【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 金的充足與否內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度提高企業(yè)實(shí)力和改善內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)加大科研投入保持企業(yè)形象做大做強(qiáng)現(xiàn)有優(yōu)秀產(chǎn)品財(cái)務(wù)維度股東及投資者的權(quán)益企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)學(xué)習(xí)與發(fā)展維度企業(yè)的持續(xù)發(fā)展員工的技能員工的忠誠(chéng)度員工的在職培訓(xùn)老客戶(hù)的忠誠(chéng)度新客戶(hù)的質(zhì)量客戶(hù)維度利益的來(lái)源 圖21 平衡計(jì)分卡的機(jī)構(gòu)功能圖 三、F公司績(jī)效管理的現(xiàn)狀及其問(wèn)題分析（一）F公司的概況F公司是一家成立于2010年的服裝經(jīng)營(yíng)公司，現(xiàn)在的公司地址是某市區(qū)邊的面積約300平方的服裝商場(chǎng)。公司主要經(jīng)營(yíng)中青年男女裝，另外附加經(jīng)營(yíng)男女各類(lèi)鞋子。公司的經(jīng)營(yíng)主打路線(xiàn)是走普通百姓都能接受的服裝品牌路線(xiàn)。因?yàn)榈靥幗謪^(qū)繁華路段，附近居民區(qū)又多，公司自成立起，業(yè)績(jī)每年遞增。現(xiàn)有員工30人，公司員工構(gòu)成如下列結(jié)構(gòu)圖31所示：總經(jīng)理貨運(yùn)部財(cái)務(wù)部人事部店長(zhǎng)銷(xiāo)售人員圖31 F公司員工結(jié)構(gòu)圖（二）F公司的績(jī)效管理現(xiàn)狀從以上F公司的員工結(jié)構(gòu)圖可以看出，公司人員構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，因此公司現(xiàn)階段的績(jī)效管理主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員這部分。為了適應(yīng)激烈的服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，F(xiàn)公司積極地學(xué)習(xí)借鑒同行業(yè)的先進(jìn)績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)，整理出了屬于自己的一套績(jī)效管理方法。員工的最終績(jī)效考核結(jié)果包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：薪酬?duì)顩r薪酬是廣大服裝企業(yè)最主要工資構(gòu)成，主要由底薪+提成組成。所以在F公司也同樣是這樣。底薪保障了員工最低的薪資需求，提成直接和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。這樣員工在有一定保障的情況下，多勞多得，基本做到了公平公開(kāi)。而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接決定了員工薪酬的更高水平，對(duì)銷(xiāo)售人員起到了很好的激勵(lì)作用。目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)為促進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售積極性，F(xiàn)公司為自己門(mén)店里的員工設(shè)定了銷(xiāo)售目標(biāo)。為提高銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售目標(biāo)一般設(shè)置的比較高，員工按照完成目標(biāo)的百分比獲得獎(jiǎng)勵(lì)。F公司設(shè)定的目標(biāo)是每天每個(gè)銷(xiāo)售人員10000元，完成到80%即可拿到獎(jiǎng)勵(lì)。完成80%—90%可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)50元，91%—95%可以獲得100元，96%—100%可以獲得150元。若每月的總銷(xiāo)量也達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，月末另附加獎(jiǎng)勵(lì)薪酬。培訓(xùn)資格F公司的培訓(xùn)資格分為兩種類(lèi)型：日?；九嘤?xùn)和特別培訓(xùn)。日常培訓(xùn)作為公司員工的一項(xiàng)基本福利，也是促進(jìn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性的重要舉措。在日常培訓(xùn)中，使員工更加熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，也能從中發(fā)現(xiàn)終端銷(xiāo)售出現(xiàn)的問(wèn)題，并加以解決。特別獎(jiǎng)勵(lì)作為一種附加獎(jiǎng)勵(lì)，主要針對(duì)于公司里銷(xiāo)售業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀的員工。對(duì)于年度最優(yōu)秀的員工，公司出資送該員工去專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受更專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，相當(dāng)于一種對(duì)員工的深造。這對(duì)于銷(xiāo)售人員在企業(yè)內(nèi)部的升職也打下了良好基礎(chǔ)。獎(jiǎng)懲狀況銷(xiāo)售人員作為最接近于顧客的銷(xiāo)售群體，個(gè)人的形象和行為需要尤其注重。企業(yè)按規(guī)定對(duì)公司里的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。內(nèi)容包括：銷(xiāo)售人員的的服裝、配飾、日常的工作態(tài)度、工作完成的質(zhì)量等。表現(xiàn)優(yōu)異的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)不好的給予一定的處罰。榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)F公司設(shè)置有銷(xiāo)售月冠軍和季冠軍，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的積極性。這樣，獲得銷(xiāo)售冠軍的員工不光可以獲得物質(zhì)報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)，也可以獲得一定的精神獎(jiǎng)勵(lì)。目前月銷(xiāo)售冠軍是500元，季銷(xiāo)售冠軍是1000元。（三）績(jī)效管理中的問(wèn)題分析通過(guò)對(duì)F公司的實(shí)地了解，以及和管理層和基層員工的談話(huà)探討，在結(jié)合績(jī)效管理知識(shí)理論，得出以下F公司存在的績(jī)效管理問(wèn)題。公司對(duì)績(jī)效管理認(rèn)識(shí)不足F公司把績(jī)效考核和績(jī)效管理概念混淆，錯(cuò)誤的把績(jī)效考核即是績(jī)效管理混為一談。公司現(xiàn)在存在的管理總結(jié)來(lái)說(shuō)還是基本是圍繞對(duì)于員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核。公司高層是這么認(rèn)為，基層員工更弄不清楚什么是績(jī)效管理，只知道自己的公司主要是由底薪和提成構(gòu)成。又因?yàn)镕公司因?yàn)槭欠b公司的特殊性，就整個(gè)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的底薪都不高，工資的大部分收入是通過(guò)提成獲得，這就可能導(dǎo)致員工之間的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，而這種競(jìng)爭(zhēng)不利于公司的總體利益。公司沒(méi)有把績(jī)效管理和公司戰(zhàn)略目標(biāo)相應(yīng)的結(jié)合起來(lái)公司的績(jī)效考核基本是對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售利潤(rùn)等的考核，沒(méi)有一個(gè)相應(yīng)的公司長(zhǎng)期目標(biāo)的規(guī)劃。就比如說(shuō)公司沒(méi)有注重員工團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。F公司現(xiàn)階段過(guò)于注重銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效，計(jì)算銷(xiāo)售人員的薪酬的時(shí)候只衡量個(gè)人業(yè)績(jī)、過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人的努力。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，銷(xiāo)售人員為了提高自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可能打破與同事的平衡關(guān)系，產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效成績(jī)更是失衡。這樣下去必然導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績(jī)下滑和企業(yè)形象受損。而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)合作與共贏，產(chǎn)品的銷(xiāo)售越來(lái)越強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的努力。F公司作為一項(xiàng)持續(xù)發(fā)展的服裝服務(wù)產(chǎn)業(yè)中的一員，必須注重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，注重對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的考核，并相應(yīng)的要制定一個(gè)引導(dǎo)公司能夠長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。公司的績(jī)效考核方式不完整F公司對(duì)員工的考核、績(jī)效激勵(lì)都是圍繞著銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而不注重員工對(duì)顧客回頭率、忠誠(chéng)度等方面所做的貢獻(xiàn)。銷(xiāo)售人員在這種激勵(lì)機(jī)制下，會(huì)越來(lái)越缺少對(duì)企業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展所做的努力，變得愈加只注重銷(xiāo)售指標(biāo)的完成。而且F公司缺少完善的晉升機(jī)制，對(duì)晉升方面的培養(yǎng)也投入過(guò)少，導(dǎo)致員工在銷(xiāo)售方面短視的同時(shí)，員工也缺乏對(duì)提高自身整體素質(zhì)的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)此下去，會(huì)影響公司的長(zhǎng)期發(fā)展。公司應(yīng)該提出一個(gè)注重財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)也注重非財(cái)務(wù)目標(biāo)的，注重短期利潤(rùn)的同時(shí)也注重長(zhǎng)期目標(biāo)發(fā)展的績(jī)效管理方法。這樣才會(huì)促進(jìn)公司的長(zhǎng)足的進(jìn)步。公司的績(jī)效考核缺少管理層與員工層之間的溝通不管績(jī)效管理還是績(jī)效考核都是一種方法，直接目的是管理員工工資，對(duì)員工的日常工作進(jìn)行考核，但是兩者的最終目的都是為了促進(jìn)員工工作能力的管理和提高。F公司現(xiàn)階段的績(jī)效考核只是管理層和人事部門(mén)的事情，也就是說(shuō)管理層和人事部門(mén)只負(fù)責(zé)把自己負(fù)責(zé)的績(jī)效考核做好，卻不注重將績(jī)效考核結(jié)果及時(shí)的向員工進(jìn)行反饋，員工方面只是拿到了屬于自己的績(jī)效考核報(bào)酬，自己工作中出現(xiàn)的問(wèn)題也沒(méi)有辦法完整的得到告知，不利于員工的及時(shí)改進(jìn)自身的工作。F公司這樣的績(jī)效考核方式其實(shí)也失去了績(jī)效管理的意義。（四）F公司實(shí)行平衡計(jì)分卡的可行性分析F公司現(xiàn)在的績(jī)效管理雖說(shuō)不足之處比較多，但是由于公司現(xiàn)階段的一些特點(diǎn)，實(shí)行平衡計(jì)分卡也是有可行的地方的。平衡計(jì)分卡需要的專(zhuān)業(yè)管理者平衡計(jì)分卡是一種非常專(zhuān)業(yè)的績(jī)效管理方法，必須有專(zhuān)業(yè)的人員給以專(zhuān)業(yè)的理論和實(shí)踐支持。這對(duì)于絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)型的中小型公司來(lái)說(shuō)是個(gè)較大的難題。但F公司在意識(shí)到自身績(jī)效管理欠缺的時(shí)候，就積極地招聘相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才。公司在去年底招到一位對(duì)以平衡計(jì)分卡為績(jī)效管理模式有著豐富經(jīng)驗(yàn)的人事總監(jiān)。而且公司也在去年做了平衡計(jì)分卡顧問(wèn)咨詢(xún)的預(yù)算。在公司實(shí)施平衡計(jì)分卡前，會(huì)充分的綜合專(zhuān)家意見(jiàn)和人事總監(jiān)的建議，后期由人事總監(jiān)全程指導(dǎo)進(jìn)行。平衡計(jì)分卡需要充足的物質(zhì)條件和人員支持F公司現(xiàn)在盡在正在良好發(fā)展時(shí)期，公司已經(jīng)有一定的盈利能力。對(duì)平衡計(jì)分卡能夠提供一定的物質(zhì)支持。而且公司已經(jīng)意識(shí)到了績(jī)效管理對(duì)公司發(fā)展的促進(jìn)與帶動(dòng)性。公司發(fā)展至今，公司的高層也意識(shí)到了平衡計(jì)分卡這一績(jī)效管理方法的先進(jìn)性。在人事總監(jiān)的帶動(dòng)下，公司高層進(jìn)行了關(guān)于平衡計(jì)分卡的基礎(chǔ)性學(xué)習(xí)與了解?，F(xiàn)在F公司也在向普及基層員工關(guān)于平衡計(jì)分卡的知識(shí)，讓員工了解平衡計(jì)分卡是什么，優(yōu)勢(shì)在哪，對(duì)員工、對(duì)公司有什么好處。員工也是在慢慢了解了平衡計(jì)分卡，在漸漸的接受這一績(jī)效管理模式。公司現(xiàn)有的績(jī)效考核方法有一定的持續(xù)可行之處上述說(shuō)了F公司現(xiàn)有的績(jī)效考核方式的諸多不足之處，但不能說(shuō)現(xiàn)有的績(jī)效考核沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)有的績(jī)效考核方法中的培訓(xùn)資格激勵(lì)，也是一種關(guān)注員工學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的績(jī)效管理的體現(xiàn)。這跟平衡計(jì)分卡中的學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo)有一定的相相通之處。獎(jiǎng)懲制度規(guī)范中，雖沒(méi)有突出，但也表達(dá)了對(duì)員工平時(shí)的工作態(tài)度，包括員工對(duì)客戶(hù)等的要求。平衡計(jì)分卡中的內(nèi)部運(yùn)行指標(biāo)和客戶(hù)指標(biāo)也提到了這些點(diǎn)的要求。四、基于平衡計(jì)分卡的F公司的績(jī)效評(píng)價(jià)優(yōu)化方案設(shè)計(jì)（一）設(shè)計(jì)思路該方案的設(shè)計(jì)是基于以上關(guān)于F公司績(jī)效管理問(wèn)題的分析的基礎(chǔ)上，首先確定了公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，明確了把平衡計(jì)分卡作為改善公司績(jī)效管理的方法。其次是成立績(jī)效管理小組，確定關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)權(quán)重。最后是依據(jù)公司、部門(mén)、員工的具體情況設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的公司BSC、部門(mén)BSC、以及員工BSC。（二）績(jī)效方案設(shè)計(jì)前的準(zhǔn)備F公司的戰(zhàn)略分析績(jī)效管理的最終目的是為了促進(jìn)公司發(fā)展，相應(yīng)的平衡計(jì)分卡的也是圍繞公司戰(zhàn)略展開(kāi)的。因此，在設(shè)計(jì)一個(gè)公司的平衡計(jì)分卡之前，必須詳細(xì)分析公司的戰(zhàn)略，探討清楚公司應(yīng)該采取怎樣的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。所以，在設(shè)計(jì)F公司的基于平衡計(jì)分卡的績(jī)效評(píng)價(jià)方案前，本文先對(duì)F公司進(jìn)行SWOT分析。又分析得出F公司的公司戰(zhàn)略。F公司的SWOT具體分析見(jiàn)表41，戰(zhàn)略分析見(jiàn)圖41：表41 F公司SWOT分析一覽表優(yōu)勢(shì)（Strengths)機(jī)會(huì)（Opportunity)商品物美價(jià)廉盈利能力良好優(yōu)秀老員工堅(jiān)守崗位公司高層決策正確果斷市區(qū)正在擴(kuò)建，F(xiàn)公司的地理位置變得愈加突出附近的外來(lái)居民正在增加，公司主打的平民百姓品牌正好適應(yīng)他們的需求劣勢(shì)（Weekness)威脅(Threats)公司沒(méi)有品牌競(jìng)爭(zhēng)力公司沒(méi)有在當(dāng)?shù)胤€(wěn)住腳跟團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有所欠缺近幾年，雖熱電商的大熱，很多人喜歡網(wǎng)上購(gòu)物服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)階段，同類(lèi)的服裝店也有出現(xiàn)OpportunitySO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)型戰(zhàn)略）公司充分運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有的機(jī)會(huì)，積極地參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）公司運(yùn)用現(xiàn)在適合自己的機(jī)會(huì)，避開(kāi)自身缺點(diǎn)，抓住機(jī)遇，發(fā)展公司，參與競(jìng)爭(zhēng)StrengthsWeaknessesST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）公司現(xiàn)在自身雖有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，但不能忽視外在的威脅。公司呈多種經(jīng)營(yíng)發(fā)展形式，以在發(fā)展的同時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）公司現(xiàn)階段面臨自身劣勢(shì)和外部威脅的雙重考驗(yàn)，應(yīng)先想法穩(wěn)固自身，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)中求發(fā)展。Threats圖41 公司的戰(zhàn)略分析圖綜合上述分析，F(xiàn)公司應(yīng)該充分利用自身優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇，發(fā)展公司，提高公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。F公司的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略確定下來(lái)后，也要確定具體到有數(shù)字描述的戰(zhàn)略目標(biāo)上來(lái)。一、財(cái)務(wù)維度目標(biāo)：到2020年之間的五年期間，年銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率保證在25%以上二、客戶(hù)維度目標(biāo)：在2020年到來(lái)之前，努力使公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站主要戰(zhàn)略地位，注意培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)公司的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度等。三、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度目標(biāo)：提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，提升公司的品牌影響度。四、學(xué)習(xí)與發(fā)展維度目標(biāo)：豐富員工的培訓(xùn)內(nèi)容，注重公司的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。按照平衡計(jì)分卡的規(guī)劃指導(dǎo)，可以將F公司上述的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)用平衡計(jì)分卡表現(xiàn)出來(lái)。這樣更為直觀和具體。見(jiàn)表42：表42 F公司基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略目標(biāo)分析一覽表維度戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)分解財(cái)務(wù)年平均增長(zhǎng)額在25%以上提高銷(xiāo)售收入降低營(yíng)運(yùn)和貨物成本提高資金的周轉(zhuǎn)率客戶(hù)提高公司的市場(chǎng)地位提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度加大公司的銷(xiāo)售宣傳增加公司的銷(xiāo)售優(yōu)惠活動(dòng)吸引新客戶(hù)定期后期訪問(wèn)維護(hù)老客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)完善經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提高品牌的影響力提高產(chǎn)品的質(zhì)量完善經(jīng)營(yíng)流程，注重各部的配合注重公司售后服務(wù)引入有一定知名度的品牌學(xué)習(xí)與發(fā)展注重員工的發(fā)展注重公司的長(zhǎng)足進(jìn)步豐富員工的培訓(xùn)方式提供員工的滿(mǎn)意度健全公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)構(gòu)建公司的文化體系建設(shè)（三）F公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)權(quán)重的確定現(xiàn)在F公司整個(gè)績(jī)效管理都采用平衡計(jì)分卡，但由于公司、部門(mén)和員工之間的崗位和職責(zé)都不完全相同，這三者職責(zé)上的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)也不相同，平衡計(jì)分卡也要相應(yīng)地設(shè)計(jì)適合公司、部門(mén)和員工的。平衡計(jì)分卡分為四個(gè)維度，這四個(gè)維度有關(guān)鍵維度，也有相對(duì)權(quán)重較小的維度。四個(gè)維度中也有也細(xì)分出各自的維度，各自的維度也有屬于自己的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。具體四個(gè)維度中各自的實(shí)際權(quán)重比例是多少，選哪一個(gè)維度作為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，四個(gè)維度細(xì)分的維度中關(guān)鍵績(jī)