【正文】 另一方面，一是壽險代理人在內(nèi)部法律地位、勞動關系等問題上不明確，在外部又缺乏社會認知度，造成了其無職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對壽險代理人的長期穩(wěn)定發(fā)展構成了制度上的缺陷。應建立符合國情的壽險營銷體制 2009年12月11日 14:19 來源： 中國保險報 【字體：大 中 小】 網(wǎng)友評論 　　壽險營銷體制自1992年引入中國保險市場以來，推動了保險業(yè)務規(guī)模的迅速發(fā)展，取得了顯著的成就?！　〈碇泼鞔_了壽險代理人和保險公司在法律上的委托代理關系，代理人必須具備一定的經(jīng)營場所和資本金，依法取得經(jīng)營許可證，進行工商登記，保險公司與代理人簽訂委托代理合同。在我國當前的保險代理人營銷制度下，保險營銷員與保險公司簽訂代理合同，雙方存在委托——代理關系，然而，個人營銷員不具備依法成為個人代理人的業(yè)務許可證、工商登記、營業(yè)場所和獨立核算等法律要件，不算是嚴格法律意義上的個人代理人；與此同時，營銷員和保險公司的之間由于沒有簽訂勞動合同，不存在勞動雇傭關系，代理人完全依賴營銷業(yè)績抽取傭金，沒有固定的底薪、福利以及社會保障，作為勞動者，保險代理人的合法權益無法得到有效維護。專屬代理人必須以高質(zhì)量的培訓塑造一支高素質(zhì)的專業(yè)隊伍,才能吸引壽險公司與之達成長期委托代理關系,而受聘于這種團隊的代理人也因此而愿意服務于團隊并有歸屬感,團隊的穩(wěn)定性由此增強。這種狀況勢必導致保險市場的惡性循環(huán)。但由于各國自身的獨特背景,三者所起的作用不完全相同。 　　 任何個人不得兼職從事個人保險代理業(yè)務。反觀我們個人壽險營銷，不也和中國的軍事現(xiàn)狀有幾分相似嗎？首先，中資公司可能有很多的個人壽險營銷技術（包括前線與后臺）不能和外資相提并論，但思想上要奮起直追。西方所尊重的強者包含三重意思：第一，你必須有實力；第二，你必須證明你有實力；第三，你必須讓別人明白，你有勇氣和決心在必要時使用你的實力。它概括了一個部門或團隊的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，核心是：以什么為中心來開展部門或團隊的經(jīng)營活動？ 個人壽險營銷的企劃部門可以問問自己：除了把目光放在業(yè)內(nèi)、公司內(nèi)，經(jīng)常做一些“下不來也上不去”的分析之外，你是否經(jīng)常去當?shù)亟y(tǒng)計局掌握了各行各業(yè)的動態(tài)變化，為營銷熱點提供數(shù)據(jù)支持？你是否經(jīng)常去當?shù)匕l(fā)改委、人口計生委了解當?shù)匕l(fā)展熱點、人口重心的變化，為目標市場增員為隊伍發(fā)展前景出謀劃策？你的數(shù)據(jù)、分析、預測、判斷是否都促進了生產(chǎn)力？ 個人壽險營銷的個管部門或營銷部門可以問問自己：除了業(yè)管人管、隊伍激勵、督導、追蹤和一般行銷支持外（這些工作都屬于“內(nèi)戰(zhàn)”型的對內(nèi)營銷？內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行、外戰(zhàn)外行，這是營銷嗎？），你是否經(jīng)常去當?shù)匦l(wèi)生局、教育局、工商局、總工會、婦聯(lián)、商會等等地方，為目標市場開拓做過調(diào)研？當?shù)啬繕耸袌黾毞钟心男﹤€性特點（例如：浙江溫州的目標市場是適合按行業(yè)分呢，還是更適合按家族商圈來分？）？哪些主要產(chǎn)業(yè)鏈、哪些主要目標市場的主要特征是什么？我們做過介入的努力嗎？究竟什么是降低隊伍拜訪壓力、提升隊伍簽單機率呢？ 個人壽險營銷的培訓部門可以問問自己：除了上級培訓部門要求你給予隊伍的培訓外，除了制式培訓外（制式培訓當然一定要做），你還能還應給隊伍怎樣的訓練？以競技體育、以足球為鑒，每個球隊都有體能教練、技戰(zhàn)術教練――這相當于制式培訓，是每一支球隊都必須具備的基礎訓練。第三個層次，戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱。避免失誤的戰(zhàn)略原則。于是壽險的專家、學者開始思考與總結，歸納起來主要有： 第一，壽險公司的自身經(jīng)營上的原因。 個人壽險營銷得失（全文） [原創(chuàng)|日期：200685作者：傅為民] 世界上與個人壽險營銷最為相似的人類活動，當屬人類的軍事活動和競技體育活動，它們都是通過一定的相似的團隊運作過程，達成勝利或贏利的相似目標。同一時間，中宏人壽保險有限公司原助理總經(jīng)理兼寧波分公司總經(jīng)理張劍鋒頂替鮑可維擔任友邦上海分公司總經(jīng)理。”　　嬗變灰幕　　一位業(yè)內(nèi)人士透露，自去年以來，類似代理人掛職代理公司或經(jīng)紀公司的模式悄然興起。目前銀保渠道銷售的產(chǎn)品仍是低利潤率的簡單投資型產(chǎn)品，因此仍有很大的發(fā)展空間，銀行渠道的重要性凸顯。銷售人員新規(guī)導致增員困難 壽險渠道改革迫在眉睫中國壽險業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長階段或許即將結束。不過，在銀保新政下，銀保渠道短期仍然面臨較大壓力。部分壽險公司通過同上述機構的合作，每月甚至可以獲得千萬元左右的保費收入?！　”M管對于上述人員變動友邦方面始終未有公布其原因何在，但業(yè)內(nèi)多揣測，鮑的離任與其任職上海分公司總經(jīng)理期間推行高激勵政策，并導致部分營銷員”自買單“并在一年后退保一事有關。這也是為什么有很多個人壽險營銷管理者在其營銷管理過程中，大量借鑒與運用人類的軍事活動和競技體育活動中的一些理念、精神、規(guī)則與方法的根本緣由。在個人壽險營銷經(jīng)營戰(zhàn)略導向性失誤和個人壽險營銷經(jīng)營管理人才的缺乏條件下，原始市場的粗放經(jīng)營其結果導致市場生態(tài)環(huán)境污染惡化、誠信出現(xiàn)嚴重問題，個人壽險營銷團隊經(jīng)營中以個人利益為導向、金錢為主鏈的引導，使個人與小團隊利益最大化，營銷團隊陷入利益紛爭。 現(xiàn)代戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略制定原則已經(jīng)不能寄托在，象諸葛亮“空城計”、“借東風”這類小概率事件上。 依據(jù)這些判斷，對我們個人壽險營銷而言，個人壽險營銷的人才戰(zhàn)略樞紐是什么？是李云龍？是大兵瑞恩？是克林斯曼？是李金羽？（三）不斷地“反求諸己”――技術與戰(zhàn)術層面上，技術領先與信息掌控權 由于美軍在“零傷亡”、“不對稱優(yōu)勢”、“隔代戰(zhàn)”等先進軍事觀念的指引下，在“三位一體”的領先戰(zhàn)略支持下，他們始終成為“新軍事革命的領頭羊”。再看看本屆世界杯上的德國隊，克林斯曼針對德國球員身體柔韌性差而特別增加的體操訓練，是否已經(jīng)讓年輕的德國走得更遠？！此外，針對不同對手，每個球隊都有不同的針對性技術、戰(zhàn)術訓練，從來就是“以變應變”？！“以不變應萬變”的老觀念在競爭日趨激烈的今天可以休矣！中國之大、種族之多、方言之繁、人性之復雜可以說是絕無僅有！無論是營銷上還是培訓上，用一種方式取得成功的機率少之又少！即便在制式培訓、訓練上，我們是否也應以人類軍事活動為師：美國軍校在射擊訓練課程中，從不使用中國軍隊常見的那種人像平面靶。三者缺一就不夠格。 其次，“武器平臺的電子化”：不就是部分公司建立的各種版本的、具有外部直接接入、客戶端即時信息錄入、即時建議書設計、客戶端即時核保、即時保單生效等功能的業(yè)務員銷售支持系統(tǒng)嗎？“作戰(zhàn)系統(tǒng)的網(wǎng)絡化”：不就是部分公司建立的各種版本的、具有即時錄入管理信息，即時生成分析、簡單有效的報表管理的業(yè)務員管理支持系統(tǒng)嗎？只是這些平臺、這些功能尚沒有發(fā)揮其最大的作用于功效，假如有更多的信息、更貼近目標客戶群體的咨詢、更細分的支持功能、更即時的有效支持，業(yè)務人員或理財顧問們的銷售是否更所向披靡？如何充分發(fā)揮這些平臺、網(wǎng)絡的功用，是否有賴于我們個人壽險營銷管理者的更多進取的、細分的工作？ 最后，心理戰(zhàn)屬于信息戰(zhàn)的范疇。 　　個人代理人的業(yè)務范圍： 　　 代理推銷保險產(chǎn)品。美國以代理人為活動中心,英國則主要靠保險經(jīng)紀人發(fā)展保險業(yè)務。 建議實行多元化轉化 (一)多元轉化的實質(zhì) 保險代理人與一旦與保險人簽訂代理合同,兩者之間就存在了委托代理關系。同時,這種對現(xiàn)有個人營銷體制進行微幅調(diào)整的方式是成本最低的選擇,也是與保監(jiān)會“保增長,保民生,保穩(wěn)定”的宗旨一脈相承的?？梢哉f，激勵約束制度存在缺陷以及代理人法律地位模糊等多重原因的作用，造成了目前代理人制度的種種問題，也是導致當前壽險業(yè)務結構不盡合理的原因之一。這一制度明確了代理人的組織關系，有利于保險公司降低營銷成本，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營。經(jīng)歷了10余年的市場檢驗，壽險營銷體制模式問題逐漸顯現(xiàn)，改革發(fā)展成為必然趨勢。二是法律責任追究乏力。一方面大部分公司進入門檻較低，隊伍的整體素質(zhì)不高，受利益趨導，在展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽不斷下降，導致本應為社會創(chuàng)造福利的壽險業(yè)反而造成了一定程度的社會負效應，嚴重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎。然而，隨著我國保險業(yè)不斷發(fā)展，如何發(fā)揮代理人營銷制度的優(yōu)勢、保險營銷員與保險公司的利益如何平衡，已成為當前行業(yè)面臨的焦點問題?！　”ｋU發(fā)達國家在對保險營銷制度的安排上主要有代理制、員工制和代理轉雇傭制等模式，為我國改革目前較為單一的壽險代理人營銷模式提供了參考經(jīng)驗?！　∵M一步探究代理人營銷制度缺陷的深層原因，則在于保險代理人法律地位不清晰。保險公司通過專屬代理人這種委托代理關系,進行業(yè)務管理,可以克服短期行為,提高公司的技術水平和控制公司的經(jīng)營成本。這些都將導致社會對保險代理人職業(yè)的認可度降低,保險代理人逐漸成為一種高度缺失榮譽感的職業(yè)。 代理人制度存在的問題 在國際保險中介市場上,公估人、經(jīng)紀人、代理人一起構成三大支柱。 　　 必須與保險公司簽訂《保險代理合同書》，持有所代理保險公司核發(fā)的《保險代理人展業(yè)證書》，并由所代理保險公司報經(jīng)其所在地的國家保險監(jiān)督管理機關派出機構備案后，方可從事保險代理業(yè)務?！蓖瑫r，他總結美軍的信息與技術領先有三個層面：第一，武器平臺的電子化；第二，作戰(zhàn)系統(tǒng)的網(wǎng)絡化；第三，戰(zhàn)略打擊的“心理化”。 一個簡單的例子：在業(yè)內(nèi)，多數(shù)公司業(yè)務人員的月人均件數(shù)可能不到一件，好的公司可能人均2/3件（當然也有特別優(yōu)秀的每周三件“3W等于成功”，那是少數(shù)進取精神的范例），但這是不是業(yè)務人員真實銷售能力的體現(xiàn)呢？我們常說通常情況下有效的十訪可以有一單成功（當然，有些緣故市場可能二、三訪就有一單人情單），也就是說目前業(yè)內(nèi)100多萬業(yè)務人員，每月最多人均十訪！平均每三天一訪？?。〒?jù)了解有些從業(yè)人員甚至每周一訪等等?。﹤€人壽險營銷人員的銷售能力、進取精神是否就是僅僅這些？ 筆者曾帶領過一個機構近1100人的業(yè)務隊伍，于2003年5月，在投連風波的高潮中、SARS風頭強勁的內(nèi)外交困的壓力下，在正常的資源投入、沒有投連或萬能等產(chǎn)品、極為普通的隊伍狀況條件下，當月完成了近4000件新契約/活動率94%/，可見業(yè)務人員的銷售潛力、他們的進取精神是可以被很好地激發(fā)的！同時，這種進取精神又是建立在避免失誤的戰(zhàn)略原則下！個人壽險營銷的最大的成本是人是代理人、最大的失誤是對于人的錯誤做法，導致留不住人、招不進人的惡性循環(huán)！ 反觀如今很多公司的業(yè)務達成，為一時之快，得了保費輸了人，邁一條腿就忘了另一條腿，全然忘了個人壽險必須時時刻刻要“兩條腿走路”！究其原因是，我們的思想觀念還停留在上個世紀五十年代的抗美援朝“上甘嶺”，不計成本去贏得戰(zhàn)爭！ 劉亞洲將軍說：我們必須當強者。在大陸的個人壽險營銷的經(jīng)營過程中，個人崇拜現(xiàn)象也是此起彼伏、不勝枚舉！客觀地說，在個人壽險營銷經(jīng)營管理者、隊伍甚至客戶對個人壽險、對代理人體制、對保險本身都缺少自我認知的背景下，個人崇拜在個人壽險原始階段的確具有某種意義的生產(chǎn)力，但這類生產(chǎn)力又是一種破壞力，它是埋在事物中的一顆定時！如果這個個人或團隊的思維不再變化、如果他的觀念與方法都不再適應時間與空間，那么他是否就會毀了一切呢？但更嚴重的問題是，在個人壽險營銷開展了10多年后的今天，仍然還有些人在有意無意地人為地制造個人崇拜？ 思想僵化的內(nèi)涵就是“我?guī)н^的團隊誰都帶不好”、“我?guī)Р缓玫膱F隊也不能讓別人帶好”、“我就是公司，感恩公司就是要感恩我”、“公司永遠是對的（言外之意：我就是公司，所以我永遠是對）”、“一朝天子一朝臣”、“我沒有什么思想、你怎么能有思想？”第二，觀念落伍問題 個人壽險營銷經(jīng)營管理者個體的基本觀念問題：各家公司是否可以調(diào)查一下，公司里有多少個人壽險營銷經(jīng)營管理者沒買過一張長期壽險保單？有多少核保、理賠、中層管理者沒有買過一份保險？這樣最基本的觀念就有問題，你的隊伍怎能沒有問題？你的客戶怎能沒有投訴？ 個人壽險營銷部門或團隊的經(jīng)營觀念問題：經(jīng)營觀念是部門或團隊開展市場活動的基本指導思想，是部門或團隊的“經(jīng)營哲學”。” 那么就軍事人才戰(zhàn)略而言，是否可以理解為：為了達成一定的戰(zhàn)略目的、各戰(zhàn)略樞紐上所需要的人才、然后是各戰(zhàn)役樞紐、戰(zhàn)斗樞紐上的人才選擇、培養(yǎng)、運用等等？ 對于足球來說，足球界的有識之士、原魯能足球、乒乓球俱樂部常務副董事長劉廣迎先生，在他的《黑白足球――關于中國足球問題的思考》一書中獨辟一章――足球要從教練抓起！這是否就是他認為的中國足球人才戰(zhàn)略的最重要戰(zhàn)略樞紐之一呢？ 作為經(jīng)營戰(zhàn)略領域的領軍人物，波特在《什么是戰(zhàn)略？》一文中，從三個層次對戰(zhàn)略進行了定義：第一個層次，戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動；第二個層次，戰(zhàn)略就是在競爭中做出取舍，其實質(zhì)就是選擇不做哪些事情。 劉亞洲將軍不僅分析了觀念落后的原因，同時他也告訴了我們?nèi)绾胃淖冇^念落后的方法！就是要有思想！而要有自己的思想，就必須不斷地通過“反求諸己”，來學習經(jīng)過自己、他人，國人、洋人，今人、古人，成功、失敗的思考與總結所得出的新思想、新觀念！ 回過頭來，我們細品原國防大學副校長高金佃的那一句話“總是翱翔于軍事哲學的天空下不來，或總是沉湎于具體戰(zhàn)法的低層而不上來”，那么他認為我們究竟缺了什么呢？缺的就是承接“天空和地面”的我們自己的領先思想與觀念！中國軍事評論家既不缺對別人戰(zhàn)略思想觀念的了解，也不缺對別人戰(zhàn)術技術的知情，缺的就是不能“反求諸己”所造成的觀念思想的落后，所以對戰(zhàn)爭的判斷會嚴重失誤！中國足球管理者、經(jīng)營者既不缺少對別國足球的了解，更不缺少對自己足球的分析判斷，缺的難道不又正是不能“反求諸己”所造成的觀念思想的落后？難道中國足球不能沖出亞洲都是別的球隊太強、都是自己球隊問題太多的原因？ “求諸人”――遇事只會找外在原因的思考方式，只會讓自己的思維與觀念“停留在昨天，甚至前天”！我們個人壽險營銷的管理者、經(jīng)營者又怎樣呢？（二）不斷地“反求諸己”――以避免失誤為戰(zhàn)略原則、以進攻進取為戰(zhàn)略精神和以人為本的人才戰(zhàn)略，組成三位一體的戰(zhàn)略觀。 但在每年遞增的好看