【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格過(guò)低，我們無(wú)法接受。這時(shí)我們要說(shuō)：“這位先生。這個(gè)價(jià)格是不可能的事情，如果我向上級(jí)主管匯報(bào)是要受到批評(píng)的，產(chǎn)品我們賺多少都沒(méi)有關(guān)系，賠本的生意我們做不了。如果您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，請(qǐng)您再報(bào)一個(gè)合理的價(jià)格！”把問(wèn)題推回去。第二種：價(jià)格我們可以接受。這時(shí)我們要給主管打電話，說(shuō)明顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，并說(shuō)明自己的權(quán)限不夠，但是顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈，希望最終得到這款產(chǎn)品，我們也希望后期能夠和這位先生合作并達(dá)成一致，您看如何……而且如果這個(gè)價(jià)格您同意的話他今天就能購(gòu)買(mǎi)（說(shuō)話的同時(shí)眼睛看著我們的顧客，引導(dǎo)他的認(rèn)同感）溝通完畢，放下電話，對(duì)顧客說(shuō)：“張先生，您好，我們的主管答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格賣(mài)給您了”，這樣說(shuō)顧客心里會(huì)非常高興的，但是我們要記住銷(xiāo)售談判是要有來(lái)有往的，所以我們?yōu)榱俗岊櫩蛯?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)需求。還要繼續(xù)“折磨”顧客。下面要這樣說(shuō)：“但是，這個(gè)價(jià)格是有三個(gè)條件的”。顧客一般會(huì)同意聽(tīng)取我們接下來(lái)的條件，“第一，只此一次，下不為例，以后您再來(lái)也不會(huì)是這個(gè)價(jià)格了；第二，您不能和您的朋友說(shuō)您是這個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的，否則今后我們的生意無(wú)法正常開(kāi)展，第三，這是不開(kāi)發(fā)票的價(jià)格，如果開(kāi)發(fā)票需要您再補(bǔ)幾個(gè)稅點(diǎn)”。顧客對(duì)第一和第二個(gè)條件都能接受，唯獨(dú)第三個(gè)因?yàn)樯婕暗浇窈螽a(chǎn)品修理問(wèn)題，不能夠同意。這時(shí)我們需要再次當(dāng)著顧客的面打電話向主管請(qǐng)示，“……前兩個(gè)條件顧客都能答應(yīng)，唯獨(dú)第三個(gè)，因?yàn)楹笃诰S護(hù)沒(méi)有保障不能同意，如果我們答應(yīng)了第三個(gè)條件顧客今天就能購(gòu)買(mǎi)”（看著顧客說(shuō)最后一點(diǎn)從而引導(dǎo)顧客，達(dá)到我們最終目的。一般來(lái)講，你對(duì)著顧客這樣說(shuō)的時(shí)候，顧客會(huì)主動(dòng)迎合你的觀點(diǎn)的）。放下電話后再次和顧客溝通：“張先生，我們主管答應(yīng)給您以這個(gè)價(jià)格，可以給您開(kāi)發(fā)票，但前提就象我剛才和你溝通的這樣，只有您今天購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)是這個(gè)價(jià)格?！边@樣說(shuō)百分之八十的顧客都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗杏X(jué)自己賺了！銷(xiāo)售談判有時(shí)候就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，先給對(duì)方一點(diǎn)，然后再拿回來(lái)一點(diǎn)，此時(shí)對(duì)方會(huì)不高興，最后再把前面拿回來(lái)的那點(diǎn)給回顧客，一般來(lái)說(shuō)顧客就沒(méi)什么問(wèn)題了。顧客會(huì)感覺(jué)自己賺了，但其實(shí)一切都在我們銷(xiāo)售人員的掌控之中。（4）“誘敵深入”法通過(guò)一系列問(wèn)句,設(shè)計(jì)一個(gè)流程來(lái)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)思維，目的是制造客戶的購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，任何人都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)這個(gè)需求可以被我們的某類(lèi)產(chǎn)品解決，就會(huì)自然產(chǎn)生需求被實(shí)現(xiàn)的想法。我們要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，通過(guò)相應(yīng)的流程在顧客的行走路線上挖一個(gè)個(gè)“坑”，所以“誘敵深入”法又叫做“挖坑”法，叫“一路上有坑，必有一坑適合他”。顧客提出一個(gè)異議，先要認(rèn)可顧客，“我理解您的看法，很多的顧客在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的前期都是這個(gè)樣子的”，進(jìn)一步引導(dǎo)顧客，“您的意思是不是說(shuō)……”“誘敵深入”繼續(xù)引導(dǎo)我們的顧客“您已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，只是對(duì)這個(gè)價(jià)格感到困惑，對(duì)么？”“您的意思是不是說(shuō)，您已經(jīng)認(rèn)可了我們這款產(chǎn)品，如果我解決了您的問(wèn)題，您就會(huì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)么？”……最后這些問(wèn)題落在購(gòu)買(mǎi)上。相應(yīng)地，顧客可能出現(xiàn)兩種回答，一種是“對(duì)，如果解決了問(wèn)題我會(huì)購(gòu)買(mǎi)”；一種是“不是，我還有其他的問(wèn)題”，如果是第二種，沒(méi)有關(guān)系，接下來(lái)繼續(xù)引導(dǎo)我們的顧客解決其他的問(wèn)題，最終還是要落在解決問(wèn)題后購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品上。顧客認(rèn)可了我們的回答后，和顧客說(shuō)：“那么請(qǐng)您接下來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)我的建議好嗎……”接下來(lái)我們從未來(lái)使用該產(chǎn)品對(duì)顧客創(chuàng)造的價(jià)值和目前的價(jià)值等角度展開(kāi)溝通，把顧客引導(dǎo)向我們的目的。（5）“是的……沒(méi)錯(cuò)”法人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷(xiāo)售人員的正面反駁。因此我們采用同理戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)橹挥邢热フJ(rèn)同別人，才能最終肯定自己。作一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作，口中伴隨：“是的，沒(méi)錯(cuò)”，無(wú)論顧客的問(wèn)題多么困難，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都可以用“是的……沒(méi)錯(cuò)”來(lái)回答他，其重點(diǎn)在后期我們?nèi)绾芜M(jìn)行框飾。例如：“你們產(chǎn)品的包裝太爛了”“是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)產(chǎn)品包裝的色彩感很強(qiáng)，下次我們公司生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，邀請(qǐng)您來(lái)做我們的色彩顧問(wèn)好么？”并不是要求我們真正地解決顧客的問(wèn)題，而是怎樣通過(guò)有效的話術(shù)回避問(wèn)題。這是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該做到的。還有的顧客會(huì)說(shuō)：“你們產(chǎn)品的價(jià)格太高了”。我們要回答：“是的，沒(méi)錯(cuò)，我一看到您就發(fā)現(xiàn)您是享用高檔產(chǎn)品的人，所以低檔次和價(jià)格的沒(méi)向您介紹?。　按蛟炷愕耐跖崎T(mén)店（四） 終端店面之出色產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的方式不同，有可能產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。案例：愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的士兵二戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)軍方推出了這樣的一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃：每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢(qián)投保，如果他在前線犧牲了，他的家屬將得到1萬(wàn)美元的賠償。本來(lái)軍方預(yù)期大家會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)，然而卻令人大感意外。連長(zhǎng)把全連的戰(zhàn)士們召集在一起，向大家介紹了這種保險(xiǎn)，他認(rèn)為全連兄弟一定會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果出乎意料，沒(méi)有一個(gè)士兵愿意購(gòu)買(mǎi)這種保險(xiǎn)，這時(shí)候一個(gè)老年中士站起來(lái)對(duì)連長(zhǎng)說(shuō)：你讓我試試。連長(zhǎng)想連我都說(shuō)服不了，你能說(shuō)服全連的兄弟嗎？但還是讓他試了一下。中士站起來(lái)對(duì)大家說(shuō)：“弟兄們，我所理解的保險(xiǎn)計(jì)劃是這個(gè)意思，大家將會(huì)被派到前線去。假如你投保了的話，到了前線，如果你被打死了，你的家屬將會(huì)得到1萬(wàn)美元賠償。但如果你沒(méi)有投保，你被打死了，你將白死，政府不會(huì)賠償你一分錢(qián)。請(qǐng)大家想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬(wàn)美元的士兵上前線呢？還是先派戰(zhàn)死了也白死的士兵上前線？”結(jié)果這樣一說(shuō)，全連弟兄紛紛投保。為什么結(jié)果大大不同？因?yàn)橹惺空驹谑勘牧?chǎng)向大家闡述了投保的好處和弊端一個(gè)銷(xiāo)售人員賣(mài)給客戶的不應(yīng)該是純粹的產(chǎn)品，應(yīng)該是你的產(chǎn)品帶給客戶的利益。怎樣通過(guò)有效的產(chǎn)品介紹向顧客傳達(dá)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所帶來(lái)利益呢？ 1．產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”（1）產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者它具有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的功能、數(shù)據(jù)和信息，可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特征。例如：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描?！薄斑@款音響具有全中文觸摸控制屏?！边@是我們終端銷(xiāo)售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽(tīng)到，但這些卻無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，為什么呢？因?yàn)轭櫩蜁?huì)想：你們這個(gè)產(chǎn)品的特征和我有什么關(guān)系？因此我們?cè)陉U述完產(chǎn)品之后要相應(yīng)介紹產(chǎn)品特征的優(yōu)勢(shì)。（2）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)特征都可以引申出相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。例如：（接上面的例子）“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點(diǎn)）”?！皥D象穩(wěn)定”是這個(gè)產(chǎn)品特征所引申出來(lái)的含義?！斑@款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）”?！胺乐够覊m” 是這個(gè)產(chǎn)品特征所引申出來(lái)的含義。雖然優(yōu)點(diǎn)也說(shuō)明了，但是顧客可能會(huì)想：你的優(yōu)點(diǎn)和特征都對(duì)我有什么好處？所以說(shuō)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)不會(huì)就此結(jié)束，會(huì)繼續(xù)并最終把話題定位在產(chǎn)品能帶給顧客的好處上，給顧客一個(gè)感性的結(jié)論。（3）給顧客帶來(lái)的利益在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)，隨之銷(xiāo)售人員就要敘述該優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客帶來(lái)的切身好處。接上面的話題：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點(diǎn)），對(duì)您的眼睛有很好的保護(hù)作用（利益）”。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)），這樣可以延長(zhǎng)您的音響壽命（利益）”?！澳?，我們的這款筆記本后面有兩個(gè)出水口（特征），能夠把鍵盤(pán)上的水會(huì)很好地導(dǎo)出（優(yōu)點(diǎn)），從而最終達(dá)到對(duì)筆記本的保護(hù)作用，延長(zhǎng)其使用壽命（利益）。” 現(xiàn)實(shí)生活中，我們很多的銷(xiāo)售人員都是將話題止于產(chǎn)品的特征，而沒(méi)有引導(dǎo)出產(chǎn)品的好處。如果我們的說(shuō)明能夠象上面列舉的三個(gè)示例一樣，最終落在產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處或者利益上，才能刺激顧客的頭腦并最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。（4）加以證明由于顧客具有從眾心里，而且希望銷(xiāo)售人員說(shuō)的話能有事實(shí)依據(jù)。他會(huì)想：“我知道這個(gè)產(chǎn)品的好處，但是還有誰(shuí)買(mǎi)了？別人買(mǎi)了，才能證明你說(shuō)的產(chǎn)品的好處確實(shí)是真的”。因此我們需要舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說(shuō)服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。要知道——具體的事物比空洞的描述要吸引人得多。我們可以通過(guò)以下幾點(diǎn)對(duì)顧客加以說(shuō)明：l 銷(xiāo)售記錄——實(shí)際顧客的購(gòu)買(mǎi)憑證l 客戶證明——顧客的購(gòu)買(mǎi)證明l 實(shí)際案例——把實(shí)際案例加以升華，用未知的場(chǎng)景打動(dòng)顧客l 輝煌業(yè)績(jī)——公司的品牌和內(nèi)涵通過(guò)數(shù)字化展示給顧客l 技術(shù)實(shí)力——產(chǎn)品的技術(shù)含量通過(guò)具體數(shù)據(jù)的有效引導(dǎo)，讓我們的顧客確實(shí)感受到我們的產(chǎn)品對(duì)他真的有好處！2．產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法（1）加法：如果顧客購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的益處“使用該款筆記本，您就不用再擔(dān)心飛機(jī)上飲料灑進(jìn)鍵盤(pán)內(nèi)的問(wèn)題了”——防水筆記本（2）減法：如果顧客不購(gòu)買(mǎi)，會(huì)帶來(lái)什么弊處或難處“如果您使用其他不具備防水功能的筆記本，出現(xiàn)情況后可就蠻麻煩的啦！”（3）乘法：利用人們的從眾心理加以影響利用顧客的從眾心里——“許多象您這樣邊坐飛機(jī)邊工作的金領(lǐng)都很喜歡這款筆記本。”（4）除法：利用人們的化整為零法淡化價(jià)格問(wèn)題，使顧客更容易接受“不到9000塊錢(qián)的高性?xún)r(jià)比，您算算，即使2年后您又換了更高級(jí)的產(chǎn)品，這個(gè)算下來(lái)每天也才10塊錢(qián)，您高枕無(wú)憂的利用飛機(jī)上的時(shí)間會(huì)多創(chuàng)造多少價(jià)值啊，不知道是9000塊錢(qián)的多少倍呢！您說(shuō)呢？”3．產(chǎn)品介紹之“先缺點(diǎn)、后優(yōu)點(diǎn)”法有時(shí)我們的銷(xiāo)售人員在介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，也要適當(dāng)?shù)亟忉屢幌庐a(chǎn)品的不足之處，不要讓顧客覺(jué)得我們“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”。先顧客一步闡述產(chǎn)品的缺點(diǎn)，才有可能得到顧客的更多信賴(lài)。堅(jiān)持 “先說(shuō)缺點(diǎn)，再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)”的原則，會(huì)讓我