康師傅的渠道變革(編輯修改稿)
2025-07-25 18:32 本頁面
【文章內容簡介】 的過人之處，但是也不乏可圈可點的地方： 制定了完善的行銷方案，從消費者到整個渠道，無不考慮在列，這是同期其他企業(yè)缺乏的?！ ∽⒅貑T工的培訓，特別是銷售人員，如何管理經銷商是當時必備一課，這為未來激烈的市場競爭打下了良好的人力資源基礎?！ ≈贫▏栏竦匿N售制度，這點是難能可貴的，堅持制度銷售，頂津在這個時候已經超越許多同行。一方面注重對人的專業(yè)培養(yǎng)，另一方面依靠系統(tǒng)出效益，直白的講，即使業(yè)務人員離去也不會影響銷售工作的開展?！ 嵭挟a品經理制度，每個產品的研發(fā)，面市，后期的管理都有專人負責。趕在渠道的變革之前變化——初露鋒芒 1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各類飲料如雨后春筍般出現在人們面前。即便如此，飲料需求還是遠遠大于供應，按理這應該是坐等收獲的季節(jié)。但是繁華意味著競爭即將開始，頂津敏銳的察覺到了這點，如何在競爭中取得優(yōu)勢？由于設備同出一廠，包裝，成本基本上沒有差異，于是它把目光盯在了渠道，“由幾排破房子碼上一堆花花綠綠包裝食品飲料，并且清一色的撐著積滿厚厚灰塵的帆布遮陽棚”，這幾乎就是當時就是所謂“渠道”的經典畫面，然而頂津從這里看到了未來，提前搶占渠道，就是企業(yè)最大的優(yōu)勢。 與往年一樣，經銷商定貨會如期召開，不同的是這次它把會議地址放在各城市，并且邀請經銷商下級客戶參加會議，此時的銷售政策除年終返利以外幾乎所有都是針對分銷商的，而與此同時各重點城市相繼成立了營業(yè)所，每個營業(yè)所配備3~4名員工，主要是開發(fā)市內二批與郊縣的分銷商客戶，能夠轉單的轉給經銷商做，轉不了的就直接開發(fā)為經銷商。一時間經銷商人心惶惶，然而卻又不得不配合公司的策略調整，因為一方面外圍市場的確顧不過來，另一方面市內由于有專業(yè)的業(yè)務人員開拓，銷量明顯提升很多，并且還帶動經銷商其他產品的銷售，因此第一戰(zhàn)役的轉變取得了雙贏。就在大家還在喜悅的氣氛中迎接旺季的到來時，公司卻又開始新的一輪調整，所有重點城市，必須分產品或分渠道由至少兩家經銷商來經營，這一下如同炸了馬蜂窩，不僅是經銷商不能理解，就連許多業(yè)務主管都很納悶，但是軍令如山倒，必須強制執(zhí)行，好在旺季已經來臨，已顧不得吵架。這一時期頂津渠道管理的特點主要有： 不再依靠經銷商的網絡，而是將分銷渠道逐步掌握在自己手里?！ ∮捎谟辛烁偁帲涗N商互相開始有了比較，開始重視自身的業(yè)績發(fā)展?！ 》e極的開拓空白市場，取得更大的市場份額?！ ∮捎诜之a品經營后原本不好賣的品項，因為有人重視，竟然有新的突破，如TP果汁系列，某些地區(qū)甚至超過TP裝清涼飲料?！ ￠_始對經銷商進行篩選，淘汰，制定經銷管理的報表，建立和完善了客戶檔案，如記錄經銷商的交易的客戶帳卡，經銷商渠道管理卡，進銷存管理等等。 銷售管理部門脫穎而出，這是一個介于儲運和財務之間的特殊部門，主要負責每個經銷商定單、配送、帳期、促銷資源等等的管
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