【正文】 時(shí)間的推移，汽車保險(xiǎn)也逐漸成為其不可分割的一部分，和成千上萬的人產(chǎn)生了千絲萬縷的聯(lián)系，和人們的生活息息相關(guān)。近年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展直接帶動了車險(xiǎn)業(yè)的蓬勃興起。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2012年，%。2013年我國汽車保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4300億元左右，%。未來車險(xiǎn)市場規(guī)模如保持15%的增速，到2020年時(shí)整個(gè)車險(xiǎn)市場規(guī)模將達(dá)到1萬億元。其保險(xiǎn)客戶，主要是擁有各種機(jī)動交通工具的法人團(tuán)體和個(gè)人；其保險(xiǎn)標(biāo)的，主要是各種類型的汽車，但也包括電車、電瓶車等專用車輛及摩托車等。從中國來看，隨著汽車保有量的逐年增加，汽車保險(xiǎn)已經(jīng)成為中國非壽險(xiǎn)市場的主要組成部分，更是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的第一大險(xiǎn)種。美國的旅行者保險(xiǎn)有限公司在1898年給紐約布法羅的杜魯門馬丁上了第一份汽車保險(xiǎn)。美國全國只有4000多輛汽車，而馬的數(shù)量卻達(dá)到了2000萬匹，馬車仍然是主要的交通工具。一個(gè)多世紀(jì)前還被視為新鮮事物的汽車保險(xiǎn)已經(jīng)成為再平常不過的事情。機(jī)動車輛保險(xiǎn)的真正發(fā)展，是在第二次世界大戰(zhàn)后，一方面，汽車的普及使道路事故危險(xiǎn)構(gòu)成一種普遍性的社會危險(xiǎn)；另一方面，許多國家將包括汽車在內(nèi)的各種機(jī)動車輛第三者責(zé)任列入強(qiáng)制保險(xiǎn)的范圍。20世紀(jì)50年代以來，隨著歐、美、日等地區(qū)和國家汽車制造業(yè)的迅速擴(kuò)張，機(jī)動車輛保險(xiǎn)也得到了廣泛的發(fā)展，并成為各國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中最重要的業(yè)務(wù)險(xiǎn)種。(1)萌芽時(shí)期中國的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)曲折的歷程。（2）試辦時(shí)期新中國成立以后的1950年，創(chuàng)建不久的中國人民保險(xiǎn)公司就開辦了汽車保險(xiǎn)。于是，中國人民保險(xiǎn)公司于1955年停止了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（3）發(fā)展時(shí)期中國保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)之初的1980年，中國人民保險(xiǎn)公司逐步全面恢復(fù)中斷了近25年之久的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以適應(yīng)社會發(fā)展的需要。隨著改革開放形勢的發(fā)展，社會經(jīng)濟(jì)和人民生活也發(fā)生了很大的變化，機(jī)動車輛迅速普及和發(fā)展，機(jī)動車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也隨之得到了迅速發(fā)展。到 1988年，汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過了20億元，%，第一次超過了企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)(%)。與此同時(shí)，機(jī)動車輛保險(xiǎn)條款、費(fèi)率以及管理也日趨完善，尤其是中國保監(jiān)會的成立，進(jìn)一步完善了機(jī)動車輛保險(xiǎn)的條款，加大了對于費(fèi)率、保險(xiǎn)單證以及保險(xiǎn)人經(jīng)營活動的監(jiān)管力度，加速建設(shè)并完善了機(jī)動車輛保險(xiǎn)中介市場，對全面規(guī)范市場，促進(jìn)機(jī)動車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的作用。商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革于2015年4月1日正式試點(diǎn)運(yùn)行。假設(shè)汽車平均售價(jià)15 萬元， 單車保險(xiǎn)費(fèi)用約為 3000 元，保守估計(jì)機(jī)動車輛保險(xiǎn)的市場規(guī)模在 5000 億元。本文來源于中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)《20152020年中國車險(xiǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢研究報(bào)告》 數(shù)據(jù)來源：公安部 圖2—1 歷年汽車保有量及同比增速 單位：百萬輛 數(shù)據(jù)來源：公安部 圖2—2 歷年機(jī)動車保有量及同比增速 單位：百萬輛機(jī)動車輛保險(xiǎn)一般包括交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)，商業(yè)險(xiǎn)包括基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩部分。附加險(xiǎn)包括玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、涉水行駛險(xiǎn)、無過失責(zé)任險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、新增設(shè)備損失險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)等。車上責(zé)任險(xiǎn)、無過錯責(zé)任險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)等，是第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保第三者責(zé)任險(xiǎn)后才能投保這幾個(gè)附加險(xiǎn)；每個(gè)險(xiǎn)別不計(jì)免賠是可以獨(dú)立投保的。這種銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是:(1)銷售渠道短，產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場；(2)流通費(fèi)用較低，消費(fèi)者與企業(yè)雙方都受益；(3)直接與消費(fèi)者見面，信息反饋及時(shí)、準(zhǔn)確，有利于企業(yè)決策；（4）有利于企業(yè)為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)；（5）便于控制價(jià)格。 直銷團(tuán)隊(duì)由人保公司簽訂勞動合同的員工組成，要開展政府招標(biāo)、企事業(yè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，同時(shí)兼做零散業(yè)務(wù)。其服務(wù)對象為大量分散的私家車客戶，是市場的展業(yè)大軍屬于直銷業(yè)務(wù)的主力干將。直銷團(tuán)隊(duì)依靠的是大手筆的團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的專業(yè)技能，以及相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)積累。由于代理人擁有比較松散的合作關(guān)系，主要是通過保單銷售的業(yè)務(wù)提成。保險(xiǎn)公司對于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度。接線員與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后保險(xiǎn)公司以專用電話與客戶直接聯(lián)系，來完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程。對于他們來說電銷最大的優(yōu)點(diǎn)在于省錢、省心、省時(shí)。其次，客戶只需要一個(gè)電話就可以知道自己需要投保那些險(xiǎn)種，給出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。最后，考慮到現(xiàn)在有許多車主其實(shí)對車輛知識并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時(shí)，不知道該怎么辦。因而許多年輕人都非常喜愛這種投保方式。第一節(jié)省費(fèi)用，電銷是保險(xiǎn)公司控制的一種營銷渠道，自主性強(qiáng)，即使給予了客戶15%的價(jià)格優(yōu)惠，相比之下，保險(xiǎn)公司所得的利潤是最大的。即使工作人員變動，對客戶也不會有所影響，所以選擇這一渠道的客戶對公司具有較高的忠誠度和產(chǎn)品認(rèn)可度。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或新型網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險(xiǎn)的經(jīng)營管理活動的經(jīng)營行為。經(jīng)核保后，保險(xiǎn)公司同意承保，并向客戶確認(rèn)，則合同訂立；客戶則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對整個(gè)簽定合同、劃交保費(fèi)過程進(jìn)行查詢。隨著社會的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也會成為一種常態(tài)來服務(wù)于人們。間接銷售是指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶的銷售方式。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只幫助購銷雙方轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。按其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。(2)有利于擴(kuò)大流通，便于消費(fèi)者購買。(4)中間商具有較豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，能在流通中開拓市場，促進(jìn)銷售。企業(yè)在市場營銷活動中，對其產(chǎn)品選擇什么銷售方式，一要視產(chǎn)品情況而定，一般來講，時(shí)尚流行的產(chǎn)品，易腐易毀的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)、銷售服務(wù)要求高的產(chǎn)品，市場較集中，顧客的潛在需求多的產(chǎn)品可采用直銷方式。二要視企業(yè)自身狀況而定，經(jīng)濟(jì)能力、管理能力、經(jīng)營和技術(shù)能力較好的企業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品情況，若需要可采用直銷方式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。汽車經(jīng)銷商、維修商代理模式是車險(xiǎn)營銷的主要模式。目前，汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。首先從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)極為普遍。這種兼業(yè)代理模式一方面為車險(xiǎn)營銷擴(kuò)大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場的惡性競爭埋下了伏筆。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理高速增長蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。 網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個(gè)中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷售成本，從而使用戶