【文章內容簡介】 月日 25 前 /每月一次 派力 惠泉項目 19 銷售運營部市場部 大區(qū)經理/ 辦事處 財務部C 0 2 月度營銷計劃制定與監(jiān)控流程年度營銷計劃制定流程年度營銷計劃制定流程根據年度營銷目標及月度分解目標指導銷售工作下達營銷計劃思路，同時總結上月營銷計劃的編制與執(zhí)行情況，提供相應考核結果月度營銷計劃編制指引根據月度分解目標安排銷售工作根據總部指引收集數據，編制上月工作總結和下期預測根據指引收集資料數據A月度營銷分析報告(產品策劃）歷史銷售數據與比例（市場研究）產銷存分析表(市場研究）階段性促銷計劃(促銷推廣）階段性廣告計劃(廣告媒介）競爭對手營銷政策與推廣方案(市場研究）A A市場部經理匯總分析各辦事處營銷計劃及各部門資料數據辦事處歷史銷售數據與銷售比例辦事處促銷計劃競爭對手營銷計劃與推廣方案銷售費用明細（預算控制）根據指引準備資料數據根據指引準備資料數據預算執(zhí)行情況（預算控制）月度銷售業(yè)績表（銷售統計）月度銷售品種表（銷售統計）各經銷商提貨分析（銷售統計）經銷商提貨分析辦事處主任匯總分析，編制辦事處下月銷售與促銷計劃下月營銷計劃每月22日前市場部經理根據收集的數據比較實際與計劃的差距，分析對年度計劃及月度分解目標的影響每月22～24日是否影響原來的年度/月度營銷計劃?由營銷公司經理牽頭，召集營銷系統各部門負責人及財務、生產相關人員參加營銷計劃與需求預測會議，對原年度/月度目標的可行性進行評估，加以修正并確認下月營銷計劃董事長/總經理審批是否通過?抄送營銷系統各部門，統一協調工作行動，并下發(fā)各辦事處修正最終的月度營銷計劃下月工作籌備執(zhí)行計劃結束下月工作籌備執(zhí)行計劃結束根據審核后的營銷計劃對資金計劃進行修正調整資金管理流程是否是否每月26日每月27日每月27～30日每月27～30日下月1日 下月1日每月月中大區(qū)經理審核通過？否是 派力 惠泉項目 20 C03 銷售預測流程 1. 目的： 規(guī)范公司銷售預測（產銷銜接），提高預測的準確 性 ， 實現 產 銷平 衡 ，減小庫存，以及更好的生產和運輸銜接。 2. 原則： ? 市場 部 是銷 售 預測 的 發(fā)起 者 ，根據 銷 售部 、運營 部 及市 場 部自 己 提供的銷售、庫存和市場動態(tài)數據作出下兩月的銷售預測 ? 一方 面 ，銷售 預 測是 建 立在 市 場需 求 的基 礎 上設 置 由下 至 上及 由 上至下的 縱 向溝 通 反饋 機 制，加 強辦 事 處的 參 與，綜 合考 慮 管理 層 的意 見；另一 方 面 ，銷 售 預測 又 是綜 合 了非 市 場因 素 的在 總 部層 面 的橫 向 協商機制，要求生產、財務等部門的參與 ? 明確主要步驟的時間限制，力求縮短流程的時間，加速預測的頻率 3. 主要涉及部門： ? 市場部 ? 生產部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 運營部 4. 特 定政策： ? 銷售 預 測是 制 定營 銷 目標 的 科學 基 礎 ，但 反 過來 營 銷目 標 的制 定 和分解及 具 體行 動 方案 的 制定 又 是檢 驗 銷售 預 測的 標 準 。因 為 預測 是 建立在對 現 實的 預 期之 上 的，而 營 銷計 劃 是對 將 來活 動 的一 種 肯定 ，可以影響銷售預測。 ? 對于 銷 售預 測 的時 間 安排 ， 建議 每 月進 行 一次 。 在 旺季 可 進行 兩 次，分別在月初和月中 ? 實行 兩 月滾 動 預測 。例 如 7 月 6 日 確定 8 月至 9 月共 四 個半 月 的預 測；7 月 22 日確定 8 月 16 至 10 月 15 日四 個 半月 的 預測 ； 預測 應 以電 郵形式于 6 日或 22 日下 班 時間 之 前呈 交 到產 銷 計 劃員 處 。辦 事 處的 區(qū)域銷 售 預測 是 總部 制 定同 期 生產 計 劃最 基 本的 參 考 依據 ，總部 制 作的第一 個 半月 的 生產 計 劃是 實 際生 產 計劃 ，后 三個 半 月的 生 產計 劃 是生產備料的依據。 ? 辦事 處 主任 必 須重 視 銷售 預 測工 作 ，組織 數 據和 資 料的 收 集。建 議對辦事處銷售預測的及時性和準確性考核。 5. 流程所涉及主要表格 文檔名稱 填制部門 /人員 主要內容 提交時限 派力 惠泉項目 21 銷售預測編制指引 市場部 ? 明 確 規(guī) 定 預 測 需 考 慮的方法 ? 預 測 及 數 據 上 交 德 時間安排 ? 預 測 需 考 慮 的 因 素（ 銷 售 政 策 、 促 銷 、競爭對手動態(tài)等） 每月一次 /旺季每月兩次 經銷商庫存表 辦事處業(yè)務主管 ? 經 銷 商 名 稱 、 日 期 、庫存品種、數量 每月一次 /旺季每月兩次 區(qū)域銷售預測 辦事處主任 ? 結 合 當 地 商 業(yè) 庫 存 下屬 業(yè) 務 員 對 商 家 未 來需 求 預 測 而 編 制 的 分公 司 銷 售 預 測 ， 它 包含 未 來 兩 個 月 分 產品、分渠道的需求量 每月一次 /旺季每月兩次 總部銷售預測 市場部 /產銷計劃員 ? 詳 細 表 述 未 來 兩 個 月各 辦 事 處 分 月 、 分 品種 的 最 可 能 市 場 銷 售量 每月一次 /旺季每月兩次 派力 惠泉項目 22 C03 銷售預測流程營銷公司各辦事處公司管理層 生產部門開始市場研究提供預測所需的信息廣告促銷提供預測所需的階段性傳播計劃競爭對手營銷政策與推廣方案階段性傳播計劃產品策劃經理收集資料準備銷售預測指引銷售政策產品策劃經理收集復分析資料，編制預測指引并下發(fā)銷售預測編制指引根據預測指引提供所需的生產資料辦事處主任根據指引安排業(yè)務員進行預測工作，收集本區(qū)域銷售、庫存等相關數據，并向經銷商了解其需求意向產品策劃經理安排產銷計劃員根據預測指引收集相關數據營運管理根據預測指引提供所需的物流資料產品進倉計劃 成品庫存表月度營銷分析報告產銷存分析歷史銷售數據與銷售比例當地市場動態(tài)近期促銷活動業(yè)務員與經銷商統計其庫存，并了解其需求計劃經銷商庫存表辦事處主任在大區(qū)經理指導下編制區(qū)域銷售預測辦事處銷售預測產銷計劃員及產品策劃經理匯總相關資料，平衡辦事處銷售預測，建議排產計劃銷售預測建議排產計劃營銷公司經理審核是否通過銷售預測建議排產計劃生產計劃根據建議排產計劃檢測生產能力，編制生產計劃生產計劃生產計劃生產計劃公司管理層定期召開例會，回顧銷售預測和生產計劃的完成情況，評估銷售目標的可行性和調整的必要性結束營銷公司經理提出修改意見和依據注：考慮啤酒生產從投料到裝瓶的周期約為15天左右，因此建議的銷售預測時間安排為：旺季： 在每月的月初和月中各進行一次預測淡季： 只在月初進行一次預測每月月初每月月中否是每月3日前每月19日前每月3日每月19日每月3日前每月19日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6～9日每月22～25日每月10日每月26日每月10～11日每月26～27日下月初 派力 惠泉項目 23 C04 經銷商選擇與評估流程 1. 目的： 規(guī)范 辦 事處 對 銷售 網 絡的 管 理和 考 核制 度 ，創(chuàng)建 專 業(yè)化 的 服務 于 惠 泉品 牌的渠道資源，從而提升提升公司形象和銷售業(yè)績 2. 原則： ? 確保 所 選經 銷 商 符 合 公司 渠 道戰(zhàn) 略 和政 策 ，有助 于 加強 市 場滲 透 和銷售業(yè)績 ? 確?？偛磕芗皶r準確的掌握經銷商的經營信息，支持銷售決策 3. 主要涉及部門： ? 營銷公司經理 ? 大區(qū)經理 ? 辦事處 ? 市場服務部客戶服務 4. 特定政策： ? 定期 反 饋報 表 必須 按 時保 質 填報 ，以 電郵 形 式發(fā) 送 給市 場 服務 部 客戶服務員，非定期報表由客戶服務員立即轉交給相關人員。 ? 對經銷商的開發(fā)與撤銷必須按規(guī)定和標準執(zhí)行，不得憑印象隨意更換。 5. 流程所涉及主要表格 文檔名稱 填制部門 /人員 主要內容 提交時限 經銷 商 登記 表（ 經銷商基本情況） 辦事處業(yè)務主管 ? 經銷商基本情況登記表包括：經 銷商名稱、編號、經營類別、業(yè)態(tài)類別、聯系人資料、公司基本信息 每月一次 經銷 商 登記 表（ 經銷商經營情況） 辦事處業(yè)務主管 ? 經銷商經營情況登記表包括：經銷商主推品牌前 三 名 當 月 和 累 計 銷量；經銷商銷售量、銷售額、銷售返利的當月明細和累計數字；經銷商庫存的當月和累計數字；經銷商簽約量和完成量等 每月一次 經銷商評估報告 辦事處主任 ? 經銷商財務能力、銷售能力、組織管理能力、產品線分析 每月一次 派力 惠泉項目 24 C 0 4 經銷商選擇與評估 流程辦事處月度營銷計劃及調整流程渠道策略銷售政策辦事處主任仔細月度下發(fā)文件，領會總部關于渠道策略和政策方面的精神辦事處主任以會議形式傳達經銷商工作的重點業(yè)務主管辦事處主任的指令收集經銷商信息經銷商登記表（經銷商經營情況）經銷商登記表（經銷商基本情況）業(yè)務主管收集經銷商經營情況，包括惠泉銷售量、銷售額、庫存量以及經銷商主推的前三名品牌業(yè)務主管收集經銷商的基本情況，包括經營規(guī)模、所銷售的產品種類、歷史背景、銷售選址等業(yè)務主管定期記錄匯總數據并填寫經銷商登記表（經銷商經營情況）是否發(fā)現符合要求的潛在經銷商經銷商登記表（經銷商經營情況）業(yè)務主管定期通過實地勘查、面談等形式收集該經銷商資料業(yè)務主管將信息填入經銷商登記表（經銷商基本情況）經銷商登記表（經銷商基本情況）辦事處主任審核是否通過？經銷商登記表（經銷商經營情況）業(yè)務主管重新收集經銷商選擇與評估流程（續(xù)）是否是否定期 不定期定期 派力 惠泉項目 25 經銷商選擇與評估流程C 0 4 經銷商選擇與評估 流程（續(xù)）辦事處銷售部經銷商登記表（經銷商經營情況）經銷商登記表（經銷商基本情況）辦事處主任對資料進行分析辦事處主任分析經銷商銷售能力，包括市場覆蓋范圍、銷售業(yè)績等，主要指標有銷售額、銷售量等辦事處主任分析經銷商財務能力，包括信用度和財務狀況，主要指標有打款及時性，資金規(guī)模和現金流量等辦事處主任分析經銷商組織管理能力，包括經銷商聲望、態(tài)度、規(guī)模、管理能力、管理層穩(wěn)定性，主要指標有經銷商銷售人員數量、支持人員數量、熱情態(tài)度等辦事處主任編制經銷商評估報告，送大區(qū)經理審核經銷商評估報告大區(qū)經理審核經銷商評估報告的合理性、內容完整性、評估的客觀性審核是否通過？將經銷商評估報告送銷售部經理提出修改意見，退回修改經銷商評估報告銷售部經理審核經銷商評估報告的合理性、內容完整性、評估的客觀性是否調整經銷商？銷售部經理簽字確認，存檔，并逐級通知至辦事處主任將經銷商評估報告和登記表送客戶服務員存檔，辦事處備份經銷商登記表（經銷商經營情況）經銷商登記表（經銷商基本情況）經銷商評估報告經銷商檔案管理流程是 否 是 否 派力 惠泉項目 26 C05 經銷商檔案管理流程 1. 目的： 規(guī)范 經 銷商 檔 案的 管 理 ，確 保 檔案 的 完整 性 和有 序 性，便 于相 關 人 員的 查詢 2. 原則： ? 兩級檔案管理系統，即總部與辦事處 ? 以總 部 統一 下 發(fā)的 表 格格 式 為準 ，辦 事 處應 定 期（每 月 ）向總 部 發(fā)送更新過的經銷商數據 3. 主要涉及部門： ? 各辦事處 ? 市場部客戶服務 4. 特定政策： ? 辦事 處 的經 銷 商資 料 一定 要 真實 、全 面 、及時 更 新與 反 饋 ?？?部 將以定期 和 不定 期 兩種 方 式對 辦 事處 的 經銷 商 檔案 進 行 核查 ，如發(fā) 現 不符合要求，將對負責人進行懲罰 ? 辦事 處 在每 月 1 日 發(fā) 送更 新 過的 經 銷商 資 料給 總 部 ，以 確 ?？?部 的資料的正確性 5. 流程所 涉及主要表格 文