【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一”方式，雞肉品質(zhì)、產(chǎn)量質(zhì)量完全按出口日本、歐盟標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是同行業(yè)的標(biāo)兵企業(yè)；：秦皇島正大有限公司成本可控性強(qiáng)，采用國(guó)際先進(jìn)設(shè)備及技術(shù)；：正大集團(tuán)有30年的肉雞飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)肉雞行業(yè)的帶頭企業(yè)，秦皇島正大有限公司正是在集團(tuán)的支持指導(dǎo)下穩(wěn)步向前發(fā)展；：正大集團(tuán)可以整合品牌優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一使用“正大食品”，而正大秦皇食品正是諸多正大食品品牌中的佼佼者，經(jīng)過(guò)發(fā)展公司理順了銷售渠道，具有流通成本優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，原料由公司的“秦正大”飼料統(tǒng)一提供，極大降低了采購(gòu)成本。(1)公司資源優(yōu)勢(shì)公司擁有先進(jìn)設(shè)備儀器，獨(dú)特的管理理念，頂尖人才以及充裕的資金，使公司在兩年內(nèi)獲專利8項(xiàng)；取得農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)構(gòu)等多項(xiàng)認(rèn)證；整合擴(kuò)建產(chǎn)品研發(fā)中心，確保了新品研發(fā)速度和市場(chǎng)覆蓋率的提升，核心競(jìng)爭(zhēng)力已形成，自主創(chuàng)新發(fā)展后勁十足。(2)品牌形象的優(yōu)勢(shì) 正大秦皇食品正大集團(tuán)的旗下的明星產(chǎn)業(yè)之一，作為清真食品的正大秦皇食品的安全性和可靠性秦皇島市人民有目共睹的，這為正大秦皇食品在消費(fèi)者心中的良好形象打下堅(jiān)實(shí)的鋪墊，同時(shí)正大秦皇食品的規(guī)模養(yǎng)殖戶就在秦皇島市及周邊地區(qū)，生產(chǎn)加工工廠就坐落在秦皇島市山海關(guān)區(qū)，讓消費(fèi)者看得見(jiàn)，為當(dāng)?shù)厣a(chǎn)力提供就業(yè)機(jī)會(huì)，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐腉DP增長(zhǎng)，具有較好的品牌形象。第一、市場(chǎng)價(jià)格較高正大秦皇食品始終把持產(chǎn)品質(zhì)量，將資金大量投入到產(chǎn)品的研發(fā)及“一條龍”各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)上，“抱著酒香不怕巷子深”的營(yíng)銷理念，造成高成本，形成了產(chǎn)品的價(jià)格劣勢(shì)。第二、經(jīng)銷商向終端配貨能力較差 正大秦皇食品的主要銷售渠道是依賴于區(qū)域經(jīng)銷商，而部分經(jīng)銷商在接到來(lái)自市場(chǎng)終端的訂單時(shí)由于自身因素?zé)o法準(zhǔn)時(shí)配送，長(zhǎng)此以往，終端渠道就會(huì)流失。第一、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，指明了食品工業(yè)發(fā)展的方向?？茖W(xué)發(fā)展觀的根本要求是全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。食品產(chǎn)業(yè)上聯(lián)加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品物流、銷售服務(wù)，下?tīng)繌V大農(nóng)戶和肉雞養(yǎng)殖基地。正大秦皇食品發(fā)展在國(guó)家政策的影響下將會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)遇。第二、提高的生活水平，提供了食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場(chǎng)前景。當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)嚴(yán)重影響我國(guó)外貿(mào)出口，國(guó)家提出了拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)等一系列舉措刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)村消費(fèi)傾向城市化,自給型消費(fèi)結(jié)構(gòu)開(kāi)始轉(zhuǎn)化商品型消費(fèi)結(jié)構(gòu),使正大秦皇食品的消費(fèi)有較大的增長(zhǎng)。第三、巨大的市場(chǎng)需求和潛力民以食為天，人類生存離不開(kāi)食品的供給，健康美味的食品永遠(yuǎn)是時(shí)代的寵兒，隨著物質(zhì)需求的提高，食品行業(yè)市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，這是機(jī)遇，也是人類社會(huì)發(fā)展的必然，同時(shí)，對(duì)于食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一份大的“蛋糕”。第一、初入者的威脅食品市場(chǎng)步隨著我國(guó)食品業(yè)的發(fā)展、食品企業(yè)增多入買方市場(chǎng)，正大秦皇食品面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，食品企業(yè)紛紛采用捆綁銷售、搭贈(zèng)、低價(jià)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。第二、消費(fèi)者抵觸雞肉制品觀念的威脅正大秦皇食品受某些食品加工企業(yè)的激素殘留事件沖擊，有部分消費(fèi)者抵觸雞肉制品，這些消費(fèi)著更愿意尋找其他替代產(chǎn)品，對(duì)雞肉市場(chǎng)擔(dān)憂的同時(shí)對(duì)正大秦皇食品的市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)造成威脅因素。第5章 完善正大秦皇食品秦皇島市場(chǎng)營(yíng)銷策略 正大秦皇食品應(yīng)完善生產(chǎn)線，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率，繼續(xù)降低生產(chǎn)成本，借此提高產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲取更大市場(chǎng)份額。 正大秦皇食品應(yīng)增加產(chǎn)品線，有效進(jìn)行產(chǎn)品組合?？v觀我國(guó)食品行業(yè)這些年的發(fā)展，知名企業(yè)在產(chǎn)品策略上都運(yùn)用了多樣化的產(chǎn)品組合策略，在力推主打產(chǎn)品的同時(shí)，也根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的要求研發(fā)新產(chǎn)品。正大食品可以借鑒業(yè)內(nèi)競(jìng)品企業(yè)的產(chǎn)品策略，在現(xiàn)有雞肉味系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)行綜合調(diào)研，根據(jù)銷售地域的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)不同口味的新產(chǎn)品。并在產(chǎn)品推廣上進(jìn)行產(chǎn)品組合，在獨(dú)立包裝的基礎(chǔ)上推出家庭優(yōu)惠組合套餐，將不同口味的產(chǎn)品合為一個(gè)整體，既方便實(shí)惠，又滿足了家庭成員不同的口味需求。需要注意的是在產(chǎn)品研發(fā)中切忌方向不明，盲目擴(kuò)大，造成企業(yè)資源浪費(fèi)并為此背上沉重包袱。 正大秦皇食品根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格，主要從價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法和逆向定價(jià)法三種方法來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。第 價(jià)值定價(jià)法。 價(jià)值定價(jià)法是指企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)正大秦皇食品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。第 需求差異定價(jià)法。 需求差異定價(jià)法，是指產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將成本補(bǔ)償放在次要的地位。這種定價(jià)方法，對(duì)同一商品在同一市場(chǎng)上制訂兩個(gè)或兩個(gè)以上的價(jià)格，或使不同商品價(jià)格之間的差額大于其成本之間的差額。其好處是可以使正大秦皇食品定價(jià)最大限度地符合市場(chǎng)需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。第 逆向定價(jià)法。 依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，逆向推算出中間商的批發(fā)價(jià)和正大秦皇食品的出廠價(jià)格。逆向定價(jià)法的特點(diǎn)是：價(jià)格能反映市場(chǎng)需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤(rùn)，使正大秦皇食品迅速向市場(chǎng)滲透，并可根據(jù)市場(chǎng)供求情況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活。正大秦皇食品新產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定的稍低一些，目的是獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率。當(dāng)正大秦皇食品新產(chǎn)品沒(méi)有顯著特色，競(jìng)爭(zhēng)激烈，需求彈性較大時(shí)宜采用滲透定價(jià)法。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是正大秦皇食品新產(chǎn)品能迅速為市場(chǎng)所接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)量，使成本隨生產(chǎn)發(fā)展而下降；低價(jià)薄利，使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步、減緩競(jìng)爭(zhēng)，獲得一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。但是在定價(jià)的同時(shí)公司要綜合考慮市場(chǎng)需求、市場(chǎng)潛力、價(jià)格、供給、競(jìng)爭(zhēng)、彈性、產(chǎn)品特性，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等其他因素。，篩選終端渠道 針對(duì)正大秦皇食品在銷售渠道上存在的問(wèn)題，建議在渠道建設(shè)上采取扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商。這樣可以有效減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省流通過(guò)程中的多余開(kāi)支。具體的分銷策略主要選擇密集分銷策略。正大秦皇食品盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，以便使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到其產(chǎn)品。這有利于公司進(jìn)行正大秦皇食品推廣宣傳活動(dòng)的開(kāi)展，在終端密集地區(qū)同時(shí)擺放正大秦皇食品，增加了正大秦皇食品的展示度，不僅有助于增加消費(fèi)者的認(rèn)知，也對(duì)正大秦皇食品進(jìn)行了有效的實(shí)物宣傳。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的資信程度、經(jīng)營(yíng)能力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)理念等因素的考察、分析，決定其分銷的數(shù)量和雙方合作的條件。對(duì)資信程度高、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、信譽(yù)好、符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期合作、考察，符合要求的發(fā)展為批發(fā)商，以形成廣泛的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定有效的銷售渠道。這樣做可以有效的提高正大秦皇食品銷售數(shù)量、銷售收入，最大限度的降低分銷成本，也可以通過(guò)在與經(jīng)銷商的合作工程中，逐漸形成自己的可靠渠道，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以正大秦皇食品自建渠道為根據(jù)，帶動(dòng)、規(guī)范和管理其它終端銷售渠道，將兩者有機(jī)的整合在一起，建立規(guī)模合理、功能完善、穩(wěn)定性強(qiáng)的終端銷售渠道。例如正大雞排店、正大美食車、正大食品自動(dòng)售賣機(jī)等這種渠道模式，既可保證企業(yè)對(duì)銷售渠道的有效掌控和管理，又可利用終端分布廣、數(shù)量眾多的優(yōu)勢(shì)，作到產(chǎn)品的密集分銷，爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)覆蓋率。針對(duì)正大雞排店項(xiàng)目渠道建設(shè)提出了自己的十點(diǎn)建議：第一、齊心招商，形成聯(lián)動(dòng)正大雞排店項(xiàng)目運(yùn)作的前期，招商是主要問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)快速的發(fā)布招商信息要依靠項(xiàng)目組寥寥幾人的力量顯然不夠，我們要借助公司的力量，號(hào)召全體員工對(duì)外發(fā)布招商信息，使更多的社會(huì)人員了解雞排項(xiàng)目并加入進(jìn)來(lái)。第二、雞排特色，產(chǎn)品更新 正大雞排店要不單單只賣雞排一種產(chǎn)品，但雞排一定要成為主打產(chǎn)品，同時(shí)也要不斷更新我們的產(chǎn)品，借此吸引顧客購(gòu)買和反復(fù)購(gòu)買。第三、促銷活動(dòng)，建會(huì)員制正大雞排店促銷是提升銷量，擴(kuò)大品牌影響力的有效方法，在經(jīng)營(yíng)慘淡時(shí)期促銷可起積極作用，而會(huì)員制的建立將會(huì)提高顧客忠誠(chéng)度。第四、卡通形象，招攬顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)我們正大食品的卡通人物形象（雞為藍(lán)本），這對(duì)于促銷活動(dòng)中招攬顧客將會(huì)有很大的吸引力，并且可以沿承下去，形成文化特色。第五、篩選加盟，把控質(zhì)量在正大雞排店項(xiàng)目招商過(guò)程要認(rèn)真考察客戶，人品道德有問(wèn)題不能合作。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要把食品安全放在首位，我們的項(xiàng)目組人員要不定期進(jìn)行檢查，否則一旦因?yàn)槭称钒踩霈F(xiàn)問(wèn)題，將會(huì)對(duì)我們的企業(yè)形象造成不良影響，形成社會(huì)輿論后將會(huì)很難挽回。第六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)在秦皇島區(qū)域，我們要建立統(tǒng)一的正大雞排店人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品口味，顧客在不同的加盟店消費(fèi)時(shí)要享受一樣的熱情優(yōu)質(zhì)服務(wù)，每店設(shè)立顧客反饋表，尊重反饋意見(jiàn)。第七、網(wǎng)絡(luò)炒作，提高關(guān)注人為地策劃一些事件，經(jīng)過(guò)周密地處理，在網(wǎng)絡(luò)上形成對(duì)正大雞排店有利的社會(huì)輿論，提高社會(huì)關(guān)注度。第八、定期匯報(bào)，交流經(jīng)驗(yàn)各個(gè)正大雞排店加盟店之間要形成聯(lián)盟，項(xiàng)目組牽頭定期舉辦交流會(huì)，匯報(bào)經(jīng)營(yíng)情況，分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)于整個(gè)隊(duì)伍的成長(zhǎng)都有很大的意義。第九、結(jié)合慈善，塑造文化我們的項(xiàng)目從一開(kāi)始就要有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，要增加我們產(chǎn)品的文化附加值，既然我們的產(chǎn)品沒(méi)有歷史文化，那就要將我們的產(chǎn)品人為地賦予現(xiàn)實(shí)意義，迎合廣大消費(fèi)者的青睞，可結(jié)合慈善事業(yè)，開(kāi)展項(xiàng)目。第十、優(yōu)質(zhì)公關(guān)，多管齊下我們要建立正大雞排店的公關(guān)渠道，設(shè)置客服，設(shè)立微信公眾平臺(tái)、微博等社交賬號(hào)，將最新產(chǎn)品和促銷活動(dòng)信息及時(shí)發(fā)布，同時(shí)要完善正大雞排店的后臺(tái)管理，逐步形成網(wǎng)絡(luò)訂餐、支付、配送系統(tǒng)。正大秦皇食品要開(kāi)展成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷。促銷策略是四大營(yíng)銷策略之一，正大秦皇食品正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大的經(jīng)濟(jì)效益的必要條件。針對(duì)正大秦皇食品的實(shí)際情況，我們將促銷策略分為三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。 鑒于目前促銷活動(dòng)缺乏有效監(jiān)督主要由區(qū)域銷售部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)展。在區(qū)域銷售部門(mén)開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域促銷活動(dòng)的把控的和技術(shù)服務(wù)支持，推廣銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。促銷過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)正大秦皇食品生動(dòng)性的展示，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，如在促銷現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)觀眾試吃正大秦皇食品，增加娛樂(lè)性節(jié)目等，完成正大秦皇食品的銷售任務(wù)。 我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日有元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等，節(jié)日促銷必須得到足夠認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者在節(jié)日期間的具有購(gòu)買力相對(duì)集中的特點(diǎn)。在實(shí)行節(jié)日促銷前，要確定一個(gè)好的主題，結(jié)合節(jié)日特點(diǎn)認(rèn)真制定正大秦皇食品促銷方案，可以樹(shù)立