【文章內(nèi)容簡介】 價還價的余地；③讓對方知道買方是很精明，不會輕易地被人欺蒙。有人做過許多次試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結(jié)果愈高愈好。但是，若從相反的立場來說，身為賣方，又該如何對抗這種虛張聲勢戰(zhàn)術(shù)呢?①只要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳來，并會失去影響力。②遇到實際問題，要能直攻腹地，開門見山地和買主私下商談。③對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。④當(dāng)對方在浪費(fèi)時間，節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時地提出抗議。⑤向買主建議一個具體的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已，所以，賣主應(yīng)該盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。六、處理商業(yè)洽談的僵局商業(yè)洽談往往會出現(xiàn)僵局、業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握處理僵局的方法，以促進(jìn)談判順利進(jìn)行。1對客戶的心理進(jìn)行投石問路（1）假如我們訂貨的數(shù)量加倍，成交價減半呢?（2）假如我們和你簽訂一年的合同呢?（3）假如我們將保證金減少或增加呢?（4）假如我們自己供給材料呢?（5）假如我們自己供給工具呢?（6）假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不單購買一種呢?（7）假如我們買下你的全部產(chǎn)品呢?（8）假如我們改變合同的形式呢?（9）假如我們改變一下規(guī)格呢?（10）假如我們要分期付款呢?2在與客戶的洽談中打破僵局（1）改變付錢的方式：一次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款總和一樣，什么方式都可以協(xié)商。（2）更換商談小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。（3）另擇商談的時間。彼此約定好再商議時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料。（4）改變風(fēng)險的程度，愿意分擔(dān)未來的損失或者利益，可能會使雙方重新開始談判。（5）改變業(yè)已預(yù)定的目標(biāo)。（6）改變售后服務(wù)的方式，保證售后的服務(wù)；（7）改變交易的形式，使互相競爭，對立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)力的團(tuán)體，以便一旦出現(xiàn)難題，不得不共同討論謀求解決的辦法。（8）改變合約的形式。（9）改變百分比的基數(shù)，可能會使事情更容易談判。（10）找一個中間人調(diào)解。（11）安排一次高階層會談或者電話交談。（12）讓對方有更多的選擇余地，既使你的建議根本不會被對方所選用，也會使一個似乎破裂的談判緩和下來。（13）特定一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。（14）設(shè)立一個由雙方人員組成的研究會。（15）說些笑話，緩和氣氛。3主動在價格上與對方討價還價（1）試探。如果買主不知道賣主的價格是否能降?？衫觅I另外的東西試探其價格是否下降，從而轉(zhuǎn)入主要目標(biāo)。（2）看對方反應(yīng)。賣主想知道買主是否出價，首先運(yùn)用“你說個價”，看對方反應(yīng)，從而確定價格。（3）從他人開談。想知道買主的成交價，先告訴買主另外某人用某價買了這種東西，假如買主說：我也想買這個價。就知道可以高出這個價成交。（4）提出沒有貨的東西探路。賣主提供一些無貨的商品價格來探詢買主的討價態(tài)度，然后相應(yīng)地轉(zhuǎn)入正題。（5）用需量來探討價格。對這種商品的批量購銷，對方反應(yīng)如何。再探詢成交價。（6）“原則上不行”的策略。先對雙方減價還價后，一方提出某價，如果對方說原則上不行時，成交價就顯而易見。（7）以第三者的身份探價。（8）讓第一人出低價。然后再與之細(xì)談。（9）出狂言試探，如欲只買一件，則問對方全買如何要價。對方一旦解釋，就會露出底價。（10）比較法試深，用別人已成交的價來探價。（11）合而再分。兩件東西合起來價是多少，然后分開講一件。（12）請來第三者仲裁。先談好出高價。然后請第三者來說出底價，請其仲裁。4在對方進(jìn)攻時掌握討價技巧（1）仔細(xì)傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞。（2）不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式專聽。（3）給他留點面子，使他有機(jī)會收回原價。（4）假如能達(dá)到你的目的，必要時，佯怒也是可行方法。（5）讓他曉得如此一來就做不成交易了。（6）考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對方的真意。（7）改變話題。（8）假如你認(rèn)為對方將要采取“最后的出價”策略時，不妨出個難題，先發(fā)制人。5使用制服對方的反抬價策略（1）看穿對方的詭計，直接指出來。（2）訂一個不能超越的預(yù)算金額，然后努力去爭取。（3）盡量使對方有更多的人在合同上簽字。（4）召開小組會議，集思廣益來思考對策。（5）在合同沒有簽訂以前，不要不好意思要求對方的某種保證，以防他反悔。（6）考慮退出商談。6在洽談進(jìn)入實質(zhì)時要求簽訂合同（1）我們應(yīng)該從正面進(jìn)攻，重復(fù)擬訂合同的要求。（2）要結(jié)束商談時，話不要說得太多。（3）假如對方不同意簽訂合同，要詢問他問題所在，如果我們給他一個說話的機(jī)會，他可能會解釋給我們聽。（4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對他最有利的，告訴他一些好理由。（5）大膽地假設(shè)一切問題都已解決了。（6）和對方商議細(xì)節(jié)問題。（7）采取一種結(jié)束的實際行動。（8）告訴對方如果不快點簽訂合同，可能會發(fā)生的利潤損失。（9）提供某項特殊的優(yōu)待作為盡快簽訂合同的鼓勵。（10）說個故事，暗示有人因為錯過機(jī)會而陷入困境，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易最好的時機(jī)。（11）除非對方告訴過你現(xiàn)在就結(jié)束談判，否則不要輕易放棄努力。7對付最后通牒（1）改變交易的性質(zhì)。（2）退出談判。（3）向?qū)Ψ降纳霞壙棺h。（4）讓對方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價了。（5）繼續(xù)說話，就好像根本沒有聽到他所說的話。（6）盡力找出能夠降低對方價格的方法。8給對方來一個短暫休談策略（1）討論某個含糊不清而不主要的程序。（2）談?wù)勂渌氖?。?）到洗手間去。（4）突然感到肚子餓了起來。（5）讓某個說話不清且有點不講理的人來解釋一下復(fù)雜的問題。（6）改變計劃。（7）突然建議一個令人怪異的辦法。（8）大聲宣讀某項復(fù)雜的規(guī)定。（9）允許一連串的電話和打岔。（10）提出一項新的建議，使得每件事情都要從頭做起。（11）鼓勵他人作不相關(guān)的交談。（12）問東答西，答非所問。第三節(jié)討價還價的學(xué)問一、還價讓步讓步是使談判繼續(xù)進(jìn)行，取得雙方一致意向以至最終成交的常用策略。說起來，談判中的妥協(xié)讓步并不困難，但做起來卻并不容易和簡單，讓步牽涉到許多因素，用什么方法，在什么時候，以什么為來源等等，需要進(jìn)行認(rèn)真周到的考慮，以避免出現(xiàn)失誤或得不償失的結(jié)果，所以，業(yè)務(wù)員必須掌握好討價還價中讓步的原則和策略。（1）不做無謂的讓步。讓步應(yīng)體現(xiàn)對方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或者優(yōu)惠，讓步是為了換取本方的利益。（2）讓步要恰到好處，要讓到最好的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對方較大的滿足。（3）力求讓對方在重要問題上先讓步，而在較次要問題上根據(jù)需要本方才可以考慮先做讓步。（4）不要承諾做同幅度的讓步。例如，對方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對方說“你也應(yīng)該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無法負(fù)擔(dān)百分之三十”來婉言拒絕對方。（5）雙方讓步要同步進(jìn)行。即本方在每一次讓步以后，必須要使對手做出相應(yīng)的讓步。在對方做出相應(yīng)讓步前，不能在做輕易讓步。（6）每次讓步節(jié)奏不宜太快，讓步幅度不宜過大。要隨時注意控制本方讓步的次數(shù)和程度，以適當(dāng)?shù)姆群凸?jié)奏進(jìn)行，做到步步為營。晚點讓步較好一些，因為對方等得越久，就越珍惜得到的讓步。讓步太快對本方不利，會使對方覺得本方的讓步是軟弱被動的表現(xiàn)，進(jìn)而提高對方的期望水平。（7）如果本方讓步考慮不周，可以協(xié)議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對方在某項條款上堅持不讓步的時機(jī)，收回本方失當(dāng)?shù)淖尣?，重新提出談判條件。（8）即使本方已決定做出讓步，也要讓對方覺得從本方得到讓步并不容易，而且讓對方感覺本方的每一次讓步都是重大的讓步。（9）考慮讓步時要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個讓步都包含著本方的利潤和利益。（10）讓步要盡量做到對本方無大損失，追求有益。下面的做法也是讓步，其實際效果可能會更好。①傾聽對手的發(fā)言。②適度地招待對手。③盡力為對手提供最詳盡的說明。④經(jīng)常說：“我會考慮你的意見”，“這件事我會考慮一下”之類的話。⑤向?qū)κ謸?dān)保本方會盡全力遷就他。⑥讓對手自由地求證我方所說的一切。⑦不厭其煩地向?qū)κ终f明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對對方的有利因素。因此，經(jīng)過談判者運(yùn)用上述的讓步，可能使對方得到某種滿足而贏得談判成功。二、讓價不如議價我們知道，業(yè)務(wù)員的所得來自于獎金，而獎金的高低則取決于銷售成績。由于公司設(shè)定的價格都有底線，所以，業(yè)務(wù)員每讓價一份，就會減少獎金一分，正所謂“讓價有如割肉?！边@話不難理解，因為所讓的每一分錢，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤。因此，業(yè)務(wù)員要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底價，更要使買方得到“殺價”的快感，這是作為一個一流業(yè)務(wù)員的基本條件。有專家指出，在行銷過程中，與其對買方做小幅度的“讓價”，不如多學(xué)習(xí)“議價”的技巧。畢竟，對產(chǎn)品不感興趣的人是不會出價的，只要出價，通常已有基本的買意。這時，行銷必須把握機(jī)會，因為這種人是最可能成交的客戶，機(jī)會千萬不能輕易錯過。例如，在公司旅游會議上，某旅行社的業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理洽商爭取委辦機(jī)會。業(yè)務(wù)員不斷提出許多其他大型公司的旅游都由他辦理的例子，來證明他有十足的承攬能力，并可依公司預(yù)算，安排一個經(jīng)濟(jì)、實惠的旅游。在商談一