【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 月日 25 前 /每月一次 派力 惠泉項(xiàng)目 19 銷售運(yùn)營(yíng)部市場(chǎng)部 大區(qū)經(jīng)理/ 辦事處 財(cái)務(wù)部C 0 2 月度營(yíng)銷計(jì)劃制定與監(jiān)控流程年度營(yíng)銷計(jì)劃制定流程年度營(yíng)銷計(jì)劃制定流程根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)及月度分解目標(biāo)指導(dǎo)銷售工作下達(dá)營(yíng)銷計(jì)劃思路，同時(shí)總結(jié)上月營(yíng)銷計(jì)劃的編制與執(zhí)行情況，提供相應(yīng)考核結(jié)果月度營(yíng)銷計(jì)劃編制指引根據(jù)月度分解目標(biāo)安排銷售工作根據(jù)總部指引收集數(shù)據(jù)，編制上月工作總結(jié)和下期預(yù)測(cè)根據(jù)指引收集資料數(shù)據(jù)A月度營(yíng)銷分析報(bào)告(產(chǎn)品策劃）歷史銷售數(shù)據(jù)與比例（市場(chǎng)研究）產(chǎn)銷存分析表(市場(chǎng)研究）階段性促銷計(jì)劃(促銷推廣）階段性廣告計(jì)劃(廣告媒介）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策與推廣方案(市場(chǎng)研究）A A市場(chǎng)部經(jīng)理匯總分析各辦事處營(yíng)銷計(jì)劃及各部門資料數(shù)據(jù)辦事處歷史銷售數(shù)據(jù)與銷售比例辦事處促銷計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷計(jì)劃與推廣方案銷售費(fèi)用明細(xì)（預(yù)算控制）根據(jù)指引準(zhǔn)備資料數(shù)據(jù)根據(jù)指引準(zhǔn)備資料數(shù)據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況（預(yù)算控制）月度銷售業(yè)績(jī)表（銷售統(tǒng)計(jì)）月度銷售品種表（銷售統(tǒng)計(jì)）各經(jīng)銷商提貨分析（銷售統(tǒng)計(jì)）經(jīng)銷商提貨分析辦事處主任匯總分析，編制辦事處下月銷售與促銷計(jì)劃下月營(yíng)銷計(jì)劃每月22日前市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)收集的數(shù)據(jù)比較實(shí)際與計(jì)劃的差距，分析對(duì)年度計(jì)劃及月度分解目標(biāo)的影響每月22～24日是否影響原來(lái)的年度/月度營(yíng)銷計(jì)劃?由營(yíng)銷公司經(jīng)理牽頭，召集營(yíng)銷系統(tǒng)各部門負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)、生產(chǎn)相關(guān)人員參加營(yíng)銷計(jì)劃與需求預(yù)測(cè)會(huì)議，對(duì)原年度/月度目標(biāo)的可行性進(jìn)行評(píng)估，加以修正并確認(rèn)下月營(yíng)銷計(jì)劃董事長(zhǎng)/總經(jīng)理審批是否通過(guò)?抄送營(yíng)銷系統(tǒng)各部門，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作行動(dòng)，并下發(fā)各辦事處修正最終的月度營(yíng)銷計(jì)劃下月工作籌備執(zhí)行計(jì)劃結(jié)束下月工作籌備執(zhí)行計(jì)劃結(jié)束根據(jù)審核后的營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)資金計(jì)劃進(jìn)行修正調(diào)整資金管理流程是否是否每月26日每月27日每月27～30日每月27～30日下月1日 下月1日每月月中大區(qū)經(jīng)理審核通過(guò)？否是 派力 惠泉項(xiàng)目 20 C03 銷售預(yù)測(cè)流程 1. 目的： 規(guī)范公司銷售預(yù)測(cè)（產(chǎn)銷銜接），提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確 性 ， 實(shí)現(xiàn) 產(chǎn) 銷平 衡 ，減小庫(kù)存，以及更好的生產(chǎn)和運(yùn)輸銜接。 2. 原則： ? 市場(chǎng) 部 是銷 售 預(yù)測(cè) 的 發(fā)起 者 ，根據(jù) 銷 售部 、運(yùn)營(yíng) 部 及市 場(chǎng) 部自 己 提供的銷售、庫(kù)存和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)作出下兩月的銷售預(yù)測(cè) ? 一方 面 ，銷售 預(yù) 測(cè)是 建 立在 市 場(chǎng)需 求 的基 礎(chǔ) 上設(shè) 置 由下 至 上及 由 上至下的 縱 向溝 通 反饋 機(jī) 制，加 強(qiáng)辦 事 處的 參 與，綜 合考 慮 管理 層 的意 見(jiàn)；另一 方 面 ，銷 售 預(yù)測(cè) 又 是綜 合 了非 市 場(chǎng)因 素 的在 總 部層 面 的橫 向 協(xié)商機(jī)制，要求生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門的參與 ? 明確主要步驟的時(shí)間限制，力求縮短流程的時(shí)間，加速預(yù)測(cè)的頻率 3. 主要涉及部門： ? 市場(chǎng)部 ? 生產(chǎn)部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 運(yùn)營(yíng)部 4. 特 定政策： ? 銷售 預(yù) 測(cè)是 制 定營(yíng) 銷 目標(biāo) 的 科學(xué) 基 礎(chǔ) ，但 反 過(guò)來(lái) 營(yíng) 銷目 標(biāo) 的制 定 和分解及 具 體行 動(dòng) 方案 的 制定 又 是檢 驗(yàn) 銷售 預(yù) 測(cè)的 標(biāo) 準(zhǔn) 。因 為 預(yù)測(cè) 是 建立在對(duì) 現(xiàn) 實(shí)的 預(yù) 期之 上 的，而 營(yíng) 銷計(jì) 劃 是對(duì) 將 來(lái)活 動(dòng) 的一 種 肯定 ，可以影響銷售預(yù)測(cè)。 ? 對(duì)于 銷 售預(yù) 測(cè) 的時(shí) 間 安排 ， 建議 每 月進(jìn) 行 一次 。 在 旺季 可 進(jìn)行 兩 次，分別在月初和月中 ? 實(shí)行 兩 月滾 動(dòng) 預(yù)測(cè) 。例 如 7 月 6 日 確定 8 月至 9 月共 四 個(gè)半 月 的預(yù) 測(cè)；7 月 22 日確定 8 月 16 至 10 月 15 日四 個(gè) 半月 的 預(yù)測(cè) ； 預(yù)測(cè) 應(yīng) 以電 郵形式于 6 日或 22 日下 班 時(shí)間 之 前呈 交 到產(chǎn) 銷 計(jì) 劃員 處 。辦 事 處的 區(qū)域銷 售 預(yù)測(cè) 是 總部 制 定同 期 生產(chǎn) 計(jì) 劃最 基 本的 參 考 依據(jù) ，總部 制 作的第一 個(gè) 半月 的 生產(chǎn) 計(jì) 劃是 實(shí) 際生 產(chǎn) 計(jì)劃 ，后 三個(gè) 半 月的 生 產(chǎn)計(jì) 劃 是生產(chǎn)備料的依據(jù)。 ? 辦事 處 主任 必 須重 視 銷售 預(yù) 測(cè)工 作 ，組織 數(shù) 據(jù)和 資 料的 收 集。建 議對(duì)辦事處銷售預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性考核。 5. 流程所涉及主要表格 文檔名稱 填制部門 /人員 主要內(nèi)容 提交時(shí)限 派力 惠泉項(xiàng)目 21 銷售預(yù)測(cè)編制指引 市場(chǎng)部 ? 明 確 規(guī) 定 預(yù) 測(cè) 需 考 慮的方法 ? 預(yù) 測(cè) 及 數(shù) 據(jù) 上 交 德 時(shí)間安排 ? 預(yù) 測(cè) 需 考 慮 的 因 素（ 銷 售 政 策 、 促 銷 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等） 每月一次 /旺季每月兩次 經(jīng)銷商庫(kù)存表 辦事處業(yè)務(wù)主管 ? 經(jīng) 銷 商 名 稱 、 日 期 、庫(kù)存品種、數(shù)量 每月一次 /旺季每月兩次 區(qū)域銷售預(yù)測(cè) 辦事處主任 ? 結(jié) 合 當(dāng) 地 商 業(yè) 庫(kù) 存 下屬 業(yè) 務(wù) 員 對(duì) 商 家 未 來(lái)需 求 預(yù) 測(cè) 而 編 制 的 分公 司 銷 售 預(yù) 測(cè) ， 它 包含 未 來(lái) 兩 個(gè) 月 分 產(chǎn)品、分渠道的需求量 每月一次 /旺季每月兩次 總部銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)部 /產(chǎn)銷計(jì)劃員 ? 詳 細(xì) 表 述 未 來(lái) 兩 個(gè) 月各 辦 事 處 分 月 、 分 品種 的 最 可 能 市 場(chǎng) 銷 售量 每月一次 /旺季每月兩次 派力 惠泉項(xiàng)目 22 C03 銷售預(yù)測(cè)流程營(yíng)銷公司各辦事處公司管理層 生產(chǎn)部門開始市場(chǎng)研究提供預(yù)測(cè)所需的信息廣告促銷提供預(yù)測(cè)所需的階段性傳播計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策與推廣方案階段性傳播計(jì)劃產(chǎn)品策劃經(jīng)理收集資料準(zhǔn)備銷售預(yù)測(cè)指引銷售政策產(chǎn)品策劃經(jīng)理收集復(fù)分析資料，編制預(yù)測(cè)指引并下發(fā)銷售預(yù)測(cè)編制指引根據(jù)預(yù)測(cè)指引提供所需的生產(chǎn)資料辦事處主任根據(jù)指引安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行預(yù)測(cè)工作，收集本區(qū)域銷售、庫(kù)存等相關(guān)數(shù)據(jù)，并向經(jīng)銷商了解其需求意向產(chǎn)品策劃經(jīng)理安排產(chǎn)銷計(jì)劃員根據(jù)預(yù)測(cè)指引收集相關(guān)數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)管理根據(jù)預(yù)測(cè)指引提供所需的物流資料產(chǎn)品進(jìn)倉(cāng)計(jì)劃 成品庫(kù)存表月度營(yíng)銷分析報(bào)告產(chǎn)銷存分析歷史銷售數(shù)據(jù)與銷售比例當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)近期促銷活動(dòng)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)其庫(kù)存，并了解其需求計(jì)劃經(jīng)銷商庫(kù)存表辦事處主任在大區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下編制區(qū)域銷售預(yù)測(cè)辦事處銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)銷計(jì)劃員及產(chǎn)品策劃經(jīng)理匯總相關(guān)資料，平衡辦事處銷售預(yù)測(cè)，建議排產(chǎn)計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)建議排產(chǎn)計(jì)劃營(yíng)銷公司經(jīng)理審核是否通過(guò)銷售預(yù)測(cè)建議排產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃根據(jù)建議排產(chǎn)計(jì)劃?rùn)z測(cè)生產(chǎn)能力，編制生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃公司管理層定期召開例會(huì)，回顧銷售預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃的完成情況，評(píng)估銷售目標(biāo)的可行性和調(diào)整的必要性結(jié)束營(yíng)銷公司經(jīng)理提出修改意見(jiàn)和依據(jù)注：考慮啤酒生產(chǎn)從投料到裝瓶的周期約為15天左右，因此建議的銷售預(yù)測(cè)時(shí)間安排為：旺季： 在每月的月初和月中各進(jìn)行一次預(yù)測(cè)淡季： 只在月初進(jìn)行一次預(yù)測(cè)每月月初每月月中否是每月3日前每月19日前每月3日每月19日每月3日前每月19日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6～9日每月22～25日每月10日每月26日每月10～11日每月26～27日下月初 派力 惠泉項(xiàng)目 23 C04 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估流程 1. 目的： 規(guī)范 辦 事處 對(duì) 銷售 網(wǎng) 絡(luò)的 管 理和 考 核制 度 ，創(chuàng)建 專 業(yè)化 的 服務(wù) 于 惠 泉品 牌的渠道資源，從而提升提升公司形象和銷售業(yè)績(jī) 2. 原則： ? 確保 所 選經(jīng) 銷 商 符 合 公司 渠 道戰(zhàn) 略 和政 策 ，有助 于 加強(qiáng) 市 場(chǎng)滲 透 和銷售業(yè)績(jī) ? 確?？偛磕芗皶r(shí)準(zhǔn)確的掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信息，支持銷售決策 3. 主要涉及部門： ? 營(yíng)銷公司經(jīng)理 ? 大區(qū)經(jīng)理 ? 辦事處 ? 市場(chǎng)服務(wù)部客戶服務(wù) 4. 特定政策： ? 定期 反 饋報(bào) 表 必須 按 時(shí)保 質(zhì) 填報(bào) ，以 電郵 形 式發(fā) 送 給市 場(chǎng) 服務(wù) 部 客戶服務(wù)員，非定期報(bào)表由客戶服務(wù)員立即轉(zhuǎn)交給相關(guān)人員。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)與撤銷必須按規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不得憑印象隨意更換。 5. 流程所涉及主要表格 文檔名稱 填制部門 /人員 主要內(nèi)容 提交時(shí)限 經(jīng)銷 商 登記 表（ 經(jīng)銷商基本情況） 辦事處業(yè)務(wù)主管 ? 經(jīng)銷商基本情況登記表包括：經(jīng) 銷商名稱、編號(hào)、經(jīng)營(yíng)類別、業(yè)態(tài)類別、聯(lián)系人資料、公司基本信息 每月一次 經(jīng)銷 商 登記 表（ 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況） 辦事處業(yè)務(wù)主管 ? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況登記表包括：經(jīng)銷商主推品牌前 三 名 當(dāng) 月 和 累 計(jì) 銷量；經(jīng)銷商銷售量、銷售額、銷售返利的當(dāng)月明細(xì)和累計(jì)數(shù)字；經(jīng)銷商庫(kù)存的當(dāng)月和累計(jì)數(shù)字；經(jīng)銷商簽約量和完成量等 每月一次 經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告 辦事處主任 ? 經(jīng)銷商財(cái)務(wù)能力、銷售能力、組織管理能力、產(chǎn)品線分析 每月一次 派力 惠泉項(xiàng)目 24 C 0 4 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估 流程辦事處月度營(yíng)銷計(jì)劃及調(diào)整流程渠道策略銷售政策辦事處主任仔細(xì)月度下發(fā)文件，領(lǐng)會(huì)總部關(guān)于渠道策略和政策方面的精神辦事處主任以會(huì)議形式傳達(dá)經(jīng)銷商工作的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主管辦事處主任的指令收集經(jīng)銷商信息經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）業(yè)務(wù)主管收集經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況，包括惠泉銷售量、銷售額、庫(kù)存量以及經(jīng)銷商主推的前三名品牌業(yè)務(wù)主管收集經(jīng)銷商的基本情況，包括經(jīng)營(yíng)規(guī)模、所銷售的產(chǎn)品種類、歷史背景、銷售選址等業(yè)務(wù)主管定期記錄匯總數(shù)據(jù)并填寫經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況）是否發(fā)現(xiàn)符合要求的潛在經(jīng)銷商經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況）業(yè)務(wù)主管定期通過(guò)實(shí)地勘查、面談等形式收集該經(jīng)銷商資料業(yè)務(wù)主管將信息填入經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）辦事處主任審核是否通過(guò)？經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況）業(yè)務(wù)主管重新收集經(jīng)銷商選擇與評(píng)估流程（續(xù)）是否是否定期 不定期定期 派力 惠泉項(xiàng)目 25 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估流程C 0 4 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估 流程（續(xù)）辦事處銷售部經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）辦事處主任對(duì)資料進(jìn)行分析辦事處主任分析經(jīng)銷商銷售能力，包括市場(chǎng)覆蓋范圍、銷售業(yè)績(jī)等，主要指標(biāo)有銷售額、銷售量等辦事處主任分析經(jīng)銷商財(cái)務(wù)能力，包括信用度和財(cái)務(wù)狀況，主要指標(biāo)有打款及時(shí)性，資金規(guī)模和現(xiàn)金流量等辦事處主任分析經(jīng)銷商組織管理能力，包括經(jīng)銷商聲望、態(tài)度、規(guī)模、管理能力、管理層穩(wěn)定性，主要指標(biāo)有經(jīng)銷商銷售人員數(shù)量、支持人員數(shù)量、熱情態(tài)度等辦事處主任編制經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告，送大區(qū)經(jīng)理審核經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告大區(qū)經(jīng)理審核經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告的合理性、內(nèi)容完整性、評(píng)估的客觀性審核是否通過(guò)？將經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告送銷售部經(jīng)理提出修改意見(jiàn)，退回修改經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告銷售部經(jīng)理審核經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告的合理性、內(nèi)容完整性、評(píng)估的客觀性是否調(diào)整經(jīng)銷商？銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)，存檔，并逐級(jí)通知至辦事處主任將經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告和登記表送客戶服務(wù)員存檔，辦事處備份經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況）經(jīng)銷商登記表（經(jīng)銷商基本情況）經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告經(jīng)銷商檔案管理流程是 否 是 否 派力 惠泉項(xiàng)目 26 C05 經(jīng)銷商檔案管理流程 1. 目的： 規(guī)范 經(jīng) 銷商 檔 案的 管 理 ，確 保 檔案 的 完整 性 和有 序 性，便 于相 關(guān) 人 員的 查詢 2. 原則： ? 兩級(jí)檔案管理系統(tǒng)，即總部與辦事處 ? 以總 部 統(tǒng)一 下 發(fā)的 表 格格 式 為準(zhǔn) ，辦 事 處應(yīng) 定 期（每 月 ）向總 部 發(fā)送更新過(guò)的經(jīng)銷商數(shù)據(jù) 3. 主要涉及部門： ? 各辦事處 ? 市場(chǎng)部客戶服務(wù) 4. 特定政策： ? 辦事 處 的經(jīng) 銷 商資 料 一定 要 真實(shí) 、全 面 、及時(shí) 更 新與 反 饋 ?？?部 將以定期 和 不定 期 兩種 方 式對(duì) 辦 事處 的 經(jīng)銷 商 檔案 進(jìn) 行 核查 ，如發(fā) 現(xiàn) 不符合要求，將對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行懲罰 ? 辦事 處 在每 月 1 日 發(fā) 送更 新 過(guò)的 經(jīng) 銷商 資 料給 總 部 ，以 確 ?？?部 的資料的正確性 5. 流程所 涉及主要表格 文