【正文】 議處理等細(xì)節(jié)條款。 6. 審批把關(guān)：對(duì)于評(píng)審、簽約、驗(yàn)收、付款等重要環(huán)節(jié)，有必要請(qǐng)技術(shù)專家、會(huì)計(jì)師、律師及有關(guān)部門負(fù)責(zé)人審查，防止操作失誤和采購(gòu)人員受賄。931 采購(gòu)實(shí)施的管理流程。 采購(gòu)申請(qǐng)程序，已經(jīng)納入項(xiàng)目資源需求計(jì)劃的采購(gòu)項(xiàng)目，不需要申請(qǐng)。我們?cè)谇懊娴恼鹿?jié)中強(qiáng)調(diào)過(guò)，控制變更的原則之一，就是任何變更都需要申請(qǐng)。216。必要時(shí)可以聘請(qǐng)外部專家參與。咨詢?cè)u(píng)審本身并不是決策行為，其產(chǎn)生的結(jié)果是篩除不合格的產(chǎn)品和供應(yīng)商，提供入選的產(chǎn)品和供應(yīng)商供決策者拍板。 付款審批程序，付款審批程序的作用，一方面將采購(gòu)工作流程與財(cái)務(wù)管理程序相銜接，另一方防止財(cái)務(wù)漏洞和腐敗現(xiàn)象。例如，預(yù)付款根據(jù)簽署的合同條款，采購(gòu)款根據(jù)產(chǎn)品驗(yàn)收簽單，質(zhì)量保證款需要技術(shù)部門的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等。 簽約審批程序，簽約審批屬于采購(gòu)管理流程中最重要的決策權(quán)，一般掌握在項(xiàng)目經(jīng)理手中，或者由項(xiàng)目發(fā)起人（高層經(jīng)理）親自掌握。參與評(píng)審程序的專家屬于謀者，他們只負(fù)責(zé)提交評(píng)審報(bào)告和備選方案，而擁有簽約審批權(quán)的是斷者，是最后拍板簽約的人。為保證采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)有效地實(shí)施，應(yīng)將每一項(xiàng)采購(gòu)作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目來(lái)管理，做出采購(gòu)項(xiàng)目的WBS工作計(jì)劃和時(shí)間計(jì)劃，以便指導(dǎo)詢價(jià)、簽約、供貨的實(shí)施。采購(gòu)工作的市場(chǎng)調(diào)研主要集中在兩個(gè)方面，一是對(duì)產(chǎn)品的調(diào)研，了解產(chǎn)品的技術(shù)性能，以及同類產(chǎn)品之間的性價(jià)比；二是對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商的調(diào)研，了解供應(yīng)商的背景、實(shí)力、信譽(yù)等信息。一般情況下，獲取市場(chǎng)信息可以從以下幾個(gè)途徑進(jìn)行：216。 電話訪問(wèn)，直接征詢有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、及售后技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量保障情況；216。 走訪市場(chǎng)和以往客戶，了解供貨廠家的聲譽(yù)，以及客戶對(duì)產(chǎn)品使用的反應(yīng)；市場(chǎng)信息只能作為采購(gòu)方做出判斷的背景知識(shí)，具體的產(chǎn)品信息，還需要通過(guò)向供應(yīng)商發(fā)盤詢價(jià)獲得。 招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)（IFB），往往適用于采購(gòu)方只有目標(biāo)要求，沒(méi)有具體資源組合方案的情況。這個(gè)過(guò)程對(duì)于買方是一個(gè)非常難得的學(xué)習(xí)過(guò)程，在具體談判的過(guò)程中，你甚至可以引用一個(gè)供應(yīng)商的觀點(diǎn)，去反駁另一個(gè)供應(yīng)商的觀點(diǎn)，在供應(yīng)商的競(jìng)選答辯中了解他們各自方案的優(yōu)缺點(diǎn)。招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)通常用于采購(gòu)復(fù)雜的大型設(shè)備，集成性的產(chǎn)品或者分包工程，關(guān)于招標(biāo)的具體方式和流程我們將在后面章節(jié)中介紹。 報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書(shū)（RFQ），往往適用于采購(gòu)方已經(jīng)有明確的資源組合方案，可以提出非常具體的技術(shù)質(zhì)量要求的情況。216。其形式類似于招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，只是采購(gòu)方（招聘方）明確表達(dá)了自己處于無(wú)知的狀態(tài)，需要對(duì)方提供建議。216。933 采購(gòu)合同的基本條款根據(jù)框架式思維模式。也許某個(gè)具體的采購(gòu)合同中未必會(huì)涉及表格中的全部條款，但是根據(jù)這個(gè)框架把所有可能涉及的條款全部考慮一遍有益無(wú)害。934 合同洽談與談判技巧人們常常把商場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，那么合同洽談就是戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)斗。既然談判是戰(zhàn)斗，就需要當(dāng)作戰(zhàn)斗來(lái)認(rèn)真對(duì)待。 第一步：偵查。甚至可以直接與入選的供應(yīng)商約見(jiàn)面晤，了解對(duì)方的底細(xì)，兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 第二步：備戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上，要準(zhǔn)備好一套完整的說(shuō)法。兵法曰：制勝于敵，先利于器。 第三步：演習(xí)。兵法曰，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。 第四步：戰(zhàn)斗。如果說(shuō)，戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)人是一種考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，那么談判桌同樣也是。如果說(shuō)戰(zhàn)場(chǎng)上有策略的話，談判桌上也有策略，掌握一些基本的策略，對(duì)于扭轉(zhuǎn)被動(dòng)、打破僵局，挽救敗勢(shì)往往會(huì)有出神入化之功。 主場(chǎng)做東。一旦將來(lái)合同發(fā)生爭(zhēng)議，需要打官司，簽約地就是法定訴訟地。另外，主場(chǎng)做東的好處是對(duì)活動(dòng)的日程安排有主動(dòng)權(quán)，若采取前松后緊的心理戰(zhàn)，往往能使對(duì)方在最后關(guān)頭迫于時(shí)間壓力倉(cāng)促?zèng)Q策，接受城下之盟，以免空手而歸，勞民傷財(cái)。 少說(shuō)多聽(tīng)。成語(yǔ)曰：引而不發(fā)，躍如也。如果過(guò)早暴露自己的意圖，等于箭離了弦，調(diào)整立場(chǎng)的回旋余地喪失了，也就喪失了后發(fā)制人的主動(dòng)權(quán)。 合作誠(chéng)意。與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的原則，不說(shuō)傷感情的話，不把話說(shuō)絕，隨時(shí)為今后的合作留有余地。 旁敲側(cè)擊。例如，為了不傷和氣，砍價(jià)的時(shí)候不直接攻擊對(duì)方的產(chǎn)品，而擺出競(jìng)爭(zhēng)者的條件間接壓價(jià)，迂回增加自己的談判籌碼；216。談判時(shí)最好不要單刀赴會(huì)，至少需要兩個(gè)人搭檔，好處是可以分別扮演兩種角色。唱黑臉的使命是為己方爭(zhēng)取最大利益，唱白臉的使命是盡量與對(duì)方維持良好關(guān)系。采取逼近兩步后退一步的戰(zhàn)術(shù)，一張一弛，最后由主管領(lǐng)導(dǎo)出面當(dāng)好人，退一步收?qǐng)觯瑸榻窈蟮暮献鳉夥樟粝掠嗟亍?進(jìn)退有據(jù)。退讓要掌握分寸，不能一退到底，失去了回旋的余地。例如在價(jià)格上讓步了，可以從付款方式，售后服務(wù)，提供零備件等其他方面尋求補(bǔ)償。 最后通牒。談判是一種心理較量和意志賭博，很多情況下贏得談判的人不是實(shí)力強(qiáng)的一方，而是不怕輸?shù)囊环健?步步為營(yíng)。很多國(guó)內(nèi)的談判者往往圖省事，習(xí)慣于把所有的條件都談妥之后，再一攬子寫進(jìn)協(xié)議。正確的做法是，將對(duì)方每一個(gè)承諾都盡快凝固成為文字，隨時(shí)補(bǔ)充進(jìn)協(xié)議草案，或者以雙方簽署的會(huì)談備忘錄的形式確定下來(lái)。這樣積小勝為大勝，把能拿到手的先裝進(jìn)口袋，然后在剩下的基礎(chǔ)上繼續(xù)談判。 迂回佯動(dòng)。216。談判進(jìn)入僵局時(shí)，談判代表可以借口權(quán)力有限，需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，要求暫時(shí)休會(huì)，以便找機(jī)會(huì)推翻供應(yīng)商的方案或拖延時(shí)間，為自己留下更多選擇的機(jī)會(huì)。216。為了攻下主要目標(biāo)，尋找外圍的弱點(diǎn)加以攻擊。較好的做法是迂回攻擊，努力找出對(duì)方在質(zhì)量、技術(shù)性能、供貨時(shí)間等方面的缺陷，令其理屈詞窮，降低期望值，被迫做出退讓。盡管供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)法人主體，但是也可以把這個(gè)基于價(jià)值鏈凝聚在一起的群體視為一個(gè)廣義的網(wǎng)絡(luò)式組織。一般來(lái)說(shuō)，：1. 庫(kù)存采購(gòu)階段：此時(shí)的采購(gòu)方還沒(méi)有建立穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，只能采取廣種薄收的辦法，四處出擊，八方詢價(jià)，價(jià)格因素是作為選擇供方的主要指標(biāo)。雙方的關(guān)系極不穩(wěn)定，賣方怕過(guò)了這村沒(méi)有店，傾向于批量出貨，能甩多少甩多少；買方是能宰一刀是一刀，一旦撿著便宜貨，就大批量囤積。2. 協(xié)同采購(gòu)階段：隨著供需雙方的相互了解，買方會(huì)選擇與某些合作關(guān)系比較好的供應(yīng)商，在保證相應(yīng)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，建立相對(duì)穩(wěn)固的關(guān)系。這是采購(gòu)供應(yīng)的中級(jí)階段，也是供需雙方建立合作關(guān)系的磨合階段。這種關(guān)系最重要的特點(diǎn)是柔性的動(dòng)態(tài)合作，采購(gòu)方把供應(yīng)方當(dāng)作自己的外掛車間，讓其分享自己的資源需求計(jì)劃和技術(shù)成果，而后者則可以把買方的需求計(jì)劃納入自己的生產(chǎn)計(jì)劃，做到隨時(shí)需要隨時(shí)供貨，需要什么供應(yīng)什么。然而，采購(gòu)供應(yīng)鏈形成之后并不意味著一勞永逸，即使結(jié)了婚的夫妻，還需要不斷維護(hù)家庭關(guān)系，供應(yīng)鏈也需要不斷維護(hù)。 核心要素是雙方的密切溝通。柔性代表了互動(dòng)程度和反饋速度，能夠在質(zhì)量和工期方面及時(shí)調(diào)整，相互適應(yīng)。 盡管價(jià)格因素已經(jīng)退居其次，但是仍舊是維系供應(yīng)鏈的要素之一。另外建立在信用基礎(chǔ)上的付款方式，也構(gòu)成供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，可以有效地提高資金利用率。 盡管供應(yīng)鏈所帶來(lái)的結(jié)果是采購(gòu)面的縮小和相對(duì)集中，但是，競(jìng)爭(zhēng)因素作為買方手中的重要武器還不能完全放棄。936 項(xiàng)目招標(biāo)模式與流程招標(biāo)是集成性產(chǎn)品采購(gòu)以及外包工程常用的一種公開(kāi)交易方式。招標(biāo)采購(gòu)?fù)ǔＳ腥N模式：216。由招標(biāo)人通過(guò)報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體刊登招標(biāo)公告，吸引投標(biāo)人前來(lái)競(jìng)標(biāo)。這是一種無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)的招標(biāo)方式，優(yōu)勢(shì)是大范圍撒網(wǎng)捕魚(yú)，資源豐富，機(jī)會(huì)密集，使采購(gòu)方能在更大的范圍內(nèi)擇優(yōu)錄取潛在供貨商。公開(kāi)招標(biāo)的缺點(diǎn)是媒體廣泛宣傳的成本較高，投標(biāo)人過(guò)于廣泛，良莠不齊，評(píng)標(biāo)工作量繁重，耗時(shí)費(fèi)力。 定向招標(biāo)。定向招標(biāo)是一種有限競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)方式，其優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍，鎖定目標(biāo)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，不僅節(jié)省招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還可以有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。216。這是一種比定向招標(biāo)范圍更小的招標(biāo)模式，通過(guò)與邀請(qǐng)對(duì)象談判來(lái)確定投標(biāo)者。不同項(xiàng)目的招標(biāo)操作程序可能會(huì)有所不同，但是基本流程大同小異。178。178。民營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)這道程序可能需要，也可以省略。 準(zhǔn)備招標(biāo)文件：招標(biāo)文件分為兩個(gè)部分，一是標(biāo)底文件，又稱底價(jià)，它是招標(biāo)方對(duì)采購(gòu)的商品或勞務(wù)總費(fèi)用的自我估算，或期望值。投標(biāo)人須按照招標(biāo)書(shū)上規(guī)定的要求填寫相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)書(shū)，并在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)提交送達(dá)。178。178。資格預(yù)審可參考采購(gòu)計(jì)劃中的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。178。保證金的作用在于為那些空手套狼的投標(biāo)者設(shè)置門檻。他們?nèi)绻袠?biāo)，往往無(wú)法履行合同，容易造成流標(biāo)。4）一些土建工程項(xiàng)目，發(fā)包方還有必要組織投標(biāo)者現(xiàn)場(chǎng)參觀項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)，以便投標(biāo)者可以準(zhǔn)確地把握項(xiàng)目的特點(diǎn)。 接受投標(biāo)書(shū)：標(biāo)前會(huì)議到開(kāi)標(biāo)儀式之間，是投標(biāo)方準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)的時(shí)間。178。投標(biāo)文件啟封一般按提交的順序進(jìn)行。 詢標(biāo)：由招標(biāo)工作組和評(píng)審委員對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行內(nèi)部初審，內(nèi)容主要涉及：投標(biāo)文件是否符合要求；技術(shù)資料和證明文件是否齊全；報(bào)價(jià)計(jì)算是否合理；有無(wú)提出招標(biāo)人無(wú)法接受的附加條件等等。178。評(píng)標(biāo)必須在文件的有效期內(nèi)結(jié)束，一般規(guī)定從開(kāi)標(biāo)到?jīng)Q標(biāo)不超過(guò)30天。 決標(biāo)：在公開(kāi)招標(biāo)的情況下，通用的決標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是：只要投標(biāo)文件符合要求，則報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)。因此，我國(guó)頒布的招標(biāo)法中規(guī)定要選出報(bào)價(jià)低而又合理的投標(biāo)者中標(biāo)。但如果招標(biāo)方出于私利而拒絕所有的投標(biāo)，按照法律規(guī)定可以追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 授標(biāo)簽約，授標(biāo)就是向中標(biāo)人發(fā)出書(shū)面《中標(biāo)通知書(shū)》。招標(biāo)合同應(yīng)包括招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、雙方簽字的開(kāi)標(biāo)記錄、往來(lái)函電資料等。178。如果因招標(biāo)單位的責(zé)任未能如期簽約，招標(biāo)單位應(yīng)雙倍返還投標(biāo)單位的保證金，并保留中標(biāo)單位的中標(biāo)權(quán)。至此招標(biāo)工作全部結(jié)束。集中管理就是將采購(gòu)談判、評(píng)審、簽約的權(quán)力高度集中在高層管理手中。集中簽約管理的優(yōu)點(diǎn)在于：216。提高資金和資源的利用率，降低總體庫(kù)存。 集中采購(gòu)可以享受批量訂貨的優(yōu)惠價(jià)格，最大限度地節(jié)約采購(gòu)成本，同時(shí)增強(qiáng)采購(gòu)方與強(qiáng)大的供應(yīng)方的談判地位。 集中培養(yǎng)和使用專業(yè)采購(gòu)人員，使采購(gòu)供應(yīng)的專業(yè)化程度提高，可以節(jié)約人力資源和律師、顧問(wèn)等外協(xié)服務(wù)成本，提高采購(gòu)供應(yīng)的勞動(dòng)生產(chǎn)率。 供應(yīng)商相對(duì)集中，易于控制質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而易于實(shí)現(xiàn)整個(gè)組織的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化管理。 采購(gòu)合同集中管理，可以有效地監(jiān)控合同的實(shí)施，并減少腐敗現(xiàn)象發(fā)生。 容易忽視項(xiàng)目一線的具體情況和特殊情況，對(duì)客戶需求的變化不敏感。 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的反應(yīng)比較遲鈍，在資源需求迅速增長(zhǎng)時(shí)，容易出現(xiàn)采購(gòu)瓶頸。 項(xiàng)目一線的員工熟悉具體情況，對(duì)客戶需求的變化反應(yīng)敏感。216。同時(shí)，分散簽約管理的缺點(diǎn)，剛好是集中簽約管理的優(yōu)點(diǎn)：216。 分散的采購(gòu)量會(huì)降低與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的談判地位，同時(shí)相應(yīng)增加單位產(chǎn)品的采購(gòu)成本；216。 分散進(jìn)貨，不容易形成統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不利于建立完整的質(zhì)量管理體系。 分散管理，漏洞比較多，不容易監(jiān)督合同實(shí)施，也不容易防范腐敗現(xiàn)象。例如大批量標(biāo)準(zhǔn)化的資源，集中采購(gòu)，小批量多規(guī)格的資源，分散采購(gòu)。941 采購(gòu)合同的實(shí)施控制采購(gòu)合同簽約，意味著采購(gòu)方的采購(gòu)實(shí)施階段告一段落，實(shí)施工作轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)方。 進(jìn)度跟蹤：依據(jù)合同的規(guī)定，提前催交，以免延誤，如發(fā)現(xiàn)不能按時(shí)交貨，需及時(shí)通知有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人調(diào)整項(xiàng)目進(jìn)度。 績(jī)效跟蹤：建立供應(yīng)績(jī)效報(bào)告，跟蹤供應(yīng)完成的狀況，監(jiān)控資源供應(yīng)的成本。資源供應(yīng)績(jī)效報(bào)告應(yīng)被納入項(xiàng)目總體管理報(bào)告中，以便讓有關(guān)部門及時(shí)了解采購(gòu)供應(yīng)的狀況。 質(zhì)量控制：采購(gòu)方要經(jīng)常到供貨廠家和分包商的施工現(xiàn)場(chǎng)檢查指導(dǎo)，監(jiān)督工作質(zhì)量并嚴(yán)格按合同的規(guī)定辦理檢驗(yàn)。 付款控制：支付程序要與檢驗(yàn)控制相結(jié)合。采購(gòu)方要做好支付記錄，為項(xiàng)目的成本核算的提供依據(jù)，正常情況下應(yīng)盡量按時(shí)支付，以提高供貨方的積極性，保持采購(gòu)方的良好信譽(yù)，有利于雙方長(zhǎng)期友好合作。 變更控制：因項(xiàng)目實(shí)施或供應(yīng)方原因需要變更合同條款，或中止合同時(shí)，要有充足的理由。雙方達(dá)成一致意見(jiàn)后，應(yīng)簽訂書(shū)面變更協(xié)議。讓所有相關(guān)人員清楚地知道，變更對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的影響。 解決糾紛：如發(fā)生爭(zhēng)議通過(guò)談判不能解決的，可提請(qǐng)仲裁或法院判決。因?yàn)橹俨玫姆绞讲槐毓_(kāi)審理，有利于保守項(xiàng)目的商業(yè)秘密，而且雙方不至于傷和氣。 貨品驗(yàn)收：驗(yàn)收是對(duì)采購(gòu)方權(quán)益保護(hù)的最后環(huán)節(jié)，需要在合同中規(guī)定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施流程。而有關(guān)技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)當(dāng)由項(xiàng)目組織內(nèi)部的技術(shù)部門或使用該產(chǎn)品的部門聯(lián)合驗(yàn)收并在驗(yàn)收單上分別簽署驗(yàn)收意見(jiàn)。216。對(duì)于項(xiàng)目所使用的關(guān)鍵物資，最好在合同中約定延期付款，例如貨到十日內(nèi)付款，這樣相當(dāng)于在貨到之后有一定的試用期，一旦在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)重大問(wèn)題，則可要求退貨或者得到其他方式的補(bǔ)償。 合同存檔：整理項(xiàng)目采購(gòu)合同涉及的所有相關(guān)文件，包括合同附件，所有供應(yīng)商的實(shí)施進(jìn)展情況記錄、階段性驗(yàn)收記錄、檢驗(yàn)證書(shū)、發(fā)貨單、支付記錄、請(qǐng)求批準(zhǔn)的合同變更、供應(yīng)商制定的各種技術(shù)文件、保修證明等。216。采購(gòu)合同的審計(jì)工作，最好由項(xiàng)目組織外部的專業(yè)審計(jì)部