【文章內(nèi)容簡介】 如果銷售員掌握住一出現(xiàn)購買信號(hào)，就立刻抓住時(shí)機(jī)去完成推銷，那么他就接近成功。下面舉個(gè)購買信號(hào)的例子。購買信號(hào)價(jià)格怎么樣？（單價(jià)）一桶多少錢？只買最小包裝要多少錢？如果用在、地方可以嗎？實(shí)際清洗中用手接觸也很安全嗎？看樣子不錯(cuò)呀！在什么地方能買到？同行業(yè)有無別的客戶使用過這種產(chǎn)品？持點(diǎn)頭態(tài)度。要用也要不了多少。成交的方法有許多種。銷售員們都根據(jù)自己最擅長的方法來成交。你也要盡快掌握合乎你的特點(diǎn)的成交的方法。選擇性成交（讓客戶做某一種選擇）A、尺寸選擇例：ES311有200公升的大桶和20公升的小桶，大桶1公升元、小桶1公升元，您看哪種好呢？B、價(jià)格選擇價(jià)格是根據(jù)購買量多少而不一樣，廠長先生像清洗這樣的設(shè)備大約需要噸，但是如果再增加點(diǎn)購買量就能達(dá)到我們公司的優(yōu)惠增值。這樣價(jià)格就會(huì)便宜，費(fèi)用會(huì)相應(yīng)降低，您看如何？C、器具選擇：例：使用25公升一桶的客戶，第一次如果訂購2桶以上，我們將免費(fèi)贈(zèng)送一支噴壺，科長先生您選擇送一只噴壺還是兩只噴壺呢？D、其他選擇例：ES323是我們公司銷售量很大的產(chǎn)品，每月的發(fā)貨量相當(dāng)大。科長先生訂的貨，您看我們在本月底交貨呢，還是下月初交貨呢？購買前提性成交例：廠長先生，您廠里的設(shè)備如果用這種產(chǎn)品，肯定會(huì)提高作業(yè)能力。不過不使用是不知道。這種25公升小包裝桶量較少，您可先買一小桶試一試。您看什么時(shí)候給您送來好呢？例：您如果用了ES311就會(huì)清楚地了解降低設(shè)備維修成本的好處。為了方便您使用，這次我們就免費(fèi)贈(zèng)送您一支噴壺。貨按您的名片上的地址發(fā)出就可以吧？例：這個(gè)月是我們進(jìn)行ES311告別宣傳活動(dòng)月，凡在這個(gè)月購買200公斤ES311的用戶，都免費(fèi)送一支噴槍。大桶和小桶都能用，您看您訂哪個(gè)包裝桶呢？使用的好處 不利的方面① ① ②③ ④⑤⑥ 爭取訂單過程中的處理異議（3A理論）在得到客戶訂單簽字以前，往往會(huì)碰到客戶有提出這樣那樣的異議。首先，必須理解客戶會(huì)提出異議。并將那些異議看做是客戶表示有興趣，不要當(dāng)成不可移動(dòng)的障礙。事實(shí)上異議只是客戶在掩飾購買的信號(hào)，所以你要立即抓住這個(gè)好機(jī)會(huì)，發(fā)揮你的主動(dòng)性完成交易。下面是一些客戶經(jīng)常會(huì)提出的異議。價(jià)格太貴請給點(diǎn)樣品試一下看看。現(xiàn)在還有許多庫存（老客戶）。從關(guān)系廠家連續(xù)幾年購買（類似品）。沒專項(xiàng)預(yù)算（即使有也很低）。一年就買一次。以前買過類似的產(chǎn)品失敗過。受老工藝限制。需要產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)及試驗(yàn)報(bào)告。量太大。1本廠只用一點(diǎn)點(diǎn)。1要開個(gè)會(huì)才能決定（需要請示）。1研究研究。一、當(dāng)遇到這些異議時(shí)，內(nèi)角如何對應(yīng)呢？要巧妙地化解異議，使對方也能注意聽取你的論證說明和回答。其后使其成交，這是一種交易成功的技巧。希望你也能盡快地掌握。首先同意（Agree）這樣客戶也會(huì)松馳下來，顯得不那么緊張。因?yàn)殡p方都處在各自的立場。所以你表示同意，對方會(huì)輕松并注意聽你的回答。同時(shí)，在你表示同意的這會(huì)兒時(shí)間里在頭腦中有一點(diǎn)思考的余地。回答（Answer）在客戶提異議時(shí)要注意聽，匆忙打斷客戶的話，會(huì)傷害對方的情緒?；卮饡r(shí)可以再重復(fù)一下客戶的話或者換句話也可以。如果你顯得過于認(rèn)真，很緊張，十分嚴(yán)肅，那么客戶也同樣要緊張起來。那樣的話，到目前為止的努力全白費(fèi)了。你要簡單地，語氣緩和態(tài)度誠懇地回答。成交sk or rder）即使你回答并說明得很好，客戶大概也不會(huì)馬上表態(tài)“那樣的話我買了。”這里需要的是你不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入成交階段。舉個(gè)例子：例：[價(jià)格貴]（首先同意）我能理解您的想法！的確，每公升單價(jià)比其它類型清洗劑不便宜。許多現(xiàn)在仍繼續(xù)使用這種產(chǎn)品的客戶在開始購買時(shí)都是這樣認(rèn)為的。（論證）但是，在考慮每公升價(jià)格的同時(shí)請考慮一下ES311所代來的益處及對設(shè)備的價(jià)值，安全性等。剛才在現(xiàn)場您也看到了ES311確實(shí)有很好的效果。如果以使用ES311延長設(shè)備壽命，防止出故障所節(jié)省的設(shè)備費(fèi)用相比，ES311的價(jià)格是不算貴的。（成交）廠長先生，我想最好先從環(huán)境最差的設(shè)備上使用。在確認(rèn)故障率減少了以后，再對整個(gè)工廠的電氣設(shè)備使用。所以第一次還是從小包裝開始吧！您看先從20公升小桶的包裝開始，您在這兒簽字就可以了！例：[包裝桶量多]（同意）對！您說的對，的確您認(rèn)為一桶的量較多，這是很自然的。別的客戶一開始也是這么想的。（論證）您要是一開始使用就會(huì)明白了，能用ES323的地方非常多，除剛才在廠里看到的設(shè)備、地板、墻壁以外，辦公室的桌子、文件柜等也能進(jìn)行清洗而且非常方便。（成交）……不過我們除了200公升的桶以外還有25公升的小桶，您看買2小桶怎么樣？對銷售員來說，最大的陷井就是“研究研究”這種推托詞了?？蛻艚?jīng)常采用這種沒說不買，但現(xiàn)在又不馬上決定的態(tài)度。如果你說“好，請研究完了和我聯(lián)系”或者說“好，我下個(gè)星期再來”。那么，不但你這次的時(shí)間全部白費(fèi)，而且下次你不得不又重新開始。所以，必須要弄清“研究研究”的意思到底是什么，以便采取相應(yīng)的主動(dòng)。否則你也許永遠(yuǎn)無法賣產(chǎn)品給他！比如說：表面 實(shí)際【研究研究】 【不需要，但不想當(dāng)面拒絕】【研究研究】 【看樣子還可以，不知能否真正信得過】【研究研究】 【一個(gè)人決定不了?！俊狙芯垦芯俊? 【能用，但預(yù)算上有困難】【研究研究】 【推銷員都是來了就不走的（打發(fā)走）】對于表面上的研究研究要采取“同意”——“回答”——“成交“方法達(dá)到銷售的目的。例：客：研究研究銷：（錯(cuò)）——好，請您好好研究一下。（回答）——今天您因?yàn)槭堑谝淮慰吹竭@個(gè)產(chǎn)品，不過我想我介紹的還有不足的地方，您是要研究哪方面呢？客：想用這一點(diǎn)但200公斤桶太大了，和領(lǐng)導(dǎo)商量以后再和你聯(lián)系。銷：（成交）如果一開始就用大桶是太多了，您看先用25公斤2小桶，錢不多也容易使用，如果您同意，我先把貨送來以便您隨時(shí)都可以用。二、生產(chǎn)工藝流程產(chǎn)品的成交——上機(jī)試驗(yàn)后（有的情況不需要大樣試驗(yàn)也可成交）《工藝流程使用產(chǎn)品文件》，通過技術(shù)部門簽字后報(bào)采購部門（次階段也有商務(wù)公關(guān)內(nèi)容）(有的有審計(jì)部門)銷售