【文章內(nèi)容簡介】 力量，在整個車險銷售市場中，所占比還是很大的。直銷團隊依靠的是大手筆的團隊優(yōu)質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的專業(yè)技能，以及相當(dāng)豐富的經(jīng)驗積累。而代理人的客戶對象主要是廣大私家車業(yè)主和企事業(yè)單位車主。由于代理人擁有比較松散的合作關(guān)系，主要是通過保單銷售的業(yè)務(wù)提成。這兩種渠道都是通過從業(yè)人員的專業(yè)技能和客戶關(guān)系，具有較大的變動性和不可控性。保險公司對于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度。電銷車險是車險的一種新的營銷模式。接線員與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后保險公司以專用電話與客戶直接聯(lián)系，來完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程。電銷最大的客戶群是75后和80后這一群體。對于他們來說電銷最大的優(yōu)點在于省錢、省心、省時。相比其他傳統(tǒng)渠道，電銷的車險報價要比正常車險保費報價上優(yōu)惠15%，這將為保戶每年省下一筆較為可觀的數(shù)目。其次，客戶只需要一個電話就可以知道自己需要投保那些險種，給出準(zhǔn)確報價。客戶確定后會有專員將保單送上門，省去了許多步驟。最后，考慮到現(xiàn)在有許多車主其實對車輛知識并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時，不知道該怎么辦。人保推出的各種服務(wù)措施，很好的解決了這一問題。因而許多年輕人都非常喜愛這種投保方式。 對于保險公司來說，車險電銷具有很大的發(fā)展?jié)摿?。第一?jié)省費用，電銷是保險公司控制的一種營銷渠道，自主性強，即使給予了客戶15%的價格優(yōu)惠，相比之下，保險公司所得的利潤是最大的。第二這一渠道續(xù)保率高，相比代理人渠道，客戶資源掌握在代理人手中，電銷則相反。即使工作人員變動，對客戶也不會有所影響，所以選擇這一渠道的客戶對公司具有較高的忠誠度和產(chǎn)品認(rèn)可度。網(wǎng)絡(luò)保險是新興的一種以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介的保險營銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險代理人營銷模式。網(wǎng)絡(luò)保險是指保險公司或新型網(wǎng)上保險中介機構(gòu)以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險的經(jīng)營管理活動的經(jīng)營行為。網(wǎng)絡(luò)保險的具體程序具備以下幾步：保民瀏覽保險公司的網(wǎng)站，選擇合適自己的產(chǎn)品和服務(wù)項目，填寫投保意向書、確定后提交，通過網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費自動轉(zhuǎn)入公司，保單正式生效。經(jīng)核保后，保險公司同意承保，并向客戶確認(rèn)，則合同訂立；客戶則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對整個簽定合同、劃交保費過程進(jìn)行查詢。對于保險公司來說，網(wǎng)銷市場是一塊很大的蛋糕，在國外有的國家網(wǎng)銷和電銷幾乎占據(jù)了業(yè)務(wù)量的一半。隨著社會的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險也會成為一種常態(tài)來服務(wù)于人們。車險具有品種復(fù)雜性，在網(wǎng)上銷售具有一定的難度。間接銷售是指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷售給消費者或用戶的銷售方式。中間商的作用是購買和銷售商品、轉(zhuǎn)移這些產(chǎn)品的所有權(quán)。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只幫助購銷雙方轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商、銀行、保險超市、保險代理人等。按其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險代理機構(gòu)和兼業(yè)保險代理機構(gòu)。間接銷售的優(yōu)點在于:(l)有利于生產(chǎn)者集中人力、物力于生產(chǎn)活動。(2)有利于擴大流通，便于消費者購買。(3)溝通產(chǎn)銷信息，可以起到集散商品和“蓄水池”作用。(4)中間商具有較豐富的市場營銷經(jīng)驗，能在流通中開拓市場，促進(jìn)銷售。其缺點是信息反饋差，商品流通速度較慢，企業(yè)不易控制銷售價格等。企業(yè)在市場營銷活動中，對其產(chǎn)品選擇什么銷售方式，一要視產(chǎn)品情況而定，一般來講，時尚流行的產(chǎn)品，易腐易毀的產(chǎn)品，技術(shù)性強、銷售服務(wù)要求高的產(chǎn)品，市場較集中，顧客的潛在需求多的產(chǎn)品可采用直銷方式。絕大部分工業(yè)品、日用消費品及品種規(guī)格少且產(chǎn)量大的商品可采用間接銷售方式。二要視企業(yè)自身狀況而定，經(jīng)濟能力、管理能力、經(jīng)營和技術(shù)能力較好的企業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品情況，若需要可采用直銷方式。反之，如果聲譽不高、規(guī)模小，市場營銷能力差的企業(yè)，在采用何種方式時要慎重考慮，一般以間接銷售方式為好 保險代理人指通過專業(yè)的中介人（個人保險代理人、保險代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險代理和保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。兼業(yè)保險代理人是指受保險公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險公司代辦保險業(yè)務(wù)的單位。保險兼業(yè)代理在我國目前保險銷售體系中占有重要位置。汽車經(jīng)銷商、維修商代理模式是車險營銷的主要模式。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制于兼業(yè)代理，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。這種兼業(yè)代理模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭埋下了伏筆。 銀行代理及郵政代理模式銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理高速增長蘊藏了大量風(fēng)險，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加了保費收入如果在投資上運用的不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。 網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍。接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查詢服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕車過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。4 我國汽車保險市場環(huán)境分析政策的制定首先就決定了行業(yè)發(fā)展的大方向。是企業(yè)制定方針、戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。改革開放之前，由于政策原因，我國的保險事業(yè)幾乎停滯不前。隨著改革開放的不斷深入，保險業(yè)取得了長足的發(fā)展。我國機動車輛保險具有相對的強制性，而且整個汽車業(yè)一直受到國家政策的保護，機動車輛保