【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情。第三個(gè)層次，戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱。 依據(jù)這些判斷，對(duì)我們個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷而言，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人才戰(zhàn)略樞紐是什么？是李云龍？是大兵瑞恩？是克林斯曼？是李金羽？（三）不斷地“反求諸己”――技術(shù)與戰(zhàn)術(shù)層面上，技術(shù)領(lǐng)先與信息掌控權(quán) 由于美軍在“零傷亡”、“不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)”、“隔代戰(zhàn)”等先進(jìn)軍事觀念的指引下，在“三位一體”的領(lǐng)先戰(zhàn)略支持下，他們始終成為“新軍事革命的領(lǐng)頭羊”。大量的投入使美軍在技術(shù)與信息掌控權(quán)方面擁有了比對(duì)手隔代甚至隔數(shù)代的領(lǐng)先！高科技的發(fā)展和軍事技術(shù)的進(jìn)步已使得一些傳統(tǒng)的作戰(zhàn)方式不再有效，至少不再是一種決定性的戰(zhàn)爭(zhēng)方式。在今天的戰(zhàn)場(chǎng)上，誰(shuí)擁有絕對(duì)的信息掌控權(quán)，誰(shuí)擁有隔代的領(lǐng)先技術(shù)，誰(shuí)就無(wú)疑能獲得勝利。 1991年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)之后，一個(gè)參加過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)的美國(guó)空軍將領(lǐng)形容說(shuō)：“如果沒(méi)有制信息權(quán)，軍隊(duì)不過(guò)是一群武裝的烏合之眾。戰(zhàn)場(chǎng)的情況就好像一個(gè)突然打開(kāi)電燈的廚房，伊軍是滿地亂跑的蟑螂，我們一個(gè)一個(gè)地、不慌不忙地把他們?nèi)繗⑺馈！蹦敲矗?003年的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的情形該怎樣形容呢？劉亞洲將軍說(shuō)：“伊軍等不到美軍把他們?nèi)繗⑺?，已先自潰散了”，事?shí)就是這樣！ 軍事上這種技術(shù)領(lǐng)先與信息掌控權(quán)，看似與競(jìng)技體育與個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有直接的關(guān)系？但事實(shí)上有許多密不可分的借鑒與關(guān)聯(lián)！ 在競(jìng)技體育上，例如足球，本屆世界杯上大多數(shù)歐洲與南美球隊(duì)的技術(shù)比其他球隊(duì)領(lǐng)先，這是有目共睹的，原因自然是這些球隊(duì)中大多數(shù)球員都在世界頂級(jí)的職業(yè)球隊(duì)踢球！同樣是二過(guò)一、同樣是三角短傳，阿根廷、巴西、德國(guó)等國(guó)的球員能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的世界杯大賽上，連續(xù)做幾次配合后將球推入空門！在亞洲或非洲球隊(duì)的比賽中我們經(jīng)常有看到過(guò)嗎？又如劉翔的百米速度并無(wú)優(yōu)勢(shì)，但他的跨欄技術(shù)卻是最為領(lǐng)先的，這使他稱雄于110米欄！ 至于在信息掌控權(quán)上，德國(guó)足球隊(duì)對(duì)每一個(gè)對(duì)手球隊(duì)中的球員情況無(wú)一不曉，無(wú)論履歷、背景、性格、脾氣、運(yùn)球停球習(xí)慣、射門習(xí)慣、無(wú)球跑動(dòng)習(xí)慣、誰(shuí)吸煙，誰(shuí)好酒，誰(shuí)好色，誰(shuí)嗜賭，都一清二楚！本屆世界杯上的兩個(gè)例子很能說(shuō)明問(wèn)題：日本隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)在開(kāi)賽前的選邊選先開(kāi)球的過(guò)程中，猶豫判斷了很長(zhǎng)時(shí)間，顯而易見(jiàn)這是信息掌控出了問(wèn)題！球隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)當(dāng)天的風(fēng)向、光照、場(chǎng)地狀況、球迷座位等狀況都了如指掌，一旦選擇權(quán)落到自己手上，將會(huì)毫不遲疑地做出避免失誤的選擇、大概率的選擇！相反的在德國(guó)與阿根廷的四分之一決賽上，點(diǎn)球PK前，那張遞到守門員萊曼手上的、統(tǒng)計(jì)著阿根廷場(chǎng)上隊(duì)員這兩年中點(diǎn)球射門角度分析結(jié)果的小紙條，是否就是德國(guó)足球信息領(lǐng)先的表現(xiàn)？ 如果說(shuō)技術(shù)的發(fā)展和信息權(quán)的掌控在軍事領(lǐng)域里應(yīng)用的根本價(jià)值，在于降低勝利的成本；同樣如果說(shuō)技術(shù)的發(fā)展和信息權(quán)的掌控在競(jìng)技體育中應(yīng)用的根本價(jià)值，在于擴(kuò)大贏得比賽的機(jī)率；那么，技術(shù)的發(fā)展和信息權(quán)的掌控在我們個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷中應(yīng)用的根本價(jià)值，是否就是降低業(yè)務(wù)人員拜訪壓力、提升業(yè)務(wù)人員簽單機(jī)率呢？ 三、“反求諸己”――我們不停地看、不停地問(wèn)、不停地想――給我們個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者自己裝上思想的翅膀，我們還能走得多遠(yuǎn)？ 前兩章，我們通過(guò)從“在天空下不來(lái)或在地面上不去”的思考與總結(jié)方式，導(dǎo)入到向人類的軍事活動(dòng)與競(jìng)技體育活動(dòng)學(xué)習(xí)正確的思考方法。我們不能將問(wèn)題的發(fā)生“求諸人”，而是首先“求諸己”！對(duì)軍隊(duì)來(lái)說(shuō)“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”已是個(gè)不睜的事實(shí)，那么對(duì)于競(jìng)技體育來(lái)說(shuō)是否就是“隊(duì)員臭臭一個(gè)，教練臭臭一隊(duì)”？那么對(duì)于我們個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，是否就是我們各級(jí)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者的問(wèn)題呢？體制是我們定的、隊(duì)伍是我們帶的、客戶是我們培養(yǎng)出來(lái)的隊(duì)伍帶來(lái)的、一切一切問(wèn)題的根源不就是我們自己?jiǎn)幔?接下來(lái)，我們通過(guò)學(xué)習(xí)到的――不斷的“反求諸己”達(dá)成思想觀念始終更新；以避免失誤為戰(zhàn)略原則、以進(jìn)攻進(jìn)取為戰(zhàn)略精神和以人為本人才戰(zhàn)略的三位一體的戰(zhàn)略觀；技術(shù)與戰(zhàn)術(shù)層面上，技術(shù)領(lǐng)先與信息掌控權(quán)――來(lái)全方位問(wèn)問(wèn)我們自己，我們“熊”在哪里？我們“臭”在何方？（一）反求諸己之觀念篇 “觀念決定思路，思路決定出路。思想和觀念引導(dǎo)目的、目的演變?yōu)樾袨?、行為養(yǎng)成習(xí)慣、習(xí)慣造就性格、性格決定命運(yùn)?！笔紫纫兴枷?，而思想來(lái)自于學(xué)而常習(xí)之！“無(wú)知就不會(huì)有真正的信仰，沒(méi)有信仰就沒(méi)有真正的眼光”，所以，我們應(yīng)該從學(xué)習(xí)開(kāi)始，一步一步反求諸己：學(xué)習(xí)上的問(wèn)題第一、學(xué)習(xí)的動(dòng)力或土壤問(wèn)題 企業(yè)文化是學(xué)習(xí)的動(dòng)力，更是思想、觀念萌芽的土壤！除了部分外資公司，大多數(shù)公司企業(yè)文化中的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化土壤中的進(jìn)取成份究竟是在減少還是增加？如果說(shuō)一些老公司根據(jù)自身的發(fā)展階段、習(xí)慣性地開(kāi)始推崇儒家文化還有情可原的話，那么一些小公司、新公司過(guò)分推崇儒家文化就有些匪夷所思了！如果分公司、支公司等前線經(jīng)營(yíng)、營(yíng)業(yè)單位都開(kāi)始出現(xiàn)濃厚的保守、不思進(jìn)取的文化傾向，甚至有些還保留著濃厚的愚昧色彩，試想一下這樣的業(yè)務(wù)單位，其持續(xù)的自動(dòng)自發(fā)的生產(chǎn)力會(huì)怎樣？第二、學(xué)習(xí)的定位問(wèn)題 我們是誰(shuí)？作為個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)管理者是否總是清醒地認(rèn)識(shí)到自己的位置？我們究竟是政治家或政客？是大大小小的官？是企業(yè)家或商人？還是銷售一線的職業(yè)經(jīng)理人？學(xué)習(xí)定位問(wèn)題關(guān)乎學(xué)習(xí)的目的或方向，但學(xué)習(xí)動(dòng)力或土壤發(fā)生了變化，是否就是學(xué)習(xí)定位飄乎不定的原因呢？業(yè)內(nèi)是不是有還沒(méi)有升到中層干部就開(kāi)始稱這個(gè)“總”、那個(gè)“總”，而升了中層干部“又少了一個(gè)做事的人”之說(shuō)呢？第三、學(xué)習(xí)的目的與方向問(wèn)題 學(xué)習(xí)的土壤與定位問(wèn)題直接影響到學(xué)習(xí)的目的：一，上級(jí)讓學(xué)什么就學(xué)什么，學(xué)習(xí)為了滿足上級(jí)的要求?！肮究偸钦_的”，公司讓你學(xué)執(zhí)行與細(xì)節(jié)決定成敗你就死記硬背！是否你連最基礎(chǔ)的概念都忘了：方向不對(duì)，執(zhí)行越有力、越細(xì)致，你就會(huì)離目標(biāo)越遠(yuǎn)？你是否需要學(xué)習(xí)戰(zhàn)略決定成敗等執(zhí)行與細(xì)節(jié)決定成敗的相關(guān)知識(shí)而不至于曲解、誤解公司的意圖呢？二，總公司給我們學(xué)什么，我們就學(xué)什么。這表面看沒(méi)錯(cuò)，但總公司給你學(xué)的更多是高瞻遠(yuǎn)矚的共性的東西，中國(guó)這么大，在這樣一個(gè)改革開(kāi)放、信息化的時(shí)代，可以用一種方法一種思想解決所有問(wèn)題嗎？你是否仍需要解決你所在地區(qū)個(gè)性問(wèn)題的知識(shí)、方法呢？三，象牙塔里的東西學(xué)了很多，象牙塔外的東西所學(xué)寥寥，造成“內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行、外戰(zhàn)外行”。如今的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理者，是否多數(shù)人都生活在“說(shuō)著自己行話、兩耳少聞窗外事”的圈圈里？全然沒(méi)有感覺(jué)到業(yè)外的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)一日千里？軍事上有“遏制敵人的杠桿不在戰(zhàn)場(chǎng)之內(nèi)，而在戰(zhàn)場(chǎng)之外”之說(shuō)，而下棋上也有“功夫在棋外”一說(shuō)，我們所學(xué)足以使我們隊(duì)伍降低拜訪壓力、提升簽單機(jī)率？“錢聚人聚、錢散人散”，不是我們的隊(duì)伍流失了，是我們輸給了象牙塔外面的世界，不是嗎？第四、學(xué)習(xí)制度、學(xué)習(xí)渠道與學(xué)習(xí)內(nèi)容問(wèn)題 學(xué)習(xí)的動(dòng)力、定位與目的問(wèn)題，是否已使得學(xué)習(xí)制度難以保證、形同虛設(shè)？學(xué)習(xí)內(nèi)容是否更是五花八門狀態(tài)下的缺乏創(chuàng)新與生產(chǎn)力？下級(jí)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除了你要求學(xué)的和公司的郵件，是否還有更多的開(kāi)放式的學(xué)習(xí)渠道？當(dāng)有電腦的業(yè)務(wù)人員都在自己家上網(wǎng)的同時(shí)，你的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理干部、組訓(xùn)、專制講師是否還沒(méi)有一個(gè)外網(wǎng)接口去了解與掌握外界先進(jìn)的理念、技術(shù)？你的業(yè)務(wù)人員每天都在接觸形形色色的人群，而你有沒(méi)有鼓勵(lì)你的營(yíng)銷策劃人員走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，更多了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈、商圈、族群、人口重心等狀況？你的企劃、策劃、行銷支持人員做出來(lái)的東西真的是有的放矢嗎？思想上、觀念上問(wèn)題 學(xué)習(xí)動(dòng)力與土壤的基礎(chǔ)問(wèn)題，引發(fā)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者的自身定位與學(xué)習(xí)目的的不清晰，造成學(xué)習(xí)方向越來(lái)越“內(nèi)向”、學(xué)習(xí)效果越來(lái)越脫離生產(chǎn)力，這一切是否就是思想僵化的開(kāi)始？第一、思想僵化、個(gè)人崇拜問(wèn)題 “思想”并不神秘或者高不可攀，并非只能毛澤東等領(lǐng)袖所獨(dú)有，尤其是對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷，只要對(duì)你所負(fù)責(zé)區(qū)域中的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題有較大的視野、較高的角度、較全面的認(rèn)識(shí)，且形成體系，都可以當(dāng)仁不讓地冠之以“思想”，或者“戰(zhàn)略思想”。然而，僵化的思想能帶來(lái)戰(zhàn)略的高度、戰(zhàn)術(shù)的深度、持續(xù)增長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)保費(fèi)嗎？ 思想僵化的外在表現(xiàn)形式是個(gè)人崇拜。由于中國(guó)的傳統(tǒng)文化和歷史基因的影響，個(gè)人崇拜問(wèn)題在中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，自我思想、自我認(rèn)知的缺失是個(gè)人崇拜的主要原因。在大陸的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，個(gè)人崇拜現(xiàn)象也是此起彼伏、不勝枚舉！客觀地說(shuō)，在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者、隊(duì)伍甚至客戶對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)、對(duì)代理人體制、對(duì)保險(xiǎn)本身都缺少自我認(rèn)知的背景下，個(gè)人崇拜在個(gè)人壽險(xiǎn)原始階段的確具有某種意義的生產(chǎn)力，但這類生產(chǎn)力又是一種破壞力，它是埋在事物中的一顆定時(shí)！如果這個(gè)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的思維不再變化、如果他的觀念與方法都不再適應(yīng)時(shí)間與空間，那么他是否就會(huì)毀了一切呢？但更嚴(yán)重的問(wèn)題是，在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷開(kāi)展了10多年后的今天，仍然還有些人在有意無(wú)意地人為地制造個(gè)人崇拜？ 思想僵化的內(nèi)涵就是“我?guī)н^(guò)的團(tuán)隊(duì)誰(shuí)都帶不好”、“我?guī)Р缓玫膱F(tuán)隊(duì)也不能讓別人帶好”、“我就是公司，感恩公司就是要感恩我”、“公司永遠(yuǎn)是對(duì)的（言外之意：我就是公司，所以我永遠(yuǎn)是對(duì)）”、“一朝天子一朝臣”、“我沒(méi)有什么思想、你怎么能有思想？”第二，觀念落伍問(wèn)題 個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者個(gè)體的基本觀念問(wèn)題：各家公司是否可以調(diào)查一下，公司里有多少個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)買過(guò)一張長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單？有多少核保、理賠、中層管理者沒(méi)有買過(guò)一份保險(xiǎn)？這樣最基本的觀念就有問(wèn)題，你的隊(duì)伍怎能沒(méi)有問(wèn)題？你的客戶怎能沒(méi)有投訴？ 個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷部門或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)觀念問(wèn)題：經(jīng)營(yíng)觀念是部門或團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，是部門或團(tuán)隊(duì)的“經(jīng)營(yíng)哲學(xué)”。它概括了一個(gè)部門或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，核心是：以什么為中心來(lái)開(kāi)展部門或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？ 個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的企劃部門可以問(wèn)問(wèn)自己：除了把目光放在業(yè)內(nèi)、公司內(nèi)，經(jīng)常做一些“下不來(lái)也上不去”的分析之外，你是否經(jīng)常去當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)局掌握了各行各業(yè)的動(dòng)態(tài)變化，為營(yíng)銷熱點(diǎn)提供數(shù)據(jù)支持？你是否經(jīng)常去當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、人口計(jì)生委了解當(dāng)?shù)匕l(fā)展熱點(diǎn)、人口重心的變化，為目標(biāo)市場(chǎng)增員為隊(duì)伍發(fā)展前景出謀劃策？你的數(shù)據(jù)、分析、預(yù)測(cè)、判斷是否都促進(jìn)了生產(chǎn)力？ 個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的個(gè)管部門或營(yíng)銷部門可以問(wèn)問(wèn)自己：除了業(yè)管人管、隊(duì)伍激勵(lì)、督導(dǎo)、追蹤和一般行銷支持外（這些工作都屬于“內(nèi)戰(zhàn)”型的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷？?jī)?nèi)戰(zhàn)內(nèi)行、外戰(zhàn)外行，這是營(yíng)銷嗎？），你是否經(jīng)常去當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局、教育局、工商局、總工會(huì)、婦聯(lián)、商會(huì)等等地方，為目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓做過(guò)調(diào)研？當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)細(xì)分有哪些個(gè)性特點(diǎn)（例如：浙江溫州的目標(biāo)市場(chǎng)是適合按行業(yè)分呢，還是更適合按家族商圈來(lái)分？）？哪些主要產(chǎn)業(yè)鏈、哪些主要目標(biāo)市場(chǎng)的主要特征是什么？我們做過(guò)介入的努力嗎？究竟什么是降低隊(duì)伍拜訪壓力、提升隊(duì)伍簽單機(jī)率呢？ 個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)部門可以問(wèn)問(wèn)自己：除了上級(jí)培訓(xùn)部門要求你給予隊(duì)伍的培訓(xùn)外，除了制式培訓(xùn)外（制式培訓(xùn)當(dāng)然一定要做），你還能還應(yīng)給隊(duì)伍怎樣的訓(xùn)練？以競(jìng)技體育、以足球?yàn)殍b，每個(gè)球隊(duì)都有體能教練、技戰(zhàn)術(shù)教練――這相當(dāng)于制式培訓(xùn)，是每一支球隊(duì)都必須具備的基礎(chǔ)訓(xùn)練。再看看本屆世界杯上的德國(guó)隊(duì)，克林斯曼針對(duì)德國(guó)球員身體柔韌性差而特別增加的體操訓(xùn)練，是否已經(jīng)讓年輕的德國(guó)走得更遠(yuǎn)？！此外，針對(duì)不同對(duì)手，每個(gè)球隊(duì)都有不同的針對(duì)性技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練，從來(lái)就是“以變應(yīng)變”？！“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的老觀念在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天可以休矣！中國(guó)之大、種族之多、方言之繁、人性之復(fù)雜可以說(shuō)是絕無(wú)僅有！無(wú)論是營(yíng)銷上還是培訓(xùn)上，用一種方式取得成功的機(jī)率少之又少！即便在制式培訓(xùn)、訓(xùn)練上，我們是否也應(yīng)以人類軍事活動(dòng)為師：美國(guó)軍校在射擊訓(xùn)練課程中，從不使用中國(guó)軍隊(duì)常見(jiàn)的那種人像平面靶。他們把木靶穿上敵軍制服，在里面塞滿干草，然后把蕃茄醬倒入塑料袋中并戴上帽子，作為靶頭。學(xué)校的教程中寫道：你可曾在戰(zhàn)場(chǎng)上看過(guò)敵人在胸部掛著一塊白色木板，上面還畫著圈圈，標(biāo)出數(shù)字的呢？敵人不會(huì)直挺挺地站在那里擺好姿勢(shì)讓你射擊，他們只會(huì)像老鼠一樣從掩體內(nèi)伸出頭來(lái)窺視四周。我要你打的就是這顆老鼠頭。要你平時(shí)就熟悉腦殼破裂時(shí)迸出像蕃茄醬一樣的血腥鏡頭。貼近實(shí)戰(zhàn)――這才是真正的訓(xùn)練！ 個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的其他部門也同樣可以問(wèn)問(wèn)自己，例如人力資源部門：你是否知道公司需要怎樣的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理人才？你用你的普通的職業(yè)經(jīng)理人模型套出來(lái)的，是各行各業(yè)通用的人才？還是恰恰是適合個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理的人才？你是否按照當(dāng)?shù)厝说娜诵蕴攸c(diǎn)對(duì)普通的人才模型做過(guò)些調(diào)整，并找到了適合當(dāng)?shù)匕l(fā)展的正確人才？一位同業(yè)的“龍騰”人士――在臺(tái)灣從事過(guò)20多年的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理工作，曾寫了一個(gè)有趣的公式：他自己=201，而本地個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者=630，前面一個(gè)數(shù)字是各人的壽險(xiǎn)營(yíng)銷資歷、后面一個(gè)數(shù)字是各人在當(dāng)?shù)氐纳钅晗?，所以他的結(jié)論是他在當(dāng)?shù)爻晒Φ目赡苄圆淮?。魯迅先生在《北人與南人》中說(shuō)到：“據(jù)我所見(jiàn)，北人的優(yōu)點(diǎn)是厚重，南人的優(yōu)點(diǎn)是機(jī)靈。但厚重之弊也愚，機(jī)靈之弊也狡...”我們的前人在上個(gè)世紀(jì)就粗略地知道“南桔北枳”的道理，時(shí)值現(xiàn)代化、信息化的今日，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們還能做些什么呢？ 我們不停地看、不停地問(wèn)、不停地想，我們觀念上的問(wèn)題何在？我們究竟是以什么為中心來(lái)開(kāi)展我們的經(jīng)營(yíng)管理工作？我們是否真的很“牛”、真的很“香”？（二）反求諸己之戰(zhàn)略篇避免失誤的戰(zhàn)略原則。 很多個(gè)人營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理者都以諸葛亮為崇拜對(duì)象，投機(jī)心理產(chǎn)生的小概率獲勝的心態(tài)愈演愈烈。在高速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)激烈的信息化時(shí)代，“一招鮮”真的能“吃遍天”嗎？ 激勵(lì)到了邊際效應(yīng)遞減，除了飛機(jī)輪船，該獎(jiǎng)的都獎(jiǎng)了？追蹤追到業(yè)務(wù)人員手機(jī)都不敢開(kāi)、惹不起還躲不起？督導(dǎo)只會(huì)督促不會(huì)引導(dǎo)、或者根本不知道該督促什么引導(dǎo)什么？訓(xùn)練變成了培訓(xùn)、培訓(xùn)變成了教育、分不清K、A、S、H的輕重緩急？以為產(chǎn)品就是核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售，除了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)還是產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，營(yíng)銷部成了說(shuō)明會(huì)主持部、禮品購(gòu)買部――業(yè)務(wù)人員的依賴心理越來(lái)越重？業(yè)務(wù)人員的銷售技能倒退N年？客戶保險(xiǎn)理念倒退N年？營(yíng)銷越來(lái)越倒退到推銷時(shí)代？看似業(yè)務(wù)越來(lái)越旺、工作越來(lái)越忙，可隊(duì)伍人氣越來(lái)越弱、收入越來(lái)越與社會(huì)拉開(kāi)差距？――當(dāng)你的眼里只剩下錢和利益、當(dāng)你的隊(duì)伍從你的眼里只看到錢和利益、當(dāng)你隊(duì)伍帶來(lái)的客戶只從