【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，壓縮營(yíng)銷(xiāo)渠道，將其改為扁平化的結(jié)構(gòu)，向少環(huán)節(jié)多網(wǎng)點(diǎn)的方向發(fā)展，如海爾、康佳、TCL等家電企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)，直接向零售商供貨，廠家管理零售渠道，由代理商制下的粗放式管理轉(zhuǎn)化為在零售終端的精細(xì)化管理。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的代理制依然存在，許多廠家實(shí)行區(qū)域代理制與直營(yíng)零售相結(jié)合的渠道模式，如在空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道方面：美的實(shí)行的是區(qū)域代理與直營(yíng)零售相結(jié)合的渠道策略，科龍實(shí)行總代理(大戶)模式、區(qū)域代理與直營(yíng)零售三者相結(jié)合的渠道策略，海爾實(shí)行的是特許專賣(mài)和直營(yíng)零售與區(qū)域代理相結(jié)合的策略，直接控制終端，在大商場(chǎng)中開(kāi)設(shè)店中店和直營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)。隨著國(guó)美、蘇寧等一批大型家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，對(duì)家電營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生了重大影響，這些大型家電連鎖店憑借其規(guī)模上、價(jià)格上以及專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)、攻城掠地，從一級(jí)城市到向二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，使一些傳統(tǒng)家電渠道如批發(fā)商、百貨店面面臨生存問(wèn)題，這一大型家電終端深刻的改變了家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的格局。2．3我國(guó)主要家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式對(duì)比分析(1)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制：廠家→代理商→批發(fā)商→零售商→銷(xiāo)費(fèi)者這是一種傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷(xiāo)渠道，其優(yōu)點(diǎn)是廠家可以利用經(jīng)銷(xiāo)大戶的市場(chǎng)資源，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，降低了廠家的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這種渠道模式的缺點(diǎn)是廠家對(duì)代理、批發(fā)大戶的依賴性強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)大戶關(guān)系不穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)大戶為了自身利益而串貨、砸價(jià)，使廠家利益受損，廠家遠(yuǎn)離市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)慢。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制又可分為區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)制和區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制。區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)制的優(yōu)點(diǎn)是：多家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)，任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都難以控制價(jià)格；由于相互競(jìng)爭(zhēng)，各經(jīng)銷(xiāo)商都努力地拓展自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，精心做好產(chǎn)品配送、終端促銷(xiāo)來(lái)提高銷(xiāo)售量，有利于廠家提高鋪貨率，有利于廠家拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)制的缺點(diǎn)是：多家經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致各經(jīng)銷(xiāo)商為了提高各自的銷(xiāo)售量而壓價(jià)傾銷(xiāo)，或發(fā)生串貨現(xiàn)象，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格混亂，最終使得銷(xiāo)售該廠家產(chǎn)品的利潤(rùn)降低，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖，主推該廠家產(chǎn)品的積極性下降，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度降低。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制的優(yōu)點(diǎn)是：每個(gè)區(qū)域只有一家總經(jīng)銷(xiāo)商，廠家在做終端市場(chǎng)、廣告促銷(xiāo)、市場(chǎng)管理等方面比較容易；經(jīng)銷(xiāo)商由于獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，價(jià)差利潤(rùn)較大且穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的積極性高，會(huì)主推該廠家品牌：便于控制和維持零售價(jià)格，區(qū)域間的竄貨現(xiàn)象較少。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制的缺點(diǎn)是：由于采用獨(dú)家代理經(jīng)銷(xiāo)的形式，廠家在銷(xiāo)售上比較依賴于經(jīng)銷(xiāo)商，甚至受經(jīng)銷(xiāo)商的控制和要挾，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向廠家要求更多的促銷(xiāo)資源和價(jià)格優(yōu)惠，而且廠商一旦簽訂合同就是一年，如果廠商發(fā)生沖突或經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)能力差，廠家想更換經(jīng)銷(xiāo)商也難，則廠家在該地區(qū)這一年的銷(xiāo)售就完全受制于該經(jīng)銷(xiāo)商；相對(duì)于多家經(jīng)銷(xiāo)，總經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，相對(duì)于銷(xiāo)量目標(biāo)，更看重銷(xiāo)售家電產(chǎn)品的單臺(tái)利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商為了獲取最大的自身利益，不惜損害下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，如截留廠家給零售商的促銷(xiāo)贈(zèng)品，不執(zhí)行廠家對(duì)零售商的營(yíng)銷(xiāo)政策，因此不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對(duì)終端市場(chǎng)的滲透力：某些有實(shí)力的零售商會(huì)因?yàn)榕c總代理經(jīng)銷(xiāo)商有舊怨而不愿經(jīng)銷(xiāo)該品牌產(chǎn)品。目前，很多家電企業(yè)在采用新的渠道模式的同時(shí)仍保留了這種渠道模式，如科龍的空調(diào)銷(xiāo)售渠道就是采取總代理(大戶)制、區(qū)域代理制、直營(yíng)零售制三種模式交錯(cuò)使用。(2)直營(yíng)零售廠家→零售商或自營(yíng)專賣(mài)店→消費(fèi)者與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制相比，直營(yíng)零售模式取消了中間流通環(huán)節(jié)，廠家擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，如信息反饋及時(shí)，市場(chǎng)靈敏度高，能較好地控制零售價(jià)格，有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生等；拉近了廠家與零售商、消費(fèi)者之間的距離，相互之間溝通、協(xié)調(diào)更加容易，廠家對(duì)終端市場(chǎng)更了解，更加貼近市場(chǎng)，終端促銷(xiāo)做得更好。其缺點(diǎn)是原來(lái)由批發(fā)商承擔(dān)的零售批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、融資、貨物配送等分銷(xiāo)職能，全部由廠家自己承擔(dān)，需要大量資金與人力來(lái)自建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在各省甚至各市自建營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，組成龐大的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，而且廠家要在各地自建或租用倉(cāng)庫(kù)，營(yíng)銷(xiāo)成本大為提高，需要有較高的銷(xiāo)售量來(lái)支撐這筆高額營(yíng)銷(xiāo)成本；由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)于區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制來(lái)說(shuō)，不能為廠家融資：零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不方便，特別在零售商分散的二、三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，運(yùn)輸成本極其昂貴。采用這種模式的有海爾家電、TCL、科龍冰箱，如海爾根據(jù)自身品類(lèi)多，銷(xiāo)量大、品牌知名度高的特點(diǎn)，在全國(guó)成立了42個(gè)海爾工貿(mào)公司，工貿(mào)公司擁有物流中心和倉(cāng)庫(kù)，在二級(jí)城市(地級(jí)市)設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)中心，在一、二級(jí)市場(chǎng)以店中店為主，在三級(jí)市場(chǎng)以建專賣(mài)店為主。(3)直供家電連鎖廠家→專營(yíng)連鎖店→消費(fèi)者其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)龐大，專業(yè)化銷(xiāo)售效率高，銷(xiāo)量大。家電連鎖企業(yè)最顯著的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營(yíng)、掌握著龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)離效率、專業(yè)化的零售終端；以買(mǎi)斷行為承擔(dān)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)而獲得家電生產(chǎn)企業(yè)最大限度的讓利；不僅在零售價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)，而且在品種、數(shù)量上與其它銷(xiāo)售渠道相比也具有明顯優(yōu)勢(shì)，數(shù)量多、品種全，使消費(fèi)者有更多選擇；同時(shí)以其專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，更加了解消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，如大中家電連鎖店可以根據(jù)客戶的需要增加或減少產(chǎn)品的某種功能，從而達(dá)到功能和價(jià)格的最佳結(jié)合點(diǎn)。其缺點(diǎn)是商家的討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，渠道權(quán)力向商家轉(zhuǎn)移，廠家要向連鎖店提供比其他分銷(xiāo)商更低的價(jià)格優(yōu)惠和更多的促銷(xiāo)資源，進(jìn)而影響其他分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性。許多家電企業(yè)為此而陷入進(jìn)退兩難的境地。一方面不愿意失出家電連鎖企業(yè)動(dòng)則上億元的大訂單，另一方面又不滿意家電連鎖企業(yè)的霸權(quán)和對(duì)企業(yè)其他分銷(xiāo)渠道的沖擊，2004年發(fā)生了園美封殺格力、志高，并與福州三聯(lián)對(duì)簿公堂等一系列家電企業(yè)和渠道商的沖突事件，2005年1月又發(fā)生了三星與國(guó)美的沖突，都說(shuō)明了這一點(diǎn)。家電連鎖企業(yè)的發(fā)展順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，是家電銷(xiāo)售渠道發(fā)展的大趨勢(shì)，目前家電連鎖店已占據(jù)了一級(jí)市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額，正向二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，家電連鎖必將主導(dǎo)未來(lái)的家電銷(xiāo)售渠道。大部分家電企業(yè)的產(chǎn)品都通過(guò)這種模式進(jìn)行銷(xiāo)售，他們也不會(huì)輕意放棄與家電連鎖企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。家電企業(yè)也必須與家電連鎖企業(yè)合作、聯(lián)盟，優(yōu)化、整合渠道資源，達(dá)到規(guī)模效益和協(xié)同效應(yīng)，達(dá)到雙贏。2．4我國(guó)家電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題(1)渠道成本重，分銷(xiāo)效率低近幾年來(lái)，雖然我國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)渠道有了一些新的模式，但仍以傳統(tǒng)的間接的分銷(xiāo)渠道模式為主，即廠家→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者，這種渠道模式環(huán)節(jié)多，每一級(jí)代理商、批發(fā)商需要產(chǎn)品售價(jià)5％一8％的渠道成本；分銷(xiāo)效率低，這不到家電企業(yè)在微利條件下靠提升銷(xiāo)量獲取利潤(rùn)的要求；家電企業(yè)對(duì)渠道的控制力弱，甚至受制于經(jīng)銷(xiāo)大戶，在家電行業(yè)整體微利的形勢(shì)下，廠商合作的穩(wěn)定性差，經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低，經(jīng)銷(xiāo)商常為了自身利益而串貨、砸價(jià)，渠道沖突難管理；家電企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離遠(yuǎn)，家電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)一線信息缺乏了解，不能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)慢。雖然一些家電企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始繞過(guò)中間商，采取自建零售網(wǎng)絡(luò)的模式，即廠家→零售商→消費(fèi)者，由廠家直接向零售商供貨，渠道重心下移，廠家直接掌控終端，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)加快，但是廠家需要投入大量的資金和人力建立龐大的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，以自己的銷(xiāo)售員(或業(yè)務(wù)經(jīng)理)代替間接分銷(xiāo)渠道中的批發(fā)商去開(kāi)拓和管理零售商網(wǎng)絡(luò)，而且廠家自己承擔(dān)向零售商直接供貨的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸職能。在家電行業(yè)利潤(rùn)微薄的今天，自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的人海戰(zhàn)術(shù)給各家電企業(yè)帶來(lái)了沉重的成本負(fù)擔(dān)。如康佳電器在全國(guó)擁有60個(gè)分公司、210個(gè)經(jīng)營(yíng)部，銷(xiāo)售人員達(dá)8000人，每年需支出2個(gè)億資金來(lái)維持這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。這種渠道模式要求有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，且需要將現(xiàn)代電子信息技術(shù)和物流技術(shù)應(yīng)用到渠道建設(shè)中去，否則不僅不會(huì)降低渠道成本，反而會(huì)因?yàn)樽陨睚嫶蟮匿N(xiāo)售人員隊(duì)伍而增加渠道成本。(2)渠道模式適應(yīng)性差各家電企業(yè)大多采取比較單一的一種或兩種渠道模式，不能很好地適應(yīng)國(guó)內(nèi)不同市場(chǎng)。我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差較大，導(dǎo)致地區(qū)間市場(chǎng)差異較大，東南沿海與中西部?jī)?nèi)陸地區(qū)，省會(huì)城市與縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)容量差異較大；省級(jí)市場(chǎng)與縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的家電渠道成員差別也很大，省級(jí)市場(chǎng)以家電連鎖店、百貨商場(chǎng)家電部、經(jīng)銷(xiāo)大戶為主，規(guī)模大、勢(shì)力強(qiáng)，而縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)則以家電超市、品牌專賣(mài)店、夫妻店、三八店為主，規(guī)模小、數(shù)量多、分布散；而且各家電企業(yè)自身的規(guī)模、實(shí)力也不一樣；因此，各家電企業(yè)必須針對(duì)自身的條件，針對(duì)不同的市場(chǎng)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。(3)物流、信息管理水平低我國(guó)家電企業(yè)大多沒(méi)有充分應(yīng)用現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù)，分銷(xiāo)物流、營(yíng)銷(xiāo)信息管理水平低，與美國(guó)和西歐發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在較大差距。我國(guó)家電行業(yè)物流成本高成了導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成本高的主要因素，由于物流管理手段落后，家電企業(yè)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、分公司均擁有較大的安全庫(kù)存，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，不僅倉(cāng)儲(chǔ)成本高，而且嚴(yán)重影響家電企業(yè)的現(xiàn)金流；如果是傳統(tǒng)的多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道，則整個(gè)渠道內(nèi)產(chǎn)品的重復(fù)運(yùn)輸現(xiàn)象十分嚴(yán)重，從廠家到代理商到批發(fā)商到零售商先后要經(jīng)歷多次搬運(yùn)：沒(méi)有利用物流信息系統(tǒng)和條形碼反饋信息，準(zhǔn)確地了解分銷(xiāo)商、廠家?guī)齑媪亢驮谕具\(yùn)輸情況，訂貨提前期比較長(zhǎng)。 許多家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化水平低，沒(méi)有建立營(yíng)銷(xiāo)渠道信息系統(tǒng)。一些家電企業(yè)還處在使用電話、傳真機(jī)溝通階段，公司總部與省級(jí)分公司、市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心、營(yíng)銷(xiāo)人員之間不能實(shí)現(xiàn)及時(shí)快捷的信息溝通，總部營(yíng)銷(xiāo)政策不能迅速傳達(dá)下去，市場(chǎng)一線情況不能及時(shí)反饋給總部，給公司內(nèi)部管理帶來(lái)了難度，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力降低：公司總部、分公司、倉(cāng)庫(kù)、代理商、批發(fā)商、零售商之間沒(méi)有網(wǎng)上溝通平臺(tái)，不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上訂貨，交易成本比較高；沒(méi)鴦建立與顧客在網(wǎng)上交流、互動(dòng)的平臺(tái)，沒(méi)有建戲客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，售后服務(wù)水平低。(4)渠道資源配沒(méi)有得到優(yōu)化當(dāng)前，我國(guó)家電流通企業(yè)的數(shù)量超過(guò)了3．2萬(wàn)家，而美國(guó)的家電流通企業(yè)少于1000家，美國(guó)的前三大電器零售商的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到80％以上，我國(guó)家電流通企業(yè)除了新興的國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中、三聯(lián)等家電連鎖企業(yè)外，絕大部分流通企業(yè)規(guī)模小、管理水平差、分銷(xiāo)能力弱，有待于進(jìn)一步集中、整合。同時(shí)，我國(guó)家電眾業(yè)紛紛自建渠道網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)地位和銷(xiāo)售力得到提升，但也產(chǎn)生了高額的渠道成本。一些家電企業(yè)各自建立了自己的渠道網(wǎng)絡(luò)、物流系統(tǒng)，在各省建立了分公司，在分公司下建立了營(yíng)銷(xiāo)中心或辦事處，形成了龐大的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，如TCL怒國(guó)內(nèi)最早大規(guī)模建設(shè)自有零售終端的家電企業(yè)之一，目前在全國(guó)已擁有8000多家零售終端，TCL通過(guò)對(duì)渠道的建設(shè)與控制，迅速提高了其家電產(chǎn)品的銷(xiāo)量，但是34個(gè)銷(xiāo)售分公司，198個(gè)經(jīng)營(yíng)部和1．2萬(wàn)銷(xiāo)售人員，這都需要有足夠的利潤(rùn)來(lái)支撐。廠家與廠家、廠家與商家之間很少在營(yíng)銷(xiāo)渠道、分銷(xiāo)物流方面合作與聯(lián)盟，很少共享、共用渠道資源。廠家與廠家、廠家與商家之間的這靜藏礴聯(lián)猛可以整合渠道資源，降低成本，減少浪費(fèi)，提高效率，如多數(shù)西方企業(yè)擁有至少30個(gè)以上的聯(lián)盟，其中世界500強(qiáng)企業(yè)更是達(dá)到平均每家約有60個(gè)主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是我國(guó)家電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道未未來(lái)發(fā)展方向。第3章 我國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)渠道策略3．1我國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化模式策略3．1．1多元化模式選擇的理由多元化渠道模式指不同層級(jí)的多種渠道模式同時(shí)并用。評(píng)估某一種渠道模式標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性，而這三項(xiàng)中，以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)最為重要，在設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道時(shí)除了要考慮用戶或消費(fèi)者特性、產(chǎn)品特性、制造商特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)的特性、環(huán)境特性外，筆者認(rèn)為更要考慮銷(xiāo)量因素，因?yàn)樗P(guān)系到所設(shè)計(jì)渠道的經(jīng)濟(jì)性：如果某地區(qū)銷(xiāo)量較小，則宜采取傳統(tǒng)的代理商模式。如果某地區(qū)銷(xiāo)量較大，則宜采取直營(yíng)零售的精細(xì)化運(yùn)作模式。具備強(qiáng)大實(shí)力和規(guī)模的家電企業(yè)，可以充分利用電子信息技術(shù)和現(xiàn)代物流技術(shù)，在各省組建銷(xiāo)售分公司，投入部分人力和財(cái)力，組建銷(xiāo)售隊(duì)伍，采取直營(yíng)零售的渠道模式，直接向零售商供貨，直接管控終端賣(mài)場(chǎng)，在合理控制銷(xiāo)售成本的前提下，對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)，并提升銷(xiāo)量，這些勢(shì)力、規(guī)模強(qiáng)大的家電企業(yè)還可以自建大型家電連鎖店。而對(duì)一些規(guī)模、勢(shì)力較小的家電企業(yè)而言則不適宜采用直營(yíng)零售和自建大型家電連鎖店的渠道模式。利用代理商、批發(fā)商等中間商建立網(wǎng)絡(luò)和依靠企業(yè)自己的銷(xiāo)售人員建立零售網(wǎng)絡(luò)，哪一種形式更加有效，可以從以下三個(gè)方面作比較：(1)經(jīng)濟(jì)性。即能達(dá)到的銷(xiāo)售額與渠道成本之比。一般來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)容量較大或說(shuō)家電企業(yè)能達(dá)到較大銷(xiāo)售額的市場(chǎng)區(qū)域里，依靠企業(yè)自己的銷(xiāo)售人員效率更高。利用代理商、批發(fā)商建立網(wǎng)絡(luò)要付出代理商傭金成本：由企業(yè)自己的銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)，則需要使用更多的銷(xiāo)售人員，付出銷(xiāo)售人員傭金，承擔(dān)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和貨物配送給零售商的費(fèi)用，而且需要建立辦事處，建立或租用倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)所花費(fèi)的固定成本比利用中間商要高。因此，我國(guó)家電企業(yè)要根據(jù)我國(guó)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，采用不同的渠道模式，在東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，由于家電的市場(chǎng)容量大，應(yīng)采用直營(yíng)零售式或網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的渠道模式，在這些發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者也更能接受網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的模式，而在中、西部不發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)容量小，則應(yīng)采用傳統(tǒng)的代理商(批發(fā)商)模式，分銷(xiāo)的效率會(huì)更高。(2)渠道權(quán)力。在依靠代理商、批發(fā)商推銷(xiāo)的方式中，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)力小，在代理商與生產(chǎn)企業(yè)利益目標(biāo)不一致時(shí)，易發(fā)生代理商不執(zhí)行生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策，從而損壞生產(chǎn)企業(yè)的利益的行為，如竄貸、砸價(jià)等，而在由企業(yè)自己的銷(xiāo)售人員的建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的方式中，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)力大，能按照企業(yè)的目標(biāo)及時(shí)調(diào)整渠道政策。(3)對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力。在依靠代理商，批發(fā)商推銷(xiāo)的方式中，生產(chǎn)企業(yè)與零售終端、消費(fèi)者的距離比較遠(yuǎn)，不能及時(shí)了解市場(chǎng)變化并做出反應(yīng)。而在由企業(yè)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的方式中，生產(chǎn)企業(yè)可直接從事零售終端的促銷(xiāo)工作，使終端生動(dòng)化，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更快。針對(duì)不同層次的市場(chǎng)，要采取不同的渠道模式。在省、市兩級(jí)家電市場(chǎng)必須采取與大型家電連鎖店聯(lián)盟的渠道模式，即廠家一大型家電連鎖一消費(fèi)者，在這兩級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售主要依靠大型家電連鎖店來(lái)完成，在縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)和大型家電連鎖店尚未進(jìn)入的市級(jí)城市，則可以采取長(zhǎng)渠道與短渠道相結(jié)合的模式，既可以充分利用代理商、批發(fā)商的力量去做市場(chǎng)，也可以靠廠家的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍去開(kāi)拓零售商網(wǎng)絡(luò)，即直營(yíng)零售的模式：廠家～零售商一消費(fèi)者。多元化渠道模式的選擇，可以使?fàn)I銷(xiāo)渠道適應(yīng)家電生產(chǎn)企業(yè)自身的條件，也可以使?fàn)I銷(xiāo)渠道更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。對(duì)國(guó)內(nèi)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同條件的家電企業(yè)