【文章內(nèi)容簡介】 月日 25 前 /每月一次 派力 惠泉項目 19 銷售運營部市場部 大區(qū)經(jīng)理/ 辦事處 財務(wù)部C 0 2 月度營銷計劃制定與監(jiān)控流程年度營銷計劃制定流程年度營銷計劃制定流程根據(jù)年度營銷目標(biāo)及月度分解目標(biāo)指導(dǎo)銷售工作下達營銷計劃思路，同時總結(jié)上月營銷計劃的編制與執(zhí)行情況，提供相應(yīng)考核結(jié)果月度營銷計劃編制指引根據(jù)月度分解目標(biāo)安排銷售工作根據(jù)總部指引收集數(shù)據(jù)，編制上月工作總結(jié)和下期預(yù)測根據(jù)指引收集資料數(shù)據(jù)A月度營銷分析報告(產(chǎn)品策劃）歷史銷售數(shù)據(jù)與比例（市場研究）產(chǎn)銷存分析表(市場研究）階段性促銷計劃(促銷推廣）階段性廣告計劃(廣告媒介）競爭對手營銷政策與推廣方案(市場研究）A A市場部經(jīng)理匯總分析各辦事處營銷計劃及各部門資料數(shù)據(jù)辦事處歷史銷售數(shù)據(jù)與銷售比例辦事處促銷計劃競爭對手營銷計劃與推廣方案銷售費用明細（預(yù)算控制）根據(jù)指引準(zhǔn)備資料數(shù)據(jù)根據(jù)指引準(zhǔn)備資料數(shù)據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況（預(yù)算控制）月度銷售業(yè)績表（銷售統(tǒng)計）月度銷售品種表（銷售統(tǒng)計）各經(jīng)銷商提貨分析（銷售統(tǒng)計）經(jīng)銷商提貨分析辦事處主任匯總分析，編制辦事處下月銷售與促銷計劃下月營銷計劃每月22日前市場部經(jīng)理根據(jù)收集的數(shù)據(jù)比較實際與計劃的差距，分析對年度計劃及月度分解目標(biāo)的影響每月22～24日是否影響原來的年度/月度營銷計劃?由營銷公司經(jīng)理牽頭，召集營銷系統(tǒng)各部門負責(zé)人及財務(wù)、生產(chǎn)相關(guān)人員參加營銷計劃與需求預(yù)測會議，對原年度/月度目標(biāo)的可行性進行評估，加以修正并確認下月營銷計劃董事長/總經(jīng)理審批是否通過?抄送營銷系統(tǒng)各部門，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作行動，并下發(fā)各辦事處修正最終的月度營銷計劃下月工作籌備執(zhí)行計劃結(jié)束下月工作籌備執(zhí)行計劃結(jié)束根據(jù)審核后的營銷計劃對資金計劃進行修正調(diào)整資金管理流程是否是否每月26日每月27日每月27～30日每月27～30日下月1日 下月1日每月月中大區(qū)經(jīng)理審核通過？否是 派力 惠泉項目 20 C03 銷售預(yù)測流程 1. 目的： 規(guī)范公司銷售預(yù)測（產(chǎn)銷銜接），提高預(yù)測的準(zhǔn)確 性 ， 實現(xiàn) 產(chǎn) 銷平 衡 ，減小庫存，以及更好的生產(chǎn)和運輸銜接。 2. 原則： ? 市場 部 是銷 售 預(yù)測 的 發(fā)起 者 ，根據(jù) 銷 售部 、運營 部 及市 場 部自 己 提供的銷售、庫存和市場動態(tài)數(shù)據(jù)作出下兩月的銷售預(yù)測 ? 一方 面 ，銷售 預(yù) 測是 建 立在 市 場需 求 的基 礎(chǔ) 上設(shè) 置 由下 至 上及 由 上至下的 縱 向溝 通 反饋 機 制，加 強辦 事 處的 參 與，綜 合考 慮 管理 層 的意 見；另一 方 面 ，銷 售 預(yù)測 又 是綜 合 了非 市 場因 素 的在 總 部層 面 的橫 向 協(xié)商機制，要求生產(chǎn)、財務(wù)等部門的參與 ? 明確主要步驟的時間限制，力求縮短流程的時間，加速預(yù)測的頻率 3. 主要涉及部門： ? 市場部 ? 生產(chǎn)部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 運營部 4. 特 定政策： ? 銷售 預(yù) 測是 制 定營 銷 目標(biāo) 的 科學(xué) 基 礎(chǔ) ，但 反 過來 營 銷目 標(biāo) 的制 定 和分解及 具 體行 動 方案 的 制定 又 是檢 驗 銷售 預(yù) 測的 標(biāo) 準(zhǔn) 。因 為 預(yù)測 是 建立在對 現(xiàn) 實的 預(yù) 期之 上 的，而 營 銷計 劃 是對 將 來活 動 的一 種 肯定 ，可以影響銷售預(yù)測。 ? 對于 銷 售預(yù) 測 的時 間 安排 ， 建議 每 月進 行 一次 。 在 旺季 可 進行 兩 次，分別在月初和月中 ? 實行 兩 月滾 動 預(yù)測 。例 如 7 月 6 日 確定 8 月至 9 月共 四 個半 月 的預(yù) 測；7 月 22 日確定 8 月 16 至 10 月 15 日四 個 半月 的 預(yù)測 ； 預(yù)測 應(yīng) 以電 郵形式于 6 日或 22 日下 班 時間 之 前呈 交 到產(chǎn) 銷 計 劃員 處 。辦 事 處的 區(qū)域銷 售 預(yù)測 是 總部 制 定同 期 生產(chǎn) 計 劃最 基 本的 參 考 依據(jù) ，總部 制 作的第一 個 半月 的 生產(chǎn) 計 劃是 實 際生 產(chǎn) 計劃 ，后 三個 半 月的 生 產(chǎn)計 劃 是生產(chǎn)備料的依據(jù)。 ? 辦事 處 主任 必 須重 視 銷售 預(yù) 測工 作 ，組織 數(shù) 據(jù)和 資 料的 收 集。建 議對辦事處銷售預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性考核。 5. 流程所涉及主要表格 文檔名稱 填制部門 /人員 主要內(nèi)容 提交時限 派力 惠泉項目 21 銷售預(yù)測編制指引 市場部 ? 明 確 規(guī) 定 預(yù) 測 需 考 慮的方法 ? 預(yù) 測 及 數(shù) 據(jù) 上 交 德 時間安排 ? 預(yù) 測 需 考 慮 的 因 素（ 銷 售 政 策 、 促 銷 、競爭對手動態(tài)等） 每月一次 /旺季每月兩次 經(jīng)銷商庫存表 辦事處業(yè)務(wù)主管 ? 經(jīng) 銷 商 名 稱 、 日 期 、庫存品種、數(shù)量 每月一次 /旺季每月兩次 區(qū)域銷售預(yù)測 辦事處主任 ? 結(jié) 合 當(dāng) 地 商 業(yè) 庫 存 下屬 業(yè) 務(wù) 員 對 商 家 未 來需 求 預(yù) 測 而 編 制 的 分公 司 銷 售 預(yù) 測 ， 它 包含 未 來 兩 個 月 分 產(chǎn)品、分渠道的需求量 每月一次 /旺季每月兩次 總部銷售預(yù)測 市場部 /產(chǎn)銷計劃員 ? 詳 細 表 述 未 來 兩 個 月各 辦 事 處 分 月 、 分 品種 的 最 可 能 市 場 銷 售量 每月一次 /旺季每月兩次 派力 惠泉項目 22 C03 銷售預(yù)測流程營銷公司各辦事處公司管理層 生產(chǎn)部門開始市場研究提供預(yù)測所需的信息廣告促銷提供預(yù)測所需的階段性傳播計劃競爭對手營銷政策與推廣方案階段性傳播計劃產(chǎn)品策劃經(jīng)理收集資料準(zhǔn)備銷售預(yù)測指引銷售政策產(chǎn)品策劃經(jīng)理收集復(fù)分析資料，編制預(yù)測指引并下發(fā)銷售預(yù)測編制指引根據(jù)預(yù)測指引提供所需的生產(chǎn)資料辦事處主任根據(jù)指引安排業(yè)務(wù)員進行預(yù)測工作，收集本區(qū)域銷售、庫存等相關(guān)數(shù)據(jù)，并向經(jīng)銷商了解其需求意向產(chǎn)品策劃經(jīng)理安排產(chǎn)銷計劃員根據(jù)預(yù)測指引收集相關(guān)數(shù)據(jù)營運管理根據(jù)預(yù)測指引提供所需的物流資料產(chǎn)品進倉計劃 成品庫存表月度營銷分析報告產(chǎn)銷存分析歷史銷售數(shù)據(jù)與銷售比例當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)近期促銷活動業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商統(tǒng)計其庫存，并了解其需求計劃經(jīng)銷商庫存表辦事處主任在大區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下編制區(qū)域銷售預(yù)測辦事處銷售預(yù)測產(chǎn)銷計劃員及產(chǎn)品策劃經(jīng)理匯總相關(guān)資料，平衡辦事處銷售預(yù)測，建議排產(chǎn)計劃銷售預(yù)測建議排產(chǎn)計劃營銷公司經(jīng)理審核是否通過銷售預(yù)測建議排產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃根據(jù)建議排產(chǎn)計劃檢測生產(chǎn)能力，編制生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃公司管理層定期召開例會，回顧銷售預(yù)測和生產(chǎn)計劃的完成情況，評估銷售目標(biāo)的可行性和調(diào)整的必要性結(jié)束營銷公司經(jīng)理提出修改意見和依據(jù)注：考慮啤酒生產(chǎn)從投料到裝瓶的周期約為15天左右，因此建議的銷售預(yù)測時間安排為：旺季： 在每月的月初和月中各進行一次預(yù)測淡季： 只在月初進行一次預(yù)測每月月初每月月中否是每月3日前每月19日前每月3日每月19日每月3日前每月19日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6～9日每月22～25日每月10日每月26日每月10～11日每月26～27日下月初 派力 惠泉項目 23 C04 經(jīng)銷商選擇與評估流程 1. 目的： 規(guī)范 辦 事處 對 銷售 網(wǎng) 絡(luò)的 管 理和 考 核制 度 ，創(chuàng)建 專 業(yè)化 的 服務(wù) 于 惠 泉品 牌的渠道資源，從而提升提升公司形象和銷售業(yè)績 2. 原則： ? 確保 所 選經(jīng) 銷 商 符 合 公司 渠 道戰(zhàn) 略 和政 策 ，有助 于 加強 市 場滲 透 和銷售業(yè)績 ? 確保總部能及時準(zhǔn)確的掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營信息，支持銷售決策 3. 主要涉及部門： ? 營銷公司經(jīng)理 ? 大區(qū)經(jīng)理 ? 辦事處 ? 市場服務(wù)部客戶服務(wù) 4. 特定政策： ? 定期 反 饋報 表 必須 按 時保 質(zhì) 填報 ，以 電郵 形 式發(fā) 送 給市 場 服務(wù) 部 客戶服務(wù)員，非定期報表由客戶服務(wù)員立即轉(zhuǎn)交給相關(guān)人員。 ? 對經(jīng)銷商的開發(fā)與撤銷必須按規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不得憑印象隨意更換。 5. 流程所涉及主要表格 文檔名稱 填制部門 /人員 主要內(nèi)容 提交時限 經(jīng)銷 商 登記 表（ 經(jīng)銷商基本情況） 辦事處業(yè)務(wù)主管 ? 經(jīng)銷商基本情況登記表包括：經(jīng) 銷商名稱、編號、經(jīng)營類別、業(yè)態(tài)類別、聯(lián)系人資料、公司基本信息 每月一次 經(jīng)銷 商 登記 表（ 經(jīng)銷商經(jīng)營情況） 辦事處業(yè)務(wù)主管 ? 經(jīng)銷商經(jīng)營情況登記表包括：經(jīng)銷商主推品牌前 三 名 當(dāng) 月 和 累 計 銷量；經(jīng)銷商銷售量、銷售額、銷售返利的當(dāng)月明細和累計數(shù)字；經(jīng)銷商庫存的當(dāng)月和累計數(shù)字；經(jīng)銷商簽約量和完成量等 每月一次 經(jīng)銷商評估報告 辦事處主任 ? 經(jīng)銷商財務(wù)能力、銷售能力、組織管理能力、產(chǎn)品線分析 每月一次 派力 惠泉項目 24 C 0 4 經(jīng)銷商選擇與評估 流程辦事處月度營銷計劃及調(diào)整流程渠道策略銷售政策辦事處主任仔細月度下發(fā)文件，領(lǐng)會總部關(guān)于渠道策略和政策方面的精神辦事處主任以會議形式傳達經(jīng)銷商工作的重點業(yè)務(wù)主管辦事處主任的指令收集經(jīng)銷商信息經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）業(yè)務(wù)主管收集經(jīng)銷商經(jīng)營情況，包括惠泉銷售量、銷售額、庫存量以及經(jīng)銷商主推的前三名品牌業(yè)務(wù)主管收集經(jīng)銷商的基本情況，包括經(jīng)營規(guī)模、所銷售的產(chǎn)品種類、歷史背景、銷售選址等業(yè)務(wù)主管定期記錄匯總數(shù)據(jù)并填寫經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營情況）是否發(fā)現(xiàn)符合要求的潛在經(jīng)銷商經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營情況）業(yè)務(wù)主管定期通過實地勘查、面談等形式收集該經(jīng)銷商資料業(yè)務(wù)主管將信息填入經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）辦事處主任審核是否通過？經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營情況）業(yè)務(wù)主管重新收集經(jīng)銷商選擇與評估流程（續(xù)）是否是否定期 不定期定期 派力 惠泉項目 25 經(jīng)銷商選擇與評估流程C 0 4 經(jīng)銷商選擇與評估 流程（續(xù)）辦事處銷售部經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）辦事處主任對資料進行分析辦事處主任分析經(jīng)銷商銷售能力，包括市場覆蓋范圍、銷售業(yè)績等，主要指標(biāo)有銷售額、銷售量等辦事處主任分析經(jīng)銷商財務(wù)能力，包括信用度和財務(wù)狀況，主要指標(biāo)有打款及時性，資金規(guī)模和現(xiàn)金流量等辦事處主任分析經(jīng)銷商組織管理能力，包括經(jīng)銷商聲望、態(tài)度、規(guī)模、管理能力、管理層穩(wěn)定性，主要指標(biāo)有經(jīng)銷商銷售人員數(shù)量、支持人員數(shù)量、熱情態(tài)度等辦事處主任編制經(jīng)銷商評估報告，送大區(qū)經(jīng)理審核經(jīng)銷商評估報告大區(qū)經(jīng)理審核經(jīng)銷商評估報告的合理性、內(nèi)容完整性、評估的客觀性審核是否通過？將經(jīng)銷商評估報告送銷售部經(jīng)理提出修改意見，退回修改經(jīng)銷商評估報告銷售部經(jīng)理審核經(jīng)銷商評估報告的合理性、內(nèi)容完整性、評估的客觀性是否調(diào)整經(jīng)銷商？銷售部經(jīng)理簽字確認，存檔，并逐級通知至辦事處主任將經(jīng)銷商評估報告和登記表送客戶服務(wù)員存檔，辦事處備份經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）經(jīng)銷商評估報告經(jīng)銷商檔案管理流程是 否 是 否 派力 惠泉項目 26 C05 經(jīng)銷商檔案管理流程 1. 目的： 規(guī)范 經(jīng) 銷商 檔 案的 管 理 ，確 保 檔案 的 完整 性 和有 序 性，便 于相 關(guān) 人 員的 查詢 2. 原則： ? 兩級檔案管理系統(tǒng)，即總部與辦事處 ? 以總 部 統(tǒng)一 下 發(fā)的 表 格格 式 為準(zhǔn) ，辦 事 處應(yīng) 定 期（每 月 ）向總 部 發(fā)送更新過的經(jīng)銷商數(shù)據(jù) 3. 主要涉及部門： ? 各辦事處 ? 市場部客戶服務(wù) 4. 特定政策： ? 辦事 處 的經(jīng) 銷 商資 料 一定 要 真實 、全 面 、及時 更 新與 反 饋 ?？?部 將以定期 和 不定 期 兩種 方 式對 辦 事處 的 經(jīng)銷 商 檔案 進 行 核查 ，如發(fā) 現(xiàn) 不符合要求，將對負責(zé)人進行懲罰 ? 辦事 處 在每 月 1 日 發(fā) 送更 新 過的 經(jīng) 銷商 資 料給 總 部 ，以 確 ?？?部 的資料的正確性 5. 流程所 涉及主要表格 文