【文章內(nèi)容簡介】 營銷目標 總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，帶動和領(lǐng)導國內(nèi)中文應用軟件的開發(fā)和應用。經(jīng)濟效益目標：年銷量——l萬塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬元。五、營銷戰(zhàn)略1．營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段； 以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點；以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。2．產(chǎn)品定位(略)3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)4．銷售渠道(略)5．價格政策(略)(1)定價原則?拉大批零差價，調(diào)動代理積極性；?扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批；?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力；?順應市場變化，及時靈活調(diào)整。(2)同類產(chǎn)品價格(略)(3)9000B價格(略)(4)LOGO的使用及獎勵政策①目的?樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，擴大其影響； ．?幫助、支持代理為長城作廣告； ’?作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。②方法(略)6．產(chǎn)品供應可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn)。(3)運輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。(4)儲存?在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運。7．廣告宣傳(1)原則①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費等)②長期化；(時間)③廣泛化；(傳播媒介)④多樣化；(宣傳效果) ．⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；④設(shè)計精美的產(chǎn)品包裝。(3)實施①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；②稍后推出誠征代理廣告；③其后推出產(chǎn)品性能、特點廣告；④適時推出促銷廣告。8．產(chǎn)品維護及售后服務(wù)(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)(3)版本升級；(深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)9．行動方案8月份?解決9000B存在的技術(shù)問題，確定GCS屯最終版本；?設(shè)計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)。9月份進一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。 11—12月份銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運輸及分銷。1—2月份銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結(jié)經(jīng)驗，調(diào)整計劃，制定下個半年計劃。市場營銷策略報告范文20170104 23:18 | 2樓一、農(nóng)村市場的特點從客觀的市場容量來看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場。根據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國總?cè)丝跀?shù)量的64%，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進和國家惠農(nóng)政策的落實，將激發(fā)起農(nóng)村消費的熱潮，所以，農(nóng)村市場需求基數(shù)非常龐大。地域廣闊、網(wǎng)點分散、管理難度大。全國2861個縣，40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場交通不便，市場終端網(wǎng)點分散，單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。區(qū)域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對待。信息不對稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，導致在購買時對產(chǎn)品的價格、材料、功能等信息嚴重不對稱，廠家在銷售產(chǎn)品時相對較容易說服消費者購買。市場秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴重。金融危機總體上來說對我國廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費能力受到的沖擊更是有限。在我國的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場的不景氣，其威力還不足以對廣大農(nóng)村市場和農(nóng)村消費力構(gòu)成威脅。二、農(nóng)村市場的消費特征消費感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級市場，忽略了三四級市場，導致三四級市場競爭較弱，消費者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對稱，許多消費者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點，總是憑借對產(chǎn)品外觀、其他消費者的口碑傳播和現(xiàn)場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。品牌弱化：由于眾多廠家沒有進入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導致這類市場的消費者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場的消費偏于人情消費、口碑消費、攀比消費、節(jié)假消費、集中消費。偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價格低、實用、操作簡單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。農(nóng)村市場消費特點與城市消費特點比較：城市消費者 農(nóng)村消費者品牌意識 強，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導價格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價還價獲取對比信息 較多 較少購買意圖 功能性＋產(chǎn)品概念＋服務(wù) 功能實用性為主消費者個性 突出個性 從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀對于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產(chǎn)品價格上由于規(guī)模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。在產(chǎn)品品類上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴重，缺乏差異化，相對利潤較低，但又往往沒有能力進行新技術(shù)或新品類的研制開發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類競爭上不具有競爭優(yōu)勢。 在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在資金實力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)、人才的引進、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒有象西門子進駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進駐中國市場八年后才開始盈利的實力和魄力，對于目前高度競爭的市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價格戰(zhàn)、買贈等等，陷入“怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運作農(nóng)村市場的難點相對于城市市場而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個全新的經(jīng)營環(huán)境，對于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營難題。區(qū)域廣，市場分散，終端零售網(wǎng)點數(shù)量龐雜且單點容量小，單獨開發(fā)不經(jīng)濟。以河南省為例，全省共有110個縣、1907個鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場資源和費用不足等現(xiàn)實，表現(xiàn)出來的是市場開發(fā)乏力。品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場，哪個企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機也銷的不錯。季節(jié)性強，單店流量小，管理維護難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時候才消費，還有對于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時不怎么賣，只有大集時賣的好等等，這些市場的特點導致廠家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護上難度很大。渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機會逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗相對匱乏，并且經(jīng)營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現(xiàn)實短期利益，導致廠家的一些操作思路在終端不能有效實施。物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費零散，物流配送費用相對高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗廠家的實力，建的售后服務(wù)點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽度。很多企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點顯然缺乏深刻的認知，對于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運作農(nóng)村市場的思路和原則廠商聯(lián)合、資源集中：即實現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場精耕細作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控代理商來掌控重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點決定了對于不同的終端具備不同的適合運作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進行運作。不同品種的特點決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個渠道的用藥特點和公司的實際資源特性所決定的，對于任何一個終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進行全面的開發(fā)和拓展。對區(qū)域網(wǎng)點分類管理，如對于每個縣級區(qū)域選出510家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現(xiàn)單店突破。單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場的拓展其實是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和諧。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經(jīng)銷商愿意運作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。所以企業(yè)應根據(jù)不同區(qū)域的特點，針對性地以單個產(chǎn)品系列為主推，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對其他系列的產(chǎn)品有帶動作用，有節(jié)奏地推動下一系列產(chǎn)品的突破。推廣拉動、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費派送等提高終端動銷。企業(yè)應結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導區(qū)域市場，加大主導區(qū)域市場的投入力度，對主導區(qū)域市場精耕細作，提高市場占有率，以點帶面，滾動復制，最終實現(xiàn)區(qū)域突破，進而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場。兩個平臺、一支隊伍：中小企業(yè)更應該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對企業(yè)組織架構(gòu)重新修訂，明確隸屬關(guān)系和工作職責，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進行科學化的流程再造，明確崗位職責，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)要打造兩個平臺：一個是以市場部、銷售管理部為主體的市場支持平臺，一個是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運營平臺，廠家通過兩個平臺可以加強對區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運營效率、實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作。同時要加強培訓、有效引導，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務(wù)隊伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓指導。五、中小型企業(yè)運作農(nóng)村市場的策略針對農(nóng)村市場的特點以及消費特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場機會的同時，應根據(jù)自身的實際情況，制定適合自