【正文】 則就是違反要約。《國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》基本采取了這些原則。其第十九條第三款規(guī)定:凡承諾中對(duì)貨物價(jià)格，付款，貨物數(shù)量或質(zhì)量，交貨地點(diǎn)和時(shí)間，一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍，解決爭(zhēng)議的方法等六項(xiàng)內(nèi)容中任何一項(xiàng)有所添加或變更，即視為違反要約。它實(shí)質(zhì)上變更了要約的條件，不是對(duì)原要約的同意而構(gòu)成新的要約。②承諾必須由合法的受要約人作出。③合法的受要約人，是指要約中規(guī)定的特定人或是被他授權(quán)的代表人。任何其他知其要約的內(nèi)容或通過(guò)不正當(dāng)?shù)氖侄潍@得該項(xiàng)要約的人所作出的承諾，都不能視為有效承諾。二、訂立合同的基本原則訂立合同時(shí)，談判雙方都應(yīng)遵循一定的原則，只有這樣，合同的訂立才有意義。1公平的原則在簽訂合同過(guò)程中，任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)，這一原則主要強(qiáng)調(diào)了三點(diǎn):（1）強(qiáng)調(diào)了簽約雙方在法律上的平等地位，在利益上的互相兼顧。不允許以上壓下，以大欺小，以強(qiáng)凌弱，也不允許以小訛大、以窮吃富。（2）強(qiáng)調(diào)了簽約雙方在訂立合同時(shí)，必須充分協(xié)商，在意思表示真實(shí)的前提下，達(dá)成一致協(xié)議 (凡是采取欺詐、脅迫手段把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，訂立違反對(duì)方真實(shí)意愿的合同，都屬無(wú)效合同)。（3）強(qiáng)調(diào)了簽約雙方權(quán)利義務(wù)的對(duì)等，堅(jiān)持商品交換的基本原則。由于合同不同于行政調(diào)撥，一般來(lái)說(shuō)它應(yīng)是有償?shù)摹Ｒ虼耍喠⒑贤?，必須將公平、公正貫穿始終。當(dāng)事人訂立合同，應(yīng)將公平作為出發(fā)點(diǎn)，這是合同順利履行的前提條件。2誠(chéng)實(shí)信用的原則講誠(chéng)實(shí)、守信用，是合同當(dāng)事人在經(jīng)濟(jì)往來(lái)中應(yīng)遵守的原則，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的準(zhǔn)則。不誠(chéng)實(shí)、不講信用是經(jīng)濟(jì)交往中的大忌。目前，全國(guó)各級(jí)政府組織企業(yè)開(kāi)展的“重合同守信譽(yù)”活動(dòng)，就是為了促進(jìn)合同當(dāng)事人的誠(chéng)實(shí)信用度，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)依法管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。三、合同成立的形式合同的成立一般分為：自動(dòng)成立，確認(rèn)成立，批準(zhǔn)成立三種形式。1自動(dòng)成立合同的自動(dòng)成立，是指合同的各方當(dāng)事人就合同內(nèi)容以書(shū)面形式達(dá)成一致的、完全的意思表示。由于當(dāng)事人或當(dāng)事人的法定代表人或當(dāng)事人授權(quán)的委托代表人簽字，合同即告成立。它適用于當(dāng)事人當(dāng)面簽訂合同而又無(wú)須經(jīng)批準(zhǔn)的情況。在此應(yīng)注意的是，《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》允許當(dāng)事人采用口頭形式簽訂合同，我國(guó)《合同法》也規(guī)定了口頭合同的合法性。但我國(guó)政府在參加《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》時(shí)，對(duì)此條作了保留，即在國(guó)際交往中只適用書(shū)面形式。2確認(rèn)成立通過(guò)信件、電報(bào)、電傳達(dá)成協(xié)議，是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易交往中習(xí)慣采用的協(xié)議方式。在實(shí)踐中，采用這種方式達(dá)成協(xié)議后，會(huì)出現(xiàn)下列兩種情況:一是當(dāng)事人不要求簽訂確認(rèn)書(shū)，合同當(dāng)事人就可以通過(guò)信件、電報(bào)、電傳作出有關(guān)內(nèi)容的承諾，達(dá)成協(xié)議時(shí)，合同即告成立。二是一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書(shū)，只有在確認(rèn)書(shū)各方交換簽字后，合同方能成立。確認(rèn)書(shū)是根據(jù)一方當(dāng)事人的要求而做出的，確認(rèn)通過(guò)信件、電報(bào)、電傳所達(dá)成的協(xié)議的一種書(shū)面憑證。確認(rèn)書(shū)分為簡(jiǎn)式、繁式兩種，繁式確認(rèn)書(shū)實(shí)際上與合同沒(méi)有差別。3批準(zhǔn)成立凡依靠中華人民共和國(guó)的法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)由國(guó)家批準(zhǔn)的合同，須在獲得批準(zhǔn)時(shí)，合同方能成立。由國(guó)家授權(quán)的審查批準(zhǔn)的合同，主要有中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同，中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同，中外合作勘探開(kāi)發(fā)資源合同，涉外信貸合同，技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同等等。這些合同與其他涉外合同，特別是進(jìn)出口貿(mào)易合同相比，具有期限長(zhǎng)，連續(xù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，牽涉面廣，政策法律性強(qiáng)，當(dāng)事人之間的經(jīng)濟(jì)利益緊密等特點(diǎn)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響較大，有的還涉及到國(guó)家主權(quán)。因此，必須經(jīng)國(guó)家或國(guó)家授權(quán)的審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)后，才能有效成立。所以，這些合同的成立日期，不是各方當(dāng)事人在合同上簽字的日期，而是審批機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)之日。進(jìn)出口貿(mào)易合同，凡涉及到國(guó)家規(guī)定必須審領(lǐng)許可證 (進(jìn)口或出口)的商品，必須經(jīng)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部或其授權(quán)的省、市、區(qū)經(jīng)貿(mào)廳、委、申請(qǐng)辦理進(jìn)、出口許可證。方可簽訂進(jìn)、出口貿(mào)易合同。凡不涉及申領(lǐng)進(jìn)、出口許可證的商品，可由已向外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)和海關(guān)總署辦理過(guò)登記，并屬于其經(jīng)營(yíng)范圍的企業(yè)簽訂或代理簽訂進(jìn)出口貿(mào)易合同。四、合同內(nèi)容應(yīng)包括的條款所謂合同的內(nèi)容，是指雙方當(dāng)事人依照法律，經(jīng)過(guò)協(xié)商一致而明確記載于合同條款中的權(quán)利和義務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，合同必須具備下列基本條款:（1）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所。（2）標(biāo)的。這是合同有效成立的前提條件，沒(méi)有標(biāo)的或標(biāo)的不明的合同既無(wú)法履行，也不能成立。（3）數(shù)量：主要指標(biāo)的的數(shù)量。（4）質(zhì)量要求:是指雙方在合同中約定的標(biāo)的質(zhì)量及要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。（5）價(jià)金：是指取得標(biāo)的一方向給付標(biāo)的一方所應(yīng)支付的代價(jià) (如：價(jià)款、費(fèi)用、酬金、租金等)。（6）履行期限:是指合同的履行期限和合同的有效期限。（7）履行的地點(diǎn)和方式，主要包括：①交貨方式。是指雙方約定的交接標(biāo)的形式 (是送貨還是自提等)。②運(yùn)輸形式。是指雙方約定的用何種運(yùn)輸工具，采取何種方式運(yùn)輸 (空運(yùn)、鐵路、公路……)。③交貨地點(diǎn):是指雙方約定的交接標(biāo)的具體地點(diǎn) (盡量寫(xiě)詳細(xì))。（8）違約責(zé)任：是指在合同中明確約定的違約方應(yīng)承擔(dān)的具體責(zé)任。（9）解決爭(zhēng)議的方法:指所簽訂的合同發(fā)生糾紛，自行協(xié)商不成時(shí)，在合同中約定的解決糾紛的形式 (是到仲裁機(jī)構(gòu)仲裁?還是去法院訴訟)，選擇其一，寫(xiě)于合同條款中。當(dāng)事人在簽訂合同時(shí)，除按法律規(guī)定應(yīng)寫(xiě)明以上條款外，應(yīng)盡量使用規(guī)范的語(yǔ)言，條款盡量詳細(xì)，如還應(yīng)寫(xiě)明，產(chǎn)品的規(guī)格，型號(hào)，包裝要求，定金、保證金的給付方式，擔(dān)保的形式等等。當(dāng)事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。五、合同主要條款內(nèi)容的確定業(yè)務(wù)活動(dòng)的成功是以合同的簽訂為重要標(biāo)志，但這并不意味著業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)束，因?yàn)楹贤穆男羞€要做一系列的工作。因此，業(yè)務(wù)員掌握合同簽訂的基本技能并不僅僅限于合同簽訂本身，還涉及到購(gòu)銷(xiāo)雙方在合同履行中的主要條款的內(nèi)容。我們知道，合同就是通常所講的契約、協(xié)議。習(xí)慣上的協(xié)議要粗些、原則些，而合同則比較詳細(xì)和具體。推銷(xiāo)合同屬于經(jīng)濟(jì)合同的范疇，是當(dāng)事人雙方為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。它是建立在當(dāng)事人雙方承擔(dān)一定經(jīng)濟(jì)責(zé)任的基礎(chǔ)上，并同各自的物質(zhì)利益相聯(lián)系，具有法律上的效力。經(jīng)濟(jì)合同主要規(guī)定了適用范圍，訂立合同的原則、形式與主要條款，合同的履行、變更和解除，違反合同的責(zé)任，以及合同糾紛的調(diào)解與司法程序，合同的管理等內(nèi)容。就合同的主要條款而言，它是根據(jù)法律、法令的規(guī)定某類合同的必備條款，或雙方當(dāng)事人協(xié)議確定的合同的主要條款。缺少這些主要條款，合同就不能成立。這是業(yè)務(wù)員簽訂合同時(shí)必須注意的最基本問(wèn)題。合同的主要條款一般包括標(biāo)的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量；價(jià)格或酬金；履行的期限、地點(diǎn)和方式；對(duì)違約責(zé)任的規(guī)定等。以下分別予以介紹：1標(biāo)的合同的標(biāo)的是指合同中權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象。它可以是某種實(shí)物和貨幣，也可以是某項(xiàng)工程和勞務(wù)活動(dòng)，還可以是某種腦力勞動(dòng)的成果，等等。例如，推銷(xiāo)合同中標(biāo)的大多是某種有形產(chǎn)品。推銷(xiāo)合同必須有標(biāo)的，沒(méi)有標(biāo)的，購(gòu)銷(xiāo)雙方的權(quán)利義務(wù)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，合同履行也就失去現(xiàn)實(shí)意義。推銷(xiāo)合同有標(biāo)的，同時(shí)還必須有標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格，而且這些基本條款要明確具體。2價(jià)格或酬金合同的標(biāo)的(產(chǎn)品)必須明確價(jià)格的界限。在合同的條款中，除極少數(shù)產(chǎn)品必須執(zhí)行國(guó)家制定價(jià)格外，絕大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格界限是經(jīng)購(gòu)銷(xiāo)雙方協(xié)商和多輪討價(jià)還價(jià)形成的。合同中的價(jià)格條款必須明確、清楚，必要時(shí)還可以經(jīng)雙方認(rèn)可寫(xiě)進(jìn)價(jià)格變更條款的內(nèi)容。3合同的期限、方式和地點(diǎn)合同的期限分為有效期限和履行期限。一般從合同的訂立起到履行、解除或終止時(shí)的持續(xù)期間，是合同的有效期限；實(shí)現(xiàn)權(quán)利義務(wù)的具體時(shí)間是合同的履行期限。推銷(xiāo)合同的期限必須明確，同時(shí)對(duì)合同的履行地點(diǎn)和方式也必須明確具體地加以規(guī)定，以免引起糾紛。4違約責(zé)任合同中，必須規(guī)定不按合同要求履行義務(wù)的制裁措施及發(fā)生意外事故的處理等內(nèi)容。有的合同沒(méi)有規(guī)定違約的責(zé)任，一旦發(fā)生違約情況，就難以制裁違約一方。因此，規(guī)定違約責(zé)任條款在實(shí)踐中特別重要。另外，經(jīng)濟(jì)合同除以上基本條款外，還可以根據(jù)需要對(duì)包裝、運(yùn)輸、保管、驗(yàn)收、結(jié)算等環(huán)節(jié)加以明確規(guī)定，盡可能避免發(fā)生合同糾紛。六、訂立合同應(yīng)遵守的程序《合同法》第13條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，采取要約、承諾方式?！贝藯l規(guī)定明確了合同的訂立程序。合同訂立程序是指當(dāng)事人之間對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行相互磋商，取得一致意見(jiàn)的過(guò)程，一般要經(jīng)歷兩個(gè)階段，即要約和承諾。在實(shí)施中，合同的寫(xiě)作程序與合同的訂立程序幾乎是同步進(jìn)行的，要約和承諾階段可以視為合同文本的草擬階段。要約又稱發(fā)盤(pán)、發(fā)價(jià)和報(bào)價(jià)，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，要約的內(nèi)容包括訂立合同的愿望、合同的主要條款、要求答復(fù)的期限。承諾又稱收簽署或回盤(pán)，是指受要約人在規(guī)定的期限內(nèi)對(duì)要約人提出的主要條款表示完全同意。當(dāng)要約和承諾這兩個(gè)法律行為完成，則合同內(nèi)容已協(xié)商一致，合同文本處于定稿階段。合同文本內(nèi)容定稿之后，經(jīng)當(dāng)事人雙方在合同書(shū)上簽名和蓋章之后便能生效。這是指絕大多數(shù)的一般書(shū)面合同而言，而特殊書(shū)面形式合同除了當(dāng)事人的簽名和蓋章，還須經(jīng)國(guó)家有關(guān)機(jī)關(guān)認(rèn)可，如公證、鑒證、批準(zhǔn)、登記之后方能生效。合同文本生效，合同即告成立，所以，合同寫(xiě)作也應(yīng)經(jīng)歷要約和承諾兩個(gè)階段。實(shí)踐中一項(xiàng)合同的訂立，往往要經(jīng)歷多次的要約與反要約，直到一方作出完全同意對(duì)方的所有條件(實(shí)際上是雙方反復(fù)協(xié)商取得的一致意見(jiàn))的意思表示，即承諾時(shí)，合同方正式成立。合同文本內(nèi)容實(shí)質(zhì)上是雙方當(dāng)事人要約與反要約直至承諾，即反復(fù)協(xié)商取得一致的意見(jiàn)的進(jìn)一步完善的表述。所以，合同寫(xiě)作也必須遵守合同訂立程序.28 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