【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采購方傾斜。4. 成本補(bǔ)償價(jià)格：即以核定的生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，外加一定比例或一定額度的利潤(rùn)。這種定價(jià)方式顯然對(duì)賣方最為有利，旱澇保收，而所有的風(fēng)險(xiǎn)基本上由買方承擔(dān)。對(duì)買方來說，成本補(bǔ)償價(jià)格合同進(jìn)一步降低了質(zhì)量控制的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楣?yīng)商不僅不會(huì)偷工減料，而且還會(huì)盡量使用最好的材料；但是這又大大增加了成本控制的難度，因此，需要對(duì)供應(yīng)商或分包商生產(chǎn)的全過程緊密控制。最常見的成本補(bǔ)償價(jià)格合同有三類：成本補(bǔ)償計(jì)價(jià)模式計(jì)算公式核定成本+比例利潤(rùn)總價(jià) = 核定成本 x （1 + 利潤(rùn)比例）核定成本+固定利潤(rùn)總價(jià) = 核定成本 + 定額利潤(rùn)實(shí)際成本+獎(jiǎng)勵(lì)提成總價(jià) = 實(shí)際成本 + 固定勞務(wù)費(fèi) + （ 估算成本 – 實(shí)際成本 ）x 獎(jiǎng)勵(lì)提成率在上述三種成本補(bǔ)償價(jià)格模式中，第一種方法對(duì)買方最不利，因?yàn)橘u方有加大成本基數(shù)，墊高利潤(rùn)比例的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。第二種方法比前一種方法好了一些，成本與利潤(rùn)脫鉤，賣方失去了加大成本的動(dòng)機(jī)，但是也不會(huì)產(chǎn)生節(jié)約成本的動(dòng)機(jī)。第三種方式對(duì)買方最有利，不但遏制了賣方加大成本的動(dòng)機(jī)，而且還能產(chǎn)生節(jié)約成本的動(dòng)機(jī)，另外，估算成本實(shí)際上為合同總價(jià)封了頂。但是這種方式對(duì)買方估算成本的準(zhǔn)確程度是一種考驗(yàn)，如果估計(jì)偏高，總成本并不一定會(huì)節(jié)約，一般在買方對(duì)資源成本比較熟悉的情況下才使用。一個(gè)辦公室裝修項(xiàng)目，業(yè)主與裝修公司簽訂了成本補(bǔ)償+獎(jiǎng)勵(lì)提成的價(jià)格合同，具體條款為：成本估算10萬元，其中包括額定勞務(wù)費(fèi)1萬元，節(jié)約成本獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為15%。工程完工后，決算成本花了8萬元。將數(shù)據(jù)代入上面的公式： 工程總價(jià) = 80,000 + 10,000 + ( 100,000 – 80,000 ) x 15% = 93,000 元業(yè)主工程總價(jià)實(shí)際花了93,000元，比原估算成本節(jié)約7,000元。而裝修公司的實(shí)際勞務(wù)收入為93,000 – 80,000 = 13,000元，比額定勞務(wù)費(fèi)增加了3,000元。這顯然是一個(gè)皆大歡喜的雙贏結(jié)局。 925 最佳訂貨批量與周期確定最佳的訂貨批量與訂貨周期，是降低采購成本的重要手段。但是在這個(gè)問題上，我們常常陷入兩難的境地。如果我們采取大批量訂貨的方式，并拉長(zhǎng)訂貨周期，無疑可以降低單位產(chǎn)品采購價(jià)格，并降低訂貨和運(yùn)輸成本；但是這樣會(huì)增加庫存成本，并提高流動(dòng)資金占用成本?？墒侨绻覀儾扇⌒∨坑嗀浀姆绞?，要求及時(shí)送貨，無疑可以降低庫存成本和流動(dòng)資金占用成本；但是這又會(huì)提高單位產(chǎn)品采購的價(jià)格，同時(shí)增加訂貨和運(yùn)輸成本?？v坐標(biāo)表示空間概念，橫坐標(biāo)表示時(shí)間概念。圖中可以看到，資源供給的空間優(yōu)化和時(shí)間優(yōu)化，各涉及兩個(gè)方面的問題：216。 訂貨批量的最優(yōu)化，即每次訂貨量多少，既不會(huì)造成資源短缺的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致項(xiàng)目停工待料，又不會(huì)形成庫存積壓，占用多余的流動(dòng)資金。216。 貨品比例的最優(yōu)化，項(xiàng)目所需多種資源之間的比例關(guān)系，正如木桶原理，最佳比例關(guān)系等于木桶的板一樣長(zhǎng)，可以獲得最大的產(chǎn)出效益。216。 供給交貨的及時(shí)性，即什么時(shí)候需要，只要一個(gè)電話，隨要隨有。216。 供給交貨的準(zhǔn)時(shí)性，即說好了什么時(shí)候交貨，決不會(huì)拖延供貨期。如果我們能夠使項(xiàng)目的資源供給，在空間和時(shí)間上都達(dá)到上述四個(gè)方面的最優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果就是零庫存。零庫存是幾乎所有組織都追求的一種境界，但是在現(xiàn)實(shí)中，它就像地平線一樣，是永遠(yuǎn)看得見達(dá)不到的地方。正如那個(gè)著名的狗追兔子的游戲，理論上我們只能無限逼近那個(gè)理想的狀態(tài)。庫存是為了防范風(fēng)險(xiǎn)而準(zhǔn)備的，如果沒有庫存，萬一出現(xiàn)意外情況，我們用什么備用物資去應(yīng)對(duì)呢？零庫存意味著不留隔夜糧，今天買的今天吃完。這種小批量進(jìn)貨的方式，很難享受到批發(fā)價(jià)格，雖然節(jié)約了庫存成本，但是有可能增加采購成本。由此看來，既然零庫存狀態(tài)的可能性和必要性都不存在，為什么人們還要熱衷于它呢？也許我們需要換一個(gè)角度去理解問題。農(nóng)民每天要挑水吃，家里的水缸就是庫存。但是城里人沒有水缸，擰開龍頭隨時(shí)有水。也就是說，城里人用水做到了零庫存。但是真的沒有庫存嗎？沒有水的風(fēng)險(xiǎn)比沒有糧還大，怎么可能沒有庫存？那么庫存在那里呢？答案是：在自來水廠。由此我們看出了問題的關(guān)鍵：所謂零庫存，不是自己不要庫存，而是把庫存放在了別人哪里?，F(xiàn)在，我們?cè)撝涝趺礌?zhēng)取零庫存了。最佳途徑是與篩選出來的供應(yīng)商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把自己的采購計(jì)劃納入他們的生產(chǎn)計(jì)劃，把他們的倉庫變成自己的倉庫。這就是我們?cè)谫|(zhì)量管理中提到的供方互利原則。如果你與供應(yīng)商建立了互信關(guān)系，如果你告訴他，你的計(jì)劃采購總量是他鍋里煮熟的鴨子，你為什么不理直氣壯地和他談一個(gè)批發(fā)價(jià)格呢？這樣一來，不是什么問題都解決了嗎？零庫存 + 批量采購價(jià)格 + 最低的資金成本 + 穩(wěn)定的質(zhì)量 + 低風(fēng)險(xiǎn) = 最低的綜合采購成本。926 供應(yīng)商的評(píng)估與選擇上述可見，選擇合適的供應(yīng)商，相當(dāng)于選擇一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，對(duì)于項(xiàng)目組織而言具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。這項(xiàng)決策不僅僅涉及采購管理的供應(yīng)鏈，同時(shí)關(guān)系到質(zhì)量管理的要素和過程控制，成本管理的優(yōu)化組合理念，時(shí)間管理中的第三方依存關(guān)系。因此，我們需要摒棄那種單憑價(jià)格選擇供方的短視行為，以及打一槍換一個(gè)地方的游擊習(xí)氣，把選擇供應(yīng)商不僅作為采購管理的決策，同時(shí)作為整個(gè)項(xiàng)目管理的戰(zhàn)略決策對(duì)待。首先要建立供應(yīng)商評(píng)選的規(guī)范流程，這個(gè)規(guī)范流程至少需要包括以下四個(gè)步驟：1. 制定評(píng)價(jià)方法和選擇標(biāo)準(zhǔn)，即根據(jù)項(xiàng)目的總體要求打造一把尺子；2. 收集各相關(guān)供應(yīng)商的產(chǎn)品信息和報(bào)價(jià)信息，從中初選出候選對(duì)象；3. 用上述尺子對(duì)初選對(duì)象的條件進(jìn)行分析比較，做出書面評(píng)審報(bào)告；4. 召集有關(guān)負(fù)責(zé)人會(huì)審，做出最終選擇，將入選的供應(yīng)商記入檔案；，采取量化評(píng)估方法的好處是可以方便地對(duì)多個(gè)供方的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?。要素加?quán)評(píng)估法的操作步驟：216。 將上述制定的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)填入表格，圖中的案例列舉了最常見的12項(xiàng)供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)，可供參考。216。 根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，為這些指標(biāo)設(shè)置權(quán)重，通過權(quán)重的配比可以表達(dá)項(xiàng)目組織對(duì)各類指標(biāo)的關(guān)切程度。有的項(xiàng)目可能對(duì)質(zhì)量更關(guān)切，有的可能對(duì)價(jià)格更敏感；一些著眼于長(zhǎng)期合作的項(xiàng)目組織會(huì)關(guān)切更深層次的標(biāo)準(zhǔn)，例如對(duì)客戶需求的理解程度，以及全面質(zhì)量管理的水平。216。 然后為具體供應(yīng)商的每一項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)打分，將評(píng)估分?jǐn)?shù)填入表格。216。 再將每一項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)估得分乘上相對(duì)應(yīng)的權(quán)重，得出該指標(biāo)的加權(quán)得分。216。 最后將各項(xiàng)指標(biāo)的加權(quán)得分相加，得到該供應(yīng)商的加權(quán)評(píng)估總分。用這個(gè)總分對(duì)比事先確定的底線值，如果高于底線分?jǐn)?shù)，就可以入選。圖中案例該供應(yīng)商總分獲得5850分，低于底線的6000分，因此應(yīng)該被淘汰。俗話說：買的不如賣的精。因?yàn)橘I家對(duì)于產(chǎn)品了解程度不可能超過賣家。一般情況下，所有供貨商都會(huì)盡可能掩蓋其弱點(diǎn)，買賣雙方對(duì)產(chǎn)品了解的信息不對(duì)稱現(xiàn)象是很自然的，這為采購方對(duì)產(chǎn)品做出全面準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)造成很大困難。因此在評(píng)價(jià)供應(yīng)商的指標(biāo)中，增加以下這兩個(gè)指標(biāo)是非常必要的：216。 考察供貨商相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的歷史。如果三年以上，則可初步判斷，該供方不是只顧短期利益的商家。如果條件允許，還可以向該產(chǎn)品的老用戶了解一下該供應(yīng)商的聲譽(yù)，如果用戶反映良好，則可基本放心地購買其產(chǎn)品；216。 注意售后服務(wù)和保修條款，這往往是產(chǎn)品質(zhì)量的試金石?？梢哉f，一個(gè)能夠提供三年保修的產(chǎn)品，肯定比只能提供一年保修的同類產(chǎn)品的質(zhì)量要可靠得多。對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量管理體系的全面評(píng)審，是選擇供方的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。都說買方是上帝，但只有在基督徒眼里你才是上帝，在假冒偽劣的制造者眼里你是傻子。因此，要想享受上帝的感覺，一個(gè)基本原則就是盡量與基督徒打交道。那些通過了ISO9000認(rèn)證的供應(yīng)商，就是能夠把你當(dāng)作上帝供奉的基督徒，與他們建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系會(huì)比較安全愉快。關(guān)于質(zhì)量管理體系的內(nèi)容，請(qǐng)參見本書質(zhì)量管理的相關(guān)章節(jié)。927 爭(zhēng)取有利的交易條件在選購品種、合同價(jià)格、訂貨批量、供應(yīng)期限、供應(yīng)商這五個(gè)主要問題確定之后，剩下的交易條件主要是圍繞交貨前后的合同條款了。，這些條款主要包括包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、付款、售后服務(wù)和爭(zhēng)議仲裁。216。 包裝要求：首先要適合安全運(yùn)輸?shù)陌b，特殊情況下，還可能要求適合使用或銷售的包裝。其次要求明確包裝上的標(biāo)識(shí)、標(biāo)注、嘜頭、產(chǎn)地、批號(hào)，以及特殊要求，例如：防震，防水、防潮、不得倒置等。216。 運(yùn)輸保險(xiǎn)：明確運(yùn)輸方式和保險(xiǎn)種類，并協(xié)定費(fèi)用和費(fèi)用承擔(dān)方。如果涉及到第三方承運(yùn)人，必要時(shí)還需對(duì)承運(yùn)人的資信提出要求。216。 交貨地點(diǎn)：交貨地點(diǎn)的核心問題是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的地點(diǎn)。一般來說，交貨之前的風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)，之后風(fēng)險(xiǎn)則轉(zhuǎn)移到買方。因此，交貨地點(diǎn)離賣方越近，買方的風(fēng)險(xiǎn)越大，而離買方越近，賣方的風(fēng)險(xiǎn)越大。，分別代表了13種不同的交貨地點(diǎn)和交貨方式，例如工廠交貨、離岸交貨，船舷交貨，到岸交貨、完稅交貨、門到門交貨等多種方式?？梢钥闯?，不同的交貨地點(diǎn)和方式，買賣雙方所承擔(dān)的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)有很大不同。因此采購方應(yīng)根據(jù)具體情況權(quán)衡利弊，選擇最恰當(dāng)?shù)慕回浀攸c(diǎn)和方式。216。 檢驗(yàn)方式：驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)和方法一般需要在合同中明確規(guī)定。例如：按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收，或憑封存樣品或買主提供的樣品驗(yàn)收，或憑權(quán)威部門的鑒定結(jié)論驗(yàn)收等。同時(shí)還應(yīng)規(guī)定驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù)、驗(yàn)收人及驗(yàn)收文件。216。 支付方式：付款方式對(duì)采購方是個(gè)關(guān)鍵條件，其實(shí)質(zhì)問題是交易的主動(dòng)權(quán)何時(shí)易手。錢是上帝之魂，只要錢還在手，買方就是上帝，但是錢一出手，就吉兇未卜了。因此，為了能夠較好地監(jiān)控供應(yīng)商，采購方應(yīng)盡可能采取分期付款的方式，同時(shí)留下質(zhì)保尾款，待過了保質(zhì)保修期之后，根據(jù)實(shí)際情況或支付或抵扣。分期付款的功能有兩個(gè)，一是保信，二是保質(zhì)，前者保證買方能夠準(zhǔn)時(shí)按量獲得資源，后者保證買方能夠獲得合格的資源。涉及遠(yuǎn)期的、大宗的、跨國(guó)的商品交易，往往需要銀行出面作為保證信譽(yù)的第三方，采購方可以根據(jù)具體情況，選擇銀行提供的不同支付工具，如支票、匯票、托收、信用證等。216。 售后服務(wù)：明確售后維修、維護(hù)和技術(shù)指導(dǎo)、提供易損零備件等條款。如果供應(yīng)商與生產(chǎn)廠商不是一家，要明確售后服務(wù)由商家負(fù)責(zé)還是廠家負(fù)責(zé)，一般涉及技術(shù)問題的售后服務(wù)，最好直接由廠家負(fù)責(zé)，否則找商家，信息傳輸還要轉(zhuǎn)一道手，難免途中信息損耗。216。 違約處理：違約條款的關(guān)鍵是嚴(yán)格界定違約責(zé)任，明確制定賠償措施。另外，違約仲裁地點(diǎn)也是個(gè)不容忽視的問題。按照一般慣例，如果合同上沒有明確規(guī)定仲裁地點(diǎn)，合同簽署地點(diǎn)就自然成為仲裁地。因此，采購方要么爭(zhēng)取在自己所在地簽署合同，要么明確規(guī)定自己可以接受的仲裁地。俗話說，坐莊贏一半。在自己的地盤上打官司是以逸待勞，可大大節(jié)約交通成本和時(shí)間精力。如果跑到別人的地盤上打官司，不考慮司法公正的問題，光是成本和時(shí)間就能把人拖垮。216。 生效條件：合同的生效要控制開放性條款，明確生效條件，有效期和變更條件。例如，一些涉及行政許可制度的資源采購，須明確合同獲得必要的政府部門的批文之后生效；又如出口合同，要規(guī)定在對(duì)方開出信用證之后生效。補(bǔ)充合同要規(guī)定，從前的合同條款那些被替代，那些繼續(xù)有效。93 采購的實(shí)施與管理930 采購實(shí)施的交易流程項(xiàng)目采購的實(shí)施可以分為內(nèi)外兩個(gè)流程，外部流程為交易流程，內(nèi)部流程為管理流程。1. 發(fā)盤詢價(jià)：通過各種渠道了解咨詢產(chǎn)品性能、質(zhì)量和價(jià)格等信息。經(jīng)內(nèi)部初步篩選后，給潛在供應(yīng)商發(fā)出采購需求說明書，以便供應(yīng)方明確具體的采購要求；2. 獲得報(bào)價(jià)：在潛在供應(yīng)商回盤報(bào)價(jià)之后，要求其解釋報(bào)價(jià)的依據(jù)，確認(rèn)包括售后服務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)信息，明確報(bào)價(jià)的實(shí)際內(nèi)涵；3. 供方評(píng)審：對(duì)回盤的供應(yīng)商的資質(zhì)、信譽(yù)、實(shí)力、價(jià)格、供貨條件進(jìn)行評(píng)估，首先排除沒有資質(zhì)的供應(yīng)商，其余的可采用加權(quán)綜合評(píng)分的辦法篩選；4. 還盤討價(jià)：對(duì)評(píng)選入圍的供應(yīng)商還盤，討價(jià)還價(jià)時(shí)不能致賣方于死地，既要爭(zhēng)取最大利益，又要給對(duì)方留下盈利空間，立足于建立雙贏的合作關(guān)系；5. 談判簽約：能夠進(jìn)入以簽約為目的談判的供應(yīng)商，說明已經(jīng)進(jìn)入核心圈，在關(guān)于品種、價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等主要問題上已經(jīng)基本達(dá)成共識(shí)。以簽約為目的的談判將進(jìn)入短兵相接，主要圍繞著交貨期限、交貨方式、支付方式、違約條款、爭(zhēng)議處理等細(xì)節(jié)條款。雙方簽約之后，合同將進(jìn)入履行階段。 6. 審批把關(guān)：對(duì)于評(píng)審、簽約、驗(yàn)收、付款等重要環(huán)節(jié)，有必要請(qǐng)技術(shù)專家、會(huì)計(jì)師、律師及有關(guān)部門負(fù)責(zé)人審查，防止操作失誤和采購人員受賄。審批把關(guān)將銜接采購的內(nèi)部管理流程，我們將在下一節(jié)中論述。931 采購實(shí)施的管理流程。從起草采購需