【文章內(nèi)容簡介】 分專程到大商店購物的顧客順便到毗鄰的小店來。不少小商店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享刻流?！　?③派生客流。指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流?！　?(2)分析客流目的、速度和滯留時間。不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間各不相同，要做具體分析，再作最佳地址選擇。如在一些公共場所附近，車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也順便或臨時購買一些商品，但客流目的不是為了購物，同時客流速度快，滯留時間較短?！　?(3)分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模。同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場所、交通條件設(shè)施等影響，而有所差異。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向右側(cè)的商店。鑒于此，開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。(4) 分析街道特點(diǎn)。選擇商店開設(shè)地點(diǎn)還要分析街道特點(diǎn)與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉路口客流集中，能見度高，是最佳開設(shè)地點(diǎn)；有些街道由于兩端的交通條件不同或通向地區(qū)不同，客流主要來自街道一端，表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的特征，這時候店址宜設(shè)在客流集中的一端，還有些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩端，相應(yīng)地，店址放置中間地段就更能招攬潛在顧客?！　?．分析競爭對手　　 商店周圍的競爭情況對便利店經(jīng)營的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此對商店開設(shè)地點(diǎn)的作選擇時必須要分析競爭對手。一般來說，在開設(shè)地點(diǎn)附近如果競爭對手眾多，商店經(jīng)營獨(dú)具特色，將會吸引客流，促進(jìn)銷售增長，增強(qiáng)店信譽(yù)，否則與競爭對手相鄰而設(shè)，將難以獲得發(fā)展?！　‘?dāng)然，作為便利店的地點(diǎn)還是盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展前景的地方，這對經(jīng)營選購性商品的商店尤其如此?！　×硗猓?dāng)?shù)曛分車纳痰觐愋?，協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營相互補(bǔ)充類商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大了各自的銷售。　　 4．分析地形特點(diǎn)　 選擇商店開設(shè)地點(diǎn)時，分析地理特點(diǎn)，就是要選擇能見度高的地點(diǎn)設(shè)店，所以商店盡量臨街而設(shè)，并盡可能選在二面或三面臨街的路口，增強(qiáng)能見度，并可多設(shè)出入口，多設(shè)臨街宣傳櫥窗。同時，一些大型公共場所迎面處都是能見度較高的地點(diǎn)。 　　 5．分析城市規(guī)劃商店開設(shè)地點(diǎn)的選擇要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合沒店，反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看不是理想的開設(shè)地點(diǎn)，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，便利店經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇?！　?最后，便利店經(jīng)營者還要對商店未來效益進(jìn)行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)的來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。這樣，便利店經(jīng)營者就可做出商店的開設(shè)地點(diǎn)和商店設(shè)置后開業(yè)的決策了。便利店的親密伙伴：天氣信息在日本7－11，其門店的系統(tǒng)每天固定五次收集天氣動態(tài)信息，這自然不是無的放矢。那么，天氣對于零售行業(yè)尤其是便利店這樣的零售業(yè)態(tài)究竟有什么影響呢？下面是日本發(fā)生于在2002年10月的一個“商業(yè)事件”：由于天氣反常變暖，％。日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省官員在當(dāng)天公布的資料中說：“由于10月上半月格外暖和，影響西裝與外套等冬季成衣銷售，％；％；％；％。10月份銷售特別強(qiáng)勁的是加工奶制品。在所有連鎖零售企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)銷售受到天氣變化影響最大的是便利店和標(biāo)準(zhǔn)超市。一個微小的天氣變化就可能為便利店這種小型業(yè)態(tài)帶來巨大商機(jī)。因此，所謂的“氣象經(jīng)濟(jì)”也就同時產(chǎn)生了，最初的氣象經(jīng)濟(jì)是便于一些生產(chǎn)型的廠商安排生產(chǎn)計劃，而現(xiàn)在的氣象經(jīng)濟(jì)則越來越多地被應(yīng)用到了更廣的層面上。氣候是銷售的風(fēng)向標(biāo)人們的生活方式和購物環(huán)境的變化使得天氣因素對消費(fèi)行為產(chǎn)生了更顯著的影響。簡而言之，隨著生活節(jié)奏的加快，人們經(jīng)常只在需要這種商品的時候才購買，很少有人事先做什么購物計劃。因此，盡管零售商們和有關(guān)的市場研究人員仍然在根據(jù)常規(guī)慣例、明顯的季節(jié)變化以及其他可預(yù)見的因素來制訂每年的營銷方案，但在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中顧客們卻很少按照所謂的季節(jié)規(guī)律來改變自己的消費(fèi)。畢竟人們是因?yàn)樘鞖饫淞瞬艜氲饺ベI羽絨服，而不會考慮今天到底是不是立冬。一旦天空飄落下第一片雪花，最先吸引到顧客注意的人就會是贏家。對于便利店來講，這意味著應(yīng)當(dāng)及時在戶外設(shè)置一些招貼廣告，因?yàn)檫@個時候宣傳季節(jié)商品才是效果最好的。無論是防凍液還是熱可可飲品等都很容易引起顧客的共鳴：“是呀，冬天已經(jīng)到了。同樣的，在店里店外安排一些有冬日氣息的內(nèi)容，也會讓顧客產(chǎn)生親切感。比如加拿大的一些小店會在入冬頭場雪到來的時候，馬上在店外碼放起取暖用的木柴。當(dāng)零售商們分析去年或前幾年的銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行今年的銷售預(yù)測的時候，他們首先假定了天氣的影響在這些年份中是基本穩(wěn)定的。然而實(shí)際上這又怎么可能呢？比如，我們通過數(shù)據(jù)分析可以得出每年6月份冰淇淋和瓶裝飲料的銷售與室外氣溫緊密相關(guān)；但是氣象專家告訴我們，天氣條件以及受其影響的天數(shù)，在年與年之間僅有30％是基本相同的。也就是說，簡單地按照去年冰淇淋的銷量來安排今年夏天的采購量，并不是最科學(xué)、最有效的方法。如果只是簡單地根據(jù)上一年的商品銷售走勢來給各個門店配貨，就可能因?yàn)樘鞖獾耐蝗蛔兓鴮?dǎo)致地區(qū)之間的配貨不合理，造成局部的庫存積壓或臨時性缺貨。即使是目前最完善的零售分析系統(tǒng)，對于每周或每月短期銷售波動的預(yù)測也難以經(jīng)受實(shí)踐的檢驗(yàn)，這就使得零售商處在一種在現(xiàn)代社會里“靠天吃飯的尷尬境地中。與季節(jié)反常的天氣，比如像出奇溫暖的冬季或者特別涼爽的夏季，這些天氣變化都會導(dǎo)致嚴(yán)格按照季節(jié)更替制訂的配送方案失去意義。這就是為什么理論上的庫存商品種類和最佳庫存量總是與現(xiàn)實(shí)情況發(fā)生矛盾的原因。當(dāng)計劃中的商品送達(dá)門店的時候，天氣可能會發(fā)生變化，而銷售的良機(jī)則已轉(zhuǎn)瞬而逝。了解天氣因素在上周、上個月以及去年對銷售額造成的影響是非常有價值的；何時何地才是開始銷售季節(jié)性商品的最佳機(jī)會，什么時候銷量最好，什么時候達(dá)到季節(jié)銷售的波峰，這些分析結(jié)果都會給零售商的經(jīng)營帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。只有善于利用人們對天氣變化的敏感反應(yīng)，零售商家才能夠在合適的時間、合適的地點(diǎn)提供最合適的商品，并在競爭中保持自己的領(lǐng)先地位。那么，我們應(yīng)當(dāng)如何將氣象信息與實(shí)際的業(yè)務(wù)經(jīng)營相結(jié)合，并使之融入我們的日常管理工作中呢？天氣變化對便利店的影響天氣變化對便利店帶來的影響，主要包括以下幾個方面。天氣變化對門店訂貨量和銷售額的影響。門店要根據(jù)天氣情況預(yù)測每天的銷售趨勢。由于午餐、飯團(tuán)和三明治等食品占據(jù)日本7－11每日銷售額的一半左右，而這些商品的銷售周期短，販賣情況又和天氣息息相關(guān)，因此事先掌握天氣情況，是預(yù)定當(dāng)日商品數(shù)量的關(guān)鍵。7－11系統(tǒng)每天收集氣象報告數(shù)據(jù)5次，供各地的門店參考，以免所訂的講求新鮮度的食物數(shù)量積壓或者不足。由此，我們可以看到天氣的影響其實(shí)對便利店是相當(dāng)巨大的，那么，如何尋求天氣與訂貨之間的變量并使之有利于銷售呢？要做到這一點(diǎn)，就要求門店在收集了一段時間的天氣銷售與商品之間的銷售關(guān)系之后，在商品自動訂貨的參數(shù)中加入天氣因素，該因素可能包括溫度、濕度、風(fēng)力的高低以及緊急的天氣變化，例如暴雨、地震、颶風(fēng)等等，這些影響都將對商品的訂貨和庫存計劃產(chǎn)生影響。為了區(qū)分每一個大中小類商品對于不同天氣變化的敏感程度，因此也就需要將商品訂貨屬性進(jìn)行劃分，例如礦泉水隨著溫度的上升，訂貨系數(shù)將會上升，而具體上升的比例是根據(jù)以往銷售的最高峰和最低谷的變化程度來擬定天氣影響系數(shù)變化的范圍。而有些氣象變化例如颶風(fēng)來臨，這樣的天氣恐怕對門店的所有商品都會產(chǎn)生影響，所以這時的訂貨參數(shù)也許是統(tǒng)一將商品的訂貨系數(shù)下調(diào)。如果某一特殊天氣持續(xù)數(shù)日，人們對于這種外在天氣的影響變化就必須十分關(guān)注，例如，第一天下雨和第二天還在下雨，對客戶的購物行為的影響是不同的，應(yīng)當(dāng)考慮消費(fèi)者對于外在天氣變化的適應(yīng)能力和預(yù)防心理，避免訂貨數(shù)量發(fā)生變化時產(chǎn)生差錯。對實(shí)際的商品陳列和堆頭的影響。天氣變化除了會對商品訂貨量和銷售量產(chǎn)生影響之外，還將會對門店商品的陳列位置和陳列面積產(chǎn)生相應(yīng)的影響，例如：預(yù)報在未來的天氣變化中將會出現(xiàn)持續(xù)的陰雨，那么是否對適合陰雨天氣的商品進(jìn)行一些排面的調(diào)整呢？這些及時的變化有利于發(fā)揮便利店的店面小、經(jīng)營靈活的特點(diǎn)，進(jìn)而避免和減少門店的經(jīng)營風(fēng)險。對門店硬件設(shè)施投入的影響。當(dāng)天氣發(fā)生變化的時候，便利店的商品和人力策略都進(jìn)行了調(diào)整，同時便利店的硬件設(shè)備也是需要同時調(diào)整的。例如門店外正在下雨，溫度急速下降，門店的空調(diào)系統(tǒng)是不是可以做一些適度的調(diào)整呢？答案是，必須根據(jù)顧客體表的溫度與天氣變化情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。當(dāng)最近幾日天氣濕度非常大，門店的硬件設(shè)備就應(yīng)該根據(jù)這一情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整了。相信很多消費(fèi)者都有體驗(yàn)，原本外面很熱，而進(jìn)入門店后，空調(diào)沒有開，不得不趕快離開，速購速決。而隨著天氣信息體系的連接，我們已經(jīng)可以通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來控制門店的這些設(shè)備設(shè)施的開啟和設(shè)置了。對門店的背景音樂的影響。也許有人會問“天氣的變化與門店的背景音樂有什么關(guān)系呢？”越來越多的連鎖便利店的管理現(xiàn)在已經(jīng)統(tǒng)一了門店的背景音樂，而大部分門店的背景音樂還是通過總部統(tǒng)一錄制、刻盤并分發(fā)給各門店，這樣既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)資源。目前已經(jīng)有一些軟件企業(yè)正在整合門店的背景系統(tǒng)加入門店的管理體系中，門店只需定時通過網(wǎng)絡(luò)與總部系統(tǒng)聯(lián)機(jī)就能夠更新門店的背景音樂信息，總部可以根據(jù)各地的天氣情況將不同的背景音樂以及問候語錄制在背景音樂中，給顧客更為直接和便捷的服務(wù)。對客戶服務(wù)的影響。隨著連鎖零售企業(yè)客戶化服務(wù)的競爭，連鎖門店的客戶化服務(wù)的準(zhǔn)確程度和適應(yīng)度的要求越來越高。便利店能夠給顧客帶來什么樣的服務(wù)已經(jīng)是便利店競爭的重要方面之一。在有些時候，由于天氣變化，門店對于顧客的一些客戶化服務(wù)也就應(yīng)該隨之改變，例如突然下雨，門店的盒飯和一些快餐的送餐訂單一定會大大增加，這時候就需要有足夠的人力去配合這一變化，滿足客戶的特殊需求，同時對于門店的員工工作休息日的調(diào)整也要隨之變化，必要的時候要提前安排鐘點(diǎn)工的參與和管理。如果便利店系統(tǒng)支持管理門店的人員工作安排，就需要將天氣變化的因素列入影響工作計劃安排的問題上，以便對工作時間表進(jìn)行設(shè)計安排?！?—11”便利店特許經(jīng)營案例“7—11”公司是世界上最大的便利店特許組織，至1992年底，該公司在全世界22個國家和地區(qū)擁有13590個分支店。在我國的深圳，該公司自1992年起，就開始以自營的方式開展業(yè)務(wù)，并以出售區(qū)域特許權(quán)的方式在中國開展特許業(yè)務(wù)?！　榉值曛氲奶卦S制度　　“7—11”便利店的店鋪營業(yè)面積按總部統(tǒng)一規(guī)定，基本上為100平米。商店的商品構(gòu)成為：食品75%，雜志、日用品25%。商店的商圈為300米，經(jīng)營品種達(dá)300種，都是比較暢銷的商品。另外，總部每月要向分店推薦80個新品種，使經(jīng)營的品種經(jīng)常更換，能給顧客以新鮮感。商店內(nèi)部的陳列布局，由總部統(tǒng)一規(guī)定、設(shè)計。商店的建設(shè)、管理遵循四項(xiàng)原則：A必須商品齊全；B實(shí)行限度管理；C店內(nèi)保持清潔明快；D親切周到的服務(wù)。這四項(xiàng)原則即是“7—11”便利店成功的秘訣?！　　?—11”便利店成功的特許制度包括以下內(nèi)容：　?。?） 培訓(xùn)受許人及其員工　　“7—11”公司為了使受許人適應(yīng)最初的經(jīng)營，消除他們的不安和疑慮，在新的特許分店開業(yè)之前，對受許人實(shí)行課堂訓(xùn)練和商店訓(xùn)練，使其掌握POS系統(tǒng)的使用方法、接待顧客的技巧、商店的經(jīng)營技術(shù)等。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高員工、臨時工的業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，圍繞商店營運(yùn)和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進(jìn)行短期的基礎(chǔ)訓(xùn)練。　?。?） 合理進(jìn)行利潤分配　　毛利分配的原則是：總部將毛利額的57%分給24小時營業(yè)分店（16小時營業(yè)的為35%），其余為總部所得。商店開業(yè)5年后，根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際情況，還可以按成績增加1%3%，對分店實(shí)行獎勵?！　∪绻蔬_(dá)不到預(yù)定計劃，分支店可以保證得到一個最低限度的毛利額，保證其收入?！　。?） 給予多項(xiàng)指導(dǎo)　　總部對分支店進(jìn)行開業(yè)前的市場調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔、設(shè)備采購、配貨等方面對分支店給予支持?？偛窟€指導(dǎo)分支店的日常經(jīng)營、財會事務(wù)等工作?？偛窟€負(fù)責(zé)向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料?！　〖尤搿?—11”體系的程序如下：　?。?） 公司接待潛在受許人　　負(fù)責(zé)接待的總部人員為了能使來訪者成為受許人，向他們仔細(xì)介紹公司特許權(quán)的情況，并與之認(rèn)真協(xié)商?！　。?） 介紹“7—11”便利店的詳細(xì)情況　　A． 調(diào)查店址：為確定能否作為分支店經(jīng)營場所，總部要進(jìn)行商圈、市場等方面的詳盡調(diào)查，并將搜集的數(shù)據(jù)認(rèn)真加以分析、研究；　　B． 說明特許合同的內(nèi)容：就特許權(quán)的各項(xiàng)內(nèi)容和規(guī)定，逐條解釋說明；　　C． 簽訂特許合同：在申請人充分研究了業(yè)務(wù)內(nèi)容和合同內(nèi)容，并決定加入后，正式簽定合同?！　。?） 商圈的設(shè)計與裝修　　設(shè)計部門詳細(xì)研究了顧客的經(jīng)營對策后，設(shè)計商店裝修方案?！　。?