派力營(yíng)銷惠泉啤酒年度銷售政策(制度)(編輯修改稿)
2025-07-13 16:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)展到了關(guān)鍵的十字路口。面對(duì)合作伙伴建立永久性業(yè)務(wù)關(guān)系的呼聲（調(diào)查統(tǒng)計(jì)占９２％），我們沒(méi)有理由不帶領(lǐng)眾多的經(jīng)銷商，走出過(guò)去廠家和商家在經(jīng)營(yíng)及合作上的誤區(qū)，通過(guò)某種形式的聯(lián)盟，實(shí)行“全面合作營(yíng)銷”，達(dá)到共同成長(zhǎng)。 派力 惠泉項(xiàng)目 620xx 年主要銷售政策 一、銷售年度： 20xx 年 1 月 1 日 —— 20xx 年 12 月 31 日為 20xx 年銷售年度。 二、渠道模式 指導(dǎo)思想：將原有的渠道適度加寬（同層級(jí)數(shù)量）、加深（專業(yè)化） 、縮短并優(yōu)化，使一級(jí)渠道成員能直接控制所有專業(yè)渠道的配送商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所。 1． 中心城市及重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：惠泉啤酒將強(qiáng)化渠道的管理和建設(shè)，結(jié)合實(shí)際情況推行三種渠道模式及總經(jīng)銷制、區(qū)域經(jīng)銷制和渠道經(jīng)銷制。 將根據(jù)歷史情況及經(jīng)銷商的實(shí)力、營(yíng)銷觀念、配合程度、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，對(duì)渠道成員進(jìn)行質(zhì)量的優(yōu)化、提升。 2． 惠泉啤酒的其它市場(chǎng)：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式，保證其區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的權(quán)益 積極鼓勵(lì)并大力協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，強(qiáng)化其對(duì)市場(chǎng)下鏈的管理和服務(wù)，督促其對(duì)原有渠道進(jìn)行優(yōu)化，并適度加寬加深。 三、渠道管理： 指導(dǎo) 思想：提高分銷速度，清除覆蓋盲點(diǎn)，追求有效覆蓋，提升單店銷量 1. 一級(jí)經(jīng)銷商轄區(qū)：實(shí)行對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商及終端場(chǎng)所全面或重點(diǎn)的服務(wù)管理。 對(duì)于納入管理和服務(wù)范疇的二級(jí)經(jīng)銷商及終端場(chǎng)所，由惠泉啤酒和一級(jí)經(jīng)銷商一起與之簽訂年度或季度三方合作協(xié)議。特殊情況下，二級(jí)經(jīng)銷商如從惠泉啤酒直接進(jìn)貨，進(jìn)貨額度將計(jì)入所屬一級(jí)經(jīng)銷商帳目，否則將失去部分或全部權(quán)益。 2. 惠泉啤酒將鼓勵(lì)所有的各級(jí)經(jīng)銷商努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大覆蓋。 要求各級(jí)經(jīng)銷商把握市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，適時(shí)進(jìn)入細(xì)分銷售渠道，如大型商場(chǎng)、超市及封閉式渠道的機(jī)場(chǎng)、賓館、旅游景點(diǎn)等。（附件： 客戶管理之返利獎(jiǎng)勵(lì)章節(jié)） 派力 惠泉項(xiàng)目 73. 惠泉啤酒將適時(shí)對(duì)渠道模式、渠道成員進(jìn)行評(píng)估。 將定期不定期進(jìn)行渠道評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果適度改進(jìn)渠道模式，并采取各種措施（優(yōu)化、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等）不斷提升渠道成員的質(zhì)量，適當(dāng)增加數(shù)量。 四、 產(chǎn)品政策： 指導(dǎo)思想：減少品種、提高檔次、清晰市場(chǎng)作用 在未來(lái)的幾年，惠泉啤酒將依據(jù)各細(xì)分渠道及銷售終端的形式不同和需求差異，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行歸類、優(yōu)化，最終形成以推廣形式分類的形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品和跟進(jìn)產(chǎn)品三種類型。將現(xiàn)有的？種產(chǎn)品減少至 20 幾種，并逐步加大高價(jià)位產(chǎn)品的比例， 隨著市場(chǎng)環(huán)境的清晰，渠道的 穩(wěn)定，惠泉啤酒將通過(guò)現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)化和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，逐步實(shí)行形象產(chǎn)品創(chuàng)品牌，主打、跟進(jìn)產(chǎn)品滲透市場(chǎng)創(chuàng)利潤(rùn)的推廣模式。最終形成符合啤酒產(chǎn)品發(fā)展規(guī)律的，已被眾多著名品牌證明可行的主推經(jīng)典產(chǎn)品系列。 （附件：營(yíng)銷戰(zhàn)略之五營(yíng)銷組合－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整） 五、 價(jià)格政策： 指導(dǎo)思想：統(tǒng)一全國(guó)出廠價(jià)、區(qū)域批發(fā)零售指導(dǎo)價(jià)，對(duì)現(xiàn)有價(jià)格實(shí)現(xiàn)基本歸位 1. 價(jià)格歸位：在充分考慮到現(xiàn)有價(jià)格政策的基礎(chǔ)上，惠泉啤酒將對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格歸位。 2. 全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)：為維護(hù)價(jià)格的嚴(yán)肅性，惠泉啤酒集團(tuán)內(nèi)部任何部門、任何人、任何情況下不得擅自對(duì)個(gè)別區(qū)域、個(gè)別經(jīng)銷商 調(diào)整出廠價(jià)，除非全國(guó)性的統(tǒng)一調(diào)整。 3. 統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià)：各區(qū)域和渠道的級(jí)經(jīng)銷的出貨批發(fā)價(jià)，必須參照本公司的指導(dǎo)批發(fā)價(jià)執(zhí)行。 4. 統(tǒng)一建議零售價(jià)（商場(chǎng)、超市、便利店）：各區(qū)域和渠道的銷售終端零售價(jià)格由辦事處、經(jīng)銷商協(xié)商制定，公司備案，如市場(chǎng)變化，則由三方協(xié)商另行確定。 5. 價(jià)格保障：本年度內(nèi)，如因市場(chǎng)變化，我公司調(diào)低供貨價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷商存貨經(jīng)盤點(diǎn)后給予差價(jià)補(bǔ)償。 （附件：惠泉啤酒公司 20xx 年度系列產(chǎn)品價(jià)目表） 派力 惠泉項(xiàng)目 8 六、返利及獎(jiǎng)勵(lì)政策： 指導(dǎo)思想： A. 重視銷量返利，更重視市場(chǎng)管理過(guò)程激勵(lì)； B. 市場(chǎng)階段不同，考核指標(biāo)重點(diǎn) 不同。（導(dǎo)入期重點(diǎn)：覆蓋率、生動(dòng)化、客戶
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