【文章內容簡介】 最新跟進日期： 編 號 客戶 類別 客戶 名稱 倉儲 面積 聯(lián)系地址 及郵編 電話及 傳真 交易 負責人 職 務 開戶銀行 及帳號 稅 號 銷售 代表 填表人 :文員 /辦事處經理 呈報人 :上級主管 客 戶 資 料 管 理 卡 客戶名稱 地址 郵編 負責人 性別 年齡 職務 電話 金 融 情 況 往來銀行 現(xiàn)金情況 付款情況 承 辦人 現(xiàn)匯 帳號 資金周轉 付款態(tài)度 承兌 稅號 付款日期 開始交易日期 主營產品 營 業(yè) 概 況 營業(yè)項目 倉儲情況 員工人數(shù)及 素質 運輸方法 鐵路 水運 汽運 自提 經營體制 服務車數(shù)目 零售商數(shù) 批發(fā)商數(shù) 營業(yè)范圍 門市面積 進貨對象 產品占 ％ 產品占 ％ 產品占 ％ 經營方針 銷售上量 利潤 為主 量利兼顧 積極 保守 平常 投機 零亂 年度銷售 潛力 進貨 第一品牌 進貨 銷售 銷貨 存貨 存貨 最高信用額度 客戶等級 總體月均庫存數(shù) 本品牌月均庫存數(shù) 價格／折扣 支持和服務的承諾 競品經營情況 五、 客戶拜訪管理 (一 )重點 客戶拜訪表 目的： ? 記錄重點客戶詳細資料。 ? 記錄累計拜訪目標與結果，總結經驗與教訓，為日后更有效的拜訪提供參考與指導。 誰人填寫？ 需要拜訪客戶的銷售人員或銷售主管。 何時填寫及 呈交？ ? 每月中、月未 ? 銷售人員保存于拜訪夾中。 惠泉啤酒重點客戶拜訪表 客戶名稱： 地址： 電 話： ___ ___ 客戶類型及數(shù)量：批發(fā)（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ） 工具準備 1． 形象海報： Yes ( ) No ( ) 2． 促銷海報： Yes ( ) No ( ) 3． 助銷工具： Yes ( ) No ( ) 4． 政策 /通知： Yes ( ) No ( ) 5． 常規(guī)禮品： Yes ( ) No ( ) 6． 上次承諾禮品： Yes ( ) No ( ) 7． 其他： 工作執(zhí)行 1．海報更新： Yes ( ) No ( ) 2．貨架陳列檢查： Yes ( ) No ( ) 3．堆頭檢查： Yes ( ) No ( ) 4．銷量查詢： Yes ( ) No ( ) 5．日期整理： Yes ( ) No ( ) 6．促銷檢查： Yes ( ) No ( ) 7．其他： 客戶情況反饋 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 4. _______________________________________________________ 5. _______________________________________________________ 競爭信息 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 客戶庫存 品種 合計 數(shù)量（箱） 工作備忘 拜訪時間： 年 月 日 時 分 業(yè)務主管： 辦事處主任： 六、 客戶庫存管理 1. 庫存管理概念： 通過拜訪等管理手段，幫助客戶保持合理庫存，減少即期、過期產品的發(fā)現(xiàn)，并根據(jù)產品的流轉速度和庫存量提出進貨建議的過程。 2. 安全庫存管理： 安全庫存： 安全庫存＝上期實際銷量 3．合理進貨量 ： 合理進貨量＝ [（上期庫存量＋上期進貨量）－本期庫存量 ] 倍－本期庫存量 *上 期一般是指上一個拜訪期或進貨期 惠泉啤酒經銷商產品庫存月盤點表 客戶名稱 項目 品種 合計 盤點日期 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 填表人：銷售代表 /辦事處經理 審核：上一級主管 七、 客戶考核獎勵制度 （一）考核的組織機構 客戶綜合獎勵考核委員會，銷售大區(qū)，市場服務部與財務部是營銷公司綜合獎勵考核的組織機構，各機構各負其責 在考核期間設立客戶考核委員會，為非常設機構，各主要職責是審核績效考核方案的科學性，公正性，可行性，對考核結果的真實性負責 考核委員會由董事長，總經理，營銷總監(jiān)，銷售大區(qū)經理，財務部經理組成，也可以聘請 1－ 2 名外部專家參加委員會工作 營銷公司市場服務部承擔考核方案的起草，考核人的培訓，考核的組織，監(jiān)督和審核，并負責將考核結果以及 考核材料轉交財務部做備份存檔 （二）綜合獎勵的原則 1． 公平，公開，公正 2． 以銷量為主，同時考核市場管理指標 3． 約束與激勵相結合（設定考核雷區(qū)管理指標，如低價銷售，跨區(qū)竄貨等，避免擾亂正常的價格） 4． 嚴格性（獎勵政策的發(fā)放標準及時間要嚴格按規(guī)定執(zhí)行，否則有極大的負面作用 5． 市場階段不同，考核指標重點不同（導入期重點：覆蓋率，生動化，客戶數(shù)量，銷量；成長期重點：品牌主推率，配送服務，促銷配合，銷量；成熟期重點：價格穩(wěn)定，貨物流向，銷量） 6． 控制現(xiàn)金、產品等明顯影響價格穩(wěn)定的獎勵，增加運輸車輛等形式的獎勵，想盡辦法進行精神文 化層面的獎勵 （三）考核獎勵發(fā)放時間 1． 福建省市場采取季度考核，年終返利 2． 外省市場采取季度考核，月度返利的操作方式 （四）獎勵標準 1. 根據(jù)惠泉啤酒全年營銷計劃，確定渠道的獎勵費用標準（建議在銷售額的 5～ 10％之間） 2. 全年渠道費用的 80％用于直接獎勵， 20％用于機動獎勵費用 3. 省內采用模糊獎勵的形式，省外采用較清晰的階梯獎勵形式。 （五）指標及權重 4. 業(yè)績指標：全年的銷售額，權重為 70％ 5. 管理指標：覆蓋率，主推品牌，價格控制，貨物流向，市場開發(fā)。權重為 30％ 6. 管理指標設定原則 a) 符合公司市場管理導向 b) 容易量化 c) 標準描述清晰，經銷商容易認可 7. 推薦管理指標 綜合得分＝ Σ （指標得分權重） 經銷商綜合考核指標 序號 100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 權重％ 覆蓋率目 標達成 覆蓋率目標達成100％以上 95％ 90％ 80％ 70％以下 40 主推品牌（新開發(fā)市場除外） 惠泉啤酒占總銷售額 80％以上 60％ 40％ 20％ 20％以下 30 價格及貨 物流向 沒有違規(guī)（違規(guī)一 次扣 50 分） 30 分 項 目 綜合獎勵計算公式 1. 綜合獎勵＝銷售額（ ）％業(yè)績指標權重任務 達成率＋銷售額（ ）管理指標權重綜合得分 /100 2. 銷售額：考核期間，惠泉啤酒公司財務部收到客戶累計貨款且貨物全部出庫 3. 任務達成率：考核期內銷售額 /考核期內任務分解 4. 綜合得分： Σ 管理指標得分權重 5. 權重：業(yè)績指標 70％，管理指標： 30％ 6. 以上獎勵，惠泉啤酒公司將根據(jù)市場的具體情況，按比例（如 6： 4）支付給區(qū)域一級經銷商和重點二批經銷商 (六 ) 綜合獎勵的形式 返利： 獎勵： 匾或金杯 ，對經銷商及其公司進行宣傳，使其在精神文化層面享有榮譽感及歸屬重視感。 （七） 特殊獎勵 1. 建議特殊獎勵獎項 ? 最高銷量獎（ 10－ 15 名）：依銷量排次 ? 最佳開拓獎（ 6 名）：開發(fā)期，成長期，成熟期市場各兩名 ? 市場管理獎（ 6 名）：嚴格遵守區(qū)域管理，價格管理之客戶 ? 渠道開拓獎（ 6 名）：開拓有效覆蓋新渠道之客戶 ? 最佳建議獎（ 6 名）：建議及做法被公司層面采用并推廣的客戶 ? 客戶滿意獎（ 6 名）：在區(qū)域二級經銷商中有良好口碑的客戶 2. 評定方法 ? 辦事處上報，由營銷公司綜合考核 委員會綜合平衡后確定 3. 獎金額度 ? 最高銷量獎進行階梯獎，第一、二、三名分別為 20 萬、 15 萬和 10 萬元 ? 其他獎項均為 5 萬元 4. 獎勵發(fā)放時間 ? 每年的經銷商大會 八、 客戶年度評估 客戶年度評估內容 步驟 依據(jù) 內容 結果 責任人 片區(qū)在每 個客戶身上 的投入產出 核算 ? 每個客戶的銷售量 ? 片區(qū)在該客戶身上投入的費用 計算每個客戶的銷售額和在該客戶身上發(fā)生的費用（促銷員工資、倉儲、運輸、進場費等） 營銷和銷售工作在每個客戶身上的投資回報率 片區(qū)經理、運營部 評價每個 客戶的銷售 情況 ? 片區(qū)相對去年銷量變化的比例 ? 每個客戶銷量