【正文】 因此，一個(gè)企業(yè)希望籌集的資金，應(yīng)當(dāng)與這些費(fèi)用相稱。提供銷售現(xiàn)金折扣，則是為達(dá)到這一讓客戶及早付款目的所采取的進(jìn)一步的措施?！霸诮灰字腥〉冒俜种弧笔欠?wù)業(yè)的一種常見做法。選擇恰當(dāng)?shù)馁Y本構(gòu)成，在風(fēng)險(xiǎn)投資家、投資公司、政府機(jī)構(gòu)、公司、個(gè)人和銀行中作出選擇。收益表應(yīng)該以每年的實(shí)際交付為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算。項(xiàng)目的現(xiàn)金流量是一個(gè)非常重要的信息，因?yàn)樗宫F(xiàn)了你計(jì)劃執(zhí)行中的資本需求數(shù)量。具有諷刺意味的是，管理人員由于擔(dān)心下屬學(xué)多了，就會(huì)威脅到他們的工作，因而可能阻止培訓(xùn)工作。六十年代，是人本心理學(xué)時(shí)期。20世紀(jì)處，開始進(jìn)入科學(xué)管理時(shí)期。他們之所以能夠密切配合，正是由于存在著管理活動(dòng)。組織職能一方面是指為了實(shí)施計(jì)劃而建立起來的一種結(jié)構(gòu)，該種結(jié)構(gòu)在很大程度上決定著計(jì)劃能否得以實(shí)現(xiàn)；另一方面是指為了實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所進(jìn)行的組織過程。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強(qiáng)。利用廣告和銷售促進(jìn)等方式，直接面向消費(fèi)者進(jìn)行大力促銷，公司希望以此來產(chǎn)生出對其產(chǎn)品的強(qiáng)勁需求；顧客向零售商要求購買，使零售商也感受到了這種需求，從而實(shí)際上是不得不訂購和儲存此種商品，依此類推。它似乎提示出市場營銷人員并不太重視產(chǎn)品的與眾不同。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進(jìn)行激勵(lì)。它集中向體重超重者和體重意識很強(qiáng)的人提供服務(wù)。時(shí)間是另外一個(gè)因素。典型問題：關(guān)于行業(yè)該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色？該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？價(jià)格趨向如何？經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？是什么因素決定著它的發(fā)展？競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少？給你的讀者一個(gè)你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照，或者你正在申請之中和將要申請等等。也就是說，戰(zhàn)略是什么；關(guān)鍵的制勝因素；重要的里程碑。如果一個(gè)商業(yè)計(jì)劃是為一個(gè)已有企業(yè)的一個(gè)新業(yè)務(wù)而寫，那么應(yīng)有一個(gè)對現(xiàn)況的討論作為背景。企業(yè)的整體策劃，溝通必須暢通，我的建議是企業(yè)、策劃公司至少互派一名員工進(jìn)駐，企業(yè)策劃部的員工到策劃公司每天上班，隨時(shí)溝通，而策劃公司派員工長期到企業(yè)的各個(gè)部門上班，深入了解企業(yè)的運(yùn)作、市場概況。企業(yè)老總雖然是企業(yè)中綜合素質(zhì)較高的人，對相對于他所管理的企業(yè)，其素質(zhì)往往跟不上企業(yè)發(fā)展步伐。但企業(yè)老總卻請了以品牌策劃、以營銷戰(zhàn)略、以成功學(xué)培訓(xùn)擅長的策劃公司，恰恰沒有企業(yè)最急需的營銷管理、渠道管理。不但要聽策劃（咨詢）公司的老總（也就是水準(zhǔn)最高的人士）講課，也要聽計(jì)劃具體負(fù)責(zé)我這個(gè)項(xiàng)目的員工的講課。中小企業(yè)與策劃（咨詢）公司如何合作市場競爭的加劇，使中小企業(yè)越來越感覺到單單依靠自身的專業(yè)知識已跟不上時(shí)代的發(fā)展，中小企業(yè)與策劃（咨詢）公司合作也就日益普遍了?！　S商結(jié)合共同做市場，首先要提高產(chǎn)品鋪貨率和見貨率，接著就是二次購買和啟動(dòng)消費(fèi)者。鋪市前應(yīng)做好人員、贈(zèng)送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。 二、上市計(jì)劃　　不少企業(yè)新產(chǎn)品導(dǎo)入期是隨意無計(jì)劃的，成敗靠運(yùn)氣，結(jié)果往往是投入大成功率低。奧美在世界60多個(gè)國家和地區(qū)的270余個(gè)分部擁有7000名以上的員工，使用當(dāng)?shù)卣Z言達(dá)20多種，能提供適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕h(huán)境的各種廣告策略。隨著企業(yè)間的競爭由產(chǎn)品力競爭轉(zhuǎn)向銷售力競爭與形象力競爭，品牌運(yùn)營已從簡單的廣告投放轉(zhuǎn)向科學(xué)管理與運(yùn)營?！　　　　≡鯓硬抛龊闷放乒芾砉ぷ?？著名的品牌管理企業(yè)奧美廣告公司認(rèn)為管理品牌有如下十大步驟：了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自己的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定“核心”生意；形成企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)及可操作的價(jià)值觀（文化）；建立完整的企業(yè)識別，并形成維護(hù)管理系統(tǒng)；確認(rèn)品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，進(jìn)行品牌定位；確定品牌策略及品牌識別；明確品牌責(zé)任歸屬，建立品牌機(jī)構(gòu)，組織運(yùn)作品牌；整合營銷傳播計(jì)劃及執(zhí)行，確保品牌與消費(fèi)者的每一個(gè)接觸點(diǎn)都能傳達(dá)有效的信息；直接接觸消費(fèi)者，持續(xù)記錄，建立品牌檔案，不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度——品牌跟蹤與診斷；建立評估系統(tǒng)，跟蹤品牌資產(chǎn)——品牌評估；持續(xù)一致地投資品牌，不輕易改變。建立品牌必須以客戶價(jià)值的增量為基點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是品牌生命力的重要保障。如，諾基亞手機(jī)強(qiáng)調(diào)“科技以人為本”，吉利剃須刀則宣稱自己是“獲得得體修面的唯一方法”，海爾強(qiáng)調(diào)“真誠到永遠(yuǎn)”……。美國可口可樂公司的老板曾經(jīng)說過的：我們可口可樂哪怕被一把火燒毀，我照樣是億萬富翁，因?yàn)榇蠡鹬荒軣龤业膹S房設(shè)備等有形資產(chǎn)，而最重要的無形資產(chǎn)——“可口可樂”品牌只要沒有被毀掉，憑借“可口可樂”這商標(biāo)就可毫不費(fèi)力地吸引投資或獲得銀行貸款……可口可樂都能快速重生。企劃人眼中的品牌九陰真經(jīng) 新產(chǎn)品市場導(dǎo)入策略中小企業(yè)與策劃（咨詢）公司如何合作商業(yè)計(jì)劃的格式企劃人眼中的品牌九陰真經(jīng)[隨著國民經(jīng)濟(jì)迅速、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。品牌不僅成為企業(yè)或產(chǎn)品走向市場、走進(jìn)消費(fèi)者的橋梁與紐帶，也成為企業(yè)抗拒風(fēng)險(xiǎn)、化解風(fēng)險(xiǎn)的利器。管理大師簡杜克認(rèn)為，檢驗(yàn)一個(gè)公司是否真正理解品牌，就是看其所樹的品牌是否具有人性化特征，是否具有特定的用戶群體，以及象征物?！　　　　?借鑒案例)臺灣宏基集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略推展過程，視為其二次創(chuàng)業(yè)。品牌管理的目的在于通過細(xì)分市場找到自己的獨(dú)特性，建立自己的品牌優(yōu)勢，并獲取利潤。　　　品牌運(yùn)營基準(zhǔn) 　　品牌定位是品牌運(yùn)營的基準(zhǔn)。IBM這場品牌運(yùn)作變革終獲成功，1996年底，IBM公司年收入高達(dá)759億美元，純利潤達(dá)54億美元，每股股票從3年前的40美元飛漲至175美元。新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入行為應(yīng)該是統(tǒng)一的、事先的、連續(xù)的，而不是孤立的、事后的、隨意的。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時(shí)也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。制訂一些鼓勵(lì)政策加強(qiáng)見貨率和產(chǎn)品陳列，如康師傅的見一送一，只要在終端零售店陳列架上擺放一瓶康師傅的產(chǎn)品，就免費(fèi)送你一瓶，結(jié)果零售店?duì)幭鄶[放，產(chǎn)品氛圍一下子起來了。但中小企業(yè)在和策劃（咨詢）公司合作中，要注意哪些問題呢？一、名氣大、規(guī)模大并不一定就適合你中小企業(yè)有的策劃（咨詢） 人講課費(fèi)就達(dá)上萬元一天，你一個(gè)中小企業(yè)如何承擔(dān)得起這筆高昂費(fèi)用？指望著名策劃（咨詢）公司給你全面實(shí)施（而且是異地執(zhí)行）可能嗎？業(yè)界發(fā)生的幾起中小企業(yè)和著名策劃人之間的糾紛，就是由此引起的，你企業(yè)整個(gè)剩余流動(dòng)資金不足五十萬，你還要請著名策劃（咨詢）公司作整體策劃，以為一個(gè)創(chuàng)意就可以財(cái)源廣進(jìn)、貨暢如流了。防止用一流人才來談判，三流人才來執(zhí)行的“陷阱”。這就難怪大師們在培訓(xùn)課上大談特談企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)，而營銷員在下面睡覺了。所以，要把企業(yè)高層的再學(xué)習(xí)工作，作為企業(yè)培訓(xùn)工程的重中之重。這樣，才更容易作出符合企業(yè)實(shí)際情況的方案來。第一部分概要第二部分公司第三部分產(chǎn)品和服務(wù)第四部分行業(yè)和市場第五部分營銷策略第六部分管理和關(guān)鍵人物第七部分研究途徑第八部分五年計(jì)劃第九部分機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)第十部分資本需求概要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的第一部分，相當(dāng)于對整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的精華所在。給你的讀者一個(gè)清晰的遠(yuǎn)商業(yè)計(jì)劃的格式（2） 第三部分產(chǎn)品和服務(wù)典型問題：你的目標(biāo)顧客群是什么？他們的需求如何？你的產(chǎn)品（服務(wù)）為什么能夠滿足他們？哪些是認(rèn)識商業(yè)價(jià)值必要的東西？要充分的實(shí)現(xiàn)它，你需要一些怎樣的合作？存在什么樣的競爭者或存在哪些尚在發(fā)展之中的競爭者？按慣例，你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上作出解釋。解釋生產(chǎn)過程如何進(jìn)行，設(shè)備怎樣取得。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢〔例如，通過技術(shù)進(jìn)步、合理需求或別的因素），以及這對你的公司意味著什么。電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周日晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。差異性市場營銷為不同的市場設(shè)計(jì)和提供不同類型的產(chǎn)品。需要說明的是，在一開始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。成本加成定價(jià)這種方法是在成本的基礎(chǔ)之上根據(jù)給定的利潤幅度（例如成本加30％的利潤率）來設(shè)頂產(chǎn)品價(jià)格。這樣，如果生產(chǎn)商成功了，就可以說產(chǎn)品是被強(qiáng)大的需求“拉動(dòng)”著通過分銷渠道的。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問產(chǎn)生猶豫。比如，要根據(jù)某些原則進(jìn)行分工與協(xié)作，要有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，要建立良好的溝通渠道等。也許最能說明管理作用的例子要算二次世界大戰(zhàn)后日本出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)奇跡。泰勒對工人的勞動(dòng)動(dòng)作進(jìn)行了研究，并去掉了任何多余的動(dòng)作，從而是工人的工作效率得到了很大的提高。勞倫斯、洛奇等主張“權(quán)變理論”，他們指出，不存在普遍適用的“最好的模式”或唯一的管理方法，應(yīng)當(dāng)依賴于特定的環(huán)境而定。而頭腦清醒的員工將可能會(huì)降低工作效率，或者離職去尋找更有前景的工作。對于資本的評價(jià)，可以從收入和利潤的預(yù)測開始，然后建立相應(yīng)的資產(chǎn)負(fù)債表。項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表風(fēng)險(xiǎn)投資家也會(huì)對項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表感興趣以知道資產(chǎn)的預(yù)期增長。簡單地說，資本是一個(gè)企業(yè)運(yùn)行的燃料。在某些行業(yè)，如新聞媒介、廣告、餐飲、旅館和設(shè)備租賃業(yè)，在很大程度上依賴于以物易物。銀行商業(yè)貸款可能是一個(gè)可行的選擇。部分附屬公司的上市讓企業(yè)的一個(gè)附屬公司上市，對小企業(yè)來說并非是一個(gè)可能的選擇。但是，為發(fā)行股票而準(zhǔn)備的各種文件的法律費(fèi)用，常會(huì)達(dá)到六位數(shù)。與之類似的是，很多直接郵購的企業(yè)在預(yù)先收到顧客所付款項(xiàng)之后，再寄出他們的商品。而且，同他們也樂意進(jìn)行以物易物的交易，即你收到他們的商品（服務(wù)），同時(shí)作為交換，你也付出你的商品（服務(wù)）。一般來說，你應(yīng)該給愿意或能夠出借或投資的人每一項(xiàng)具體的資本需求，是否它是用于研究、生產(chǎn)啟動(dòng)、投資或現(xiàn)金存留等等。另外，消費(fèi)時(shí)則是以相反的方向發(fā)生。這個(gè)計(jì)劃包括以下三個(gè)部分：資金預(yù)算、項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表和收入預(yù)測。能力開發(fā)對于企業(yè)來說是必要的，甚至可以成為員工再就業(yè)時(shí)的條件或權(quán)利。X理論是獨(dú)裁式的和監(jiān)督式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；Y理論是參與式的、社團(tuán)式的管理風(fēng)格。當(dāng)時(shí)，根據(jù)所從事工作的自然情況，將工資劃分為記時(shí)工資和記件工資。這些人互相之間可能根本不認(rèn)識，也許還生活在不同的國家里。國民經(jīng)濟(jì)五年計(jì)劃、企業(yè)的長期發(fā)展計(jì)劃、以及各種作業(yè)計(jì)劃都是計(jì)劃的典型例子。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。G公司馬上便進(jìn)入了我的腦海）通常采用一種“拉”的戰(zhàn)略。對等定價(jià)這種方法是設(shè)定一個(gè)在該同類產(chǎn)品中，與競爭者品牌大致相當(dāng)?shù)膬r(jià)格。展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場運(yùn)作。例如體重觀察者就是基于第二種原因而采取這種戰(zhàn)略的機(jī)構(gòu)。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者（比如說建筑工人）和適量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。把你的競爭者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對你潛在的市場構(gòu)成威脅的障礙。取得特殊產(chǎn)品（服務(wù)）的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。你的第一步（下一步）是什么？在這部分，你的重點(diǎn)是給公司定位。還有一點(diǎn)涉及到如何開頭的問題。但制約雙方長期合作的根源是什么？在我看來，關(guān)鍵是企業(yè)太急功近利，同時(shí)，策劃（咨詢）公司追求短期效益最大化使雙方都陷入互相提防的窘?jīng)r。企業(yè)要注意培養(yǎng)老總自己和員工整體專業(yè)素質(zhì)，其中企業(yè)老總的素質(zhì)又是最重要的。8萬可以買得最好的促銷員工管理手冊，其產(chǎn)生的效益可以使導(dǎo)購隊(duì)伍提高效率達(dá)30％以上。二、把最難的事放在最前面如何判斷企業(yè)目前急需什么咨詢項(xiàng)目呢？國內(nèi)哪些策劃（咨詢）公司最擅長于這一方面呢？我中小企業(yè)能承擔(dān)起費(fèi)用而又適合的公司有哪些呢？上網(wǎng)搜索一下該公司的資料，其有哪些成功的案例？其案例成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？其成功經(jīng)驗(yàn)是否可以變通到自己企業(yè)？該有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？我企業(yè)需要的咨詢項(xiàng)目對方哪些是擅長的？哪些是不擅長的？不擅長的部分如何彌補(bǔ)？ 企業(yè)老總先聽聽計(jì)劃合作的策劃（咨詢）人的課，或者邀請策劃（咨詢）人到企業(yè)來講課，并把其全部文章、著作、內(nèi)部刊物、以前的作品全部消化一遍，弄清該策劃（咨詢）人的特點(diǎn)是什么？熟悉哪些行業(yè)？擅長哪一方面？ 首先要拉下面子，要把最難的事放在最前面，合作前最好通過請主創(chuàng)人員講課加深了解，增加“談戀愛”的時(shí)間，合則結(jié)婚，不合則各奔東西?！　≡谑袌龈偁幦找婕ち业慕裉欤绾涡纬刹町惢瘍?yōu)勢，整合企業(yè)的營銷資源，將人員、產(chǎn)品、渠道、促銷、廣告進(jìn)行有機(jī)結(jié)合和聯(lián)動(dòng)，使新產(chǎn)品迅速得以推廣并占居一定的市場份額，新產(chǎn)品導(dǎo)入策略、前期的策劃工作、系統(tǒng)的上市計(jì)劃、過程的監(jiān)控管理、合理的度的把握是非常重要的，是決定新品上市能否成功的關(guān)鍵因素。最好的方法是自己做和經(jīng)銷商合作相結(jié)合，倒過來做渠道，先用精兵強(qiáng)將踏踏實(shí)實(shí)地把市場做起來，讓經(jīng)銷商看到希望，再逐步把市場交給經(jīng)銷商做，并及時(shí)給予支持和指導(dǎo)。鋪市工作好可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動(dòng)銷售的局面。差異性策略不僅是新產(chǎn)品上市的主要策略，也是形成企業(yè)核心競爭力的重要途徑。為此，IBM品牌管理者在品牌運(yùn)營上采取針對性措施，將全部資源整合交由專業(yè)化公司操作。同時(shí)品牌的生命力在于創(chuàng)新，品牌運(yùn)營必須植根于創(chuàng)新，以創(chuàng)新提升品牌，使品牌更具吸引力與感召力，永葆品牌之生命力。它內(nèi)涵品牌產(chǎn)品力管理、品牌市場力管理、品牌形象力管理、品牌組織力管理等內(nèi)容。服務(wù)的好壞直接影響消費(fèi)者對品牌的評價(jià)與認(rèn)同度。因此，確立品牌的起點(diǎn)要高，標(biāo)準(zhǔn)要高?！　　　　∶鎸尤隬TO后的沖擊與挑戰(zhàn)，國內(nèi)企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)順利突圍？眾所周知，隨著品牌消費(fèi)時(shí)代來臨，品牌已成為“質(zhì)量、可靠性的一種不言自明的保證”， 其重要性已超過以往任何時(shí)候。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也發(fā)生的巨大的變化，現(xiàn)在消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)的是自我和個(gè)性需求的追求的消費(fèi)理念。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出：“品牌不僅能實(shí)現(xiàn)超值利潤（消費(fèi)者愿意為品牌支付高價(jià)，投資商也愿意為品牌承受較高股價(jià)），而且品牌可以減緩經(jīng)濟(jì)周期處于低谷時(shí)所帶來的沖擊。其四，品牌推展措施必須具可操作性。宏基