康師傅的渠道變革(編輯修改稿)
2025-07-25 18:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的過(guò)人之處，但是也不乏可圈可點(diǎn)的地方： 制定了完善的行銷方案，從消費(fèi)者到整個(gè)渠道，無(wú)不考慮在列，這是同期其他企業(yè)缺乏的?！ ∽⒅貑T工的培訓(xùn)，特別是銷售人員，如何管理經(jīng)銷商是當(dāng)時(shí)必備一課，這為未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下了良好的人力資源基礎(chǔ)?！ ≈贫▏?yán)格的銷售制度，這點(diǎn)是難能可貴的，堅(jiān)持制度銷售，頂津在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)超越許多同行。一方面注重對(duì)人的專業(yè)培養(yǎng)，另一方面依靠系統(tǒng)出效益，直白的講，即使業(yè)務(wù)人員離去也不會(huì)影響銷售工作的開展?！ ?shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制度，每個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)，面市，后期的管理都有專人負(fù)責(zé)。趕在渠道的變革之前變化——初露鋒芒 1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各類飲料如雨后春筍般出現(xiàn)在人們面前。即便如此，飲料需求還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)，按理這應(yīng)該是坐等收獲的季節(jié)。但是繁華意味著競(jìng)爭(zhēng)即將開始，頂津敏銳的察覺到了這點(diǎn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)？由于設(shè)備同出一廠，包裝，成本基本上沒(méi)有差異，于是它把目光盯在了渠道，“由幾排破房子碼上一堆花花綠綠包裝食品飲料，并且清一色的撐著積滿厚厚灰塵的帆布遮陽(yáng)棚”，這幾乎就是當(dāng)時(shí)就是所謂“渠道”的經(jīng)典畫面，然而頂津從這里看到了未來(lái)，提前搶占渠道，就是企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)。 與往年一樣，經(jīng)銷商定貨會(huì)如期召開，不同的是這次它把會(huì)議地址放在各城市，并且邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加會(huì)議，此時(shí)的銷售政策除年終返利以外幾乎所有都是針對(duì)分銷商的，而與此同時(shí)各重點(diǎn)城市相繼成立了營(yíng)業(yè)所，每個(gè)營(yíng)業(yè)所配備3~4名員工，主要是開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶，能夠轉(zhuǎn)單的轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商做，轉(zhuǎn)不了的就直接開發(fā)為經(jīng)銷商。一時(shí)間經(jīng)銷商人心惶惶，然而卻又不得不配合公司的策略調(diào)整，因?yàn)橐环矫嫱鈬袌?chǎng)的確顧不過(guò)來(lái)，另一方面市內(nèi)由于有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員開拓，銷量明顯提升很多，并且還帶動(dòng)經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的銷售，因此第一戰(zhàn)役的轉(zhuǎn)變?nèi)〉昧穗p贏。就在大家還在喜悅的氣氛中迎接旺季的到來(lái)時(shí)，公司卻又開始新的一輪調(diào)整，所有重點(diǎn)城市，必須分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)，這一下如同炸了馬蜂窩，不僅是經(jīng)銷商不能理解，就連許多業(yè)務(wù)主管都很納悶，但是軍令如山倒，必須強(qiáng)制執(zhí)行，好在旺季已經(jīng)來(lái)臨，已顧不得吵架。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有： 不再依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，而是將分銷渠道逐步掌握在自己手里?！ ∮捎谟辛烁?jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商互相開始有了比較，開始重視自身的業(yè)績(jī)發(fā)展?！ 》e極的開拓空白市場(chǎng)，取得更大的市場(chǎng)份額?！ ∮捎诜之a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)后原本不好賣的品項(xiàng)，因?yàn)橛腥酥匾?，竟然有新的突破，如TP果汁系列，某些地區(qū)甚至超過(guò)TP裝清涼飲料?！ ￠_始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，淘汰，制定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立和完善了客戶檔案，如記錄經(jīng)銷商的交易的客戶帳卡，經(jīng)銷商渠道管理卡，進(jìn)銷存管理等等?！ ′N售管理部門脫穎而出，這是一個(gè)介于儲(chǔ)運(yùn)和財(cái)務(wù)之間的特殊部門，主要負(fù)責(zé)每個(gè)經(jīng)銷商定單、配送、帳期、促銷資源等等的管
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