【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理模式下運(yùn)行的，有借鑒和值得參考的部分，但全盤照搬往往是“畫虎不成反成犬”。企業(yè)最終得不償失，因與企業(yè)實(shí)際操作出入太大而不得不停用，結(jié)果是咨詢費(fèi)花了，對(duì)市場(chǎng)反倒有害無(wú)益，一切又退回到原點(diǎn)。中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)依靠一招鮮，僅僅在廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有一兩個(gè)點(diǎn)子，已很難解決企業(yè)的問(wèn)題了。如果策劃（咨詢）方不懂營(yíng)銷管理、不懂鋪貨，不懂終端運(yùn)作，每天高談闊論創(chuàng)意如何，企業(yè)戰(zhàn)略如何，基本上已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了。有這樣一個(gè)實(shí)例，一家快速消費(fèi)品企業(yè)，依靠終端制勝戰(zhàn)略在西南市場(chǎng)迅速崛起，但其營(yíng)銷管理已嚴(yán)重影響其過(guò)六百人的營(yíng)銷隊(duì)伍的效率，這家企業(yè)有超過(guò)2000人的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，但竟然沒(méi)有一本終端人員管理手冊(cè)，按2000名促銷人員每月700元費(fèi)用計(jì)，一個(gè)月就是140萬(wàn)，一年就是1680萬(wàn)費(fèi)用，按1％計(jì)算，就有16。8萬(wàn)可以買得最好的促銷員工管理手冊(cè)，其產(chǎn)生的效益可以使導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍提高效率達(dá)30％以上。但企業(yè)老總卻請(qǐng)了以品牌策劃、以營(yíng)銷戰(zhàn)略、以成功學(xué)培訓(xùn)擅長(zhǎng)的策劃公司，恰恰沒(méi)有企業(yè)最急需的營(yíng)銷管理、渠道管理。這就難怪大師們?cè)谂嘤?xùn)課上大談特談企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)，而營(yíng)銷員在下面睡覺(jué)了。還有成功學(xué)的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)員工聽(tīng)了熱血沸騰，過(guò)了兩天，一切激情也就煙消云散了。營(yíng)銷員關(guān)心的是明天貨款怎么收回來(lái)，新開(kāi)的賣場(chǎng)如何談判進(jìn)去？如何開(kāi)拓新市場(chǎng)？我的市場(chǎng)如何防止竄貨？而企業(yè)戰(zhàn)略、品牌形象建設(shè)和成功學(xué)培訓(xùn)不是不重要，但這家企業(yè)最急需的營(yíng)銷管理不去滿足，而去熱衷于所謂的時(shí)髦，培訓(xùn)效果差也就是自然而然的事情了。四、以內(nèi)腦為主，以外腦為輔一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊，往往打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。企業(yè)老總的素質(zhì)決定著企業(yè)可以走多遠(yuǎn)。如果企業(yè)主看不懂策劃（咨詢）實(shí)施方的案例和文章，看不出對(duì)方文章中的閃光點(diǎn)，只是覺(jué)得“好”，或者不懂裝懂，你就沒(méi)有與之交流溝通的條件。因?yàn)榧词褂幸粋€(gè)好的方案，但你不會(huì)欣賞而被“槍斃”，或者執(zhí)行不到位而以失敗告終。策劃（咨詢）方也是追求利益最大化，企業(yè)什么也不是很懂，估計(jì)企業(yè)也難以做大，三下兩下搞個(gè)通用模板就可對(duì)付，這樣的策劃自然實(shí)現(xiàn)了利益最大化，然后騰出時(shí)間和人力去開(kāi)發(fā)更大、更有效益的其他項(xiàng)目就是最佳選擇。而且，即使我策劃（咨詢）方認(rèn)真對(duì)待，而你企業(yè)主反而可能不會(huì)欣賞，或者執(zhí)行力太弱，反而出力不討好。企業(yè)主自己水平有限，一方面要加快學(xué)習(xí)的速度，另一方面，也可以聘請(qǐng)第三方人士（如高校營(yíng)銷老師、懂策劃的朋友）作為顧問(wèn)，雖然他們自己提不出好的創(chuàng)意和思路來(lái)，但判斷好壞的能力還是有的。但不能選用第三方推薦的公司，這中間往往有利益關(guān)系在里面。第三方從企業(yè)收取勞務(wù)費(fèi)，又從策劃（咨詢）公司收取介紹費(fèi)，而且很容易與策劃（咨詢）方站在一條戰(zhàn)線上。當(dāng)你對(duì)合作方有崇拜的想法時(shí)，往往就不是在同一個(gè)溝通的平臺(tái)上，也往往是以最美好的方式開(kāi)頭、以最糟糕的方式結(jié)尾。希望越大，失望也就越大。企業(yè)要注意培養(yǎng)老總自己和員工整體專業(yè)素質(zhì)，其中企業(yè)老總的素質(zhì)又是最重要的。企業(yè)老總雖然是企業(yè)中綜合素質(zhì)較高的人，對(duì)相對(duì)于他所管理的企業(yè)，其素質(zhì)往往跟不上企業(yè)發(fā)展步伐。所以，要把企業(yè)高層的再學(xué)習(xí)工作，作為企業(yè)培訓(xùn)工程的重中之重。員工素質(zhì)可以通過(guò)優(yōu)勝劣汰，招聘高素質(zhì)的員工來(lái)提高，但企業(yè)老總的素質(zhì)只能通過(guò)自身的快速學(xué)習(xí)來(lái)解決。在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，想依靠職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理企業(yè)，企業(yè)老板起碼也要有駕馭和有效激勵(lì)外來(lái)職業(yè)經(jīng)理人的能力。聘請(qǐng)專業(yè)的策劃（咨詢）公司，也要會(huì)“識(shí)貨”并能學(xué)會(huì)運(yùn)用和執(zhí)行。所以，提高企業(yè)老總自身的綜合素質(zhì)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本問(wèn)題。對(duì)企業(yè)主而言，提高了自身和員工的素質(zhì)，從企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中來(lái)，應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)踐中去，以自己為主，以外部的專業(yè)力量為輔，企業(yè)需要什么就從社會(huì)上引進(jìn)最好的專業(yè)公司來(lái)彌補(bǔ)，這應(yīng)該是上上策，也是一勞永逸解決企業(yè)專業(yè)能力不足難題的辦法。五、智慧勞動(dòng)是一份錢一份貨的企業(yè)不可抱著我和所有的策劃（咨詢）公司談合作，開(kāi)口就是要投入多少多少萬(wàn)策劃費(fèi)用（一般達(dá)到實(shí)際預(yù)算的十倍左右），也有的說(shuō)只要產(chǎn)品銷量達(dá)到多少萬(wàn)，我再給你多少萬(wàn)或者多少比例的策劃費(fèi)。產(chǎn)品銷量如何主要是依靠企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在依靠一兩個(gè)點(diǎn)子已很難全面提升銷量了，也不能解決企業(yè)的深層次問(wèn)題，而且也存在企業(yè)主隱瞞銷量或賴帳的風(fēng)險(xiǎn)，這樣只能找來(lái)拉不到業(yè)務(wù)的策劃（咨詢）公司，有一定水準(zhǔn)的公司不會(huì)去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)主不可對(duì)策劃（咨詢）方期望過(guò)高，更不可迷信，同時(shí)也要遵重對(duì)方的腦力勞動(dòng)，不可有欺詐對(duì)方方案的想法。今天你可以騙別人，明天就會(huì)有更精明的人來(lái)騙你。要作出一個(gè)好的策劃（咨詢）方案，如果策劃（咨詢）人不是特別熟悉這個(gè)行業(yè)，一般光入門，把握這個(gè)行業(yè)特性都需要半個(gè)月的時(shí)間，再加上深入企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)的個(gè)性，也大致需要上十天的時(shí)間。要提出有創(chuàng)意、有實(shí)用價(jià)值的策劃（咨詢）方案也需要時(shí)間。方案的質(zhì)量是建立在思考的時(shí)間基礎(chǔ)上的，你思考時(shí)間的越長(zhǎng)，得到含金量越高的方案的可能性就越大。六、長(zhǎng)期合作才能實(shí)現(xiàn)雙方效益最大化國(guó)內(nèi)企業(yè)與策劃（咨詢）公司很少聽(tīng)說(shuō)能長(zhǎng)期合作的，大多不超過(guò)兩年，可謂是恩恩怨怨，分分合合。但制約雙方長(zhǎng)期合作的根源是什么？在我看來(lái)，關(guān)鍵是企業(yè)太急功近利，同時(shí)，策劃（咨詢）公司追求短期效益最大化使雙方都陷入互相提防的窘?jīng)r。企業(yè)的整體策劃，溝通必須暢通，我的建議是企業(yè)、策劃公司至少互派一名員工進(jìn)駐，企業(yè)策劃部的員工到策劃公司每天上班，隨時(shí)溝通，而策劃公司派員工長(zhǎng)期到企業(yè)的各個(gè)部門上班，深入了解企業(yè)的運(yùn)作、市場(chǎng)概況。這樣，才更容易作出符合企業(yè)實(shí)際情況的方案來(lái)。也有中小企業(yè)和策劃（咨詢）公司長(zhǎng)期合作成功的，如桂林漓泉啤酒和梅高廣告公司，從漓泉啤酒很小就開(kāi)始合作，一直作到漓泉成為廣西啤酒第一品牌，梅高廣告公司也依靠飛速發(fā)展的客戶迅速壯大，實(shí)現(xiàn)了真正的雙贏。最后奉送企業(yè)主一句話：合作成功的前提是自己要懂行，提高自身的專業(yè)素質(zhì)是根本。賀軍輝 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人，從事?tīng)I(yíng)銷與廣告實(shí)戰(zhàn)七年時(shí)間，在食品、化妝品和保健品的市場(chǎng)開(kāi)拓與管理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，已在營(yíng)銷專業(yè)雜志發(fā)表文章30多篇，擅長(zhǎng)渠道管理、終端管理和區(qū)域市場(chǎng)管理的培訓(xùn)。目前，正專職合著《終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》和《渠道管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》等書。歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法。商業(yè)計(jì)劃的格式盡管有些差異，商業(yè)計(jì)劃一般分為十個(gè)主要的部分，每一部分有由許多更小的部分組成。同時(shí)，在計(jì)劃之后加一個(gè)附錄也是很常見(jiàn)的。起初，商業(yè)計(jì)劃的寫作都是靠感覺(jué)。一開(kāi)始，你只需寫幾個(gè)主要的部分。在每一部分下面，你介紹新的部分。隨著內(nèi)容的增多，商業(yè)計(jì)劃逐漸形成一定的格式，直到最后，發(fā)展成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的整體。在接下來(lái)的介紹中，我們將對(duì)十個(gè)部分作逐一介紹，包括其中的每一個(gè)小部分。為了便于你的理解，我們?cè)诿恳粋€(gè)部分的介紹后面作一個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)，提醒你哪些你應(yīng)該重點(diǎn)理解。還有一點(diǎn)涉及到如何開(kāi)頭的問(wèn)題。如果一個(gè)商業(yè)計(jì)劃是為一個(gè)已有企業(yè)的一個(gè)新業(yè)務(wù)而寫，那么應(yīng)有一個(gè)對(duì)現(xiàn)況的討論作為背景。第一部分概要第二部分公司第三部分產(chǎn)品和服務(wù)第四部分行業(yè)和市場(chǎng)第五部分營(yíng)銷策略第六部分管理和關(guān)鍵人物第七部分研究途徑第八部分五年計(jì)劃第九部分機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)第十部分資本需求概要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的第一部分，相當(dāng)于對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的精華所在。由于風(fēng)險(xiǎn)投資家的時(shí)間和精力都有限，不可能把所有到手的商業(yè)計(jì)劃都逐個(gè)的仔細(xì)研究。通常，他們都是先閱覽商業(yè)計(jì)劃的概要部分，通過(guò)從概要部分獲取的信息來(lái)判斷是否有繼續(xù)讀下去的必要。也就是說(shuō)，如果你的概要部分不能激發(fā)起風(fēng)險(xiǎn)投資家的興趣，那么，商業(yè)計(jì)劃的后面部分就很有可能無(wú)緣與風(fēng)險(xiǎn)投資家見(jiàn)面了──即使寫得再好也無(wú)濟(jì)于事！于是，概要部分的重要性也就不言而喻了。故而商業(yè)計(jì)劃的作者們一般都把它作為提供給風(fēng)險(xiǎn)投資家的一個(gè)簡(jiǎn)潔的計(jì)劃介紹來(lái)看待，目的是為了激起風(fēng)險(xiǎn)投資家們的興趣。從這一角度來(lái)說(shuō)，雖然我們并不能擔(dān)保一個(gè)寫得很好的概要便能為一個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)投資，但一個(gè)寫得不好的概要卻一定可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家決定放棄對(duì)該項(xiàng)目的投資。在這里面，你應(yīng)該提及商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、核心的管理手段和財(cái)政需求等，當(dāng)然也應(yīng)該包括預(yù)期投資人得到的回報(bào)。 盡量使你對(duì)計(jì)劃的描述顯得清晰、客觀、邏輯性強(qiáng)，這樣可以向風(fēng)險(xiǎn)投資家表明你真正懂得你的計(jì)劃。所以你應(yīng)該投入足夠的時(shí)間把它做好。同時(shí)，你應(yīng)該確信，你這文件的三分之一的篇幅都在暗示你的資本需求。風(fēng)險(xiǎn)投資家閱覽概要部分的時(shí)間一般控制在十分鐘以內(nèi)，為了讓他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)能夠充分理解你的計(jì)劃，你必須控制量的大小并力求做到清晰、簡(jiǎn)潔，使文章的邏輯性更強(qiáng)！而進(jìn)一步深入的探討，應(yīng)該放在計(jì)劃的后面部分進(jìn)行。第二部分 公司這部分的目的不是描述整個(gè)計(jì)劃，也不是提供另外一個(gè)概要，而是對(duì)你的公司作出介紹。因而重點(diǎn)是你的公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。你可以試著回答如下典型問(wèn)題：你的業(yè)務(wù)是什么？你想取得一個(gè)怎樣的市場(chǎng)和產(chǎn)品（服務(wù)）領(lǐng)域？你公司的背景如何？它是一個(gè)什么性質(zhì)的合法實(shí)體？公司所有者的組成？擁有者的中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？你為公司設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？關(guān)鍵性的成功因素是什么？你用怎樣的戰(zhàn)略去達(dá)到這些目標(biāo)？是差異性市場(chǎng)營(yíng)銷還是集中式市場(chǎng)營(yíng)銷？公司的重要里程碑是什么？用一個(gè)表格顯示出達(dá)到它們所需完成的任務(wù)。你的第一步（下一步）是什么？在這部分，你的重點(diǎn)是給公司定位。也就是說(shuō)，戰(zhàn)略是什么；關(guān)鍵的制勝因素；重要的里程碑。給你的讀者一個(gè)清晰的遠(yuǎn)商業(yè)計(jì)劃的格式（2） 第三部分產(chǎn)品和服務(wù)典型問(wèn)題：你的目標(biāo)顧客群是什么？他們的需求如何？你的產(chǎn)品（服務(wù)）為什么能夠滿足他們？哪些是認(rèn)識(shí)商業(yè)價(jià)值必要的東西？要充分的實(shí)現(xiàn)它，你需要一些怎樣的合作？存在什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者或存在哪些尚在發(fā)展之中的競(jìng)爭(zhēng)者？按慣例，你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上作出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開(kāi)發(fā)它所需要的條件。只有當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品（服務(wù)）優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)，它才可能受到顧客的青睞。清楚的解釋你的產(chǎn)品（服務(wù)）能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價(jià)值。如果市場(chǎng)上存在替代性產(chǎn)品（服務(wù)），你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值。把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購(gòu)買你的產(chǎn)品（服務(wù)）存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品（服務(wù)）也作出同樣的分析。如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其他則作出總體上的簡(jiǎn)單介紹。假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)單。作出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過(guò)你的產(chǎn)品的顧客來(lái)給你作證。你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問(wèn)題，確信在你的計(jì)劃中討論過(guò)對(duì)付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品（服務(wù)）的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照，或者你正在申請(qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。解釋生產(chǎn)過(guò)程如何進(jìn)行，設(shè)備怎樣取得。你應(yīng)該限定生產(chǎn)能力以及任何擴(kuò)張方案，以及取得目標(biāo)市場(chǎng)份額和需求的必要投資。第四部分行業(yè)和市場(chǎng)典型問(wèn)題：關(guān)于生產(chǎn) 你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過(guò)程？你的生產(chǎn)量將有多大？你需要什么樣的生產(chǎn)工具？你需要什么稀有材料？你將從第三者手中購(gòu)買什么原料、部件或服務(wù)？你的單位生產(chǎn)能力將有多大？在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量？生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本？在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段？你計(jì)劃如何管理你的存貨？你需要什么樣的人力資源？你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型？公司價(jià)值的巨大增長(zhǎng)只有在市場(chǎng)潛力同等巨大才能取得。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品（服務(wù)）真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。你將不得不對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。一定要說(shuō)清你是如何得到你的結(jié)論的！為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開(kāi)始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并找到一些可以反映這些問(wèn)題的信息指標(biāo)。找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)成的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向、貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)；銀行（市場(chǎng)報(bào)道）、數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)（一定集中你的注意力在你想尋求的問(wèn)題上）等，當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。通常，打電話想周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時(shí)，先寫下一個(gè)簡(jiǎn)單的提問(wèn)綱會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使的別人更愿意和你進(jìn)行交談。一張一張的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問(wèn)題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說(shuō)清作出這些假設(shè)的理由。從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力，你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)。把你的競(jìng)爭(zhēng)者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對(duì)你潛在的市場(chǎng)構(gòu)成威脅的障礙。典型問(wèn)題：關(guān)于行業(yè)該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色？該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢(shì)怎樣？?jī)r(jià)格趨向如何？經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？是什么因素決定著它的發(fā)展？競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少？給你的讀者一個(gè)你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)〔例如，通過(guò)技術(shù)進(jìn)步、合理需求或別的因素），以及這對(duì)你的公司意味著什么。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息（銷售額和稅務(wù)）、行業(yè)的典型回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙、競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。典型問(wèn)題：關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)你的細(xì)分市場(chǎng)是什么？為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)？你的目標(biāo)顧客群是什么？什么樣的人將成為你的一般顧客？