【文章內(nèi)容簡介】 談價(jià)有一定難度，甚至你無法買到價(jià)廉物美的房子。3)轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。4)成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)問就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。(一)與業(yè)主殺價(jià)技巧1)難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。2)老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。3)沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系4)以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路5)親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全一些。6)提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。7)換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用8)借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房價(jià)要下降的消息9)政策影響：房貸首付提高10)市場大勢(shì)不好：深圳買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的11)貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。12)房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）13)演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。(二)價(jià)格談判技巧1)當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。2)圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬不能作大。3)應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果(比喻法、感動(dòng)法、誠意法、條件法等條件來談判)。4)以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。5)例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。6)當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。7)物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。8)買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。9)當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。10)定簽合同不超過三天。11)訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。業(yè)主——拿錢。簡單概念(三)置業(yè)顧問十大口訣見客要打反價(jià)針 更新樓盤要夠荀說服業(yè)主小換大 談單秘密地進(jìn)行客戶還價(jià)要說NO 雙方談單要加緊還價(jià)業(yè)主要夠狠 千元單位作標(biāo)準(zhǔn)電話給客要乘三 中盤不快非好漢看房過程中應(yīng)注意的問題主要注意是以下幾點(diǎn)：看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品。注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣?？捶拷榻B：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見。，從集中看多個(gè)樓盤，營造購房氣氛。，將重點(diǎn)放在購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題上。，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提示和提問，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)一步化解。增加客戶的購房欲望。，有些比較時(shí)顯，不可回避的問題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會(huì)感激置業(yè)顧問的嚴(yán)肅、真誠，這將有利于了解客戶需求和問題所在。，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問題的實(shí)質(zhì)。，就應(yīng)同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進(jìn)行耐心解釋。，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。協(xié)商談判：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅(jiān)持原則，留有余地。，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。①適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見；②盡量為雙方著想，尊重各方；③引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；④提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；⑤幫助雙方適度妥協(xié)、讓步⑥公平、公正地表達(dá)意見?？捶亢髴?yīng)注意的問題探詢開放式問句與封閉式問句A、 開放式—— 為什么 （多用） 有什么 是什么 做什么 怎么樣B、封閉式—— 是不是 （少用） 好不好 對(duì)不對(duì) 有沒有 行不行探詢的技巧開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對(duì)方太久B、非言辭性的提示——鼓勵(lì)——點(diǎn)頭（偶爾使用）——臉部表情、適時(shí)皺眉——緘默C、開放的交談姿勢(shì)——正直面對(duì)——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；D、和藹的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語；F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽四要素——身體語言、目光接觸——用對(duì)方/自己的語言再重復(fù)剛才客戶所言——點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶多說，建立良好的印象聆聽的十大敵人；；；；；；；；；10他著想怎么回答，提示對(duì)方你想傾聽他說的話；；；。如何促成常見信號(hào)：①開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；②開始與朋友低語商量；③開始頻頻喝茶或抽煙；④開始討價(jià)還價(jià)；⑤提出“我要回去考慮時(shí)”；⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語時(shí)；⑦反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。促成的方法：(1)推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動(dòng)。a.“先生，我看三樓那一套好了；”b.“訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧?！?2)二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時(shí)落誰的名?！?3)反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。如何處理客戶常見的問題緩沖；探詢；聆聽；答復(fù)；切記：絕不能使客戶陷入窘境。常見的異議及解決的方法：“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）解決方法：，如客戶說的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元處理拒絕的方法(1)間接法：“您說得很有道理，但……”“先生說得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了?！薄跋壬J(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。(2)理由質(zhì)詢法：“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌??！?3)比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。(4)避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)大化小，小化無，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。(5)迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑挘纭拔业煤臀业暮献骰锇橛懻撚懻摗?，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等）。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動(dòng)在場的人自己做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”“我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時(shí)候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品，但不要攻擊其朋友，可以說明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。原有房租/售了沒有？(如果沒有租/售的情況下，問：)內(nèi)部設(shè)備是否不變？，該提前多久打電話？(什么時(shí)候看房會(huì)比較方便)？(您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。/%作為傭金)？？(可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類型物業(yè)，他只能出到XX價(jià)位)？(如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長短等)？？如此房已租的情況問題？租金多少？？？若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX。”舉例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是創(chuàng)輝租售的，想請(qǐng)問您XX的房子賣了沒有。業(yè)主：沒有我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？業(yè)主：XX萬我：您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣XX價(jià)，而且還包稅。(看業(yè)主反應(yīng)如何)如果有客戶看中您的房子，這個(gè)價(jià)還有沒有得談？最低什么價(jià)可接受。業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說嘍。我：那……到時(shí)我們看了房再說吧。別外請(qǐng)問您還有沒有其他物業(yè)放賣或者放租。業(yè)主：沒有