【文章內容簡介】 格過低，我們無法接受。這時我們要說：“這位先生。這個價格是不可能的事情，如果我向上級主管匯報是要受到批評的，產品我們賺多少都沒有關系，賠本的生意我們做不了。如果您對我們的產品感興趣，請您再報一個合理的價格！”把問題推回去。第二種：價格我們可以接受。這時我們要給主管打電話，說明顧客的購買價格，并說明自己的權限不夠，但是顧客的購買意愿強烈，希望最終得到這款產品，我們也希望后期能夠和這位先生合作并達成一致，您看如何……而且如果這個價格您同意的話他今天就能購買（說話的同時眼睛看著我們的顧客，引導他的認同感）溝通完畢，放下電話，對顧客說：“張先生，您好，我們的主管答應以這個價格賣給您了”，這樣說顧客心里會非常高興的，但是我們要記住銷售談判是要有來有往的，所以我們?yōu)榱俗岊櫩蛯Ξa品產生更強烈的購買需求。還要繼續(xù)“折磨”顧客。下面要這樣說：“但是，這個價格是有三個條件的”。顧客一般會同意聽取我們接下來的條件，“第一，只此一次，下不為例，以后您再來也不會是這個價格了；第二，您不能和您的朋友說您是這個價格購買的，否則今后我們的生意無法正常開展，第三，這是不開發(fā)票的價格，如果開發(fā)票需要您再補幾個稅點”。顧客對第一和第二個條件都能接受，唯獨第三個因為涉及到今后產品修理問題，不能夠同意。這時我們需要再次當著顧客的面打電話向主管請示，“……前兩個條件顧客都能答應，唯獨第三個，因為后期維護沒有保障不能同意，如果我們答應了第三個條件顧客今天就能購買”（看著顧客說最后一點從而引導顧客，達到我們最終目的。一般來講，你對著顧客這樣說的時候，顧客會主動迎合你的觀點的）。放下電話后再次和顧客溝通：“張先生，我們主管答應給您以這個價格，可以給您開發(fā)票，但前提就象我剛才和你溝通的這樣，只有您今天購買，才會是這個價格。”這樣說百分之八十的顧客都會購買，因為他感覺自己賺了！銷售談判有時候就是一個雙方博弈的過程，先給對方一點，然后再拿回來一點，此時對方會不高興，最后再把前面拿回來的那點給回顧客，一般來說顧客就沒什么問題了。顧客會感覺自己賺了，但其實一切都在我們銷售人員的掌控之中。（4）“誘敵深入”法通過一系列問句,設計一個流程來引導顧客的購買思維，目的是制造客戶的購買感覺，任何人都不喜歡被推銷，但如果感覺這個需求可以被我們的某類產品解決，就會自然產生需求被實現(xiàn)的想法。我們要學會設計一個溝通的流程，通過相應的流程在顧客的行走路線上挖一個個“坑”，所以“誘敵深入”法又叫做“挖坑”法，叫“一路上有坑，必有一坑適合他”。顧客提出一個異議，先要認可顧客，“我理解您的看法，很多的顧客在購買我們產品的前期都是這個樣子的”，進一步引導顧客，“您的意思是不是說……”“誘敵深入”繼續(xù)引導我們的顧客“您已經(jīng)認可了我們的產品，只是對這個價格感到困惑，對么？”“您的意思是不是說，您已經(jīng)認可了我們這款產品，如果我解決了您的問題，您就會購買對么？”……最后這些問題落在購買上。相應地，顧客可能出現(xiàn)兩種回答，一種是“對，如果解決了問題我會購買”；一種是“不是，我還有其他的問題”，如果是第二種，沒有關系，接下來繼續(xù)引導我們的顧客解決其他的問題，最終還是要落在解決問題后購買我們的產品上。顧客認可了我們的回答后，和顧客說：“那么請您接下來聽一聽我的建議好嗎……”接下來我們從未來使用該產品對顧客創(chuàng)造的價值和目前的價值等角度展開溝通，把顧客引導向我們的目的。（5）“是的……沒錯”法人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。因此我們采用同理戰(zhàn)術，因為只有先去認同別人，才能最終肯定自己。作一個點頭的動作，口中伴隨：“是的，沒錯”，無論顧客的問題多么困難，優(yōu)秀的銷售人員都可以用“是的……沒錯”來回答他，其重點在后期我們如何進行框飾。例如：“你們產品的包裝太爛了”“是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您對產品包裝的色彩感很強，下次我們公司生產產品時，邀請您來做我們的色彩顧問好么？”并不是要求我們真正地解決顧客的問題，而是怎樣通過有效的話術回避問題。這是我們每個銷售人員都應該做到的。還有的顧客會說：“你們產品的價格太高了”。我們要回答：“是的，沒錯，我一看到您就發(fā)現(xiàn)您是享用高檔產品的人，所以低檔次和價格的沒向您介紹?。　按蛟炷愕耐跖崎T店（四） 終端店面之出色產品介紹產品介紹的方式不同，有可能產生不一樣的結果。案例：愿意購買保險的士兵二戰(zhàn)時，美國軍方推出了這樣的一個保險計劃：每個士兵每個月交10元錢投保，如果他在前線犧牲了，他的家屬將得到1萬美元的賠償。本來軍方預期大家會踴躍購買，然而卻令人大感意外。連長把全連的戰(zhàn)士們召集在一起，向大家介紹了這種保險，他認為全連兄弟一定會踴躍購買，結果出乎意料，沒有一個士兵愿意購買這種保險，這時候一個老年中士站起來對連長說：你讓我試試。連長想連我都說服不了，你能說服全連的兄弟嗎？但還是讓他試了一下。中士站起來對大家說：“弟兄們，我所理解的保險計劃是這個意思，大家將會被派到前線去。假如你投保了的話，到了前線，如果你被打死了，你的家屬將會得到1萬美元賠償。但如果你沒有投保，你被打死了，你將白死，政府不會賠償你一分錢。請大家想一想，政府首先會派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上前線呢？還是先派戰(zhàn)死了也白死的士兵上前線？”結果這樣一說，全連弟兄紛紛投保。為什么結果大大不同？因為中士站在士兵的立場向大家闡述了投保的好處和弊端一個銷售人員賣給客戶的不應該是純粹的產品，應該是你的產品帶給客戶的利益。怎樣通過有效的產品介紹向顧客傳達購買產品所帶來利益呢？ 1．產品介紹之“特優(yōu)利證法”（1）產品特點特點指的是這是什么樣的產品，或者它具有什么樣的功能，包括產品的功能、數(shù)據(jù)和信息，可從各種角度發(fā)現(xiàn)產品的特征。例如：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描?！薄斑@款音響具有全中文觸摸控制屏?！边@是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？因為顧客會想：你們這個產品的特征和我有什么關系？因此我們在闡述完產品之后要相應介紹產品特征的優(yōu)勢。（2）產品優(yōu)點優(yōu)點指的是產品特征所具備的優(yōu)勢，每一個特征都可以引申出相應的優(yōu)勢。例如：（接上面的例子）“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點）”?！皥D象穩(wěn)定”是這個產品特征所引申出來的含義?！斑@款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點）”?！胺乐够覊m” 是這個產品特征所引申出來的含義。雖然優(yōu)點也說明了，但是顧客可能會想：你的優(yōu)點和特征都對我有什么好處？所以說優(yōu)秀的銷售人員在進行產品說明時不會就此結束，會繼續(xù)并最終把話題定位在產品能帶給顧客的好處上，給顧客一個感性的結論。（3）給顧客帶來的利益在闡述了優(yōu)點之后，客戶對產品有了一定的認識，隨之銷售人員就要敘述該優(yōu)點對顧客帶來的切身好處。接上面的話題：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點），對您的眼睛有很好的保護作用（利益）”。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點），這樣可以延長您的音響壽命（利益）”。“您看，我們的這款筆記本后面有兩個出水口（特征），能夠把鍵盤上的水會很好地導出（優(yōu)點），從而最終達到對筆記本的保護作用，延長其使用壽命（利益）?！?現(xiàn)實生活中，我們很多的銷售人員都是將話題止于產品的特征，而沒有引導出產品的好處。如果我們的說明能夠象上面列舉的三個示例一樣，最終落在產品給顧客帶來的好處或者利益上，才能刺激顧客的頭腦并最終達成購買意愿。（4）加以證明由于顧客具有從眾心里，而且希望銷售人員說的話能有事實依據(jù)。他會想：“我知道這個產品的好處，但是還有誰買了？別人買了，才能證明你說的產品的好處確實是真的”。因此我們需要舉出恰當?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。要知道——具體的事物比空洞的描述要吸引人得多。我們可以通過以下幾點對顧客加以說明：l 銷售記錄——實際顧客的購買憑證l 客戶證明——顧客的購買證明l 實際案例——把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客l 輝煌業(yè)績——公司的品牌和內涵通過數(shù)字化展示給顧客l 技術實力——產品的技術含量通過具體數(shù)據(jù)的有效引導，讓我們的顧客確實感受到我們的產品對他真的有好處！2．產品介紹之“加、減、乘、除”法（1）加法：如果顧客購買會帶來的益處“使用該款筆記本，您就不用再擔心飛機上飲料灑進鍵盤內的問題了”——防水筆記本（2）減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處“如果您使用其他不具備防水功能的筆記本，出現(xiàn)情況后可就蠻麻煩的啦！”（3）乘法：利用人們的從眾心理加以影響利用顧客的從眾心里——“許多象您這樣邊坐飛機邊工作的金領都很喜歡這款筆記本?！保?）除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受“不到9000塊錢的高性價比，您算算，即使2年后您又換了更高級的產品，這個算下來每天也才10塊錢，您高枕無憂的利用飛機上的時間會多創(chuàng)造多少價值啊，不知道是9000塊錢的多少倍呢！您說呢？”3．產品介紹之“先缺點、后優(yōu)點”法有時我們的銷售人員在介紹我們的產品時，也要適當?shù)亟忉屢幌庐a品的不足之處，不要讓顧客覺得我們“老王賣瓜，自賣自夸”。先顧客一步闡述產品的缺點，才有可能得到顧客的更多信賴。堅持 “先說缺點，再說優(yōu)點”的原則，會讓我