【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么好的公司上班?？蛻?hù)的優(yōu)越感被滿(mǎn)足，初見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。（6）替客戶(hù)解決問(wèn)題在您與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面前，若是能事先知道客戶(hù)面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶(hù)的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，讓客戶(hù)能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。（7）自己要快樂(lè)開(kāi)朗快樂(lè)是會(huì)傳染的，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。（8）利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶(hù)的好感日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心思去制作一些小贈(zèng)品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)贈(zèng)送給客戶(hù)。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶(hù)喜歡與否，至少表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的一種感謝接見(jiàn)的心意及尊重，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上的八種方式都能使您的準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這八種方法當(dāng)作您立身處世的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。初次見(jiàn)面，如何立即引起注意？引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)，是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的六個(gè)階段，引起準(zhǔn)客戶(hù)注意處于第一個(gè)階段。①別出心裁的名片別出心裁的名片，能吸引準(zhǔn)客戶(hù)的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊的注意感，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。②請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常您不會(huì)想到，也會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考是否立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的資訊、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法呢？③迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好辦法。④告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的訊息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。⑤指出能協(xié)調(diào)解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題例如當(dāng)客戶(hù)的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年高升時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)必定會(huì)注意您所說(shuō)的出的每一句話(huà)。以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶(hù)的注意力。五、如何取得商店店主的信任及合作銷(xiāo)售代表每天的拜訪(fǎng)工作面對(duì)的是不同客戶(hù)，由于每個(gè)客戶(hù)的興趣、需求、生意思路、個(gè)性都不相同，特別是新的銷(xiāo)售代表和店主還存在著相互熟悉的過(guò)程，更快更好地取得每個(gè)店主的信任及合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L(fǎng)重要的第一步。（一）端正自己的位置，樹(shù)立自信心在踏進(jìn)商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷(xiāo)售代表所不具備的三大優(yōu)勢(shì)：第一，我們擁有最好的品牌第二，我們有最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持第三，我們是最好的銷(xiāo)售人員公司的銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)商店時(shí)要意識(shí)到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣(mài)給店主，更重要的是你正在提供給店主賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒(méi)明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處，因此你需要花時(shí)間和老板更耐心、更誠(chéng)懇地交談。（二）熟悉產(chǎn)品知識(shí)您需要比店員、店主更熟悉你分銷(xiāo)產(chǎn)品的名稱(chēng)、特點(diǎn)、價(jià)格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹(shù)立一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的形象。（三）有效的利用銷(xiāo)售工具公司提供你的銷(xiāo)售工具，如銷(xiāo)售包、報(bào)表、助銷(xiāo)品不僅是工作中的一部分，同樣可以讓客戶(hù)更直觀地認(rèn)識(shí)勁得鈣公司的銷(xiāo)售代表，增加對(duì)銷(xiāo)售代表的信任度。（四）堅(jiān)持固定拜訪(fǎng)銷(xiāo)售代表定時(shí)定線(xiàn)地拜訪(fǎng)區(qū)域內(nèi)每一家商店，給每一個(gè)店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽(yù)的標(biāo)志，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)，天道酬勤，很多開(kāi)始對(duì)我們銷(xiāo)售代表不信任的店主就是被這種堅(jiān)韌的精神所感動(dòng)，和我們建立了長(zhǎng)期的生意關(guān)系。（五）市場(chǎng)終端管理策略 　　終端建設(shè) 　　 a、爭(zhēng)取A級(jí)商超最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。 　　 b、終端理貨 　　理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。 　　實(shí)施步驟 　　 a、隨時(shí)檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序； 　　 b、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷(xiāo)售情況較好的感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)； 　　 c、在大A商、A超、大商場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店?duì)幦≡谕颈ＷC位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺(jué)，增加刺激消費(fèi)； 　　 d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷(xiāo)售的氛圍； 　　 e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷(xiāo)售、促銷(xiāo)人員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣(mài)場(chǎng)與酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任； 　　 f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷(xiāo)售人員量化終端賣(mài)場(chǎng)、酒店回訪(fǎng)及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核； 　　 終端宣傳 　　 ，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專(zhuān)柜、給予或增加店家銷(xiāo)售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買(mǎi)斷專(zhuān)營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)，成為品牌的專(zhuān)賣(mài)店。這樣一來(lái)，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷(xiāo)售的切實(shí)效果。 　　 、促銷(xiāo)應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。 　　利用終端宣傳物、促銷(xiāo)品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，而不是簡(jiǎn)單地重復(fù)在終端買(mǎi)一送一活動(dòng)。 　　 、音樂(lè)以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)促銷(xiāo)的感染力，增強(qiáng)促銷(xiāo)效果。 　口碑傳播 　　終端銷(xiāo)售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷(xiāo)售人員包括了經(jīng)銷(xiāo)商的直銷(xiāo)隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷(xiāo)售管理人員等等。 　實(shí)施步驟 　　 ，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； 　　 ，提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率； 　　 。 　　對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。 　控制終端 　　終端系統(tǒng)管理 　　終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶(hù)資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商必須善于利用銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車(chē)銷(xiāo)、預(yù)銷(xiāo)、拜訪(fǎng)以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、ERP或者CRM來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。 　　終端分銷(xiāo)陳列 　　終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成： 　　 a、產(chǎn)品陳列 　　 b、產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備 　　 c、品牌信息、促銷(xiāo)信息傳遞 　　 　　終端分銷(xiāo)促進(jìn)的表現(xiàn) 　　 a、銷(xiāo)售促進(jìn) 　　 b、各地事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn) 　　 終端客戶(hù)管理 　　確立終端客戶(hù)管理的地位 　　終端客戶(hù)管理的核心是：以銷(xiāo)售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)和管理； 　　終端客戶(hù)管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷(xiāo)隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； 　　終端客戶(hù)管理必須堅(jiān)持的原則 　　 a、不做簡(jiǎn)單的販賣(mài)，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； 　　 b、讓網(wǎng)絡(luò)成