【文章內容簡介】 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 13 of 50 家庭消費 ? 這類消費者消費啤酒的動機特征是與家人就餐時一起飲用，他們首先注重的是啤酒的價格，其次是啤酒的口味，不太注重啤酒的品牌。 ? 購買地點：超市、商店、士多店 ? 消費地點：酒樓、大排檔 朋友聚會 ? 這類消 費者消費啤酒的動機特征是與朋友在聚在一起暢飲，因飲用啤酒的數(shù)量較多，故比較注重的是啤酒的口味和價格，其次是啤酒的品牌。 ? 消費地點：酒樓、夜場、大排檔 公款請客 ? 這類消費者消費啤酒的動機特征是有目的性的，因就餐費用由單位報銷，所以比較講究酒場上的面子和排場，他們比較注重的是啤酒的品牌，其次是啤酒的口味，不太注重是啤酒的價格。 消費地點：酒樓、夜場 商務交流 ? 這類消費者消費啤酒的動機特征是為了商務上的交流和應酬，他們首先注重的是啤酒的口味和品牌，其次是啤酒的價格。 ? 消費地點：酒樓、夜場 喜慶、婚宴 ? 這類消費者消費啤酒的動機特征是為了特定的節(jié)日如：生日、結婚日，宴請親朋好友歡聚一起暢飲，注重的是個人面子，首先選用的是啤酒的口味和品牌，其次是啤酒的價格。 ? 消費地點：酒樓 個人消費 ? 這類消費者消費啤酒的動機特征是個人購買、個人消費，他們比較注重的是啤酒的價格和口味，其次是啤酒的品牌。 ? 消費地點：大排檔 ? 購買地點：商店、超市、士多店 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 14 of 50 第三節(jié) 消費者類型劃分 不同的顧客，受不同的年齡、性別、職業(yè)以及個性等因素的影響，在消費過程中會表現(xiàn)出不同的心理差異。 我們?yōu)榱讼蝾櫩吞峁﹥?yōu)質高效的服務，除了必須掌握顧客在消費啤酒時的消費動機以外，還必須要了解不同顧客在消費過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理。 一、不同年齡階段的消費者 2028 歲 ? 他們大都在政府機關或企事業(yè)單位中擔任中下層職員，收入為中等偏下水平，他們心目中的啤酒應該是有活力的、時尚的、個性強烈的、具有獨特品牌形象。 ? 他們對消費時尚反應敏感，比較注重品牌的個性 ???消費具有明顯的沖動性，易受外部因素影響 2935歲 ?? ???他們大都在政府機關或或企事業(yè)單位中充當業(yè)務骨干，收入為中等水平，他們心目中渴望的啤酒是一種：高檔的、時尚的、自我的、能帶來沖動激情感受的品牌啤酒。 ? 他們對品牌的形象比較注重，消費特征 個性、自信。 ? 他們對導購代表的推銷形象和推銷技巧反應敏感，是典型的感性消費者。 3545歲 ??他們大都在政府機關或或企事業(yè)單位中擔任各級主管角色，收入偏高，他們追求的啤酒是活力的、健康的、能感受到輕松愉悅的高檔品牌啤酒。這一部分人的顯著特點是他們只傾情于少數(shù)幾個品牌，一 般不會輕易轉換口味。 ??他們是品牌的忠實消費者，消費心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響。 ? 他們是品牌消費的領導者，對周圍人的啤酒消費習慣起一定的引導作用 二、不同性格的消費者 1．理智型 ? 在消費時喜歡獨立思考，不喜歡導購代表過多介入 ? 善于在同類啤酒中比較挑選，不急于做出決定 2．沖動型 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 15 of 50 ? 消費決定易受外部刺激的影響 ? 常憑個人感覺和外在印象消費啤酒（啤酒的包裝、口味以及導購代表的熱情推銷），往往會迅速做出消費決定 ? 喜歡消費時尚、個性的啤酒品牌 3．情感型 ? 消費行為受個人的情緒和情感支配，往往沒有明確的啤酒品牌消費目標 ? 在消費過程中若周圍環(huán)境與個人情緒合拍，易迅速決定消費 4．疑慮型 ?個性內向，反應遲緩，觀察細微 ?消費時缺乏自信，同時對促銷員也缺乏信任，疑慮重重 ?消費啤酒時決定緩慢，反復在同類啤酒中詢問、比較，費時較多 5．隨意型 ? 缺乏消費啤酒的經驗，在消費中常不知所措，所以樂意聽取導購代表的推銷建議 ? 對啤酒的品牌不會有過多挑剔 6．專家型 ? 自我意識很強，消費中常自認為自己的想法絕對正確 ? 認為促銷員與消費者是對立的利益關系 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 16 of 50 第四章 認識我們的工作 第一節(jié) 促銷員招聘與培訓 一．促銷人員招聘 由區(qū)域促銷推廣主管根據(jù)公司和區(qū)域實際狀況確定招聘人數(shù)，招聘對象可根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r及區(qū)域要求確定。招聘計劃必須事先向市場部促銷推廣經理報批，經促銷推廣經理和市場部經理同意后方可進行 招聘要求： 18－ 25 歲，女性，中專以上學歷，有敬業(yè)精神，口齒清楚， 五官端正，身材適中， 形象健康，性格開朗，熱情有禮， 有營業(yè)員（促銷員）工作經驗者優(yōu)先。 促銷人員的招聘途徑包括登報招聘，職業(yè)介紹所，工作場所推薦，其他促銷員推薦和介紹等 辦事處必須對促銷人員建立檔案，包括身份證或戶口薄復印件，工作合同，個人資料等，并將資料呈報市場部促銷推廣組 二．促銷人員培訓 促銷人員的培訓分為上崗培訓，日常培訓和促銷活動培訓三種 促銷人員的培訓由區(qū)域促銷推廣主管完成，培訓教材采用公司統(tǒng)一的培訓資料 上崗培訓 促銷員要經過為期三天的崗前培訓，包括專業(yè)課程和現(xiàn)場實習，并通過嚴格考核，方可上崗。 崗前培訓的課程 包括： 第一課：企業(yè)介紹及產品介紹 第二課：促銷技巧和方法 第三課：心態(tài)調整和行為規(guī)范 第四課：管理制度及薪酬計算 日常培訓 在正常促銷，沒有活動的情況下，促銷員要定期接受培訓和考核，在每周促銷員例會時進行 促銷活動培訓 促銷員在每次促銷活動前將接受 12 小時的相關系統(tǒng)強化培訓。如產品知識、問題應 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 17 of 50 答、活動流程、書面考試等，并加以指正；在活動進行中安排補充培訓，使促銷小姐的工作得以強化 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 19 of 50 惠泉啤酒促銷員個人資料表 姓名 性別 年齡 照片 學歷 身高 婚否 籍貫 民族 郵編 身份證號碼 聯(lián)系電話 原工作單位 手機 /尋呼 家庭地址 教育經歷 開始時間 結束時間 學校名 專業(yè) 工作經驗 (最近三期 ) 開始時間 結束時間 工作單位 職務 家庭狀況 姓名 家庭關系 工作單位 職務 入職時間： 工資卡號： 身 份 證 復 印 件 張 貼 處 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 20 of 50 惠泉啤酒面試記錄表 應聘人姓名： 面試者： 評比方法： 1）不合格 2）普通 3）好 4）很好 5）出色 、 一、 教育程度 中專 高中 大專 本科 二、 儀容儀表 1） 2） 3） 4） 5） ，形象健康 是 否 是 否 3．著裝自然，干凈整齊 是 否 三．溝通技巧 1） 2） 3） 4） 5） 1．語言能力 方言 普通話 英語 2．語言表達清晰切題 是 否 3．明白所提問題 是 否 4．容易溝通 是 否 5．有目光接觸，喜歡交談 是 否 6．思路清晰 是 否 四、個性 1） 2） 3） 4） 5） 1． 喜歡微笑，易相處，懂禮貌 是 否 2． 自信 是 否 3． 落落大方，不羞怯， 是 否 4． 耐心細致 是 否 5． 成熟謹慎 是 否 五、工作經歷 1． 即將或剛畢業(yè) 是 否 2． 下崗，自謀出路 是 否 3． 主動換工作，豐富自己 是 否 4． 希望換環(huán)境 是 否 5． 其他 是 否 六、銷售經驗 是 否 如是，行業(yè)是 化妝品 服裝 食品 零售 服務 七、工作重要性 1． 個人發(fā)展方向 是 否 2． 靠月收入維持生活 是 否 3．個人興趣 是 否 惠泉啤酒營銷公司導購代表手冊 Page 21 of 50 八、銷售技巧 1） 2） 3） 4） 5） 1．主動打招呼，熱情大方 是 否 2．試探對方需要，抓住銷售機會 是 否 3．清楚簡潔介紹產品 是 否 4．自然展示產品 是 否 5. 有連