待。? 循序漸進進入主題：話題切入、交談=》詢問生意情況=》交流討論，幫助其提高經(jīng)營業(yè)績=》白酒銷售情況=》競品動態(tài)=》本品銷售情況=》本品消費者意見反饋=》討論銷量提升方法，聽取反饋意見=》致謝。 Step4：終端生動化? 有生動化建設費用終端，檢查產(chǎn)品陳列、終端物料應用規(guī)范等考核指標，并進行記錄。? 普通終端，通過終端客情，與終端老板溝通，爭取產(chǎn)品陳列位、陳列面和終端物料的進場與應用。? 終端生動化具體規(guī)范和標準詳見相關章節(jié)。Step5：檢查庫存? 檢查前線庫存（貨架、柜臺產(chǎn)品庫存）和庫房存貨。? 各品牌、品類、品相產(chǎn)品庫存。? 本品在庫房擺放位置是否有利于出庫。? 本品儲存狀況。? 庫存本品出廠時間。? 競品庫存情況。Step6：銷售溝通? 產(chǎn)品庫存情況。? 新品上市階段，小批量，勤拜訪。? 爭取現(xiàn)金進貨，減少賒銷。? 抓住終端老板心理，有效利用促銷活動，爭取最大化銷量。Step7：訂貨下單：? 嚴格出貨程序。? 根據(jù)信用等級，注意賒存情況。Step8：致謝離開? 交代注意事項。? 互留聯(lián)系方式。? 致謝，并約定下次拜訪時間。（三）其他說明業(yè)務人員于每天終端拜訪工作結(jié)束后，填寫《煙酒店終端拜訪登記表》（附件二）。業(yè)務人員于每月月初對上月各煙酒店終端銷量進行匯總分析，并填寫《煙酒店終端月度銷量統(tǒng)計表》（附件三）和《煙酒店終端月度銷量匯總表》（附件四）。（四）煙酒店終端客情維護：終端拜訪是維護和提升煙酒店終端客情的主要途徑，終端拜訪過程中的客情維護的方法和技巧如下：“勤跑店、拉近乎、小恩惠”。規(guī)范拜訪，穩(wěn)固客情。通過線路化、規(guī)范化拜訪，與終端形成持續(xù)的良性互動。拜訪過程中注意以下幾點：? 定期拜訪：核心/潛力終端至少3天拜訪一次，一般終端每周至少一次拜訪。? 按照終端拜訪步驟/流程規(guī)范化拜訪。? 品牌知識、產(chǎn)品知識的強化溝通與灌輸。? 通過品牌手冊、產(chǎn)品手冊、企業(yè)刊物等輔助工具，增強終端對品牌、企業(yè)、產(chǎn)品的了解。? 建立終端檔案，節(jié)日、紀念日的問候。多方溝通，強化客情。終端老板對產(chǎn)品的銷量起到?jīng)Q定性作用，但終端其他人員對產(chǎn)品的銷量也起到關鍵作用。與店內(nèi)各層級人員的多方溝通技巧如下：? 與老板/老板娘的溝通：主要溝通內(nèi)容是品牌特點/產(chǎn)品知識的灌輸、企業(yè)近期動態(tài)、近期活動支持、目標銷量確定、銷量提升方法，目的是讓其了解百脈泉品牌和產(chǎn)品并刺激其銷售積極性。? 與場內(nèi)營業(yè)員溝通：主要溝通內(nèi)容是百脈泉品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品品質(zhì)特點、如何向顧客介紹百脈泉系列產(chǎn)品、導購的方法和技巧，以增強營業(yè)員的終端推薦力。? 與財務人員的溝通：賬款、賬期、結(jié)款等常規(guī)化溝通。? 與業(yè)務人員的溝通：除了灌輸品牌和產(chǎn)品知識之外，幫助業(yè)務人員提高業(yè)務水平和技巧，成為他們身邊的顧問和朋友。協(xié)同作戰(zhàn)，銷量提升。以百脈泉系列產(chǎn)品銷量提升為目的的協(xié)同作戰(zhàn)，既可以調(diào)動終端銷售積極性，還可以有效利用終端資源提升銷量。方法如下：? 有獎陳列突出展示效果。? 結(jié)合終端特點開展生動化。? 聯(lián)合開展促銷活動。邀約參觀，增強信心。在訂貨會、渠道促銷、終端聯(lián)誼等活動開展時，增加邀約終端客戶參觀內(nèi)容，并安排專職講解員進行介紹和講解，讓終端成員近距離接觸企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，增強其運作百脈泉系列產(chǎn)品信心。情感激勵，增進客情。評選“年度最佳終端”、“十大誠信終端”等形式，并在年度營銷會議上頒發(fā)證書/銘牌，通過情感和榮譽激勵，增強品牌凝聚力，增進終端客情。六、煙酒店動銷與銷量提升（一）影響煙酒店動銷的核心要素：客情關系生動化陳列終端包裝：? 形象包裝? 物料使用人員狀態(tài)? 促銷導購力度? 營銷人員方法（二）煙酒店動銷方法和技巧：解決煙酒店動銷問題的根本是解決產(chǎn)品的渠道推力和消費者品牌拉力的問題，在實際的市場操作過程中，可以通過以下方法解決終端動銷問題：終端客情維護與提升。? 通過對終端的定期拜訪、與終端老板的定期溝通與探討、常規(guī)促銷禮品使用、店內(nèi)工作人員禮品贈送等形式維護和提升終端客情，從而加強終端對產(chǎn)品推薦力度。渠道激勵政策靈活運用。? “金色伙伴”計劃、階段性渠道促銷等渠道激勵政策靈活運用，以利潤空間方式刺激終端老板銷售積極性，引導產(chǎn)品銷售。? 針對符合“金色伙伴”計劃選擇標準的終端，可以與其洽談，并簽訂合作協(xié)議。? 對于尚不符合選擇標準的終端，可以巧妙利用終端老板心理，進行合理和有效的引導，以提高產(chǎn)品的銷量。終端陳列及生動化建設營造銷售氛圍。? 通過產(chǎn)品規(guī)范陳列、終端生動化傳播建設等措施，建立產(chǎn)品形象，吸引消費者注意，同時營造銷售氛圍，輔助產(chǎn)品動銷。通過導購人員支持加強終端推薦。? 根據(jù)終端類型不同，給予不同的人員支持。? 針對團購類煙酒店終端，支持公關團購人員協(xié)助終端老板進行團購銷售。? 針對復合類煙酒店，支持業(yè)務人員協(xié)助終端進行產(chǎn)品的分銷與維護。? 針對零售類煙酒店終端，支持店內(nèi)導購人員，負責產(chǎn)品的推薦和推廣。促銷活動引導消費者嘗試購買。? 消費者促銷活動可以是區(qū)域市場的統(tǒng)一活動，也可以是區(qū)域市場制定活動力度，與終端溝通活動形式并聯(lián)合開展。? 針對零售類煙酒店終端，以買贈、搭贈、贈送小瓶品嘗裝、積分換購、積空瓶兌獎等形式引導消費者嘗試購買，打折、搭贈本品等形式慎用。? 針對團購類煙酒店終端，以贈送品牌相關禮品、紀念品、品嘗用酒等活動形式實現(xiàn)目標公關人物的品牌記憶或產(chǎn)品嘗試，協(xié)助終端老板及相關人員完成團購公關，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。 （三）核心煙酒店銷量提升方法和技巧：“金色伙伴”計劃是提升核心終端銷量和捆綁核心終端利