【文章內(nèi)容簡介】 說服您 “能否請您告訴我，為了說服您今天買我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )，我還需要為您做些什么呢 ?” 送貨 (讓對方感到他 (她 )是很有實力的 ) “您要求再過多久向你們送貨 ?” 什么也不做 “如果您對已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢 ?” 我們的承諾 “既然您了解我們對質(zhì)量 (服務(wù)，工藝設(shè)備先進(jìn) )所作的承諾，我能記下您的訂貨嗎 ?” 唯一的事 (當(dāng)您試圖成交時，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法 ) “您想了解我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )所能提供的價值，但這是不是妨礙您決 策的唯一的一件事，或者還有什么別的事您需要考慮呢 ? 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 (如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答 ) “這點我是否已經(jīng)說清楚 ?我希望您知道我很樂意回答這個問題，因為我清楚，一旦您看到了我們產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )的價值，您會非常高興的。 “您希望什么時候開始從這些優(yōu)點中受益呢 ?—— 月日，還是月日 ?” 消除您的顧慮 (如果對方提出了好幾條妨礙成交的意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答復(fù)都要使對方滿意，可說： ) “我希望能一一消除您的顧慮，好不好 ?’ (口氣也可以緩 和一點，用商量的語氣說； ) 了解需要 (急切地說話，要顯示出真誠和熱情 ) “我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是怎樣評價貴公司目前正在使用的產(chǎn)品的嗎 ?” 關(guān)鍵的問題 (要真誠，讓他們知道你關(guān)心他們 ) “我想要幫助您。但在此之前，我要問您一個關(guān)鍵的問題：要是您能發(fā)明一種產(chǎn)品或服務(wù)項目來解決貴公司所有的問題，這種產(chǎn)品或服務(wù)項目應(yīng)當(dāng)是什么樣子的？ 主要優(yōu)點是 (應(yīng)清楚產(chǎn)品的優(yōu)點 ) “我們提供的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )主要的優(yōu)點是： (l)??， (2)??； (3)??你對哪一點最感興趣 ?這一點為什么對您很重要 ?這一優(yōu)點能達(dá)到您的要求嗎 ?” 引導(dǎo)買主購買你的產(chǎn)品或服務(wù)項目下一步 (引導(dǎo)顧客，逐步深入 ) “，如果您相信使用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )盾貴公司將得益，那么您下一步打算干什么 ? 您有權(quán)批準(zhǔn)嗎 ? (明確決策人 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “，我能不能認(rèn)為，要是您欣賞我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )及其價格，您是有權(quán)批準(zhǔn)購買的”。 妨礙 “有什么原因妨礙您今天作出決定嗎 ?” 結(jié)束試探 (以下說法有助于您發(fā)現(xiàn)潛在的阻力 ) “如 果我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )滿足您的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時能開始商談 (安裝系統(tǒng)或送貨 )?” 消釋顧客異議的推銷用語 “價格實在太高了” 比較 (一定要讓對方說得具體些 ) “您是拿我們的報出價格與什么比較的 ?” 考慮價值 (開始時先予以肯定 ) “價格是應(yīng)考慮的一個重要因素，是不是 ?您是否認(rèn)為價值也同樣重要 ?請讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價值?！? 打算支付 “您打算支付的價格是多少 ?” 他們知道 (務(wù)實地說話 ) “我們的競爭對手可能知道他們的產(chǎn)品值多少?！? 容 易承受 (以下這一說法有利于提高顧客對價格的承受力 ) 這個價格可以分期付款，這樣你們也就容易承受了 劃去項，“我們可以降價?！? (下列問題可能會引起對方的不快 ) “您想在采購單上將哪些項目劃去 ?” 掙回 (務(wù)必要正確地測算有關(guān)的數(shù)據(jù) ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “您的投資額是每月美元 —— 也就是每天美元，每小時美元。我估計您在月內(nèi)能掙回這筆投資，其中還未計算由于職工士氣提高為您帶來的額外收益?！? 最低價 “我可以向您提一個問題嗎 ?貴公司是否在市場上為你們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )用最低價 標(biāo)價 ? (其回答十有八九是“不”或“不總是” ) “那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價值也非常重要，是不是 ? “讓我們談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品 (服務(wù)項目 )所具有的價值。” 我們的價格不便宜 (給出一個質(zhì)量的定義 ) “我們的價格不便宜，但質(zhì)量好。我們提供給您的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )，價格只比別人高百分之。我們沒有要更高的價，想到這一點我也很遺倔。” 質(zhì)量很費錢 “我想您同意質(zhì)量很費錢這一看法。質(zhì)量對您很重要，是不是 ?” 將我們與 誰比 (使用以下說法弄清楚競爭者 ) “您將我們與誰比 ?” 價格低一點 ? “如果價格低一點，您會用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )嗎 ?” (若對方回答“是”，可這樣繼續(xù)說下去； ) “好。您想使用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )，讓我們見面探索一下怎樣才能做到這一點。” 日成本 “到底高多少 ?” (一旦你得到對方的回答，就將其折算為日成本，說： ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是美元。用年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值元。這是很值得的，是不是 ?” 感受和 發(fā)現(xiàn) (以下是一組常用的推銷語，用法固定并十分有效 ) “我知道您的感受。有時我自己也這么想，您知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎 ?” 以下兩種說法旨在澄清問題。 只是錢 ? “只是錢的問題嗎 ?” 唯一因素 ? “這是不是使您為難的唯一因素已 ? ” 以下幾種說法旨在試探成交的可能性。 解決定價問題 “謝謝您說實話。要是我們能解決定問題而使您滿意的話，您是否今天就會進(jìn)貨呢 ?” 信服 “如果您已信服這個價格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購買的決定呢 ?” 質(zhì)量關(guān)系 到天長地久 (以下說法點明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度 ) “價格只涉及一時，質(zhì)量卻關(guān)系到天長地久。你寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少醒許多錢而使質(zhì)量得不到保證 ? “您現(xiàn)在多付一點錢，就我們產(chǎn)品的穿命周期來說，每天只是幾美分的事，然面要是該花的錢您想少花，那最終濕手抓面粉，問題不但不會減少，反而會增多，到那時麻煩可大了。 “不愿為質(zhì)量花些錢，最終付出的代階會很昂貴，難道您不同意這一種看法 ?” 價格還是成本 (應(yīng)注意詞匯用法上的區(qū)別 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “您關(guān)心的是價格還是成本 ?要知道，價格只支付一次 —— 在您購買時支付，但是，只要您擁有 (使用 )產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )，您就得一直關(guān)心成本。您可以使價格降低，但您未必會使成本減少。 “您給我的印象是，您是一位非常關(guān)心成本的決策者，您認(rèn)為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機(jī)會嗎 ?” 勝人一籌 (真誠地稱贊對方 ) “很高興您對價格表示關(guān)注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢 ? “讓我們探究一下我們 的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )能給您帶來什么益處。” 好貨不廉 “好貨不廉，廉貨不好。” “本公司有兩種選擇：一種選擇是將產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )設(shè)計得越簡單越好，以至可以用很低的價格出售；另一種選擇是設(shè)計功能盡量齊備的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )，從長遠(yuǎn)來看，您花費的費用反而要少些?！? 花錢買最好的 “先生 (女士 )，您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終