【正文】 了，管理也虛擬化了。至于中間的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程，則完全依賴(lài)龐大的采購(gòu)供應(yīng)體系維持。216。 項(xiàng)目分包商：即采用招標(biāo)或招聘方式，委托分包商承擔(dān)項(xiàng)目的部分工作。216。沒(méi)有信息渠道，供需雙方均在黑暗中摸索，靠碰運(yùn)氣達(dá)成交易，關(guān)系不可能是穩(wěn)定的。2. 制定采購(gòu)計(jì)劃：采購(gòu)供應(yīng)管理計(jì)劃包括兩個(gè)部分，一是制定采購(gòu)的需求計(jì)劃，包括獲得資源的策略和評(píng)價(jià)指標(biāo)；二是制定采購(gòu)的作業(yè)計(jì)劃，包括安排采購(gòu)或招標(biāo)的工作流程、日程安排，使供應(yīng)工作的進(jìn)度與項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度相互銜接。 資源需求計(jì)劃。 其他管理計(jì)劃。 外部約束條件。 計(jì)劃假設(shè)前提。除自己制造的產(chǎn)品之外，哪些資源外購(gòu)、外包、外租；選擇產(chǎn)品和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)；如何確定最佳的訂貨批量及供應(yīng)周期，如何爭(zhēng)取有利的價(jià)格和交易條件等。4. 采購(gòu)要求說(shuō)明。有很多項(xiàng)目組織為此專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)外部專(zhuān)業(yè)人員，如造價(jià)師，設(shè)計(jì)院，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)助制定供應(yīng)計(jì)劃。216。項(xiàng)目組織從外部獲得資源，也有三種主要模式：外購(gòu)、外租、外包。另外項(xiàng)目本身的特點(diǎn)也是考慮因素之一。 相對(duì)分工優(yōu)勢(shì)。在項(xiàng)目管理實(shí)踐中，絕對(duì)的剛性約束是很少見(jiàn)的。你不能說(shuō)這不是一個(gè)明智的決定。 時(shí)間指使用該設(shè)備的緊迫性、經(jīng)常性、方便性的要求，給予20%的權(quán)重。 租用品牌產(chǎn)品：質(zhì)量與外購(gòu)接近，但是可能是使用過(guò)的，因此質(zhì)量評(píng)分80；租賃比購(gòu)買(mǎi)大大節(jié)省了一次性投入成本，但又增加了使用成本，成本評(píng)分30；租賃設(shè)備不能保證隨時(shí)用及時(shí)有，但比自制仍舊省時(shí)方便得多，時(shí)間方面評(píng)70分 。216。 How Much，以什么價(jià)格購(gòu)買(mǎi)？即爭(zhēng)取有利的合同價(jià)格。因此，選購(gòu)產(chǎn)品應(yīng)綜合考慮以下六個(gè)條件：n 符合性，即產(chǎn)品的功能可以滿足項(xiàng)目的使用標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量要求，這是選購(gòu)產(chǎn)品的最基本條件。例如有的日本彩色打印機(jī)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格非常便宜，但是換一套彩色墨盒的價(jià)格差不多是設(shè)備本身的一半，如果你只考慮投資成本，今后你將為運(yùn)營(yíng)成本付出重大代價(jià)。筆者在九十年代在香港買(mǎi)的筆記本電腦，當(dāng)時(shí)的性?xún)r(jià)比確實(shí)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)貨，但是維修的時(shí)候卻因?yàn)楸本](méi)有零件折騰了三個(gè)月，不得不把我的電腦郵到香港去修，最后竟是肉包子打狗，一去不回了。924 爭(zhēng)取有利的合同價(jià)格除非購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，否則供應(yīng)商往往需要根據(jù)訂貨合同加工后交貨，這就涉及到合同定價(jià)的問(wèn)題。單位價(jià)格總的來(lái)說(shuō)仍舊對(duì)買(mǎi)方比較有利，在享受固定價(jià)格好處的同時(shí)，精確的計(jì)量也可以防止偷工減料，使質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)降低；另一方面，賣(mài)方的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)降低了，因?yàn)橛?jì)量的主動(dòng)權(quán)往往在賣(mài)方手中。最常見(jiàn)的成本補(bǔ)償價(jià)格合同有三類(lèi)：成本補(bǔ)償計(jì)價(jià)模式計(jì)算公式核定成本+比例利潤(rùn)總價(jià) = 核定成本 x （1 + 利潤(rùn)比例）核定成本+固定利潤(rùn)總價(jià) = 核定成本 + 定額利潤(rùn)實(shí)際成本+獎(jiǎng)勵(lì)提成總價(jià) = 實(shí)際成本 + 固定勞務(wù)費(fèi) + （ 估算成本 – 實(shí)際成本 ）x 獎(jiǎng)勵(lì)提成率在上述三種成本補(bǔ)償價(jià)格模式中，第一種方法對(duì)買(mǎi)方最不利，因?yàn)橘u(mài)方有加大成本基數(shù)，墊高利潤(rùn)比例的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。這顯然是一個(gè)皆大歡喜的雙贏結(jié)局。 訂貨批量的最優(yōu)化，即每次訂貨量多少，既不會(huì)造成資源短缺的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致項(xiàng)目停工待料，又不會(huì)形成庫(kù)存積壓，占用多余的流動(dòng)資金。零庫(kù)存是幾乎所有組織都追求的一種境界，但是在現(xiàn)實(shí)中，它就像地平線一樣，是永遠(yuǎn)看得見(jiàn)達(dá)不到的地方。但是真的沒(méi)有庫(kù)存嗎？沒(méi)有水的風(fēng)險(xiǎn)比沒(méi)有糧還大，怎么可能沒(méi)有庫(kù)存？那么庫(kù)存在那里呢？答案是：在自來(lái)水廠。因此，我們需要摒棄那種單憑價(jià)格選擇供方的短視行為，以及打一槍換一個(gè)地方的游擊習(xí)氣，把選擇供應(yīng)商不僅作為采購(gòu)管理的決策，同時(shí)作為整個(gè)項(xiàng)目管理的戰(zhàn)略決策對(duì)待。 然后為具體供應(yīng)商的每一項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)打分，將評(píng)估分?jǐn)?shù)填入表格。因?yàn)橘I(mǎi)家對(duì)于產(chǎn)品了解程度不可能超過(guò)賣(mài)家。對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量管理體系的全面評(píng)審，是選擇供方的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 包裝要求：首先要適合安全運(yùn)輸?shù)陌b，特殊情況下，還可能要求適合使用或銷(xiāo)售的包裝。因此，交貨地點(diǎn)離賣(mài)方越近，買(mǎi)方的風(fēng)險(xiǎn)越大，而離買(mǎi)方越近，賣(mài)方的風(fēng)險(xiǎn)越大。216。如果供應(yīng)商與生產(chǎn)廠商不是一家，要明確售后服務(wù)由商家負(fù)責(zé)還是廠家負(fù)責(zé)，一般涉及技術(shù)問(wèn)題的售后服務(wù)，最好直接由廠家負(fù)責(zé)，否則找商家，信息傳輸還要轉(zhuǎn)一道手，難免途中信息損耗。如果跑到別人的地盤(pán)上打官司，不考慮司法公正的問(wèn)題，光是成本和時(shí)間就能把人拖垮。以簽約為目的的談判將進(jìn)入短兵相接，主要圍繞著交貨期限、交貨方式、支付方式、違約條款、爭(zhēng)議處理等細(xì)節(jié)條款。我們?cè)谇懊娴恼鹿?jié)中強(qiáng)調(diào)過(guò)，控制變更的原則之一，就是任何變更都需要申請(qǐng)。 付款審批程序，付款審批程序的作用，一方面將采購(gòu)工作流程與財(cái)務(wù)管理程序相銜接，另一方防止財(cái)務(wù)漏洞和腐敗現(xiàn)象。為保證采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)有效地實(shí)施，應(yīng)將每一項(xiàng)采購(gòu)作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目來(lái)管理，做出采購(gòu)項(xiàng)目的WBS工作計(jì)劃和時(shí)間計(jì)劃，以便指導(dǎo)詢(xún)價(jià)、簽約、供貨的實(shí)施。 走訪市場(chǎng)和以往客戶(hù)，了解供貨廠家的聲譽(yù)，以及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用的反應(yīng)；市場(chǎng)信息只能作為采購(gòu)方做出判斷的背景知識(shí)，具體的產(chǎn)品信息，還需要通過(guò)向供應(yīng)商發(fā)盤(pán)詢(xún)價(jià)獲得。 報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書(shū)（RFQ），往往適用于采購(gòu)方已經(jīng)有明確的資源組合方案，可以提出非常具體的技術(shù)質(zhì)量要求的情況。933 采購(gòu)合同的基本條款根據(jù)框架式思維模式。 第一步：偵查。兵法曰：制勝于敵，先利于器。如果說(shuō)，戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)人是一種考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，那么談判桌同樣也是。另外，主場(chǎng)做東的好處是對(duì)活動(dòng)的日程安排有主動(dòng)權(quán)，若采取前松后緊的心理戰(zhàn)，往往能使對(duì)方在最后關(guān)頭迫于時(shí)間壓力倉(cāng)促?zèng)Q策，接受城下之盟，以免空手而歸，勞民傷財(cái)。 合作誠(chéng)意。談判時(shí)最好不要單刀赴會(huì)，至少需要兩個(gè)人搭檔，好處是可以分別扮演兩種角色。退讓要掌握分寸，不能一退到底，失去了回旋的余地。 步步為營(yíng)。 迂回佯動(dòng)。為了攻下主要目標(biāo)，尋找外圍的弱點(diǎn)加以攻擊。雙方的關(guān)系極不穩(wěn)定，賣(mài)方怕過(guò)了這村沒(méi)有店，傾向于批量出貨，能甩多少甩多少；買(mǎi)方是能宰一刀是一刀，一旦撿著便宜貨，就大批量囤積。然而，采購(gòu)供應(yīng)鏈形成之后并不意味著一勞永逸，即使結(jié)了婚的夫妻，還需要不斷維護(hù)家庭關(guān)系，供應(yīng)鏈也需要不斷維護(hù)。另外建立在信用基礎(chǔ)上的付款方式，也構(gòu)成供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，可以有效地提高資金利用率。由招標(biāo)人通過(guò)報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體刊登招標(biāo)公告，吸引投標(biāo)人前來(lái)競(jìng)標(biāo)。定向招標(biāo)是一種有限競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)方式，其優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍，鎖定目標(biāo)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，不僅節(jié)省招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還可以有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。178。投標(biāo)人須按照招標(biāo)書(shū)上規(guī)定的要求填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)書(shū)，并在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)提交送達(dá)。178。 接受投標(biāo)書(shū)：標(biāo)前會(huì)議到開(kāi)標(biāo)儀式之間，是投標(biāo)方準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)的時(shí)間。178。但如果招標(biāo)方出于私利而拒絕所有的投標(biāo)，按照法律規(guī)定可以追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。如果因招標(biāo)單位的責(zé)任未能如期簽約，招標(biāo)單位應(yīng)雙倍返還投標(biāo)單位的保證金，并保留中標(biāo)單位的中標(biāo)權(quán)。提高資金和資源的利用率，降低總體庫(kù)存。 采購(gòu)合同集中管理，可以有效地監(jiān)控合同的實(shí)施，并減少腐敗現(xiàn)象發(fā)生。216。 分散管理，漏洞比較多，不容易監(jiān)督合同實(shí)施，也不容易防范腐敗現(xiàn)象。 績(jī)效跟蹤：建立供應(yīng)績(jī)效報(bào)告，跟蹤供應(yīng)完成的狀況，監(jiān)控資源供應(yīng)的成本。采購(gòu)方要做好支付記錄，為項(xiàng)目的成本核算的提供依據(jù)，正常情況下應(yīng)盡量按時(shí)支付，以提高供貨方的積極性，保持采購(gòu)方的良好信譽(yù)，有利于雙方長(zhǎng)期友好合作。 解決糾紛：如發(fā)生爭(zhēng)議通過(guò)談判不能解決的，可提請(qǐng)仲裁或法院判決。216。采購(gòu)合同的審計(jì)工作，最好由項(xiàng)目組織外部的專(zhuān)業(yè)審計(jì)部門(mén)來(lái)進(jìn)行。 合同存檔：整理項(xiàng)目采購(gòu)合同涉及的所有相關(guān)文件，包括合同附件，所有供應(yīng)商的實(shí)施進(jìn)展情況記錄、階段性驗(yàn)收記錄、檢驗(yàn)證書(shū)、發(fā)貨單、支付記錄、請(qǐng)求批準(zhǔn)的合同變更、供應(yīng)商制定的各種技術(shù)文件、保修證明等。 貨品驗(yàn)收：驗(yàn)收是對(duì)采購(gòu)方權(quán)益保護(hù)的最后環(huán)節(jié)，需要在合同中規(guī)定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施流程。雙方達(dá)成一致意見(jiàn)后，應(yīng)簽訂書(shū)面變更協(xié)議。 質(zhì)量控制：采購(gòu)方要經(jīng)常到供貨廠家和分包商的施工現(xiàn)場(chǎng)檢查指導(dǎo)，監(jiān)督工作質(zhì)量并嚴(yán)格按合同的規(guī)定辦理檢驗(yàn)。941 采購(gòu)合同的實(shí)施控制采購(gòu)合同簽約，意味著采購(gòu)方的采購(gòu)實(shí)施階段告一段落，實(shí)施工作轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)方。 分散的采購(gòu)量會(huì)降低與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的談判地位，同時(shí)相應(yīng)增加單位產(chǎn)品的采購(gòu)成本；216。 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的反應(yīng)比較遲鈍，在資源需求迅速增長(zhǎng)時(shí)，容易出現(xiàn)采購(gòu)瓶頸。 集中培養(yǎng)和使用專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員，使采購(gòu)供應(yīng)的專(zhuān)業(yè)化程度提高，可以節(jié)約人力資源和律師、顧問(wèn)等外協(xié)服務(wù)成本，提高采購(gòu)供應(yīng)的勞動(dòng)生產(chǎn)率。集中管理就是將采購(gòu)談判、評(píng)審、簽約的權(quán)力高度集中在高層管理手中。招標(biāo)合同應(yīng)包括招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、雙方簽字的開(kāi)標(biāo)記錄、往來(lái)函電資料等。 決標(biāo)：在公開(kāi)招標(biāo)的情況下，通用的決標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是：只要投標(biāo)文件符合要求，則報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)。投標(biāo)文件啟封一般按提交的順序進(jìn)行。他們?nèi)绻袠?biāo)，往往無(wú)法履行合同，容易造成流標(biāo)。178。民營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)這道程序可能需要，也可以省略。這是一種比定向招標(biāo)范圍更小的招標(biāo)模式，通過(guò)與邀請(qǐng)對(duì)象談判來(lái)確定投標(biāo)者。公開(kāi)招標(biāo)的缺點(diǎn)是媒體廣泛宣傳的成本較高，投標(biāo)人過(guò)于廣泛，良莠不齊，評(píng)標(biāo)工作量繁重，耗時(shí)費(fèi)力。936 項(xiàng)目招標(biāo)模式與流程招標(biāo)是集成性產(chǎn)品采購(gòu)以及外包工程常用的一種公開(kāi)交易方式。柔性代表了互動(dòng)程度和反饋速度，能夠在質(zhì)量和工期方面及時(shí)調(diào)整，相互適應(yīng)。這是采購(gòu)供應(yīng)的中級(jí)階段，也是供需雙方建立合作關(guān)系的磨合階段。盡管供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)法人主體，但是也可以把這個(gè)基于價(jià)值鏈凝聚在一起的群體視為一個(gè)廣義的網(wǎng)絡(luò)式組織。談判進(jìn)入僵局時(shí)，談判代表可以借口權(quán)力有限，需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，要求暫時(shí)休會(huì)，以便找機(jī)會(huì)推翻供應(yīng)商的方案或拖延時(shí)間，為自己留下更多選擇的機(jī)會(huì)。正確的做法是，將對(duì)方每一個(gè)承諾都盡快凝固成為文字，隨時(shí)補(bǔ)充進(jìn)協(xié)議草案，或者以雙方簽署的會(huì)談備忘錄的形式確定下來(lái)。 最后通牒。采取逼近兩步后退一步的戰(zhàn)術(shù)，一張一弛，最后由主管領(lǐng)導(dǎo)出面當(dāng)好人，退一步收?qǐng)觯瑸榻窈蟮暮献鳉夥樟粝掠嗟亍?旁敲側(cè)擊。成語(yǔ)曰：引而不發(fā)，躍如也。 主場(chǎng)做東。兵法曰，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。 第二步：備戰(zhàn)。934 合同洽談與談判技巧人們常常把商場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，那么合同洽談就是戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)斗。其形式類(lèi)似于招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，只是采購(gòu)方（招聘方）明確表達(dá)了自己處于無(wú)知的狀態(tài)，需要對(duì)方提供建議。這個(gè)過(guò)程對(duì)于買(mǎi)方是一個(gè)非常難得的學(xué)習(xí)過(guò)程，在具體談判的過(guò)程中，你甚至可以引用一個(gè)供應(yīng)商的觀點(diǎn)，去反駁另一個(gè)供應(yīng)商的觀點(diǎn)，在供應(yīng)商的競(jìng)選答辯中了解他們各自方案的優(yōu)缺點(diǎn)。一般情況下，獲取市場(chǎng)信息可以從以下幾個(gè)途徑進(jìn)行：216。 簽約審批程序，簽約審批屬于采購(gòu)管理流程中最重要的決策權(quán)，一般掌握在項(xiàng)目經(jīng)理手中，或者由項(xiàng)目發(fā)起人（高層經(jīng)理）親自掌握。必要時(shí)可以聘請(qǐng)外部專(zhuān)家參與。931 采購(gòu)實(shí)施的管理流程。補(bǔ)充合同要規(guī)定，從前的合同條款那些被替代，那些繼續(xù)有效。按照一般慣例，如果合同上沒(méi)有明確規(guī)定仲裁地點(diǎn)，合同簽署地點(diǎn)就自然成為仲裁地。分期付款的功能有兩個(gè)，一是保信，二是保質(zhì)，前者保證買(mǎi)方能夠準(zhǔn)時(shí)按量獲得資源，后者保證買(mǎi)方能夠獲得合格的資源。216。如果涉及到第三方承運(yùn)人，必要時(shí)還需對(duì)承運(yùn)人的資信提出要求。關(guān)于質(zhì)量管理體系的內(nèi)容，請(qǐng)參見(jiàn)本書(shū)質(zhì)量管理的相關(guān)章節(jié)。如果三年以上，則可初步判斷，該供方不是只顧短期利益的商家。 最后將各項(xiàng)指標(biāo)的加權(quán)得分相加，得到該供應(yīng)商的加權(quán)評(píng)估總分。216。這就是我們?cè)谫|(zhì)量管理中提到的供方互利原則。由此看來(lái)，既然零庫(kù)存狀態(tài)的可能性和必要性都不存在，為什么人們還要熱衷于它呢？也許我們需要換一個(gè)角度去理解問(wèn)題。 供給交貨的及時(shí)性，即什么時(shí)候需要，只要一個(gè)電話，隨要隨有?？墒侨绻覀儾扇⌒∨坑嗀浀姆绞?，要求及時(shí)送貨，無(wú)疑可以降低庫(kù)存成本和流動(dòng)資金占用成本；但是這又會(huì)提高單位產(chǎn)品采購(gòu)的價(jià)格，同時(shí)增加訂貨和運(yùn)輸成本。一個(gè)辦公室裝修項(xiàng)目，業(yè)主與裝修公司簽訂了成本補(bǔ)償+獎(jiǎng)勵(lì)提成的價(jià)格合同，具體條款為：成本估算10萬(wàn)元，其中包括額定勞務(wù)費(fèi)1萬(wàn)元，節(jié)約成本獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為15%。從中我們可以看到，浮動(dòng)價(jià)格顯然大大地減少了供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)，使他們有了把系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)因素轉(zhuǎn)嫁給買(mǎi)方的可能，因而使風(fēng)險(xiǎn)的天平開(kāi)始向采購(gòu)方傾斜。萬(wàn)一供應(yīng)商對(duì)成本估計(jì)不準(zhǔn)，或者中途原料漲價(jià)，則有可能落得個(gè)賠本賺吆喝。例如，你買(mǎi)一臺(tái)電腦，為了節(jié)約眼前的成本，可以省略某些多媒體的功能設(shè)施。最后若兼顧兩方面的功能，可以買(mǎi)一個(gè)面包車(chē)，兼有載人和拉貨的通用功能。n 經(jīng)濟(jì)性，不但涉及到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與采購(gòu)成本之間的權(quán)衡，而且還涉及到采購(gòu)成本和使用成本之間的權(quán)衡。上述六項(xiàng)采購(gòu)決策，我們分別在下面的章節(jié)中詳細(xì)敘述。按照長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，考察供應(yīng)商