我國家具營銷面臨的挑戰(zhàn)探討(編輯修改稿)
2025-07-25 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和連續(xù)感，且運用重點陳列引導(dǎo)消費者的視覺流向，避免太多迂回和曲折，使顧客在一處即能大體清楚店內(nèi)格局和走向，有利于橫向比較和挑選。（經(jīng)驗證明，迷宮似的店堂格局，對于產(chǎn)品定位于30歲以上的消費群來說，不甚適宜。因大部分年齡稍長的成年人，常常不具足夠的耐心和好奇在店堂里迂回穿行。而產(chǎn)品定位于年齡較低的青年消費群則恰好相反。）在道具和隔斷的造型設(shè)計、色彩運用以及位置、高度、深度與消費者距離的把握上，以烘托家具為宗旨，一些與家具的款式風格毫無關(guān)聯(lián)的裝飾造型均棄之，營造與家具相映成趣、相得益彰、諧調(diào)共融的景象，使消費者產(chǎn)生這就是“家”、一個“新家居”的感覺，引發(fā)其購買欲望。同時，通過音、像與計算機聯(lián)結(jié)，創(chuàng)造愉悅的背景和入時的潮流，播放最新家居情報，向消費者傳達公司的經(jīng)營活動。在設(shè)計中將企業(yè)產(chǎn)品畫冊、“VI”識別系統(tǒng)等融入專賣店的空間環(huán)境，加強空間對企業(yè)形象的傳達力。 “事”的設(shè)計 由于專賣店是企業(yè)銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中直接參與銷售和服務(wù)的營銷溝通角色，一方面它具有直效營銷溝通精確的特點和企業(yè)品牌資產(chǎn)方便累積的特性，同時也存在營銷溝通功能的個別性和有限性。因此，創(chuàng)造一種適合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的專賣店個性化推廣理念是務(wù)實而科學(xué)的行為，它符合現(xiàn)代營銷學(xué)倡導(dǎo)的“整體化考慮，個別化執(zhí)行”的傳播原理。宜家在互動經(jīng)營概念主題下對店進行行銷溝通設(shè)計，在設(shè)計師與消費者、廠家與消費者、廠家與設(shè)計師多方互動、密切配合下進行。它是“由里及表”、“由內(nèi)而外”的理性運作專賣店設(shè)計的集中表現(xiàn)，是企業(yè)發(fā)展和推廣自己家具專賣店的未來取向。 “人”的設(shè)計 人的行為識別，是企業(yè)與消費者溝通最生動、最具活力的方式。在“宜家”，不僅企業(yè)品牌形象和個性透露著獨具幽默感和親和力的魅力，同時每一位員工對“宜家”的喜愛、熱情和事業(yè)感所形成的工作行為，時刻都會傳遞給來訪的客人。宜家的家具是“民主”的，宜家的人是專業(yè)而熱忱的?！叭恕钡脑O(shè)計，不是企業(yè)一朝一夕就能獲得的。企業(yè)除了本身要有選拔優(yōu)秀人才的措施，還要有培訓(xùn)員工的強烈意識和具體行動。實踐表明，企業(yè)絕大部分人才須依靠自己培養(yǎng)獲得。專賣店作為企業(yè)的前沿陣地和臉面，行為得當、服務(wù)得體的營銷人員可為企業(yè)贏得首要的一票 二、我國家具行業(yè)的營銷現(xiàn)狀分析 家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但是比價其它較成熟的行業(yè)，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低（以小的家族企業(yè)居多），許多企業(yè)至今沒有重視并運用現(xiàn)代市場營銷管理、缺乏系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段，多數(shù)企業(yè)采用的是比價單一的競爭手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的競爭，更廣泛和深層的競爭尚未到來。二十多年來，我國的家具銷售從遍地開花（到全國各地商場、大樓等到處鋪點）到成立辦事處（負責某一城市的具體運作），再到進大的家具廣場開設(shè)專賣店（店中店或店中柜、連鎖經(jīng)營等），直銷和進寫字樓做OA工程和專業(yè)配套等?！ ‘斍皣鴥?nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式除了找經(jīng)銷商之外，就只有自租場地銷售和通過商場和家具城銷售兩種方式，傳統(tǒng)的銷售方式使經(jīng)銷商“見風使舵”，見利就走，控制不住產(chǎn)品的客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定，自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，比起本土化費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金?！ 」P者作為該行業(yè)內(nèi)人士，認為家具行業(yè)專業(yè)生產(chǎn)、市場營銷的專業(yè)化分工將是一個必然趨勢。專業(yè)化分工的結(jié)果是使企業(yè)根據(jù)自己的技術(shù)條件，確定自己的行業(yè)地位與角色。形成少數(shù)的主角，多數(shù)的配角的以下格局：專門從事新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)工作的設(shè)計公司；專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠；專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)；專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷；專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商等。 三、我國家具的營銷戰(zhàn)略選擇 最適合的就是最好的。對于我國家具的營銷，應(yīng)結(jié)合各企業(yè)和產(chǎn)品的實際，有針對性地開展營銷活動。高檔的產(chǎn)品應(yīng)注意品牌形象，通過高檔次的專賣店、連鎖店或獨立的門面店來運作，以直銷和做工程為主；中檔產(chǎn)品主要是進家居廣場開設(shè)專賣店；低檔的產(chǎn)品主要靠量，以鋪點為主。當然，結(jié)合產(chǎn)品自身的定位，應(yīng)多種銷售模式并存?！ ≡诩揖叩匿N售行為中，消費者主要依靠經(jīng)驗和知識對家具作出優(yōu)劣判斷和購買決策，其特點是：圍繞產(chǎn)品進行，以區(qū)分和識別為目標，從產(chǎn)品具體的不同點來構(gòu)成差異和區(qū)分。如實木型家具，主要看用料是否扎實、不變形，做工是否精良，油漆是否光亮、平整、均勻，款式和價格是否合意。但現(xiàn)代家具以板式制造為主流，是高、中、低密度合成板、貼皮、軌道、絞鏈、染色、金屬、玻璃、真皮、大理石、成品扣件和異形加工等大量新技術(shù)、新材料的綜合搭配和運用，大部分消費者前所未見，消費者在購買家具時無法
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