【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。　　(三)部門的所在地及稱呼 部門設(shè)于全國(guó)的各主要都市，在稱呼時(shí)各冠上該市名稱。(四)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會(huì)決定。施行細(xì)則則由總公司營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)決定。機(jī) 構(gòu)　　(六)部門的機(jī)構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營(yíng)業(yè)所。　　(七)營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止 營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長(zhǎng)的任免，由總公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會(huì)意見后決定。　　(八)管理者 部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問。另外，科設(shè)科長(zhǎng)，如情況必要可設(shè)科顧問及股長(zhǎng)、主任。　　(九)特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。　　(十)營(yíng)業(yè)部的組織 營(yíng)業(yè)所由店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。營(yíng)業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長(zhǎng)。　　(十一)經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：　　、指示營(yíng)業(yè)方法。　　、聽取營(yíng)業(yè)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。　　，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。　　。　　。　　。情報(bào)管理情報(bào)管理制度　　□ 報(bào)告義務(wù)　　業(yè)務(wù)員對(duì)顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報(bào)告。 　　□ 報(bào)告的種類及方法　　(一)日常報(bào)告：口答。　　(二)緊急報(bào)告：口答或電話。　　(三)定期報(bào)告：依照顧客情報(bào)報(bào)告書。 　　□ 顧客的級(jí)別分類 依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。　　(一)A等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。　　(二)B等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。　　(三)C等級(jí)：要注意的店。　　1. 中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里)。　　2. 尚欠帳款者(達(dá)50萬(wàn)元以上)A等級(jí)以外的公司。　　3. 尚欠帳款者達(dá)20萬(wàn)元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。　　4. 從業(yè)人員20人以下的小公司或個(gè)人商店。　　5. 有前例的公司　　6. 評(píng)判不好的公司　　7. 新開發(fā)顧客(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級(jí)。)　　A等級(jí)的業(yè)界的一流公司及B大多數(shù)的優(yōu)良顧客并不由所長(zhǎng)來做判斷，而由營(yíng)業(yè)主管來分級(jí)，指定以外的顧客都列為C等級(jí)。 　　□ 定期報(bào)告　　(一)業(yè)務(wù)員對(duì)于ABC各等級(jí)的分類，依照顧客情報(bào)報(bào)告書向所長(zhǎng)做定期報(bào)告　　(二)主管對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報(bào)告。　　A等級(jí)：6個(gè)月一次(每年9月、3月)　　B等級(jí)：3個(gè)月一次(每年1月、4月、7月、10月)　　C等級(jí)：每月一次　　(三)報(bào)告書于每月底向營(yíng)業(yè)主管提示，營(yíng)業(yè)主管從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送到總公司。　　□ 日常報(bào)告 以顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。 　　□ 緊急報(bào)告 拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情況 盡可能以最迅速的方法做報(bào)告?？蛻裘咎幚碇贫取　　?目 的　　交易往來客戶名簿是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營(yíng)業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來。　　□ 交易往來客戶名簿的種類　　(一)交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負(fù)責(zé)部科別的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。在總務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、訂正等。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各負(fù)責(zé)部門使用。　　(二)交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡(jiǎn)單的列入記錄。 　　□ 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽 各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過總財(cái)務(wù)科的承認(rèn)才行。 經(jīng)理對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。 　　□ 做成記錄及訂正　　(一)無論買或賣，對(duì)于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在交易開始調(diào)查書里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事長(zhǎng)。 取得董事長(zhǎng)的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。　　(二)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次(2月、8月)定期對(duì)交易往來客戶作調(diào)查，如果有 變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。　　(三)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之?！—?四)交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。  　　□ 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。 　　□ 不要資料的整理及處理 交易解除后的資料要以交易中止或者交易過去的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。訂單情報(bào)處理制度　　□ 通則　　(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。 　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：　　1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。 　2. 打聽及各種的調(diào)查方法。　　3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。　　4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。　　6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。　　(三)行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。 　　□ 打聽的方式和處理 　　(一)對(duì)于訂單情報(bào)的獲得的活動(dòng)方針是經(jīng)由部長(zhǎng)的裁決來訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。這個(gè)是有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之、在固定的期間，營(yíng)業(yè)部員要每月舉行一次。　　(二)打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立、并對(duì)負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。　　□ 調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向行銷企劃部門報(bào)告。　　(二)調(diào)查所得資料也是同樣的應(yīng)將其資料送給行銷企劃部門。 　　□ 聯(lián)絡(luò)　　(一)行銷企劃部門在從營(yíng)業(yè)各單位得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評(píng)估報(bào)告價(jià)值。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)對(duì)營(yíng)業(yè)單位做各種行銷計(jì)劃。　　(二)營(yíng)業(yè)單位在接到販賣活動(dòng)的目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表并通知其計(jì)劃日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報(bào)告。 　　□ 管理　　(一)行銷企劃部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理?！　?二)對(duì)于所提出的情報(bào)，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付費(fèi)用。　　一般的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)，當(dāng)接受訂單時(shí)，亦應(yīng)呈上謝禮。 識(shí)，則不能得到正確且滿意的調(diào)查結(jié)果。市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度　　搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定本工作管理制度。　　第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參與共同完成此項(xiàng)工作。　　第二條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：　　，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。　　。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。　　，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見，借以提供高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。　　，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究所在每年六月前提出。　　，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報(bào)。　　，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。國(guó)外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。　　第三條 市場(chǎng)調(diào)查方式：　?。簩?duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。　　、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。　　，征詢用戶意見，收集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)。　　，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。　　，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。　　，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。　　第四條 市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。企業(yè)部業(yè)務(wù)接洽追蹤辦法　　(一)為使各企業(yè)部充分了解本部產(chǎn)品之推銷情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，及增強(qiáng)各企業(yè)部間橫向聯(lián)系，特訂定本辦法，以收控制與拓展之效。　　(二)營(yíng)業(yè)目標(biāo)：　　，逐月訂立每位營(yíng)業(yè)人員銷貨目標(biāo)，并加以控制。　　業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡，于次日呈閱副總(協(xié))(經(jīng))理，如當(dāng)日無訂貨實(shí)績(jī)或接洽時(shí)，亦應(yīng)于三日內(nèi)必須呈閱一次。　　(協(xié))(經(jīng))理應(yīng)于每日訂定固定時(shí)間，召集營(yíng)業(yè)主管及營(yíng)業(yè)人員依據(jù)業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡所列情況，開會(huì)檢討當(dāng)日營(yíng)業(yè)情況加以研究與決定。　　，應(yīng)同時(shí)對(duì)有關(guān)客戶推銷其他企業(yè)部之產(chǎn)品，并聯(lián)合爭(zhēng)取，以達(dá)到整體目標(biāo)。　　(三)填寫記錄卡注意事項(xiàng)：　　、負(fù)責(zé)人、地址、電話等均應(yīng)詳細(xì)填入。　　(規(guī)格)盡可能詳細(xì)填入，必要時(shí)可附簡(jiǎn)圖或樣品，以便研討。　　，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭(zhēng)取業(yè)務(wù)。　　，依工程或產(chǎn)品成交可能性予以區(qū)分為A、B、C、D四級(jí)。　　(1)A級(jí)以成交可能在80%以上者。 　　(2)B級(jí)以成交可能在60%以上，并需再加努力及上級(jí)主管協(xié)助可能成交者。　　(3)C級(jí)以成交可能性在60%以下，并需長(zhǎng)期努力追蹤或上級(jí)主管協(xié)助始能成交者。　　(4)D級(jí)為各種原因影響致不能成交者，但需具體事實(shí)，可作為改進(jìn)及研究的參考。　　。　　(四)聯(lián)絡(luò)及追蹤：　　，采緊迫釘人方式務(wù)必求得爭(zhēng)取到業(yè)務(wù)為止。　　，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。 　　，以求獲得業(yè)務(wù)外，每日應(yīng)按卡上記載情形督促營(yíng)業(yè)人員如期與業(yè)主聯(lián)系。　　，請(qǐng)代接聽并予記錄，以便繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。　　，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時(shí)可請(qǐng)示上級(jí)執(zhí)導(dǎo)之。　　(五)獎(jiǎng)懲：　　責(zé)任獎(jiǎng)金的計(jì)算及分配辦法之規(guī)定，發(fā)給營(yíng)業(yè)人員責(zé)任獎(jiǎng)金，計(jì)算方法因各企業(yè)營(yíng)業(yè)性質(zhì)不同，得分別制訂各部應(yīng)公布獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)人員明了，以示激勵(lì)。 　　，有事實(shí)可稽者，得按員工核薪及升遷細(xì)則規(guī)定辦理后，由各部主管簽報(bào)總經(jīng)理核定從優(yōu)加薪及升遷以示鼓勵(lì)。　　，或外界人士及公司同仁(不含業(yè)務(wù)人員)推銷產(chǎn)品，成交后應(yīng)照規(guī)定發(fā)給獎(jiǎng)金，其獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)由各部訂定核準(zhǔn)后公布。使共同努力開拓業(yè)務(wù)。　　，應(yīng)即時(shí)改調(diào)他職。　　(六)本辦法經(jīng)呈奉核定后公布實(shí)施，修改時(shí)亦同。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)　　□ 從經(jīng)營(yíng)者的動(dòng)向來把握情報(bào)　　(一)雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細(xì)做分析的話，將會(huì)有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要看營(yíng)業(yè)員了。　　(二)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。　　(三)對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要素來做推測(cè)的方法。　　(四)如果將經(jīng)營(yíng)者評(píng)價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為：　　?！　??！　??！　∪绻茏龅讲黄蛉魏我环?，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者了。　　(五)經(jīng)驗(yàn)并不只意味著經(jīng)歷。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績(jī)，這些都是非常重要的評(píng)估資料。　　(六)能力有著許許多多的要素，行銷能力、計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從日常的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中得知。　　(七)經(jīng)營(yíng)者的性格，是可以從營(yíng)業(yè)員的身上反映出來的。營(yíng)業(yè)員的言語(yǔ)、作為、動(dòng)作中就可判斷其經(jīng)營(yíng)者是否為一個(gè)不平凡的人物?！?從營(yíng)業(yè)狀態(tài)中抓住情報(bào)(一)所謂營(yíng)業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。　　(二)營(yíng)業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)營(yíng)業(yè)員的判斷是重要的。　　(三)判斷營(yíng)業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：　??；　??；　　、支付情況；　　；　　。(四)營(yíng)業(yè)情況因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。不但不可輕視本身的感覺，同時(shí)絕對(duì)禁止只從外觀上來做判斷。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評(píng)價(jià)，來做最終判斷。 (五)從交易往來戶關(guān)系的好壞就可以看得出其公司的將來極為重要的進(jìn)貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有實(shí)力者是不行的。販賣處也不只是販賣處，連和他有交易來往的地方的好壞也要調(diào)查清楚。　　(六)決裁條件、支付情況即可知其經(jīng)營(yíng)惡化的前兆。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過情況，是非常重要的。　　(七)與交易往來銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。 　(八)業(yè)績(jī)、現(xiàn)況從頭到尾所說的就是這點(diǎn)。營(yíng)業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員。□ 從會(huì)計(jì)