【正文】 ………………12四、 目標(biāo)煙酒店開發(fā) ………………………………………………………12五、 專業(yè)化拜訪 ……………………………………………………………12六、 煙酒店動(dòng)銷與銷量提升 ………………………………………………15七、 煙酒店生動(dòng)化建設(shè) ……………………………………………………18第四部分 煙酒店渠道管理………………………………………………………21一、 煙酒店價(jià)格體系管控 …………………………………………………21二、 復(fù)合類煙酒店終端管控 ………………………………………………22三、 如何做好煙酒店賬款管理 ……………………………………………23四、 如何做好煙酒店庫(kù)存管理 ……………………………………………24五、 如何協(xié)助煙酒店開展團(tuán)購(gòu) ……………………………………………25第五部分 煙酒店渠道相關(guān)表單…………………………………………………26附件一、《煙酒店終端信息登記表》…………………………………………26附件二、《煙酒店終端拜訪登記表》…………………………………………28附件三、《煙酒店終端月度銷量統(tǒng)計(jì)表》……………………………………29附件四、《煙酒店終端月度銷量匯總表》……………………………………30第一部分 煙酒店渠道概述一、煙酒店渠道產(chǎn)生、現(xiàn)狀與趨勢(shì)（一）煙酒店渠道產(chǎn)生背景白酒是社會(huì)屬性大于自然屬性的產(chǎn)品，追求面子消費(fèi)在一定時(shí)間內(nèi)使自帶酒水受到抑制，但消費(fèi)者理性消費(fèi)回歸為煙酒店產(chǎn)生創(chuàng)造了條件。? 中高端產(chǎn)品在煙酒店渠道銷量比重越來越大。煙酒店的酒水銷售主要依托終端老板團(tuán)購(gòu)資源和煙酒店所處區(qū)位資源（A/B類餐飲旁、社區(qū)等），煙酒店酒水的銷售能力主要取決于煙酒店對(duì)團(tuán)購(gòu)資源和區(qū)位資源的占有，因此煙酒店對(duì)資源依賴度較高。（三）煙酒店渠道發(fā)展趨勢(shì)銷售規(guī)?；?。二、煙酒店渠道運(yùn)作特點(diǎn)（一）渠道酒水加價(jià)率相對(duì)較低。大部分煙酒店終端以銷售100元以上的中高端產(chǎn)品為主，特別是茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖1573等超高端產(chǎn)品的大部分銷量都是在名煙名酒店渠道（包括專賣店）實(shí)現(xiàn)的。（四）目標(biāo)消費(fèi)人群相對(duì)固定。部分煙酒店對(duì)團(tuán)購(gòu)資源的掌控及壟斷，以及較大的銷量，使得其在與上游廠家的談判過程中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，一般都能獲得上游廠家相對(duì)傾斜的政策支持。第二部分 煙酒店渠道運(yùn)作基本策略一、煙酒店分類運(yùn)作（一）煙酒店分類煙酒店終端根據(jù)終端功能特點(diǎn)劃分為品牌專賣店、零售類、團(tuán)購(gòu)類、復(fù)合類四種類型，具體劃分標(biāo)準(zhǔn)及特點(diǎn)如下：終端類型劃分標(biāo)準(zhǔn)終端特點(diǎn)品牌專賣店品牌專營(yíng)或以某品牌產(chǎn)品為主導(dǎo)。特定品牌終端生動(dòng)化建設(shè)充分。零售類煙酒店終端位于繁華地段、社區(qū)、A/B類餐飲終端附近。賣場(chǎng)自建連鎖終端、賣場(chǎng)內(nèi)煙酒店專柜。高、中、低檔產(chǎn)品較為齊全。產(chǎn)品品類較多，白酒、紅酒、洋酒等酒類品種齊全。復(fù)合類煙酒店終端位于酒店集中區(qū)域。市場(chǎng)主流品牌銷量較大。同檔位產(chǎn)品多品牌經(jīng)營(yíng)。? 對(duì)于合作意向較為強(qiáng)烈、業(yè)內(nèi)口碑較好、終端形象較好的品牌專賣店可考慮進(jìn)場(chǎng)銷售，但以形象展示為主，不刻意追求銷量，且在與終端接觸時(shí)注意對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系、促銷活動(dòng)政策保密。? 對(duì)此類終端應(yīng)采取“小批量，多批次”的終端進(jìn)貨策略，避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，影響終端銷售信心。復(fù)合類煙酒店：適度壓倉(cāng)與終端管控。二、核心煙酒店重點(diǎn)運(yùn)作（一）煙酒店分級(jí)根據(jù)煙酒店終端百脈泉系列產(chǎn)品銷量和競(jìng)品銷量，對(duì)煙酒店進(jìn)行分級(jí)，分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)如下：（舉例說明）煙酒店分級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)核心煙酒店百脈泉系列產(chǎn)品導(dǎo)入期銷售量不少于15箱/月,成長(zhǎng)期銷售量不少于30箱/月。一般煙酒店終端客情一般。（二）不同級(jí)別煙酒店運(yùn)作策略在煙酒店運(yùn)作過程中，需要鎖定核心終端進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)作，并根據(jù)終端級(jí)別不同，采取不同市場(chǎng)運(yùn)作策略。（三）核心煙酒店運(yùn)作策略 坎級(jí)運(yùn)作，資源優(yōu)化配置。重點(diǎn)維護(hù)與高頻次拜訪。靈活性開展促銷活動(dòng)。三、“金色伙伴”計(jì)劃(舉例演示)“金色伙伴”計(jì)劃是指將區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的有團(tuán)購(gòu)能力的核心煙酒店與百脈泉產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，由區(qū)域辦事處主導(dǎo)，與核心煙酒店簽訂“金色伙伴”合作協(xié)議，鎖定百脈泉系列產(chǎn)品銷量，同時(shí)以順價(jià)利潤(rùn)和額外利潤(rùn)組合的方式對(duì)終端進(jìn)行坎級(jí)激勵(lì)，對(duì)核心煙酒店進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)和引導(dǎo)。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，無賣假酒、砸價(jià)等不良商業(yè)記錄。下表為投入額度控制舉例：會(huì)員級(jí)別年任務(wù)月度激勵(lì)季度抽獎(jiǎng)年終續(xù)約獎(jiǎng)全年利潤(rùn)點(diǎn)鉆石級(jí)30萬3%3%3%9%白金級(jí)20萬2%2%2%6%黃金級(jí)10萬1%1%1%3%經(jīng)銷商可以依據(jù)區(qū)域情況，與現(xiàn)有區(qū)域產(chǎn)品進(jìn)行組合，以提高激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)力。年度續(xù)約獎(jiǎng)在年度續(xù)約時(shí)按年度客戶具體銷售額一次性兌現(xiàn)。（四）“金色伙伴”計(jì)劃產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：終端采取有償陳列方式，因此必須保證陳列的效果。（五）“金色伙伴”計(jì)劃日常終端管控：根據(jù)百脈泉市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)（下同），重點(diǎn)市場(chǎng)由百脈泉終端主管負(fù)責(zé)核心煙酒店的日常維護(hù)和拜訪，與客戶建立良好的合作關(guān)系。終端排查并不是簡(jiǎn)單的記錄店名、位置，還需要通過終端接觸，了解競(jìng)品及終端的相關(guān)信息。老板信息：社會(huì)背景、社會(huì)資源、煙酒店所有方式、經(jīng)營(yíng)年限、主要客源、喜好、其他投資等。識(shí)別方法與技巧如下：? 根據(jù)店面情況初步判斷。? 店內(nèi)人員多方溝通。? 周邊店面走訪。? 其它品牌業(yè)務(wù)人員了解。四、專業(yè)化拜訪（一）專業(yè)化拜訪基本步驟：Step1：拜訪前準(zhǔn)備Step2：檢查觀察Step3： 打招呼開場(chǎng)Step4：終端生動(dòng)化Step5：檢查庫(kù)存Step6：銷售溝通Step7：訂貨下單Step8：致謝離開（二）專業(yè)化拜訪技巧Step1：拜訪前準(zhǔn)備? 拜訪工具準(zhǔn)備（拜訪線路圖、拜訪記錄表、送貨單、客戶資料卡、筆等）。? 銷售話術(shù)準(zhǔn)備。? 觀察消費(fèi)者（年齡、收入、消費(fèi)偏好、購(gòu)買習(xí)慣、興趣點(diǎn)等）。? 循序漸進(jìn)進(jìn)入主題：話題切入、交談=》詢問生意情況=》交流討論，幫助其提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)=》白酒銷售情況=》競(jìng)品動(dòng)態(tài)=》本品銷售情況=》本品消費(fèi)者意見反饋=》討論銷量提升方法，聽取反饋意見=》致謝。Step5：檢查庫(kù)存? 檢查前線庫(kù)存（貨架、柜臺(tái)產(chǎn)品庫(kù)存）和庫(kù)房存貨。? 庫(kù)存本品出廠時(shí)間。? 爭(zhēng)取現(xiàn)金進(jìn)貨，減少賒銷。Step8：致謝離開? 交代注意事項(xiàng)。業(yè)務(wù)人員于每月月初對(duì)上月各煙酒店終端銷量進(jìn)行匯總分析，并填寫《煙酒店終端月度銷量統(tǒng)計(jì)表》（附件三）和《煙酒店終端月度銷量匯總表》（附件四）。拜訪過程中注意以下幾點(diǎn)：? 定期拜訪：核心/潛力終端至少3天拜訪一次，一般終端每周至少一次拜訪。? 建立終端檔案，節(jié)日、紀(jì)念日的問候。? 與場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)員溝通：主要溝通內(nèi)容是百脈泉品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)、如何向顧客介紹百脈泉系列產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)的方法和技巧，以增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的終端推薦力。以百脈泉系列產(chǎn)品銷量提升為目的的協(xié)同作戰(zhàn)，既可以調(diào)動(dòng)終端銷售積極性，還可以有效利用終端資源提升銷量。邀約參觀，增強(qiáng)信心。六、煙酒店動(dòng)銷與銷量提升（一）影響煙酒店動(dòng)銷的核心要素：客情關(guān)系生動(dòng)化陳列終端包裝：? 形象包裝? 物料使用人員狀態(tài)? 促銷導(dǎo)購(gòu)力度? 營(yíng)銷人員方法（二）煙酒店動(dòng)銷方法和技巧：解決煙酒店動(dòng)銷問題的根本是解決產(chǎn)品的渠道推力和消費(fèi)者品牌拉力的問題，在實(shí)際的市場(chǎng)操作過程中，可以通過以下方法解決終端動(dòng)銷問題：終端客情維護(hù)與提升。? 針對(duì)符合“金色伙伴”計(jì)劃選擇標(biāo)準(zhǔn)的終端，可以與其洽談，并簽訂合作協(xié)議。通過導(dǎo)購(gòu)人員支持加強(qiáng)終端推薦。? 針對(duì)零售類煙酒店終端，支持店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推薦和推廣。? 針對(duì)團(tuán)購(gòu)類煙酒店終端，以贈(zèng)送品牌相關(guān)禮品、紀(jì)念