【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得不到解決，不利于銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展。 缺乏服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷水平較低無(wú)論是保險(xiǎn)營(yíng)銷還是商業(yè)銀行營(yíng)銷，其營(yíng)銷理念、營(yíng)銷手段都跟不上經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，與世界先進(jìn)水平有較大的差距，造成了市場(chǎng)需求和市場(chǎng)供給的脫節(jié)，影響銀保合作業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)主要通過(guò)代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說(shuō)就是主要靠數(shù)以萬(wàn)計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來(lái)促銷與直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過(guò)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩?？傮w看，我國(guó)目前銀保合作后的保險(xiǎn)營(yíng)銷也還處于低級(jí)階段，表現(xiàn)為：1 重營(yíng)銷的形式，忽視服務(wù)營(yíng)銷的真正內(nèi)涵（服務(wù)不到位）；2 重視廣告、促銷，而忽視整體營(yíng)銷、全過(guò)程營(yíng)銷；3 重視險(xiǎn)種的推廣，忽視險(xiǎn)種的不斷開(kāi)拓創(chuàng)新；4 過(guò)分依賴個(gè)人代理，忽視其他代理（如機(jī)構(gòu)代理等）形式的采用；5 重視所謂的關(guān)系營(yíng)銷（實(shí)屬拉關(guān)系或搞不正當(dāng)關(guān)系），忽視全員營(yíng)銷；6 對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍建設(shè)重招聘和利誘，而忽視培訓(xùn)和提高其整體素質(zhì)。從金融產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道來(lái)看，我國(guó)缺乏第三方金融顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，多是由各種金融中介機(jī)構(gòu)直接向客戶銷售。這就決定了我國(guó)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展最可能的形式除了銀行直接代理之外，尚缺乏多樣化的營(yíng)銷模式。4 加快銀保合作健康發(fā)展的對(duì)策 積極開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì) 開(kāi)發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,這是銀保合作業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個(gè)要素,客戶群與銷售模式。國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體,卻沒(méi)有找到好的銷售模式,只是以銷售儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主,造成銀保業(yè)務(wù)價(jià)值較低。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上,銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體,以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。對(duì)此,銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成市場(chǎng)拓展的專家小組,對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分,確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng),根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開(kāi)發(fā),以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。 產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個(gè)層次:第一個(gè)層次是由保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行普遍的銷售對(duì)象,結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的區(qū)隔,針對(duì)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn),細(xì)分出各類客戶,如儲(chǔ)蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實(shí)際參與,缺少特定銀行的針對(duì)性,但開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個(gè)層次是銀行參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程,把該銀行特有的銷售對(duì)象、銷售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中,有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專屬性。 提升銀保合作水平 雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作培訓(xùn)是保險(xiǎn)行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對(duì)銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn),同時(shí),把握住銀行建立“理財(cái)中心”的機(jī)遇,為銀行職員提供全方位的金融知識(shí)培訓(xùn),并從中滲透保險(xiǎn)營(yíng)銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識(shí),同時(shí)由于逐步了解并認(rèn)同保險(xiǎn)營(yíng)銷文化,在銷售過(guò)程中更具主動(dòng)性。 要在保險(xiǎn)公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過(guò)程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開(kāi)發(fā)適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),為銀行保險(xiǎn)工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。除此之外,保險(xiǎn)公司和銀行可以合作建立動(dòng)態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評(píng)估銷售的變化,把握市場(chǎng)機(jī)遇,這有助于保險(xiǎn)公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時(shí)還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對(duì)性地開(kāi)展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍,提升服務(wù)意識(shí),提高客戶留存率。 共同建立有效的激勵(lì)機(jī)制當(dāng)然,激勵(lì)是一把雙刃劍,短期內(nèi)能推動(dòng)銷售,長(zhǎng)期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,在長(zhǎng)期內(nèi),雙方應(yīng)該把激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合在一起,運(yùn)用“軟”激勵(lì),例如提供資助讓業(yè)績(jī)優(yōu)異的銀行職員參加高級(jí)金融理財(cái)課程,或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等,輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展,而非簡(jiǎn)單地給予金錢、旅游等“硬”激勵(lì)。 維護(hù)廣大銀保消費(fèi)者利益是根本銀保與保險(xiǎn)公司的合作發(fā)展，根本在于維護(hù)好廣大銀保消費(fèi)者利益，使客戶享受到多方面的金融服務(wù)，才能使銀保合作夯實(shí)基礎(chǔ)。維護(hù)廣大銀保消費(fèi)者利益，一方面要積極進(jìn)行銀保產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，不斷提升客戶服務(wù)水平，為消費(fèi)者提供多樣化的產(chǎn)品及各種附加服務(wù)來(lái)滿足客戶的個(gè)性化需求；另一方面要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，從內(nèi)部控制和外部監(jiān)管的角度避免銀行和保險(xiǎn)公司之間的短期行為，突出保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行的信譽(yù)，提升銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品牌。 提高銀保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是手段銀行與保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)密切合作，就必須通過(guò)提高銀保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是，保險(xiǎn)公司應(yīng)該切實(shí)轉(zhuǎn)變粗放的經(jīng)營(yíng)模式，抑制保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)張的沖動(dòng)，杜絕不計(jì)代價(jià)和成本爭(zhēng)取保費(fèi)收入的做法，突出發(fā)展的可持續(xù)性要求。二是，大力開(kāi)發(fā)和推廣內(nèi)含價(jià)值和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高的保障型產(chǎn)品，減少對(duì)投資型產(chǎn)品和銀行渠道的過(guò)度依賴，降低銀保產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的同質(zhì)性，增加與其他金融產(chǎn)品的互補(bǔ)性。三是，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)大力推動(dòng)期繳產(chǎn)品的銷售，充分發(fā)揮壽險(xiǎn)業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)保障、長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債管理方面的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促使銀保雙方形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。 改善監(jiān)管、營(yíng)造環(huán)境是保障銀保合作的發(fā)展離不開(kāi)法律法規(guī)體系、監(jiān)管機(jī)制的建立健全，加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合作與協(xié)調(diào)、營(yíng)造良好的法律環(huán)境是促進(jìn)銀行保險(xiǎn)合作發(fā)展的重要保障。一是，出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)，明確規(guī)定銀行和保險(xiǎn)公司允許涉足的范圍，對(duì)銀行保險(xiǎn)代理費(fèi)用有較為明確的規(guī)定和制約，對(duì)保險(xiǎn)公司支付的代理手續(xù)費(fèi)實(shí)行全額上收、收支兩條線管理。二是，借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)盡快制訂金融控股公司單行法律，逐步建立并完善我國(guó)金融控股公司監(jiān)管法律體系，為銀行保險(xiǎn)的持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)造良好的法律環(huán)境和條件。三是，通過(guò)創(chuàng)新監(jiān)管方式逐步建立符合中國(guó)國(guó)情的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管指標(biāo)體系，不妨考慮借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的做法，對(duì)投資型產(chǎn)品只部分記入保費(fèi)收入。四是，通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)防范聯(lián)動(dòng)機(jī)制使銀行和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)信息共享、開(kāi)展聯(lián)合監(jiān)管，加大對(duì)違法違規(guī)行為的處罰力度以提高商業(yè)賄賂的違規(guī)成本。五是，加強(qiáng)正面引導(dǎo)使銀行和保險(xiǎn)公司樹(shù)立以優(yōu)勢(shì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品取勝的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提升行業(yè)的整體素質(zhì)，自覺(jué)規(guī)范自身的經(jīng)營(yíng)行為。 建立產(chǎn)品售后服務(wù)體系 售后服務(wù)是保險(xiǎn)職能的重要體現(xiàn)，它直接影響到保險(xiǎn)公司及銀行的形象。必須建立銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)體系，注重創(chuàng)新服務(wù)，提高客戶的售后滿意度，維護(hù)保險(xiǎn)公司和銀行的共同信譽(yù)，保障服務(wù)質(zhì)量，使客戶能夠得到及時(shí)、方便的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)加強(qiáng)合作，根據(jù)客戶資料信息系統(tǒng)中的客戶資料，分門別類地為不同群體的客戶制定風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)防范建議書，通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)或信函的形式，將建議書交給客戶。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)服務(wù)中心的客戶經(jīng)理可以通過(guò)電話訪問(wèn)、電子郵件、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式，跟蹤了解客戶在購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品后遇到的各類困難，及時(shí)將客戶的困難反饋給保險(xiǎn)公司。然后，保險(xiǎn)公司針對(duì)這些困難的客戶提供解決方案，最大可能地減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。通過(guò)細(xì)致的客戶服務(wù)，既可減少公司的賠償費(fèi)用，又可樹(shù)立保險(xiǎn)公司和銀行的品牌。 激勵(lì)員工方案激勵(lì)，就是創(chuàng)造滿足員工各種需要的前提條件，激發(fā)員工的工作動(dòng)力，使其產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的特定行為的過(guò)程。人力與物力的一個(gè)重要的區(qū)別，是人有思想感情。人的思想感情對(duì)其潛力的發(fā)揮至關(guān)重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)計(jì)時(shí)工，只需要發(fā)揮個(gè)人潛力的20%~30%即可保住飯碗，但是通過(guò)恰當(dāng)?shù)募?lì)，這些工人的個(gè)人潛力可以發(fā)揮出80%90%。顯然，激勵(lì)可以調(diào)動(dòng)人的主觀能動(dòng)性，強(qiáng)化期望行為，從而能顯著地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。 情感激勵(lì)情感激勵(lì)就是加強(qiáng)與員工的感情溝通，尊重員工，使員工始終保持良好的情緒以激發(fā)員工的工作熱情。人們都知道，在心境良好的狀態(tài)下工作思路開(kāi)闊、思維敏捷、解決問(wèn)題迅速。因此，情緒具有一種動(dòng)機(jī)激發(fā)功能。創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，加強(qiáng)管理者與員工之間以及員工之間的溝通與協(xié)調(diào)，是情感激勵(lì)的有效方式。情感激勵(lì)的主要方式有：尊重激勵(lì)、感情激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、文化激勵(lì)。 尊重激勵(lì)通過(guò)尊重員工的自尊心，主要是尊重員工的優(yōu)點(diǎn)、尊重員工的動(dòng)機(jī)、尊重員工的建議、尊重員工渴望被重視的心理等，使員工自尊心得到滿足，從而心情舒暢，才能保證干勁十足。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重人是企業(yè)的成功之道。尊重員工還有利于在激烈的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中留住人才，現(xiàn)階段大量的外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)，對(duì)于人才的爭(zhēng)奪己達(dá)到白熱化的程度。所以特別是對(duì)于高素質(zhì)人才來(lái)說(shuō)，他們追求的成功不僅僅是擁有金錢或權(quán)力，而是一種生命的和諧。“士為知己者死”，上下級(jí)之間的相互尊重是一種強(qiáng)大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的形成。平安人壽公司提出了“代理人即是老板”，“內(nèi)勤員工為外勤員工服務(wù)，外勤員工為客戶服務(wù)”等口號(hào)。外勤員工在職場(chǎng)內(nèi)受到同事、主管、經(jīng)理、內(nèi)勤員工的尊重，這有效的激勵(lì)了外勤人員，提高了工作的積極性和展業(yè)效果。 感情激勵(lì)人都是有感情的，感情因素對(duì)人的工作積極性有重大的影響。感情需要有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是友愛(ài)的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠(chéng)；二是歸屬的需要，即人人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情需要，希望成為群體中的一員。任何員工都有這種需要。平安人壽主管經(jīng)常關(guān)心員工的工作和生活，付出自己的愛(ài)心與真誠(chéng)，以博得員工的忠誠(chéng)度。內(nèi)勤員工也經(jīng)常關(guān)心代理人的業(yè)績(jī)和心態(tài)狀況，并主動(dòng)幫助他們解決業(yè)務(wù)及生活上的問(wèn)題。代理人之間也經(jīng)?；ハ嗪献?，彼此幫助，共同進(jìn)步和提高。總之，在平安人壽代理人之間以形成互相關(guān)心，互相激勵(lì)的工作氛圍。這對(duì)于激勵(lì)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展起到了巨大的作用。 榜樣激勵(lì)榜樣的力量是無(wú)窮的。榜樣具有示范性、生動(dòng)性，容易引起人們思想上的共鳴。企業(yè)精神的建立，需要一定的載體，尤其是“榜樣”式的載體，才能使員工具體而直觀地感受到它的存在和作用。平安人壽公司將業(yè)績(jī)優(yōu)秀的明星業(yè)務(wù)員的照片及業(yè)績(jī)張貼在營(yíng)業(yè)區(qū)最顯要的位置，以此來(lái)激勵(lì)更多的業(yè)務(wù)同仁，為所有的業(yè)務(wù)人員起到了榜樣激勵(lì)的作用。公司除了樹(shù)立企業(yè)明星、企業(yè)精英外，一個(gè)更為重要的方面是各級(jí)主管人員以身作則、率先垂范，用行動(dòng)去影響了下屬。 文化激勵(lì)文化是企業(yè)的象征，它體現(xiàn)出企業(yè)的精神、力量、價(jià)值觀、態(tài)度等。健康向上的企業(yè)文化，能夠起到同化、引導(dǎo)、激勵(lì)、凝聚的作用，能夠造就出優(yōu)秀的員工。中國(guó)平安以傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，根據(jù)自身價(jià)值觀念，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，將競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新意識(shí)根植企業(yè)管理之中，奠定了最初企業(yè)文化的發(fā)展定勢(shì)。作為中華民族的一份子，我們選擇以在中國(guó)思想史上綿延兩千余年之久的儒學(xué)傳統(tǒng)為企業(yè)文化的基礎(chǔ)，儒家文化經(jīng)過(guò)時(shí)間的考驗(yàn)，凝聚著中華民族的智慧和力量，己經(jīng)成為我們民族沒(méi)有爭(zhēng)議的認(rèn)同和順理成章的繼承。在儒家五常的基礎(chǔ)上，中國(guó)平安提出“仁、義、禮、智、信、廉”的六大綱要，搭建了平安企業(yè)文化的框架。提出“”的經(jīng)營(yíng)管理思想，對(duì)客戶誠(chéng)信保障、終身服務(wù)，對(duì)員工實(shí)現(xiàn)安家樂(lè)業(yè)、生涯規(guī)劃，平安建立“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”的三大機(jī)制，要求每個(gè)員工“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”，充分體現(xiàn)了儒家以“以人為本”的思想精華作為一家現(xiàn)代化企業(yè)，平安必須學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，尤其是保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)尚屬幼稚行業(yè)，缺乏經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積累，必須虛心地向別人學(xué)習(xí)，大膽地拿來(lái)。幾年來(lái)，我們引進(jìn)外資摩根、高盛世界著名的兩大財(cái)團(tuán)作為股東，建立起核保、核賠兩大機(jī)制，聘請(qǐng)國(guó)際著名的會(huì)計(jì)事務(wù)所和精算事務(wù)所進(jìn)行國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)和精算咨詢，與臺(tái)灣國(guó)華、明臺(tái)、日本第一生命、德國(guó)DKV、韓國(guó)三星等國(guó)際先進(jìn)同行進(jìn)行合作和交流，并且聘請(qǐng)世界上最著名的咨詢公司一一麥肯錫公司對(duì)公司抱負(fù)、人事、投資、壽險(xiǎn)等進(jìn)行全方位的咨詢。用“中學(xué)為體，西學(xué)為用”來(lái)概括中國(guó)平安的企業(yè)文化是再適當(dāng)不過(guò)了，繼承優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化中充分體現(xiàn)現(xiàn)代精神，立足于本國(guó)而又面向世界，這就是平安的企業(yè)文化。正是因?yàn)橹袊?guó)平安人壽建立了強(qiáng)大的企業(yè)文化體系，并扎根于保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍。這激勵(lì)了平安18萬(wàn)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，促進(jìn)公司業(yè)績(jī)的持續(xù)健康發(fā)展，塑造了平安人壽專業(yè)化、高品質(zhì)的人壽保險(xiǎn)品牌。 獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員因?yàn)樨泿攀羌?lì)下屬的一個(gè)重要因素，所以對(duì)管理人員來(lái)說(shuō)補(bǔ)償銷售人員是一件很重要的事情。銷售報(bào)酬可以通過(guò)傭金計(jì)劃、直接支付薪水計(jì)劃或者這兩種方式的混合計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外，根據(jù)年終結(jié)果來(lái)支付獎(jiǎng)勵(lì)也是一種通用的補(bǔ)償方式。 培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)的目的是使銷售人員了解公司，并與公司的目標(biāo)保持一致，所以大多數(shù)培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)始都先介紹公司的歷史、宗旨、組織、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)與設(shè)施，以及主要的產(chǎn)品和市場(chǎng)。此外，銷售人員還需要了解公司顧客和主要競(jìng)爭(zhēng)者的特性，所以培訓(xùn)計(jì)劃要教導(dǎo)他們不同類型的顧客及其需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣以及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的各種不同策略。由于銷售人員必須知道如何進(jìn)行有效的推銷，因此他們必須接受銷售原理的培訓(xùn)。同時(shí)銷售人員還必須了解實(shí)際操作的