【正文】 出招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，要求他們提出各自建議方案連同方案報(bào)價(jià)，實(shí)際上等于讓不同的供應(yīng)商為你提出不同的備選方案，然后對(duì)比不同的備選方案，選出性?xún)r(jià)比最高的方案。 征詢(xún)建議書(shū)（RFP），往往適用于專(zhuān)業(yè)服務(wù)的采購(gòu)，例如會(huì)計(jì)師，律師，咨詢(xún)顧問(wèn)等。著眼于采購(gòu)供應(yīng)管理規(guī)范化的進(jìn)程，可以根據(jù)這些條款涵蓋的內(nèi)容，分別編制不同種類(lèi)的產(chǎn)品的合同范本，例如原材料采購(gòu)合同范本，設(shè)備采購(gòu)合同范本，進(jìn)口產(chǎn)品采購(gòu)合同范本等，這些版本將構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)化文檔，成為項(xiàng)目組織管理知識(shí)體系的一個(gè)組成部分。216。進(jìn)行模擬戰(zhàn)前演練，讓參與談判的搭檔在演練中分配好扮演的角色，統(tǒng)一發(fā)言口徑，以免在談判桌上自相矛盾。下面介紹一些商務(wù)洽談中常見(jiàn)的策略：216。這一策略的意義表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1）采購(gòu)方對(duì)產(chǎn)品的了解程度顯然不如供應(yīng)方，因此應(yīng)該著重獲取信息，向賣(mài)方學(xué)習(xí)，盡快由外行變內(nèi)行，扭轉(zhuǎn)信息不對(duì)稱(chēng)的劣勢(shì)；2）善于通過(guò)提問(wèn)引誘對(duì)方多說(shuō)話(huà)，在提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)，對(duì)方在明處，你在暗處，令對(duì)方琢磨不透，可以保持后發(fā)制人的心理優(yōu)勢(shì)。216。一般情況下，唱黑臉的角色由技術(shù)人員或女性扮演比較適宜，而主管領(lǐng)導(dǎo)適宜唱白臉。216。這常常會(huì)給對(duì)方的反悔和翻盤(pán)留下空隙。 影子權(quán)威。935 供應(yīng)鏈的建立與維護(hù)建立一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)濟(jì)的、質(zhì)量有保障的供應(yīng)鏈，是項(xiàng)目采購(gòu)供應(yīng)管理和質(zhì)量管理共同追求的境界。雙方開(kāi)始尋求通過(guò)降價(jià)以外的方式，例如提高質(zhì)量以降低缺陷成本，降低庫(kù)存以節(jié)約庫(kù)存成本和資金成本等方式，協(xié)同降低采購(gòu)成本。上述可見(jiàn)，供應(yīng)鏈關(guān)系的最大特點(diǎn)，是建立在信息共享基礎(chǔ)上的相互理解，雙方合作的穩(wěn)定性并不取決于雙方關(guān)系的剛性，而恰恰取決于雙方關(guān)系的柔性。適當(dāng)引入競(jìng)爭(zhēng)者的意義在于兩點(diǎn)：一是讓供應(yīng)方感覺(jué)到潛在的壓力，促使其如履薄冰地珍惜雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系，兢兢業(yè)業(yè)地維護(hù)供應(yīng)渠道；二是采購(gòu)方為防范風(fēng)險(xiǎn)預(yù)留的退路，萬(wàn)一主要供應(yīng)渠道出現(xiàn)意外，仍舊有補(bǔ)充渠道應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，這也是防范采購(gòu)過(guò)程中腐敗現(xiàn)象的有效措施。 協(xié)議招標(biāo)。 申請(qǐng)招標(biāo)審批：這道程序主要是針對(duì)政府采購(gòu)項(xiàng)目和國(guó)有企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目而言，在招標(biāo)之前需要上級(jí)主管部門(mén)批準(zhǔn)，其中包括評(píng)審機(jī)構(gòu)的組成，重大的投標(biāo)項(xiàng)目還需要申請(qǐng)公證人員到場(chǎng)。 發(fā)布招標(biāo)消息：通過(guò)媒體或其他渠道，公布招標(biāo)消息，吸引或邀請(qǐng)潛在的供應(yīng)商前來(lái)投標(biāo)。這些投標(biāo)者本身沒(méi)有實(shí)力，參加投標(biāo)的目的是指望用中標(biāo)合同去融資。 開(kāi)標(biāo)：按照招標(biāo)通知書(shū)中規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，召集評(píng)標(biāo)委員會(huì)的全體成員、所有投標(biāo)方代表和有關(guān)人士，在公證人員的監(jiān)督下，將密封的投標(biāo)文件當(dāng)眾啟封，公開(kāi)宣讀投標(biāo)單位名稱(chēng)、報(bào)價(jià)等，并一一記錄在案，由招標(biāo)方的法定代表簽字。178。招標(biāo)人應(yīng)在決標(biāo)后兩日內(nèi)授標(biāo)，并在授標(biāo)之日起15日內(nèi)，與中標(biāo)單位簽訂合同。94 采購(gòu)的控制與收尾940 供應(yīng)系統(tǒng)的組織控制采購(gòu)供應(yīng)系統(tǒng)的組織控制，其核心問(wèn)題是集中管理還是分權(quán)管理的選擇。216。216。 同一種資源的多重采購(gòu)，不但會(huì)造成談判簽約的重復(fù)勞動(dòng)，而且降低采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)化程度，形成較高的管理成本；216。至于采購(gòu)簽約權(quán)具體如何劃分，只能根據(jù)項(xiàng)目的具體情況具體處理了。216。并且應(yīng)以書(shū)面形式提出。942 采購(gòu)合同的收尾管理采購(gòu)合同的收尾管理涉及到四個(gè)方面的內(nèi)容：216。216。29 / 29。 尾款支付：尾款支付要與驗(yàn)收結(jié)合進(jìn)行，根據(jù)驗(yàn)收的滿(mǎn)意程度，決定是按約定全部付款，還是扣留一部分款項(xiàng)作為對(duì)質(zhì)量缺陷的補(bǔ)償，或者拒絕付款并要求退貨。但一般買(mǎi)賣(mài)雙方都愿意在合同中約定采用仲裁的辦法解決爭(zhēng)議。216。特別是對(duì)于成本補(bǔ)償價(jià)格合同，合同履約跟進(jìn)及成本監(jiān)控的工作尤為重要，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。鑒于采購(gòu)簽約的集中管理和分散管理各有利弊，最好的辦法還是將兩者結(jié)合使用。 分散采購(gòu)可以提高對(duì)意外情況的反應(yīng)速度，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。集中簽約管理的缺點(diǎn)在于：216。216。對(duì)于未中標(biāo)的單位，招標(biāo)人應(yīng)退回投標(biāo)文件和保證金。178。 評(píng)標(biāo)：評(píng)審委員按照事先制定的評(píng)估原則，對(duì)所有通過(guò)初審的投標(biāo)書(shū)進(jìn)行評(píng)議，最后選出23家最好的投標(biāo)書(shū)，進(jìn)入決標(biāo)。開(kāi)標(biāo)儀式的日期往往被設(shè)定為接受投標(biāo)書(shū)的最后期限，在此之前提交的標(biāo)書(shū)為有效標(biāo)書(shū)，逾期未提交標(biāo)書(shū)的投標(biāo)者將自動(dòng)喪失資格。 召開(kāi)標(biāo)前會(huì)議，會(huì)議主要包括四項(xiàng)內(nèi)容：1）發(fā)放招標(biāo)書(shū)；2）收取投標(biāo)保證金。招標(biāo)書(shū)包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書(shū)的填寫(xiě)要求、投標(biāo)保證金、供貨一欄表、報(bào)價(jià)表、工程清單。 組織招標(biāo)班子：主要是采購(gòu)方主持招標(biāo)的工作班子，如果需要外聘專(zhuān)家評(píng)標(biāo)，還包括組織外聘專(zhuān)家評(píng)審班子。但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)投標(biāo)人要求的門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)會(huì)比較高。其特點(diǎn)是最大限度地體現(xiàn)公開(kāi)、公平、公正的原則，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，一視同仁，人人平等，競(jìng)爭(zhēng)充分。216。216。這是采購(gòu)供應(yīng)的初級(jí)階段，也是供需雙方相互試探了解的階段。例如，買(mǎi)方直接要求對(duì)方降價(jià)，猶如攻堅(jiān)戰(zhàn)一般，供應(yīng)商會(huì)找出種種理由拼死抵抗，不但難以達(dá)到目的，容易傷了和氣。談判中在主要問(wèn)題上形成僵局時(shí)，可以在次要的問(wèn)題上宣布一些對(duì)對(duì)方有利的消息，給對(duì)方一個(gè)驚喜，以緩和僵局，棄卒保車(chē)，達(dá)到主要的目的。在談判過(guò)程中，每取得一個(gè)階段性的成果，都要及時(shí)地鞏固下來(lái)，成為既成事實(shí)。每退讓一步，都需要換回一份利益。一個(gè)唱黑臉，扮演進(jìn)攻角色，專(zhuān)挑對(duì)方產(chǎn)品的毛病，負(fù)責(zé)砍價(jià)壓條件；另一個(gè)唱白臉，扮演調(diào)和角色，在對(duì)方被黑臉逼得忍無(wú)可忍的時(shí)候，出面讓步，緩和僵局。從一開(kāi)始就要兩面打算盤(pán)，兼顧對(duì)方利益，擺出長(zhǎng)期合作的態(tài)勢(shì)和爭(zhēng)取雙贏(yíng)的立場(chǎng)，作長(zhǎng)期打算，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)。216。在談判桌上，可以充分展示一個(gè)談判者的心理素質(zhì)、判斷力、知識(shí)面、應(yīng)變力、感染力、親和力等各方面的素質(zhì)。216。談判前要作充分的信息調(diào)查工作，包括談判對(duì)手的組織背景、發(fā)展規(guī)模、發(fā)展歷史、各項(xiàng)資質(zhì)、以往業(yè)績(jī)等。不同性質(zhì)的項(xiàng)目，采購(gòu)不同的產(chǎn)品，采購(gòu)合同條款可能會(huì)有所區(qū)別。例如，你想安裝一個(gè)辦公室網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，如果你完全沒(méi)有方案，可以向不同的供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，也許你會(huì)得到三套方案：ISND，ADSL，DDN，然后你可以對(duì)比三者的性?xún)r(jià)比，從中選擇適合自己的方案；可是如果你本人就是網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家，已經(jīng)選定了ADSL并且自己設(shè)計(jì)了集成方案，那么你就可以直接向不同的ADSL的設(shè)備供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書(shū)，然后在他們中間選擇性?xún)r(jià)比最好的集成產(chǎn)品。發(fā)盤(pán)詢(xún)價(jià)的文件可以作為采購(gòu)需求說(shuō)明書(shū)的附件，也可以作為單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)化文件，它通常分為四種類(lèi)型：216。932 市場(chǎng)行情調(diào)研與詢(xún)價(jià)無(wú)論是咨詢(xún)?cè)u(píng)審還是做出采購(gòu)決策，其重要的前提是要掌握市場(chǎng)行情。付款審批程序的原則是核驗(yàn)簽單批款。申報(bào)單的作用一方面可以書(shū)面舉證，另一方面可以存檔備查。雙方簽約之后，合同將進(jìn)入履行階段。216。216。 支付方式：付款方式對(duì)采購(gòu)方是個(gè)關(guān)鍵條件，其實(shí)質(zhì)問(wèn)題是交易的主動(dòng)權(quán)何時(shí)易手。分別代表了13種不同的交貨地點(diǎn)和交貨方式，例如工廠(chǎng)交貨、離岸交貨，船舷交貨，到岸交貨、完稅交貨、門(mén)到門(mén)交貨等多種方式。其次要求明確包裝上的標(biāo)識(shí)、標(biāo)注、嘜頭、產(chǎn)地、批號(hào)，以及特殊要求，例如：防震，防水、防潮、不得倒置等。都說(shuō)買(mǎi)方是上帝，但只有在基督徒眼里你才是上帝，在假冒偽劣的制造者眼里你是傻子。一般情況下，所有供貨商都會(huì)盡可能掩蓋其弱點(diǎn)，買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)產(chǎn)品了解的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象是很自然的，這為采購(gòu)方對(duì)產(chǎn)品做出全面準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)造成很大困難。216。首先要建立供應(yīng)商評(píng)選的規(guī)范流程，這個(gè)規(guī)范流程至少需要包括以下四個(gè)步驟：1. 制定評(píng)價(jià)方法和選擇標(biāo)準(zhǔn)，即根據(jù)項(xiàng)目的總體要求打造一把尺子；2. 收集各相關(guān)供應(yīng)商的產(chǎn)品信息和報(bào)價(jià)信息，從中初選出候選對(duì)象；3. 用上述尺子對(duì)初選對(duì)象的條件進(jìn)行分析比較，做出書(shū)面評(píng)審報(bào)告；4. 召集有關(guān)負(fù)責(zé)人會(huì)審，做出最終選擇，將入選的供應(yīng)商記入檔案；，采取量化評(píng)估方法的好處是可以方便地對(duì)多個(gè)供方的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?。由此我們看出了?wèn)題的關(guān)鍵：所謂零庫(kù)存，不是自己不要庫(kù)存，而是把庫(kù)存放在了別人哪里。正如那個(gè)著名的狗追兔子的游戲，理論上我們只能無(wú)限逼近那個(gè)理想的狀態(tài)。216。 925 最佳訂貨批量與周期確定最佳的訂貨批量與訂貨周期，是降低采購(gòu)成本的重要手段。第二種方法比前一種方法好了一些，成本與利潤(rùn)脫鉤，賣(mài)方失去了加大成本的動(dòng)機(jī)，但是也不會(huì)產(chǎn)生節(jié)約成本的動(dòng)機(jī)。3. 浮動(dòng)價(jià)格合同：一般這種合同價(jià)格適用于兩種情況，一是項(xiàng)目所需資源供應(yīng)具有季節(jié)性，需要隨著淡旺季調(diào)整價(jià)格；二是項(xiàng)目生命周期長(zhǎng)，資源價(jià)格長(zhǎng)期的走向具有不確定性。項(xiàng)目采購(gòu)的合同定價(jià)基本上可以分為四大類(lèi)。從此之后我得了一個(gè)教訓(xùn)，再好的東西不如家門(mén)口的好，換個(gè)零件隨手可得。很多中國(guó)企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)日本設(shè)備時(shí)，都在物美價(jià)廉的誘惑下掉進(jìn)了這樣的陷阱，維護(hù)時(shí)往往需要花天價(jià)從日本進(jìn)口專(zhuān)用零部件。一個(gè)多媒體制作項(xiàng)目，采購(gòu)電腦的速度至少可以滿(mǎn)足音像處理的功能；一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，采購(gòu)的投影儀的亮度至少可以讓整個(gè)教室的人看清楚。決定合同價(jià)格的原則除了節(jié)約采購(gòu)成本之外，還要考慮盡可能降低交易風(fēng)險(xiǎn)。 When，什么時(shí)候采購(gòu)？即確定恰當(dāng)?shù)挠嗀浿芷诤徒回浧谙?，一方面最大限度地降低停工待料的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面最大限度地減少庫(kù)存成本。將上述每行得分分別與權(quán)重相乘，然后加總得出每種資源獲得方式的綜合評(píng)分，然后根據(jù)計(jì)算得分多少評(píng)估優(yōu)劣。從上述權(quán)重的比重中，我們基本上可以看出三項(xiàng)約束之間的相對(duì)剛性程度，顯然質(zhì)量是最重要的，而時(shí)間的約束最具彈性。，可以有助于我們對(duì)此進(jìn)行量化評(píng)估。剛性的概念大多是相對(duì)的，甚至剛性程度也是經(jīng)常變化的。經(jīng)濟(jì)學(xué)的奠基人之一李嘉圖在論述分工優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，并沒(méi)有把它看作一個(gè)非此即彼的絕對(duì)概念，社會(huì)上大部分分工的決定，實(shí)際上并不取決于你在某件事上比別人有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而是取決于自己與自己比，在不同事情上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。如果是獨(dú)特項(xiàng)目，設(shè)備無(wú)法在下一個(gè)類(lèi)似項(xiàng)目中繼續(xù)使用，即使是通用設(shè)備也沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)，租借是綜合成本最低的選擇。選取何種模式，也需要對(duì)各種因素進(jìn)行綜合考慮，其中最主要的是成本因素。 成本因素：外部獲得資源，往往可以充分享受社會(huì)分工所帶來(lái)的好處。關(guān)于編制采購(gòu)供應(yīng)管理計(jì)劃涉及到的工具和方法，我們將在下面的章節(jié)中詳細(xì)論述。是采購(gòu)方向供應(yīng)商或分包商發(fā)盤(pán)的正式文件，是今后與供應(yīng)商和分包商進(jìn)行談判的基礎(chǔ)，也是為他們的回盤(pán)或投標(biāo)提供的決策依據(jù)。178。所有的計(jì)劃都是建立在某些假設(shè)前提之上的，例如采購(gòu)的成本估算就是基于市場(chǎng)平均價(jià)格及貨幣匯率不變的假設(shè)前提下測(cè)算的，采購(gòu)供應(yīng)的時(shí)間計(jì)劃也是基于當(dāng)前的運(yùn)輸效率的假設(shè)前提下制定的。供應(yīng)管理計(jì)劃不但要受到項(xiàng)目質(zhì)量、成本、時(shí)間這三條邊界的約束，而且還可能受到國(guó)家法規(guī)，社會(huì)信譽(yù)環(huán)境，金融環(huán)境，法制環(huán)境，技術(shù)檢驗(yàn)手段，交通運(yùn)輸條件，產(chǎn)品供求關(guān)系，價(jià)格及匯率水平及波動(dòng)趨勢(shì)，國(guó)際貿(mào)易摩擦等諸多因素的約束。供應(yīng)管理計(jì)劃除了與項(xiàng)目的質(zhì)量及成本計(jì)劃緊密相關(guān)之外，還需要與其他的計(jì)劃銜接，例如需要與工期計(jì)劃銜接，以便保證及時(shí)供應(yīng)；需要與溝通計(jì)劃銜接，以便建立與供應(yīng)商的溝通渠道。供應(yīng)是針對(duì)需求而言的，因此需要根據(jù)成本計(jì)劃中的資源需求計(jì)劃明確資源供應(yīng)的種類(lèi)和數(shù)量。3. 實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃：根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，向供應(yīng)商發(fā)盤(pán)詢(xún)價(jià)，考察產(chǎn)品和供應(yīng)商，洽談交易條件，起草采購(gòu)合同，實(shí)施招標(biāo)。216。 項(xiàng)目的客戶(hù)：項(xiàng)目組織從客戶(hù)處獲得資源，往往出于某種協(xié)議安排。項(xiàng)目組織通過(guò)這種模式獲得的主要不是物質(zhì)資源，而是勞務(wù)和技術(shù)服務(wù)。 不利的趨勢(shì)：需求周期日益縮短，但需求品種日益增加，采購(gòu)批次越來(lái)越密，采購(gòu)批量越來(lái)越小。這就是我們?cè)谌肆Y源管理章節(jié)中提到的價(jià)值鏈?zhǔn)骄W(wǎng)絡(luò)組織。一方面，是社會(huì)的發(fā)展為這個(gè)趨勢(shì)提出了客觀(guān)要求，另一方面，技術(shù)的進(jìn)步也為此創(chuàng)造了客觀(guān)條件。于是，項(xiàng)目管理中心從生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到了作為消費(fèi)和集散中心的大城市。關(guān)于資金和技術(shù)的獲得，筆者另有專(zhuān)著論述。可以說(shuō)，項(xiàng)目采購(gòu)供應(yīng)主管就是項(xiàng)目的半個(gè)當(dāng)家人。這叫只見(jiàn)賊吃肉，不見(jiàn)賊挨打。（九）項(xiàng)目的供應(yīng)管理91 項(xiàng)目供應(yīng)管理概論910 資源獲得性供應(yīng)管理項(xiàng)目供應(yīng)管理的目標(biāo)是及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定地保障項(xiàng)目的資源供應(yīng)。很多人只看見(jiàn)了采購(gòu)，沒(méi)看見(jiàn)供應(yīng)，于是只看見(jiàn)花錢(qián)的瀟灑，沒(méi)看見(jiàn)責(zé)任之重大。在中國(guó)，造成項(xiàng)目工期拖延的原因中，團(tuán)隊(duì)本身效率的原因往往是次要的，大部分原因都出在“第三方依存關(guān)系”的供應(yīng)環(huán)節(jié)上，最后板子多數(shù)會(huì)落到供應(yīng)主管屁股上。關(guān)于人力資源的供應(yīng)問(wèn)題，我們已經(jīng)在人力資源管理的章節(jié)討論過(guò)了。 隨著社會(huì)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，項(xiàng)目的核心資源從生產(chǎn)資料變成了市場(chǎng)資源，其他的資源則圍繞著市場(chǎng)資源進(jìn)行集成。企業(yè)虛擬化了，項(xiàng)目虛擬化了，組織虛擬化