【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)的理論基礎(chǔ)。錢(qián)琨的“泰州市工業(yè)氣體企業(yè)物流運(yùn)作模式的創(chuàng)新研究”一文，指出工業(yè)氣體營(yíng)銷(xiāo)的屬性，提出工業(yè)氣體屬于高危行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，并提出工業(yè)氣體具有成本高、危險(xiǎn)系數(shù)大的特點(diǎn)，指出工業(yè)氣體的安全營(yíng)銷(xiāo)策略，提出了三大營(yíng)銷(xiāo)拓展模式，一是在物流商運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，減少物流成本的運(yùn)作模式，二是加強(qiáng)工業(yè)氣體銷(xiāo)售的物流管理，充分運(yùn)用工業(yè)銷(xiāo)售理論，進(jìn)行物流推銷(xiāo)模式，三是引入第三方介入，運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式給企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。文歡喜的“武鋼氧氣公司銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的研究”一文，提出工業(yè)氣體營(yíng)銷(xiāo)的固有屬性，指出工業(yè)氣體銷(xiāo)售現(xiàn)狀，提出要建立規(guī)范合理的信息管理系統(tǒng)，進(jìn)行管理，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)工業(yè)氣體的了解，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。鄭鋼的“中國(guó)市場(chǎng)工業(yè)氣體公司越界供應(yīng)模式的應(yīng)用與整合研究”一文提出，在工業(yè)氣體產(chǎn)業(yè)中,氣體越界供應(yīng)模式是跨國(guó)工業(yè)氣體公司廣泛采用的一種商業(yè)模式，在中國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用和整合做了一定的研究,并就中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的階段和特色就此模式遭遇到的部分困局提出了一定的對(duì)策,給這個(gè)相對(duì)新興的行業(yè)進(jìn)一步完善發(fā)展戰(zhàn)略起一定參考作用。牟仁剛的“華歐集團(tuán)多元化發(fā)展戰(zhàn)略研究”一文，運(yùn)用企業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，指出華歐集團(tuán)未來(lái)發(fā)展方向，提出發(fā)展的多元化理念，并運(yùn)用當(dāng)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提出了企業(yè)戰(zhàn)略管理經(jīng)營(yíng)理論，也為筆者研究青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I(yíng)銷(xiāo)策略奠定了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化理念。于亞麗的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究”和李洪道的“四輪驅(qū)動(dòng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的策略組合”這兩篇文章，對(duì)工業(yè)氣體的營(yíng)銷(xiāo)，提出了一些新理論，并提出了4P和4C理論的基本內(nèi)容，指出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。（三）工業(yè)氣體營(yíng)銷(xiāo)策略6P理論及其STP策略概述當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論在研究消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導(dǎo)向而從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四個(gè)方面設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，但這些基本理論已經(jīng)不具有時(shí)代性。本文為了進(jìn)一步探索工業(yè)氣體的銷(xiāo)售策略，采用工業(yè)品銷(xiāo)售的最新理論，即“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論，即6P營(yíng)銷(xiāo)策略。6P營(yíng)銷(xiāo)策略是在基于需求導(dǎo)向的4P/4C營(yíng)銷(xiāo)組合理論的基礎(chǔ)上，增加了“政治力量”和“公共關(guān)系”，這樣在講究國(guó)際化、全球化的今天，及時(shí)了解政治、經(jīng)濟(jì)政策的規(guī)定和變動(dòng)。具體理論如下：：工業(yè)氣體產(chǎn)品的核心主要是為客戶(hù)或消費(fèi)者能提供充足且清潔的能源，來(lái)保證人們的日常生活和社會(huì)的正常發(fā)展。對(duì)于工業(yè)氣體而言，通常衡量它的指標(biāo)包括清潔度、純度、含塵量、露點(diǎn)和安全性，所以青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰镜漠a(chǎn)品必須提供一定的安全的氣體，來(lái)保證消費(fèi)者的安全。所以，青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰镜漠a(chǎn)品策略，必須保證工業(yè)氣體的純度、清潔度、含塵量、露點(diǎn)以及安全性，不斷提高工業(yè)氣體的產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加公司的競(jìng)爭(zhēng)力。：價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的方法也很多，企業(yè)為了進(jìn)一步對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是最直接的表現(xiàn)形式，定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)一定要符合企業(yè)和消費(fèi)者的需求，既要對(duì)顧客滿(mǎn)意，又要對(duì)企業(yè)盈利，這樣才能在市場(chǎng)中生存。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)也是使用這種方法，各工業(yè)氣體公司使用的手段基本相同，他們互相利用對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的銷(xiāo)售也要分不同的人群，一部分人群喜歡比較打折的商品，以為購(gòu)買(mǎi)打折的商品，即買(mǎi)到了商品又價(jià)格實(shí)惠，但是有一部分人，覺(jué)得打折的商品肯定有瑕疵，質(zhì)量存在問(wèn)題，以為商品是假的，或者成本進(jìn)行了打壓，他們?nèi)匀粺嶂杂谫?gòu)買(mǎi)不減價(jià)的商品，這樣我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一定要對(duì)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)合理的應(yīng)用才能確保商品能夠快速促銷(xiāo)。所以，在工業(yè)品價(jià)格策略方面需綜合考慮，積極調(diào)整價(jià)格，做好近期和長(zhǎng)期的價(jià)格策略，加強(qiáng)價(jià)格管理，及時(shí)協(xié)調(diào)工業(yè)品價(jià)格方面的問(wèn)題，爭(zhēng)取做到工業(yè)品價(jià)格適合消費(fèi)者和公司利益最大化。：渠道營(yíng)銷(xiāo)就是運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)的形式。渠道營(yíng)銷(xiāo)的主要方式是工業(yè)氣體企業(yè)直銷(xiāo)、工業(yè)氣體企業(yè)代理人營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)氣體代理公司或者工業(yè)氣體經(jīng)紀(jì)公司、電話(huà)銷(xiāo)售渠道。因?yàn)楣I(yè)氣體企業(yè)要想得到顧客的認(rèn)可，單一的銷(xiāo)售渠道不可能得到大量的顧客，只有利用多種渠道進(jìn)行宣傳，對(duì)各種工業(yè)氣體進(jìn)行分渠道才能得到廣大的客戶(hù)數(shù)量。工業(yè)產(chǎn)品能面向用戶(hù)，這就是銷(xiāo)售渠道策略，能覓得的銷(xiāo)售渠道，長(zhǎng)期合作，其重要性是顯而易見(jiàn)的。工業(yè)品的銷(xiāo)售渠道比較窄，所以工業(yè)品公司必須加強(qiáng)對(duì)工業(yè)品質(zhì)量的控制，并且改進(jìn)工業(yè)品的生產(chǎn)技術(shù)。對(duì)于青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司而言，積極探索工業(yè)品的銷(xiāo)售渠道，深刻認(rèn)識(shí)工業(yè)品在實(shí)際應(yīng)用中的功能，關(guān)注工業(yè)品的質(zhì)量對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)力的影響，在現(xiàn)有銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道。：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)利用一些大型活動(dòng)，或者定期利用增劵等活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)的策略，稱(chēng)為促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，促銷(xiāo)是一種常用的方法。這是為了更好的占領(lǐng)市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓利于消費(fèi)者，而采用的一種策略，從而更大的獲得利益。對(duì)于工業(yè)品的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，工業(yè)品的促銷(xiāo)是公司采用這樣的方法來(lái)促進(jìn)公司銷(xiāo)量的增加的過(guò)程。目前的工業(yè)品市場(chǎng)條件，工業(yè)品公司的固定成本基本不變，所以促進(jìn)工業(yè)品銷(xiāo)售量任然的有利于公司的，所以，公司采用促銷(xiāo)的方法可以增加市場(chǎng)占有額，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。：及時(shí)的了解政治、經(jīng)濟(jì)政策的變化，是公司在營(yíng)銷(xiāo)中必須重視的內(nèi)容。做好政府公關(guān)，及時(shí)了解政府政策，是公司獲得信息不可缺少的內(nèi)容。工業(yè)品作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，也是關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，工業(yè)品是人民生活水平提高后的必需品，也是政府部門(mén)重點(diǎn)掌握的對(duì)象，所以，及時(shí)掌握政策的傾向，可以使工業(yè)品公司實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展。工業(yè)品氣體生產(chǎn)公司應(yīng)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，構(gòu)建公司與社會(huì)的和諧統(tǒng)一。：公共關(guān)系對(duì)于工業(yè)品的銷(xiāo)售，具有很大促進(jìn)作用，公共關(guān)系可以為公司搭建一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，也是企業(yè)今后發(fā)展的必要支持，企業(yè)一定要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，建立良好的社會(huì)公共關(guān)系，這樣不僅可以加強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系的建立，而且有利于提高企業(yè)的知名度。STP營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，主要確定產(chǎn)品市場(chǎng)大小、發(fā)展?jié)摿翱臻g，然后再根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、公司的實(shí)際情況來(lái)定位。在工業(yè)品領(lǐng)域，在利用工業(yè)品產(chǎn)品輸出到消費(fèi)者領(lǐng)域，由于技術(shù)和產(chǎn)品的更新，以及市場(chǎng)的變化，工業(yè)品的銷(xiāo)售缺少成熟有效的理論指導(dǎo)方法，所以公司的決策往往滯后于市場(chǎng)的發(fā)展，不能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。所以，在一定程度上消費(fèi)者決定了公司的發(fā)展?fàn)顩r，如果要能最大化公司利益和客戶(hù)滿(mǎn)意的互動(dòng)，最好的方法就是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)客戶(hù)，定位目標(biāo)市場(chǎng)，使公司有競(jìng)爭(zhēng)力。（四）研究思路本文利用6P營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：第一部分：介紹了研究本文的目的和意義、研究現(xiàn)狀和工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)研究理論。第二部分：對(duì)青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰镜臓I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，從宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析。第三部分：對(duì)青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰镜默F(xiàn)狀進(jìn)行分析，從青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰靖艣r、青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司目標(biāo)市場(chǎng)定位和青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I(yíng)銷(xiāo)策略分析三個(gè)方面進(jìn)行分析。第四部分：以6P營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司銷(xiāo)售策略存在問(wèn)題進(jìn)行分析；第五部分：以6P營(yíng)銷(xiāo)理論提出青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司銷(xiāo)售策略對(duì)策。二、青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析針對(duì)青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，本文主要從宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)闡述。下面從兩個(gè)方面對(duì)工業(yè)氣體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析。（一）宏觀(guān)環(huán)境宏觀(guān)環(huán)境主要包含政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境。下面主要通過(guò)每種影響因素進(jìn)行分析。在現(xiàn)有政策環(huán)境的條件下，青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰局贫诉m合本公司發(fā)展的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，可是隨著政府的政策傾向不同，公司必須調(diào)整適合公司的新的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于工業(yè)氣體的生產(chǎn)，青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰疽欢ㄒ私饷磕暾恼撸瑥恼恼?，來(lái)確定每年工業(yè)氣體的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行工業(yè)氣體的整體預(yù)測(cè)，公司根據(jù)這些基本政策，適時(shí)的改變生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)產(chǎn)品，供客戶(hù)選用。工業(yè)品作為整個(gè)工業(yè)的基礎(chǔ)，工業(yè)品在“三大化工”生產(chǎn)中的發(fā)揮著至關(guān)重要作用。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，工業(yè)氣體的作用也越來(lái)越大，政府每年的經(jīng)濟(jì)投入也呈高速增長(zhǎng)，特別近些年，我國(guó)中石油、中石化，這些大型用氣企業(yè)對(duì)工業(yè)氣體的需求越來(lái)越旺盛，其他工業(yè)氣體也呈每年的增長(zhǎng)趨勢(shì)，客戶(hù)對(duì)氧、氫以及氮的需求也不斷呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，因此說(shuō)當(dāng)前我國(guó)對(duì)于工業(yè)氣體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境呈樂(lè)觀(guān)的態(tài)度，目前工業(yè)氣體的發(fā)展，已經(jīng)滲透到工業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中。隨著社會(huì)的發(fā)展，工業(yè)品的需求不斷增加，社會(huì)生活的改變也促使工業(yè)品保持強(qiáng)勢(shì)勁頭。人民生活方式的改變，加大對(duì)工業(yè)品的需求，是工業(yè)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。國(guó)家非常重視我國(guó)工業(yè)品的發(fā)展，針對(duì)大型空分離設(shè)備，加大資金投入和政策支持，鼓勵(lì)大型設(shè)備國(guó)產(chǎn)化，在環(huán)保方面，制定了相應(yīng)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和政策法規(guī)，促進(jìn)工業(yè)品行業(yè)持續(xù)、健康、快速、穩(wěn)定的發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)的發(fā)展模式已經(jīng)逐步由傳統(tǒng)模式向市場(chǎng)模式快速轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)模式最大的特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)力急劇加強(qiáng)，工業(yè)氣體也不例外，隨著市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，外資企業(yè)的師資力量不斷加強(qiáng)，對(duì)我國(guó)工業(yè)氣體的技術(shù)要求越來(lái)越高，因此我國(guó)企業(yè)要想在未來(lái)市場(chǎng)中不斷發(fā)展，一定要深化改革，加強(qiáng)工業(yè)氣體的研究技術(shù)，加強(qiáng)科技引領(lǐng)作用，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，新技術(shù)，讓工業(yè)氣體的技術(shù)越來(lái)越先進(jìn)。（二）微觀(guān)環(huán)境微觀(guān)環(huán)境主要包含供應(yīng)商、營(yíng)